作者：肖雷 日期：2014-09-28 22:02:03
认清客户心理，用不同的推销方式推销，会使你的业绩提高得更快。本书正是为所有期待掌握客户心理、引导客户消费的推销人员而写作，通过生动的语言和例子，讲述了行之有效的推销方法，尤其适用于需要和客户面对面沟通的销售人员。
作者简介：
肖雷，1981年生于江苏，毕业于湘潭大学，曾任《意林》首席编辑，现为自由写作者，多家出版单位抢手作者。出版物有《推销要懂心理学》《销售读心术》等。
目录：
第一章阅人有术，读懂客户的购买心理
客户都自认为是上帝
客户都渴求VIP的待遇
尊重是客户的基本情感需求
面对销售员的不信任心理
人人都喜欢被恭维
从众心理：随波逐流最安全
客户都喜欢便宜的产品
客户的五个心理阶段
心理测试：你有超准的“读心术”吗？
第二章积极向上，做好自我心理建设
没有常胜不败的销售员
要有一颗平常心
把自己像商品一样推销出去
没有热情，就没有销售第一章阅人有术，读懂客户的购买心理
客户都自认为是上帝
客户都渴求VIP的待遇
尊重是客户的基本情感需求
面对销售员的不信任心理
人人都喜欢被恭维
从众心理：随波逐流最安全
客户都喜欢便宜的产品
客户的五个心理阶段
心理测试：你有超准的“读心术”吗？
第二章积极向上，做好自我心理建设
没有常胜不败的销售员
要有一颗平常心
把自己像商品一样推销出去
没有热情，就没有销售
面对拒绝，你要内心强大
自信将产生更大的自信
成功在于再多一点坚持
赶走焦虑，消除恐惧心理
学会减压，排除销售心理障碍
从心底里悦纳自己的客户
心理测试：你的幽默细胞有多少？
第三章看产品前先看人，别让客户的情绪影响销售
销售，是从不信任走向信任
快速建立起信任的方法
诚信是一个推销的利器
先推销观念，再推销产品
打动客户，先要抓住需求
了解自己的客户需要什么
从肢体语言透析客户的情绪
不要做一厢情愿的销售
定位客户的购买力
让客户感到物有所值
心理测试：你的沟通能力有多强？
第四章免费的午餐人人爱，拿出点“便宜”给客户
让客户感觉占了便宜
送客户人情，客户会还你订单
先做朋友，再做销售
巧妙让步，让客户感觉捡了大便宜
你给他芝麻，他可能给你西瓜
馈赠妙法，小礼物的大说服力
给客户点小便宜，让你收获大便宜
示弱效应，让客户感觉在掌控全局
几乎人人都喜欢听“免费”
擅用别出心裁的纪念品
提供增值服务，赢取客户
心理测试：你的想象力有多强？
第五章不同客户，不同的销售策略
面对有主见的客户，要服从
面对亲切随和的客户，要学会承诺
面度虚荣心强的客户，要赞美
面对精明的客户，要重规范
面对外向的客户，别啰嗦
面对内敛型的客户，要温柔耐心
面对标新立异的客户，要讲创意
面对墨守成规的人，要强调实用
面对炫耀型的客户，要恭维
面对分析型的客户，要重细节
面对犹豫不决的客户，要逼迫
面对节约型的客户，要强调节俭
心理测试：你的销售创造力如何？
第六章别出心裁，销售也要有技巧
出其不意，开场白要新颖独特
自我营销，让亲和力为你增单
赢得信任，恰当地使用证人
饥渴营销，制造一个假想敌
适时地传达“我不卖”
人情销售，赚客户情感的钱
学会站在客户的立场上
巧妙促使客户早做决定
以退为进，适时“威胁”客户
抓住要害是吸引客户的关键
心理测试：你具备哪种吸引人的魅力
第七章讨价还价，买卖双方的心理博弈
价格谈判，有时要欲擒故纵
不要接受客户的第一次开价
谈价时要勇敢地说“不”
巧报价，让客户感受到优惠
巧妙降低客户对价格的敏感度
开价要高于实际想要的价格
如何让客户情愿接受高价
让自己的让步有价值
机智应对大幅度压价的客户
心理测试：你的社交能力如何
第八章解决争端，真正的销售始于售后
不做“一锤子买卖”
让客户的抱怨变成机会
巧妙应对客户提出的非分要求
巧妙道歉化解售后争吵
化解客户投诉有妙招
用倾听遏制客户的“怨气”
把自己当成客户，换位思考
巧妙回应客户的挑剔和抱怨
巧妙应对客户的异议
心理测试：你的情商指数有多高？
第九章培养长期客户的心理技巧
售后问题，迅速处理不拖延
高质量的服务让客户紧随你
让客户从你的服务中获得快乐
打电话细节透着对客户的尊重
让你的客户感觉有面子
定时回访顾客，让顾客记住你
把握与顾客之间的心理距离
真正的销售始于售后
妥善解决客户遇到的问题
成交后不忘说声谢谢
平等对待每一位顾客
心理测试：测测你的情绪控制能力世界权威销售培训师博恩?崔西曾明确指出：销售的成功与销售人员对人心的把握有着密不可分的联系。恰当的心理策略能够帮助销售员取得成功。在销售过程中，销售人员不仅需要洞察客户的心理、了解客户的愿望，还需要掌握灵活的心理应对方式，以达到成功销售的目的。
每个钓鱼的人都知道，在去钓鱼之前要做一些准备：带上渔具和其他用品，其中最主要的就是鱼饵。鱼饵多种多样：小虫子、活虾、蚯蚓，还有嫩玉米粒和面团。鱼饵之所以分这么多种类，是因为每种鱼爱吃的鱼饵不一样，鱼都有自己喜欢的食物。由此可以得出：如果想钓鱼，你就得站在鱼的角度上思考它喜欢吃什么。
同理，作为一个推销员，你想“钓”到客户，就要站在客户的角度想问题，明白客户心里到底在想什么，这样你才能更好地提升业绩。不要盲目地认为自己的产品好，客户就应该买，你应该考虑的是：
客户为什么会购买你的产品，购买背后的原因是什么。
客户出于怎样的心理购买你的产品。
如果客户决定购买了，购买过程中他想得到什么。
在推销界有一句名言：成功的推销员一定是个伟大的心理学家。推销既是一种技巧性很高的艺术，又是一种高超的技能。推销员从找到一个客户到完成交易，需要的不只是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，所以，推销员必须懂得客户的心理。……