作者：(美)马克·多诺罗 日期：2021-12-03 11:29:37
大多数销售人员拼命拿订单的驱动力来自个人的成就感、得到认可和报酬——销售薪酬、佣金、奖金以及那些对于他们个人和所在公司都举足轻重的大生意。因此，在销售组织内部，销售薪酬计划不仅是最重要的绩效驱动力之一，还是一家公司要承担的一项最大支出之一——每年动辄几千万甚至上亿美元的金额。销售绩效方案的设计与制定无疑是一条狭长却至关重要的线路，它每时每刻都把公司的发展与一线销售团队联系在一起：
如何借助薪酬方案推动销售策略？
如何激励正确的销售角色？
如何区别对待顶级绩效者？
绩效考核手段与业务方向如何保持一致？
如何制定战略客户的奖励措施？
如何设定合理且有利的销售配额？
如何激励销售管理层？
如何沟通和实施销售薪酬方案？
如何让高管层以适当的方式介入？
马克·多诺罗著的《销售绩效与薪酬奖励体系设计全书》将针对大多公司长期以来所面临的最大挑战，通过以下若干关键问题打开突破口：
我们在跟谁做生意？
从战略角度看，什么是我们最需要完成的？
我们的销售角色能够支持我们的目标吗？
销售薪酬如何与销售战略和销售过程保持一致？
本书以上述关键问题为基础，分享了一些真实公司高管层充分利用销售薪酬设计的具体案例，为企业高管制定双赢的销售绩效与薪酬方案提供了合乎逻辑的领导方法、工具和模式，以期解决长期困扰企业业绩增长的根本性问题。
马克·多诺罗，北卡罗来纳大学教堂山分校MBA、费城艺术大学BFA
SalesGlobe公司创始人和执行合伙人，SalesGlobe是一间领先的销售创新公司，专注于销售策略、销售团队设计、销售人才培养、客户规划、销售薪酬以及销售定额的创新与实践，并致力于与客户合作开发销售收入增长策略。近30年来，马克与世界1000强企业密切合作，直面销售增长挑战，并提供创造性的左右脑解决方案。
还出版过《创新销售》《客户策划基础》等书。