作者：陶卫东 日期：2014-10-18 13:44:05
全书结合商品推销员（业务员）岗位业务素质要求，设计了基础篇和实践篇，基础篇突出推销员对推销工作的认识及推销员的素质要求，实战篇则以一个总案例贯穿全篇，包括挖掘顾客、约见准备、接近客户、推销洽谈、处理顾客异议、推销成交、事后跟踪、推销管理8个活动单元，每个活动单元相关的课题，通过情景导入、技术引领、实训操作、感悟训练等环节将理论与实践有机融合，全书结构合理、案例充足、活动丰富。
目录：
目录：
基础篇
单元一推销准备
课题一推销的知识准备
课题二推销的能力、素质准备
实践篇
单元二挖掘顾客
课题一开发客户准备
目录：
基础篇
单元一推销准备
课题一推销的知识准备
课题二推销的能力、素质准备
实践篇
单元二挖掘顾客
课题一开发客户准备
课题二寻找顾客的方法
课题三顾客资格审查
单元三约见接近顾客
课题一准备约见
课题二制定约见计划
课题三选择约见方法
课题四接近顾客的方法
单元四推销洽谈
课题一推销洽谈的任务和内容
课题二推销洽谈的方法及推销模式
单元五处理客户异议
课题一客户异议的成因及类型
课题二处理顾客异议
单元六推销成交
课题一把握成交信号
课题二选择成交方法
单元七事后跟踪
单元八推销管理前言
推销是一个古老的词汇，是人们熟悉的一种社会现象。它伴随着商品交换的产生而产生、发展而发展。它是现代企业经营活动中的一个重要环节。随着社会的变迁，推销的含义也在不断地演变。在社会发展的不同阶段，人们对推销有着不同的理解和认识，很多人给推销蒙上了神秘的面纱。推销，说大不大，说小不小。小可做一针一线的推销，大可做跨国集团的推销。但究其本质，都是相似的。推销决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可能让你一分钱也赚不到，也可能让你发财兴业。
本书以推销活动顺序和工作内容为逻辑主线，结合营销师（员）资格考试的职业标准，将相关知识加以梳理和整合，内容科学严谨，实践操作性强。立足“易教易学”，本教材分为基础篇和实践篇两个部分。基础篇强调推销从业人员要做好的知识、能力、素质及礼仪方面的准备；实践篇将推销从业人员应具备的专业知识和职业技能分成挖掘顾客、约见接近、推销洽谈、客户异议、推销成交、事后跟踪、推销管理七个单元。
本教材具有以下特色：
1.体系设计创新。本书以民族企业纳爱斯集团为通篇案例，将现代推销的知识、技能与素质学习融为一体，并有机结合了职业标准中的相关功能模块及技能要求，着力于工作程序及实用价值构建教材内容体系。
2.实用而新颖。基础篇中提供了推销员判断力、自信心、交际能力等测评，并设计了提升卡，促进学生提升完善；实践篇以现代推销活动流程为顺序设计了七个单元十二个课题，每个课题包括相关必要栏目：情景引入、技术指引、实训操作、感悟训练，融合了学习与生活、理论与实践。
3.角色引领。教材以纳爱斯集团推销员张一一为角色，通过各课题中的“情景引入”和“纳爱斯员工实训操作”两个项目参与各单元的知识学习与推销活动的开展，让学习者“身临其境”，体验感强烈。
4．案例启发。教材除了以纳爱斯集团为通篇大案例之处，在知识学习中，加入了为数不少的小案例，小案例与相关知识互为补充，激发思考，拓展视野。
本书由常州刘国钧高等职业技术学院陶卫东副教授担任主编，负责本教材的框架体系构建、内容编写要求、审阅及定稿工作，深圳市国泰安信息技术有限公司李想参与编写。
在编写过程中，我们吸收了国内外同行的大量研究成果，借鉴和引用了有关著作、论文和网站的相关文献资料，在此深表谢意。同时，我们还要感谢电子工业出版社的各位编辑给予的专业指导与支持。
本书在编写过程中虽然尝试了一些创新，但由于编者时间和水平有限，错误疏漏之处在所难免，恳请各位专家、同仁及广大读者批评指正。
作者
2014年6月