作者：多兰，西蒙，董俊英 日期：2014-10-28 10:15:00
“我们一定要涨价”、“每天涨1角钱，设法让客户相信他们买得物有所值”，“让市场决定价格”、“我们的价格应该和竞争对手的价格保持一致”，你是不是也这样说过呢，7或者干脆只凭经验定价，例如只在成本的基础上加上标准计价？调查显示，有88％的企业没有认真研究过定价。
我们的客户和竞争者都处于一个相当复杂的市场环境中，而很多企业的产品又都实行了“水平式产品扩张”或者“垂直式产品扩张”，这使得定价变得更加复杂。在这种情况下，如果依然抱着“差不多就行”的心态来定价，无疑将对企业的赢利状况构成严重威胁。只有敏锐的定价分析和判断才会带来丰厚的收益。
《定价圣经:提高1%的价格可使净利润增加12%(白金版)》旨在帮助企业通过改进定价思维取得最佳财务业绩，从而提高公司的利润。书中依据企业的真实范例来说明最佳定价思维，重点阐释经事实证明很成功的技巧和框架，也就是当今全世界高明定价者用以提高利润的定价技巧，从而为高层管理者、财务总监、会计主管、市场总监和销售经理以及其他人员提供一套行之有效的定价体系。
作者简介：
罗伯特·J·多兰，执教于哈佛商学院，讲授课程为《营销管理》，精通产品发展与定价策略，在哈佛大学教授MBA与战略营销管理课程，曾著有《战略性营销管理》和《新产品开发的管理》。
目录：
前言
第一部分定价理论篇
第一章高明定价的价值
价格是高明定价者利润体系中的关键要素．不要放弃对这一重要要素的管理而任由他人控制。
第二章价格、成本与利润的关系
既提高市场份额又提高利润，要做到两全其美并不是不可能的。
第三章价格反应预估：
为了给未来创造价值以及为未来的价格提供支持，研发应集中于哪些有创造价值的因素？
第四章定价与竞争策略
平均来说，10％的降价将会引起竞争者7.1％的降价。
第二部分定价策略篇
第五章差别定价
“单一定价”政策将严格限制企业挖掘其产品或服务的潜力，从而创造利润。
第六章国际定价
不同国家问的价格差异可提供获利机会．而全球化带来了价格协调压力，国际定价就是要在两者之间寻求最佳平衡。前言
第一部分定价理论篇
第一章高明定价的价值
价格是高明定价者利润体系中的关键要素．不要放弃对这一重要要素的管理而任由他人控制。
第二章价格、成本与利润的关系
既提高市场份额又提高利润，要做到两全其美并不是不可能的。
第三章价格反应预估：
为了给未来创造价值以及为未来的价格提供支持，研发应集中于哪些有创造价值的因素？
第四章定价与竞争策略
平均来说，10％的降价将会引起竞争者7.1％的降价。
第二部分定价策略篇
第五章差别定价
“单一定价”政策将严格限制企业挖掘其产品或服务的潜力，从而创造利润。
第六章国际定价
不同国家问的价格差异可提供获利机会．而全球化带来了价格协调压力，国际定价就是要在两者之间寻求最佳平衡。
第七章非线性定价
非线性定价比统一定价有优势，但这种优势受成本和竞争因素的制约。
第八章产品线定价
与其关注某个产品的利润有多少，还不如关注顾客关系给我们带来的利润有多少。
第九章捆绑销售的产品定价19l
当顾客愿意为个别产品或服务所支付的价格不同时，捆绑销售就能起到有效作用。
第十章短期差别定价
开展“特卖”活动是因为企业不能确定到底有多少潜在顾客愿意购买其产品。
第十一章长期差别定价
以经验曲线为基础的定价策略可作为获取长期利润的指导方针
第三部分定价实践篇
第十二章高明定价的组织动员
正确的定价需要市场、销售部门和成本控制、财务、会计部门的介入。
第十三章成为高明定价者——评估你的定价智商
高明定价者拥有一套明确的定价政策，该政策应该与更高一级的公司战略一致。第一部分定价理论篇
第一章高明定价的价值
内容介绍
如今，竞争压力日增，利润不断被蚕食，商界人士往往会想：“我们一定得涨价!”然而，随之而来的提议却往往不切实际，例如，计划“明年我们要将价格、销量和利润各提高10％”，但实现这种目标的机会却是微乎其微。不过，通过更高明的定价来大幅度提高利润空间，却是切实可行的。
试想，对于一家资产达百亿美元的公司而言，如果公司的首席执行官对其各个部门的销售经理说：“每天涨10美分!设法让你们的客户相信他们买得‘物有所值’!这些每天从世界各地找来的10美分都会变成我们的利润——不久我们的净收入就会因此而大大改善。”那么，这10美分的作用到底如何呢?真的会“大大改善净收入”吗?假设平均单价为10美元，那么，涨10美分后，价格就是10．10美元，就可以实现1％的涨价。但我们只需要将平均单价涨l％，而不一定要将每一笔订单的单价都涨1％(有些可以涨2％，有些可以涨5％)。当然，前提是要保证你的销量!
这对你有什么价值呢?这么做能起到多大作用呢?能给你的净收入带来多大的改善呢?
如果你在可口可乐公司上班，那么，提高1％的价格能使你公司的净收入增9h116．4％；如果是富士胶片公司，净收入则可增IN16．7％；雀巢公司为17．5％；福特公司为26％；飞利浦公司为28．7％。对于某些公司而言，这将意味着天壤之别，要么获利，要么亏损巨大。以大公司典型的成本结构为例，提高1％的价格可使净收益增加12％。总之，在这方面投入精力是值得的。事实上，我们应该投入大量精力去收集资料、分析资料，并进行创造性的思考和大胆尝试。
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