作者：张谦邰昌宝李锋 日期：2014-11-05 12:30:16
门店赢利的核心点在于： &如何提升店长的管理能力 &如何让门店的客流量暴增 &如何对门店进行精细化管理从而实现利润最大化
作者简介：
张谦
瑞腾商学院院长，曾任顾家家居培训总监，左右家具金牌店长。门店销售训练专家；中华讲师网特邀讲师；中国家具协会培训部指定高级导师。
从事营销管理与培训15年，参与营销咨询项目50个以上，深入企业内训300多家，培训800多场，培养督导700多人，受训学员10万多人次。所授课程强调思维与行为的互动，案例丰富，实战性强。擅长终端门店管理全面提升、企业督导实战训练、营销培训体系建设等。
邰昌宝
“首创中国零售业黄埔军校——赢在终端系列课程”，现担任国内多家咨询管理公司特邀讲师，十余年零售、连锁、渠道管理经验。十年来一直潜心研究、探索适合于中国零售/连锁业的发展之道，根据中国终端零售的发展现状，定制出一套实战、实效、实用的终端零售管理系列课程。
李锋 张谦 瑞腾商学院院长，曾任顾家家居培训总监，左右家具金牌店长。门店销售训练专家；中华讲师网特邀讲师；中国家具协会培训部指定高级导师。从事营销管理与培训15年，参与营销咨询项目50个以上，深入企业内训300多家，培训800多场，培养督导700多人，受训学员10万多人次。所授课程强调思维与行为的互动，案例丰富，实战性强。擅长终端门店管理全面提升、企业督导实战训练、营销培训体系建设等。 邰昌宝 “首创中国零售业黄埔军校——赢在终端系列课程”，现担任国内多家咨询管理公司特邀讲师，十余年零售、连锁、渠道管理经验。十年来一直潜心研究、探索适合于中国零售/连锁业的发展之道，根据中国终端零售的发展现状，定制出一套实战、实效、实用的终端零售管理系列课程。 李锋 国内著名营销管理专家、管理心理学资深讲师、清华大学、浙江大学总裁班特聘讲师、TCL多媒体营销战略顾问、终端店面管控体系研发人、一个既做培训师又实际操作企业的实干者
目录：
给你个门店，你该怎么管
Chapter1深度领悟：门店管理的五大痛苦
01.目标之痛
02.分工之痛
03.管理之痛
04.竞争之痛
05.服务之痛
◎店长成长实践
Chapter2逆流而上：好店长的标准是什么？
01.创业新平台你知几分
门店，是什么？
终端，要什么？
业绩，谁做主？
02.店长的“COSPLAY”给你个门店，你该怎么管 Chapter1深度领悟：门店管理的五大痛苦01.目标之痛02.分工之痛03.管理之痛04.竞争之痛05.服务之痛◎店长成长实践Chapter2逆流而上：好店长的标准是什么？01.创业新平台你知几分门店，是什么？终端，要什么？业绩，谁做主？02.店长的“COSPLAY”从思维导图分析开始人、财、物、术、规、讯——这些都要店长管！店长的七个角色◎店长成长实践Chapter3门店经营灵活规范的根本——抓人、抓心、抓机制01.人是“资本”亦是“成本”人员管理的隐性成本什么样的员工适合做销售？用好优秀员工就是利润02.责任根源在人心这样的员工如何面对？“跳槽”与“成长”从“会做”到“要做”03.建机制：为经营添活力“状态”高于“技能”“和谐号”团队与领袖风采合理机制，激活斗志◎店长成长实践Chapter4门店结果执行到位的关键——目标、计划、重坚持01.重目标：打靶要射靶心目标制定的标准与依据完成目标就是解决问题的过程给你个门店，你该怎么管02.重计划：策略与数据里的秘密门店经营要抓重点讲策略控制好成本是盈利的关键看数据发现问题03.重坚持：持续才能提升开会，你会不会？分工真的合理吗？◎店长成长实践Chapter5门店氛围打动人心的途径——优势、诱惑、有特色01.营造氛围抓关键顾客到店最关注啥？营造兴趣点动线设计对业绩的影响02.制造诱惑，牵引顾客营销就是诱惑，消费者大多是冲动的……满足需求，不如创造需求03.加强体验：优化流程是体验营销的第一步销售流程是精细化营销的核心和你的顾客做游戏将产品铺到消费者心里◎店长成长实践Chapter6门店商品炙手可热的要领——定价、调场、进销存01.价定江山：产品定价分析畅销与滞销品分析产品销售生命周期分析上样产品的定价原则02.调场：让你的产品会说话顾客想看到什么陈列五原则突出产品组合，提升客单价03.进销存：链条通畅才能多卖货你会订产品吗？进货与补货的节奏合理的库存就是盈利◎店长成长实践Chapter7门店业绩一本万利的保障——客流、单值、成交率01.客流量：别做无米之炊坐商到行商的转变客户精细化管理02.客单价：卖产品还是卖方案？连锁推销做大单为何你的单值做不大？大单里的狠角儿：导购03.成交率：顾客买单，非你莫属做顾客心中的贵人一切影响订单的事都是大事◎店长成长实践Chapter8门店长青永续经营的秘密——流程、训练、勇创新01.销售流程：迈向门店销售自动化流程——把不同的人变成同一个结果手册——有据可依的学习教材工具——促进执行的高效管控02.销售训练：打造门店“销售特种兵”少林功夫还是太极拳？做好门店训练计划培训方式要立竿见影做个评估高手03.销售创新：探寻市场竞争的法宝创新不力，门店没戏创新需求知多少最新门店推广手段点评◎店长成长实践尾声 门店精细化管理 第一章从普通到卓越的跳板：门店精细化管理
一、哪些因素推动员工能力的发展
决定员工能力的几个重要因素
是野草还是大树关键在于培养
达成公司、客户、顾客、个人目标
二、门店标准化运作的关键点是什么
“人”：创造业绩的永远是人
“货”：货无质量无异于无水之源
“销”：销路畅通财富才能无阻
“场”：好环境才能刺激消费欲望
三、开启门店精细化管理的财富大门
人员管理：对员工进行培训、管理和激励
商品管理：时刻关注物流、账务和运作
销售管理：目标、促销、服务、顾客一个不能少
卖场管理：店铺形象、营业流程、商品陈列、信息整理都要精
四、为你画一张学习地图第一幅图：门店流程管理第二幅图：有效的商品管理第三幅图：店铺销售管理第四幅图：店铺服务质量监控第二章走进零售门店训练营：门店运作管理
一、门店管理者职责：店面管理者是做什么的
协助各级主管开展工作，培训员工
巡访店铺，监控店铺管理等工作正常运作
针对存在问题，提出解决方案
协调各个部门直接的沟通
监控营运制度的执行和考核
市场信息反馈
协助处理客诉
二、门店管理要遵循的流程
新开业店铺辅导与营业店铺辅导有何不同
门店管理者的终端工作内容有哪些
门店管理者在店铺如何有效开展工作第三章让门店业绩倍增的秘密：有效的商品管理
一、走进商品的万千世界，管理有何花样
商品管理在终端经营管理中有多重要
终端商品管理所涉及的范畴
如何有效执行商品管理
如何通过商品管理达成营业目标
二、如何有效进行商品管理
补货不及时，鸭子煮熟也飞走
做好库存货品管理的四个要点
定期进行盘点作业
货品防损(如何有效防范内部损耗、外部损耗)
货品分析是基础
恰到好处地处理畅销、滞销品
弟四章提升门店业绩的催化剂：店铺销售管理
一、销售业绩不好的三大“致命伤”
一开始就没有营业目标
不知如何分解目标
不懂如何监控营业目标的达成
二、销售目标和业绩从何而来
制定切实可行的销售目标
目标分解与执行――店铺赢利的有力保障
恩威并施，指导店铺达成目标
通过数据分析发现并解决问题第五章协助店铺飞跃发展的润滑剂：店铺服务质量监控
一、为什么要进行服务监控
提高服务质量，保证品牌优质化发展
获得工作考核指标和管理的改善
通过表面问题发掘潜在问题
开发新的辅导项目
二、“神秘顾客”调查方法的运用
什么是“神秘顾客”调查方法
监测目的：改善终端店铺管理
“神秘顾客”有哪些核查内容
三、VIP管理，抱紧你的大摇钱树
顾客投诉时，逃避还是面对
培养长期忠诚客户
善于处理突发和紧急事件第六章人人都可成为钻石：门店员工辅导与激励
一、你的辅导管用吗
“零售人才观”的三重反思
辅导认知的两级过渡
辅导资源的有效整合
辅导员工如何从优秀向卓越成长
二、从“西游记师徒”透视店面员工教导模式
了解员工表现不良的现象及原因
不同性格员工分派工作与“OJT教导法”
带教店面新进员工的“六个关键”
店面不同性格老员工管理模式
店面现场人事问题处理的思路与方法
不同领导风格与不同的员工，如何保持门店的稳定性
三、店面有效激励离不开早例会管理
会议主持人控制会议的时间和气氛的三大技巧
早、中、晚会议召开技巧
会议达成内容跟进四步骤
有效激励店面员工的20个法则
四、辅导有方，人人都能成为耀眼的钻石
辅导有目标，员工有动力
辅导有技巧，做事有效率
按程序辅导，忙也不慌乱
按捷径辅导，成长更快速第七章处处精细步步为营。品牌崛起不是梦
一、有目标的天空分外蓝
你知道的和不知道的目标
终端目标管理的重点体现
崛起需要至少达成三个目标
二、卓越店长不忘管理自我
个人、人际关系、管理层面、组织层面的自我审视方法
门店领导者的四种行业风格
零售店长情境领导的四项行为
门店管理有效授权的四种模式
零售店长领导艺术的五种境界
由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换
三、打造高绩效团队，让门店业绩倍增
团队建设的“四有”原则
零售团队模式分析
零售团队凝聚力的三个关键
团队冲突处理六步骤
如何达成团队共识
门店高效销售执行力六步骤 炒店引言门店人流争夺大战唤起“炒店”
第一节炒店概念的诞生
第二节炒店的根本是炒客流
第三节优化门店经营，将店“炒”热
第一章炒店“七部曲”之一——前期准备
第一节市场调研
第二节你的炒店目的是什么
第三节炒店之前必须确定的“五个适合”
第二章炒店“七部曲”之二——营销方案
第一节炒店营销方案法则一——活动内容及目标
第二节炒店营销方案法则二——方案设计多样性
第三节炒店营销方案法则三——方案的亮点突破
第四节炒店营销方案法则四——方案的评价
第三章炒店“七部曲”之三——市场预热
第一节预热技巧一——传统媒介宣传
第二节预热技巧二——网络媒介宣传
第三节预热技巧三——店面宣传
第四章炒店“七部曲”之四——资源整合
第一节准备物料
第二节营造氛围
第三节人员分工和培训
第五章炒店“七部曲”之五——现场执行
第一节召开晨会，布置任务
第二节拦截引导技巧
第三节体验技巧
第四节抽奖技巧
第五节路演技巧
第六节销售技巧
第七节物料使用情况跟进
第八节业务发展情况跟踪
第九节LSCPA异议处理技巧
第六章炒店“七部曲”之六——效果评估
第一节数据分析
第二节亮点点评
第三节短板诊断
第七章炒店“七部曲”之七——爆款打造
第一节爆款爆“炒”前的准备
第二节爆款如何“炒”