作者：[日] 横田雅俊，马信贞 译 日期：2022-09-04 02:33:02
90%的销售员认为： “和以前相比，顾客数量减少了。” “和以前相比，产品不好卖了。”他们对市场持悲观态度。然而，剩余的10%的顶级销售员，即使面临严峻的市场环境也绝不示弱。在他们眼中：“顾客无处不在。”差异的原因就在于：双方对于“顾客”这个词的定义有不同的理解。在90%的销售员眼中，顾客的定义是“立刻想买的人”。而在10%的顶级销售员的眼中，顾客的定义是“立刻想买的人” “正在犹豫是否要买的人”。作者本人也是具有常年卓越销售经验的顶级销售员，在他看来，顶级销售员要具备三大能力：引导需求、提高顾客对商品、服务的兴趣、介绍“选择方法”。
1、本书是东方出版社重点出版项目之一。鉴于国内的服务水平和服务质量与堪称服务大国的日本有着明显的差距，且在以扩大内需为主要经济导向的时代，越来越需要靠服务的品质来提升企业形象，提高利润，所以，学习借鉴日本的服务是国内企业的当务之急。为此，在经济管理领域著名的出版商东方出版社实施了针对制造业和服务业的“双百工程”战略，本套“服务的细节”丛书正是此战略之下的一套出版丛书。本套丛书计划出版100本，全部引进日本近几年内出版的服务领域的优质图书。现在已经出版的有《卖得好的陈列》、《为何顾客会在店里生气》、《完全餐饮店》、《完全商品陈列115例》、《让顾客爱上店铺1——东急手创馆》、《如何让顾客的不满产生利润》、《新川服务圣经》、《让顾客爱上店铺2——三宅一生》、《摸过顾客的脚，才能卖对鞋》、《繁荣店的问卷调查术》、《菜鸟餐饮店30天繁荣记》、《*勾引顾客的招牌》、《会切西红柿就能做餐饮》、《制造型零售业：7—eleven的服务升级》、《店铺防盗》、《中小企业自媒体集客术》、《敢挑选顾客的店铺才能赚钱》、《餐饮店投诉应对术》、《大数据时代的社区小店》、《线下体验店》《医患纠纷解决术》《迪士尼店长心法》女装服务圣经》《医师接诊艺术》《《超人气餐饮店促销大全》《服务的初心》《*强导购成交术》《帝国酒店——恰到好处的服务》《漫画餐饮店经营》《店铺服务体验师报告》《餐饮店超低风险运营战略》《零售现场力》《别人家的店为什么卖得好》等，深受读者喜爱。2、市面上已经出版了很多以销售为主题，讲解“如何促成有购买意愿的顾客成功下单”的书籍。但是，总结概括“给还没有决定购买的人群提供信息，并将之培养成为好顾客”的知识和技巧的书，目前似乎还没看到。在本书中，作者提出了以下课题：“到底顾客是指谁呢？”“顾客在哪儿？”“顾客的数量真的在减少吗？”“其实顾客大量存在，只是销售员视而不见吧？”并对这些课题做出了回答。3、顶级销售员提供的不是商品，是“意识”业绩差的销售员共通的3大弱点找出顾客不安的“10分钟谈话法”攻克顾客拒绝话语的5大突破方法攻克顾客“不想回答”的4个接触方法初次会谈时不能说的话题应对“犹豫顾客”*为有效的4项信息 被顾客突然挂断电话后的心理调整法