作者：安东尼·贝利，威治 日期：2014-09-28 22:00:59
安东尼·贝利，这位出身于纽约东哈莱姆区贫民窟中最贫穷家庭的小孩，从小家徒四壁，时常饥肠辘辘，身边更充斥着小偷、醉鬼、妓女等社会底层的各色人等，随时都面临着生存的考验。然而，他通过在这种环境中学习到的各式生存技巧，包括如何保持警觉、分辨谁是同伴、随时做好危机准备等“街头智慧”，在销售生涯中无往不利，最终彻底摆脱了贫困人生。
如今，他将把自己在贫民窟里学习到的销售智慧与你分享，帮助你快速地获得高效业绩，并迈向成功之路。
作者简介：
安东尼·贝利（AnthonyBelli）
美国著名销售专家、营销顾问公司创办人，于1953年出生于美国纽约市东哈莱姆的意大利区——这座城市最大的贫民窟中最贫困的家庭之一。
他原本经常辍学，直到1971年申请进入了纽约城市大学为弱势家庭而成立的SEEK课程，他在这里取得了学士及荣誉博士的学位，随即又在佩斯大学鲁宾商学院获得了营销学的高级文凭。近年来，贝利在美国默西学院担任客座教授，广受学生喜爱。
1978年，贝利在大都会人寿保险公司开启了他的销售员生涯，第一年就进入了公司的“百万业绩俱乐部”。作为一名销售高科技商品的专业业务代表，他始终保持着优秀的业绩表现，并赢得了数十项全公司、全地区，甚至全美的销售大奖，也为自己赚进了数千万美元的佣金。
目录：
PartⅠEatingWithoutStealing
第1章一名销售员的诞生
第2章百万美元的意外
第3章为何不是我
第4章你的优势就是没人把你当一回事
PartⅡStreet-smartSelling
第5章规则颠覆者
第6章闭嘴！让客户当老大
第7章事情往往表里不一
第8章经营第一印象
第9章制造急迫感，设定优先顺序
第10章情感所扮演的角色
第11章放弃希望
第12章充满魅力的陌生人：目标客户PartⅠEatingWithoutStealing
第1章一名销售员的诞生
第2章百万美元的意外
第3章为何不是我
第4章你的优势就是没人把你当一回事
PartⅡStreet-smartSelling
第5章规则颠覆者
第6章闭嘴！让客户当老大
第7章事情往往表里不一
第8章经营第一印象
第9章制造急迫感，设定优先顺序
第10章情感所扮演的角色
第11章放弃希望
第12章充满魅力的陌生人：目标客户
第13章一分钟定生死：电话销售
第14章怎样的公平才是公平
第15章准备、设定、临场发挥：利用具象化
第16章挑战客户的预期心理
第17章到达真理之路：有效率地提问
第18章进一步的意愿：谈判
第19章犯规边缘的手段——解读你的客户
第20章成交，或是风度翩翩地放弃
第21章传授直觉
我很有幸曾与安东尼一起工作，他是我们公司的一笔巨大财富，他使我们公司的客户数量不断增长，还大大提高了公司的竞争力，他处理各种事情总是游刃有余，并且总是能够准确地判断出我的需求。
——罗博·卡兹，医疗眼镜中心首席执行官
我与安东尼·贝利相处的那段时光，在我后来从一个普通的工程师转变为一个专业的街头销售专家的过程中，发挥了不可估量的的作用，他的建议让我获得了全公司最高的终身职业成就奖的荣誉。感谢你，安东尼，感谢你帮我重写了我的人生剧本。
——迈克尔·伯顿，圣犹达医疗心律管理公司首席技术顾问
我生长在波士顿一个住有许多体力劳动者的社区里，这种利用“街头智慧”行事的方法深深地吸引了我，安东尼让顾客对于产品的理解超越了产品本身的特征与价值，这是其他销售员很难做到的，他的书中所说的许多案例所体现的销售方法，对于其他职业的从业者也很适用。
——乔·曼德塔托，哈佛大学高级领导力项目研究员
第1章
我于1953年出生在东哈莱姆区。直到1960年左右，意大利哈莱姆区都还是这座“裸城”中环境最恶劣的贫民窟，而贝利（Belli）家族则是此区最贫困的家族之一。
随着1964年的种族暴动，那群目无法纪、烧杀掳掠的暴民，将这个国家所有城市中的贫民区毁坏殆尽，东哈莱姆区自然也无法幸免。我家附近每间廉价公寓都被烧得只剩残骸，假使你的运气够好，公寓并没有被烧到不能住人，这间房子肯定也被搞得残破不堪了。我们一家——包括我妈、我爸、大哥、姐姐和我，全都挤在东119街一栋年久失修的公寓里，这些狭小、不通风的房间沿着狭窄的走廊排成一列，就像是铁轨上的车厢一般，夏天像烤箱，冬天像冰箱。
墙上满是层层含铅油漆从斑驳的灰泥墙上剥落的痕迹。厨房和浴室坐落于公寓前方，门上那所谓的活动百叶窗在我出生前就已经坏掉了，并以各种奇妙的角度挂着。浴室门上的毛玻璃也是在我出生前就破掉了，一面墙壁用破烂的胶合板勉强掩盖着，另一边则是用敲平的铁皮当墙。马桶上没有坐垫，也没有可用的浴桶或淋浴设备，直到18岁前，我们都用一个非常生动的词——“妓女浴”——来形容我洗澡的方式，就是在厨房的水槽里把头放到水龙头下面，用海绵或毛巾把身体洗干净。
那些烟鬼用脚把他们抽完的香烟在我们破旧的亚麻地板上踩熄，床单从来没换过，甚至连洗都没洗过。大老鼠、小老鼠跟蟑螂随心所欲地自由出入，不过实际上我们认为小老鼠出没是好事，因为如果你看到小老鼠，那就代表大老鼠去度假了。我们甚至觉得大老鼠的生活水准比我们还要高。我猜你想问：“在这种种狗屁之中，你的父母在哪儿？”嗯，我爸兼了两份工作，其中一份工作是在闹市区某处的工厂里当“制模工”，一直到现在我还是不太确定制模工究竟是干什么的。我们不常见到他，但承蒙左邻右舍与亲朋好友的协助，他有大概一千个眼线帮他看着我和文尼。
我爸在街角附近还有一个女朋友，我爸妈的关系真是够复杂的。我老妈艾玛·阿妮塔·勒摩洛可在1955年时罹患了多发性硬化症，这是在他们的婚姻迈入第12年，也是我出生两年后发生的事。在她生病前，他们两个原本已经在北布朗克斯住了10年，甚至还拥有一台敞篷车，不过打从她病发后，我爸妈便被打入穷人阶级，还得搬回东哈莱姆区。老妈的病情每况愈下，最后还是走了，但她撑了整整18年！没有任何方法可以治疗多发性硬化症，也没有全职看护或是外送服务之类的东西，政府也没有任何救助纳税人的补助金，我们全家人都遭受到无比沉重的打击。要在极度的混沌与极为稀少的资源下学会生活的艺术与牺牲奉献的价值是一件无比艰辛的事，但了解这些事情对我的事业有相当大的帮助。
差不多有20年的时间，时复一时、日复一日，一年过去、一年又来，整个家庭完全是混沌的状态。在我母亲最后5年的生命里，她一直全身瘫痪无法自理，每几个月就在鬼门关挣扎一次。每次我因为流行性感冒而不得不躺在床上好几天不能行动时，我就不由自主地想象着，这一定跟她这么多年来在纽约市犯罪率最高地区的廉价公寓里痛苦地瘫着，而且还有三个小鬼嗷嗷待哺的感觉很像吧。母亲生病时并没有任何社会福利机构可以帮忙照顾她，因此照顾她的沉重任务就直接落到了我们头上，除了特殊情况下会有其他善心人士帮忙外，大部分时间是我大姐卡米尔在照料她。我父亲晚上还有第二份工作，帮附近开到晚上的药店递送处方笺。不超过11点他是不会回家的，不过他每天晚上都会回家睡觉（他和我共享那张“大床”），而且他永远按时缴每月42美元的房租，但大多时间我们都看不到他。我妈似乎从来不会对他生气，但也许是因为她没那个力气，又也许是她还有我们这三个小鬼要烦恼。
妈妈被禁锢在公寓前端那间窄小幽暗的卧房中，躺在一张由一对多米尼加姐妹留下来的金属制医用病床上（妈妈死后那张床就变成了我们的沙发）。她的床旁边有一根用绳子绑着的汤匙，她会用尽全身的力气用汤匙敲打金属制的床架把小老鼠赶跑或是呼唤卡米尔。她总是把钱包放在她的枕头下，而且无法发出比耳语更大的声音，要听她说话时，我得把耳朵靠她的嘴非常近才听得清楚她说什么，不过我承认，我通常都没有遵照她的旨意行事，举例来说，我几乎不曾去学校上课。
我宁愿一边小心不被抓逃课的督学抓到，一边在杰斐逊公园闲逛。就跟那些骨灰级的逃学者一样，我自有方法在出勤记录上一直把我的父母蒙在鼓里：用一对镊子把学校寄来的“旷课通知书”从被锁上的信箱上方的雏菊花纹小窗抽出来。眼光放远一点的话，我想我做得没错，照我的逻辑来看，将来我可是会成为纽约洋基队的一员的，学校对我未来的发展有什么好处？多上场打击才是我当时需要做的事。
有时在周末下午，我们几个会把妈妈扶上轮椅，然后带她下楼，这样一来她就可以坐在人行道旁一边晒太阳，一边观察这个世界，看着它缓缓前进。每当我看到有人在她膝盖上放下一元钞票时，我总会认真地思考要不要把帽子放在她轮椅旁的地上，再把“请帮帮我”的标语立在帽子上，不过我知道这种行为会让她难过得想哭，也许我还真的做过一两次，但这也让我只要试着回想起这件往事，就会难过得要命。那些日子以来有太多太多这样的羞辱，那时候我还太年轻了，即使是在最舒适惬意的童年时光，要好好地学会什么是伦理道德还是得花上很多时间。
那个下午，虽然觉得不太愉快，不过妈妈的残疾给了我一些好处，让我能大啖一个星期的披萨与糖果。增加交易成功的机会是高绩效的销售人员必备的材料与手段，从过去到现在，我始终随时留心寻找赚钱的机会——虽然我深深地记得我曾经错失过一次赚大钱的机会。那次我弄到了我爸早前生活还宽裕时买的贝灵巧（Bell&Howell）电影放映机，以及一些邻居小鬼的父亲或舅舅收藏的色情电影。我们突发奇想，把电影从窗户投射出去，映照在对街的大楼上，立时造成如同年长的女士们成群离开宾果游戏厅时的纷乱。让围观民众纷纷发出尖叫声——它们是无价的，不过之后回想起这件事时，我们领悟到其实只要认真地改变一道流程，就是把电影投射在公寓里的墙上就可以了。但我们都很清楚，有时候开心是比金钱还要优渥的报酬！
我那有着美丽动人的黑发与黑眼珠的姐姐卡米尔，大家都认为她比那位见到便令人心跳加速的意裔美籍歌手康妮·弗朗西斯更漂亮。14年来她几乎没有一天放松，持续照料着我们的母亲与其他家人，有一段时间她晚上也去市中心，在靠近大中央车站的地方当晚班接线生。卡米尔没有童年，完全没有，而且她差点就撑不过去了。现在就来讲一段她的故事。
在这一大堆大大小小的趣事中，卡米尔是我们每天乐趣的主要来源。我们跟所有的邻居都叫她露西尔，把她跟那个疯狂的露西尔·鲍尔相提并论，特别是鲍尔在某部连续剧中的表现实在是跟她像极了！在剧中露西尔的工作是在生产线上把樱桃塞到巧克力里面，然后所有的东西就因为她而完全地失控了。卡米尔永远都得面对那如同浪涛般的突发事件，然后必须临时找方法凑合补救，像是把浴巾拿来当桌布，诸如此类的事，但她脸上永远带着勇敢的笑容。无疑，我们不可能有钱去看电影，此外，我们那台便宜的黑白电视有个外号叫作阿拉斯加，因为它的荧幕往往如雪花纷飞一般，让人很难分辨出上面到底在播些什么。如果有运气不太好的蟑螂，大小正好可以从电视后方钻进去，那它就会被炙热的阴极射线管给烤熟了，因为这个缘故我们也称它为烘烤阿拉斯加。
卡米尔跟我一样，她用尽了所有的方法只为了让我们活下来，特别的是，在决定实际生活的种种事情上，她往往还可以保持她的纪律性。我看到她一次又一次地选择做对的事情，即使那是最困难的选项——对她自己的需求与欲望说不，也因为这样我才能够做点事情或是得到什么东西。她做了所有她能做到的事，不只是不断让我大笑，即使晚上她得去市中心当总机小姐，她还是想尽办法让我每天晚上乖乖待在公寓里。那时候，曼哈顿的大型旅馆仍然需要通过总机的接线生才能拨外线，每当卡米尔接到哪个名人的电话，尤其是棒球选手的电话时，她就会将所有的魅力倾注于她的声音中，且非常有礼貌地询问对方：“不知道在我帮您转接之前，您是否介意跟我的弟弟说几句话呢？”因为可能会有类似米基·曼特尔这样的名人打来（但米基却挂我电话），有时候这个诱因就足以让我待在家里并守在电话旁，也因为这个原因，我永远都知道哪个球星今天住在城里。大都会队的唐·克伦登（DonnClendon）也挂我电话，萨尔·米内奥（SalMineo）也是，不过有两名斯巴奇·安德森（Sparky
Anderson）总教练所带领的辛辛那提“大红色机器”队的球员，看起来颇有明星选手架势的投手克莱·卡罗尔（ClayCarroll）及外野手伯尼·卡波（BernieCarbo）蛮喜欢我和我哥的，所以那一年他们招待我们去看在谢伊纪念体育馆②（SheaStadium）开打的每场红人队对大都会的球赛。我们跟球员的家人们坐在一起，不过虽然我已经尽我所能地把我身上用大力胶带修补过的衣服、鞋子和眼镜都清洗干净了，但还是感到非常扭捏与害羞。最后我还是决定不再去看比赛了，我实在不能忍受坐在球场观看比赛时自己那种尴尬的模样。
……