作者：卡斯特利.兰根 日期：2020-11-17 03:55:32
当发现企业的分销渠道体系和大多数企业一样时，你可得提高警惕：这个分销体系很可能是rubegoldberg模式。在这一模式下，企业拥有多种市场渠道，但这些渠道却没能实现预期功能一一既没能服务于企业的顾客，也没能服务于企业供应链中的合作伙伴。众多新技术的出现的确大大简化了企业在分销领域的交易方式和交易流程。但是，大多数公司缺乏必要的管理行动计划，以合理评估整个渠道的活动并加以正确指导。领导力的缺失以及深度内化且有缺陷的分销结构，使得企业在实现渠道改善方面，即便不是完全不可能，也会困难重重。
为了更好地满足顾客需求、提升企业及其渠道伙伴的绩效，企业需要一个渠道管家一一这是本书作者积极倡导的一个强有力的新方式。书中指出，身处分销渠道中的任一成员都可承担管家的角色，并创造一个有效的、能持续改进并且实现双赢的渠道战略。
基于在大量不同行业进行的案例研究，作者提出了企业渠道管家必须掌握的三项修炼，以帮助他们在复杂的商业分销环境中进退自如。作者在本书中解释了如何：
规划行业渠道一一包括确定诸多变化背后驱动因素的方法，在特定行业的需求链及各种渠道的能力和成本方面经常发生这些变化