作者：布衣 日期：2014-10-28 10:14:53
“商场如战场”，商场中机会无限，但也风险多多。如何把握机会、趋吉避凶、占据阵地，是每一位商界人士都必须面临的问题。营销战场，几人欢乐几人愁？千军万马冲杀着，而最终能登顶而分享到胜利晚餐者有几？在冲杀的过程中，必然会有一批人马或悲壮惨烈、或默默无闻地倒下，成为壮大这个行业的奠基石。倒下者不乏自认为准备得很充分的人，他们为什么也与成功失之交臂？《营销阵地战》说：一切都缘于没有好的谋略来打这场阵地战！最强大的新人攻略《营销阵地战》！这里一定有你需要的，一定有你适合的，一定有你喜欢的，一定有你感慨的，一定有你收获的！本书由布衣编著。
作者简介：
布衣，原名周太，鲁人。中国互优网主编著名草根图书策划人“智慧文丛”系列已推出《犹太人智慧全集》《当代人性弱点》《卡耐基智慧全集》《拿破仑希尔智慧全集》《智慧羊皮卷》；“布衣文丛”系列已推出了七季。共100余本，第八季即将推出；都市情感杂“质”系列．目前已推出四辑。社科书已推出《地产破冰术》《一代大师季羡林》《一代大师任继愈》《传奇邵逸夫》《传奇林绍良》《画皮》《战神韩信》《会议越简单越好》等上百本；布衣心中还有一个庞大的“千本出版计划”。力争在短期内出版1000本优秀草根文学作品。让更多的文学爱好者拥有实现文学梦想的机会。让“草根文学”在中国图书出版市场上遍地开花。
目录：
第一章阵地战：营销战略的必然手段一、阵地战的内涵并不简单二、营销，阵地战是最好的选择三、营销阵地战的四大策略四、把企业根基夯实第二章核心战法(一)：构筑自己的阵地一、没有阵地就没有实力二、占领阵地的关键步骤——渠道策略三、差异化战略帮企业找到自己的阵地四、营销，最终靠实力占领阵地第三章核心战法(二)：扩大自己的阵地一、如何有效扩大营销阵地二、以弱搏强需要抓住最佳机会三、怎样打一场精确的营销阵地战四、取胜与否，动力最终来自自己第四章营销阵地战的进攻战略一、塑造与复制进攻对手二、主动出击，打对手一个措手不及三、运用新奇手段，制造轰动效应四、偏离进攻方向必定要吃败仗第五章营销阵地战的防御战略一、智谋大师袁崇焕兵败启示二、营销阵地战需要怎样的防御战术三、竞争的激情因对手的攻击而被激发出来四、面对强大的对手，弱者自有防御战略第六章阵地战的最高形态：决战一、决战就是发起最强烈的攻击二、抓住对手弱点进行全面进攻三、不断有新思维才能保住阵地四、阵地战的胜利也是团队的胜利第七章打赢营销阵地战要有顽强意志一、上甘岭战役的启示二、不遗余力抢夺主动权三、转换战术，眼前就会柳暗花明四、宜将剩勇追穷寇第八章执行力直接影响营销阵地战的战斗力一、打胜营销阵地战离不开企业智商二、执行力就是营销阵地战的战斗力三、如何培养强有力的执行力四、柔能克刚，弱能胜强第九章后阵地战：永远比对手快一步一、把自己当做头一个“对手”二、随时准备迎接潜在对手的挑战三、把握好营销风向标四、不断更新，抢先智慧 4.客户的精确选择如果选错了客户，无论多好的营销方案都不会获得成功，优秀的客户等于市场的一半，什么是优秀的客户？首先要弄清客户的种类：首先品牌客户：品牌客户又分作专业品牌客户，半专业品牌客户，非专业品牌客户。专业品牌客户就是曾经或正在运作另外一个以上白酒品牌的客户；半专业品牌客户就是曾经或正在运作与白酒推广具有相同渠道的其他酒种品牌的客户；非专业品牌客户就是没有作过任何酒种的总代理，从其他行业跨入白酒行业第一次做市场，但能配合广家按阵地战推广的精确方案承担自己应该承担的责任和义务。举例：一个新产品攻打一个新市场成功率对比，专业品牌客户在50％左右、半专业品牌客户是70％、非专业品牌客户为60％。令人惊奇的结果对比却得出更深层次的辩证法结论，专业品牌客户有了做其他白酒品牌成功的经验。此时的人性己发生了变异，将经验变成我方谈判的资本，对终端的危险细节了如指掌，胆怯和人性的狡猾反而制约了成功度，就如谈恋爱找一个非常有经验的情场高手作伴侣不一定是好事一样；半专业品牌客户之所以成功率较高，就是因为拥有渠道资源、相关经验和对白酒暂时因无经验反而具有的热情；而非专业品牌客户虽无经验，但有资金、热情。白酒阵地战就像打仗，应该新兵在前，老兵断后。其次游击客户：只作流通，不作终端，什么流行就卖什么；当目标市场定性为品牌市场时，就必须找品牌客户，并从中选出优秀；当目标市场定性为游击市场时，就没必要选择总代理，可以设经销商，按照产品结构的情况灵活投放。适合企业产品推广的、有基本运作金、态度正确、观念默契的客户就是精确营销阵地战所需的精确客户。5.渠道的精确推广渠道推广总策略：集中资源，阶段推广，碉堡战术，层层渗透。第一渠道：餐饮店。到岸价以上的新产品上市，只有打开餐饮流行消费这第一门槛，其它渠道才会接受。一切白酒所指的终端消费，都是指的渠道终端——餐饮店的消费，唯有餐饮店，才是消费者当场购买并当场消费的集中渠道场所。因此，在新市场的导入期，要全力以赴只做餐饮，当餐饮店指定消费进入前三名时，方可跟进超市。第二渠道：超市。超市是餐饮店的影子，是餐饮店购买的跟进者。超市的铺货不同于餐饮少而精，而是要多而全。第三渠道：批零，即大流通。当餐饮和超市基本形成流行时，即可跟进批零环节，但要根据产品的不同价位界面有计划地推进批零环节。总的来说，在餐饮没有进入指定消费前三名前，不必进入超市；在餐饮和超市没有形成流行时，千万不要进入批零。6.精确的季节推广旺季推广春夏冬为旺季，每年秋季为淡季，这是因为中秋节和国庆节两个节日刚过，渠道及家庭仍有一定的产品存留而造成的流通回款额偏低，故为淡季。月份精确推广二三季度主要定位终端渠道餐饮店，此阶段如果不能进入指定消费前三名，而市场又已定为品牌或战略市场，那么目标失败将成定局。餐饮名次绩效如下：第一名：流通能达到终端的五倍；第二名：流通能达到终端的三倍；第三名：流通能达到终端的二倍；第三名以后，得不偿失。三季度末到四季度主要跟进超市，中秋节前到岸价12元／瓶以内的产品可以走向流通。四季度主要稳定餐饮，加强超市，构建批零网点，分步有序地推向批零。第一季度，流通强销期，重在超市促销和批零强销，加强流通力，目的是尽量达到渠道最终的全面覆盖。以上种种，都不是单独进行的，最精确的往往是最有科学性和整合性的。精确营销的整合阐述是：精确调查下的精确定位，目标市场精确定位下的产品结构精确布局，在市场重点突破布局的同时，须有精确客户作配合，还要依规律进行渠道的精确推广，做到广告紧跟渠道走，促销紧跟产品走，这样精确营销阵地战才能“稳、准、狠、快”地有效营销。P10-12