作者：舒立平 日期：2014-10-31 02:55:21
导购每天要接待各种各样的顾客，对于不同的顾客，接待方式需要做出相应的调整。顾客万千百种，有些还刁钻古怪，导购只有对症下药，不仅会说，还要会做，把每个细节都做到位，才能打开难缠顾客的心锁。《做一个专业的导购》讲的就是这些专业导购最实用的技巧。作为一本导购的实战指南，《做一个专业的导购》将帮助读者拨开观念上的迷雾，着手解决工作中的棘手问题。《做一个专业的导购》提供的实战经验一看就能用，只要改变一点点，就能前进一大步。轻松导购，实现销量的飞升。
作者简介：
舒立平，中国实战派终端店铺培训教练
·中国服装行业十大品牌培训导师
·中国经销商加盟商品牌运作管理专家
·英国布里斯托大学名师讲堂客座教授
·曾担任法国宝姿服饰（国际）公司总经理
·曾担任坚持我的服饰公司培训总监
授课风格
实战体验+课堂理论+现场教练+案例分享+拓展洲练：现场解决与分析改进的终端店铺成功运作模式、营销方式！主要向学员阐述：如何在不对等的较量中以弱击强，如何在困境中获得快速突破！让学员在欢声笑语中转变观念，在互动交流中学习知识，在情景模拟中掌握技能，鲜活的案例、大胆的运作、复杂中的突破、困境中的反弹、充满张力的剖析、智慧的火花、激情的语言在课堂上交织迸发……
目录：
第一章你的定位够专业吗——导购，是一项事业
你如何看自己
你的角色定位
导购≠卖货的
你的未来在哪里
导购是一项事业
第二章你的形象够专业吗——让更多顾客走进来
来个闪亮登场
穿的不只是衣服
仪容够不够端庄、整洁、得体
肢体会说话
你的微笑呢
“电”人的眼睛
第一章 你的定位够专业吗——导购，是一项事业
你如何看自己
你的角色定位
导购≠卖货的
你的未来在哪里
导购是一项事业
第二章 你的形象够专业吗——让更多顾客走进来
来个闪亮登场
穿的不只是衣服
仪容够不够端庄、整洁、得体
肢体会说话
你的微笑呢
“电”人的眼睛
第三章 你的素养够专业吗——导购不只是卖东西
心态是个问题
第二个自我
了解你的产品
顾客的第六感
宝贝怎么摆
躲开这些地雷
不要赶走顾客
第四章 你的摆放够专业吗——卖场商品陈列技巧
陈列的基本知识
陈列的基本类型
超市商品陈列技巧
服装陈列技巧
服装陈列的常用方法
橱窗陈列的技巧
应季陈列的技巧
活用黄金带陈列
第五章 你对顾客心理的了解够专业吗——顾客只想着他自己
第六章 你的服务够专业吗——帮忙找到他想要的
第七章 你的眼光够专业吗——留意一切蛛丝马迹
第八章 你的沟通够专业吗——怎样说顾客才会听
第九章 你的介绍够专业吗——如何突出商品卖点
第十章 你的手段够专业吗——最专业的推销手段
第十一章 你的处理够专业吗——面对异议淡定处之
第十二章 你的成交够专业吗——成交的那一锤怎么落
第十三章 你的售后够专业吗——售后不好顾客全跑
第十四章 实战解析：专业导购是这样炼成的担心上当受骗
在销售的过程中总是存在着这么一个问题：顾客对你大多存有一种不信任的心理，他们认为从你那里所获得的有关商品的各种信息，一定不同程度地包含着一些虚假的成分，甚至还会存在一些欺诈的信息。于是，很多顾客在与你交谈的过程当中，认为你的话可听可不听，往往不太在意，甚至抱着逆反的心理与你进行争辩。所以，在销售的过程中迅速有效地消除顾客的顾虑，对你来说是十分必要的。因为专业的导购都知道，如果不能够从根本上消除客户的顾虑，交易就很难成功。顾客之所以会产生顾虑，很可能是因为在他们以往的生活经历中，曾经遭遇过欺骗，或者买来的商品不能满足他们的期望，也可能是从新闻媒体上看到过一些有关顾客利益受到损害的案例，所以他们往往对你心存芥蒂。
一位金牌导购曾说过：作为导购，你不是要打动顾客的脑袋，而是要打动顾客的心。因为心是离顾客钱包最近的地方，是顾客的感情，脑袋则是顾客的理智，也就是说专业的导购要通过打动顾客的感情，让顾客产生购买的想法。
的确，现在社会上的骗子很多，许多人深受其害，而骗子行骗时可能会仿效导购的推销方式，客户再看到你时就很容易想起被骗的痛苦经历，所以他们认为所有导购几乎都是骗子，于是在潜意识中有所排斥。
一家影楼的导购员孙小姐说：“许多客户来了走，走了又来，然后甩下话：‘你给我降价我就在你这儿拍！’我们这个行业是怎么了？如果客户去的是一家饭店，恐怕他绝对不会说‘你给我降多少钱我就在你这里吃，否则我就去另一家了’，如果真有人这么说，别人肯定会笑他是从外星球来的，但在我们这里，不讨价的人反而像从外星球来的……”
其实说到底，顾客还价还是因为怕被骗，因为影楼给顾客的印象是一个暴利行业，即使你报出底价，顾客也会认为其中有很大的水分。
顾客要的是质量好的产品，同时还要感觉自己买得实惠。如果顾客刚从你手上买了产品，到你的竞争对手那里一看，你卖给他的东西只要一半的价格就可以从这里买到，那你从此就成了反面教材。
许多顾客都怕被骗，面对你，他们表现得很谨慎，浑身上下都充满警惕，就怕掉进“陷阱”。对待这种顾客，你不要急于求成，你说得越多，顾客反而越怀疑，曾经被骗的经历会让他们对眼前的你产生不信任感。这时你一定要找出他无法接受你推销的产品的真正原因，想办法消除顾客的心理障碍，让自己成为顾客的朋友，这样顾客才会和你合作。
通常，顾客怕被骗的心理会让你们的沟通产生障碍，但同时也会给你带来机会。这种顾客常常是想买产品，但是他们总希望你能把价格压低了再谈，所以会找同类商品如何优惠的说辞来刺激你，你在与顾客交谈时要让他了解，任何一种商品都不可能在各方面占尽优势，你要重点告诉他买你的产品能获得什么好处，以此来满足客户的需求和减轻他担心买贵的顾虑。如果有什么优惠活动，也要提前通知顾客，把利益的重点放到客户身上，让顾客觉得自己获利了而不是被骗了。
还有一部分顾客是担心商品的质量或功能，对商品没有足够的信心。此时，你不妨直接对顾客说出产品的缺点，这比顾客自己发现并提出来要好得多。
在销售过程当中，顾客心存顾虑是一个共性问题，如果不能正确解决，将会给销售工作带来很大的阻力。所以你一定要努力打破这种被动的局面，善于接受并巧妙地去化解顾客的顾虑，使顾客放心地去买自己想要的商品。顾虑是心与心之间的一条鸿沟，填平它，你才能到达成功交易的彼岸。
……