作者：董凤卓 日期：2014-11-19 12:34:10
很多时候我们总是有这样的不解：为什么别人的生意比自己好？为什么你的产品质量顶呱呱却无人问津？为什么任凭你磨破嘴皮也不能吧把货物卖出去？为什么服务服务再服务也不能提升销售业绩？
当下，很多人抱怨生意难做。但是，销售行业里有这样一句名言：“只有不会卖的卖家，没有卖不出去的商品。”的确，给你一个商品，你卖不出去，很大程度上是因为你智慧不够。一个精于买卖之道的人，能把斧子卖给总统，能把梳子卖给和尚。在精于买卖之道的人眼里，就没有卖不出去的商品。
摊位的卖主、卖场的营业员和商业经理人埋怨生意不好做，其实缺的是热销的商品，缺的是卖商品的智慧，读一读《给你一个商品，看你怎么卖》这本书，相信在品读中能够给你开拓卖的思路，为你找寻卖的办法，让你收获卖的学问，让你能够把所有的商品都能变成热销品。
目录：
第一章卖家先修炼自我，后销售商品
培养业务素质，才能提高买卖额
有积极的心态，才能卖好你的商品
打扮得体的卖家，才会成功抓住顾客
熟悉自己推销的商品，提高交易成功率
卖家推销商品，首先要会推销自己
做好个人成长的管理，提高自己的推销能力
第二章把商品放在店里卖，有好店面才会有好买卖
好店铺有个好招牌，买卖人要懂的招牌设计
一个吸引顾客的店铺，要一个独特的店标
用店面的独特格调，反映出商店的个性
巧用色彩搭配，为卖家勾勒消费心情
设计一个方便通道，让顾客流连其间
橱窗是店铺的脸，橱窗“勾”顾客的心
舒适的空间布局，提高顾客的消费欲望第一章 卖家先修炼自我，后销售商品
培养业务素质，才能提高买卖额
有积极的心态，才能卖好你的商品
打扮得体的卖家，才会成功抓住顾客
熟悉自己推销的商品，提高交易成功率
卖家推销商品，首先要会推销自己
做好个人成长的管理，提高自己的推销能力
第二章 把商品放在店里卖，有好店面才会有好买卖
好店铺有个好招牌，买卖人要懂的招牌设计
一个吸引顾客的店铺，要一个独特的店标
用店面的独特格调，反映出商店的个性
巧用色彩搭配，为卖家勾勒消费心情
设计一个方便通道，让顾客流连其间
橱窗是店铺的脸，橱窗“勾”顾客的心
舒适的空间布局，提高顾客的消费欲望
第三章 流通市场决定生意场，好卖场商品卖得才顺畅
先细分市场，再投入你的商品
好卖场不难找，缝隙市场就是卖的空档
决不随波逐流，错位经营商品最好卖
商品入市需要定位，把握市场的主动权
进行市场细分，选择目标市场
好商品扎堆卖，市场兴旺生意才兴旺
第四章 在电脑里面安个店铺，卖商品可以足不出户
不要死守传统模式，卖商品要利用网店的优势
要是商品适合网购，你可以开一家淘宝店
先市场需求调查，再去网上卖你的商品
利用网络营销优势，网络打开商品的销路
商品也要灵活卖，双线营销让你业绩飞
网络陷阱无处不在，网上卖商品安全第一
第五章 卖商品最好走渠道，这样的买卖不愁销
确定你的竞争优势：渠道决定商道
买卖做得好，推销计划书少不了
不管商品多好，都要有正确的营销策略
假如你是有实力的卖家，可以直销分销两手抓
和商品生产企业一起，构建最佳销售渠道
第六章 只要价格合适，没有不受青睐的商品
维护价格诚实度，卖商品不能唯利是图
用低价位催生购买欲，让价廉软化顾客心
掌握商品定价原则，不让价格吓跑了顾客
定价切中顾客心理，让顾客动心卖家开心
晕轮效应定价法，醉翁之意不在酒
报价之前，找到顾客价格上的心思
根据产品质量来定价，顾客注重物有所值
第七章 商品好还要宣传好，生意是吆喝出来的
产品质量再好，宣传也不能少
制造噱头，利用特殊事件进行宣传
让顾客亲眼所见就是最好的广告
方寸纸上有名堂，让传单抓住顾客心
巧妙展示商品，使顾客充分了解商品
货卖一张皮，产品包装要讲究外在美
第八章 好商品更要好口才，这样说一定有人买
说话要讲究艺术性，买卖全在话语中
好的开场白，是推销成功的一半
沉默贵如金，会说不如会倾听
生意是谈出来的：掌握洽谈控制的技巧
运用谈判技巧，控制谈判过程
这样询问顾客，顾客才会说
一语值千金，好价在于你会讨价还价
第九章 掌握顾客心理学，轻松地把商品卖出去
要想卖出商品，先要了解顾客状况
唤起顾客的心理需求，才能卖出你的商品
把握顾客的微反应，让自己顺利交易
顾客喜欢替自己着想的卖家
促进交易，多用一点欲擒故纵销售法
利用空间距离拉近顾客，让顾客接受你
第十章 运用促销手段，做对促销才能多卖商品
促销活动办得好，商品就会卖得好
生意讲究开门红，抓住开业时的促销机会
促销要懂得舍，有“白送”的生意最好做
打折也不是万能的，不打折也不是不可能
提供免费的午餐，小恩小惠促销售
反其道而行之：平常的商品高价卖
第十一章 不同的商品不同的卖法，卖商品一定要注意特色
卖玩具：了解产品还要了解顾客
卖服装：要有提高你的眼光和你的审美
卖办公用品：不妨从低级产品做起
卖家电产品：服务好的卖家不怕竞争
卖建筑材料：使产品深入顾客心中
卖耐用品：以顾客的实际需要为出发点
第十二章 卖商品更是卖服务，让你赢得更多回头客
时刻以顾客为中心，关注顾客的需求
服务不能随随便便，顾客满意为上
赢得顾客的信赖，和顾客建立长期联系
提供附加服务，这样的商品才好卖
提供个性化的服务，拉拢大量的回头客
做好售后服务把握服务的技巧
售后多多跟进顾客也能持久跟随你
建立回访机制，感动顾客就能抓住顾客
有积极的心态，才能卖好你的商品
实践表明，卖家具有积极的心态，有利于激发顾客采取购买行为。商品能不能卖得出去，在很大程度上并不在于商品的魅力，而在于卖家本身的魅力。卖家的魅力，一个很重要的方面就是来自于其积极的心态。积极的心态与消极的心态将直接决定卖家事业的成败，所以对卖家来讲，培养积极的心态是非常重要的。
1．培养积极心态就要培养自信心
所谓自信就是相信自己的长处，相信自己的优势，相信自己比较稳定的优良品质，相信自己成功的经验，相信自己通过努力可将潜能发掘出来，相信自己通过综合优势的发挥能把握住成功的时机，能达到预定的推销目的。
自信是成功卖出商品的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是卖家卖出自己的商品的先决条件。乔?吉拉德说：“信心是推销胜利的法宝”。乔?坎多尔弗说：“在推销过程的每一个环节上，自信心都是必要的成份”。培养坚定的自信心，是卖家迈向成功的第一步，要使自己成为一名合格的和卓有成效地从事推销业的卖家，就要努力做到：相信自己能够胜任推销工作，相信自己能够说服顾客购买商品，相信自己能够战胜推销活动中的各种困难，无论顺境还是逆境始终对推销事业充满必胜的信心。
卖家培养自信心要做的第一件事，就是全面而深入地了解自己的各个方面，包括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力、价值观念及以往的成功经验和失败教训等。然后，对自己的各个方面进行分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处、优势和弱势、稳定因素和非稳定因素、现实方面和潜在方面等等，并将这些方面同自己的推销工作联系起来综合考虑、全面衡量，作出正确、客观的自我评价。在此基础上，卖家可通过“扬长避短”来培养自己的自信心。
2．培养积极心态就要克服自卑感
缺乏自信的卖家，要么是自卑心理很重，认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是做推销工作的“料”；要么就是有畏难情绪，“怕”字当头，怕推销干不好，怕顾客拒绝，怕商品卖不出去。推销是一个极易产生自卑感的工作，许多卖家都存在着自卑意识。
一些卖家在走到顾客的大门前时，踌躇不前，害怕进去受到顾客冷遇。卖家微妙的心理差异，造成了推销成功与失败的巨大差导。自卑意识构成了走向成功的最大障碍。自卑意识使卖家逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。
心理实验表明，越是惧怕的事情就越容易发生。做推销工作，挫折与失败是难免的，向各种顾客推销商品，碰钉子也是常有的事，但如果以消极被动的心态对待挫折，在失败的面前抬不起头来，就会被挫折与失败打倒，一事无成。失败是暂时的，失败仅仅发生在某次行为或某件事情上，对于一名优秀的卖家来说，他的内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信，必胜的信念。
成功卖家的优良品格，不仅在于其取得成功后能够再接再厉，乘胜前进，更在于其遭到拒绝或失败后能够将它们转变为获取成功的因素，或直接当作攀登成功的阶梯。成功可以生长自信，失败也能从反面培植和强化自信。能否做到这一点，可以作为衡量一个卖家是否真正建立起自信心的标志。
3．培养积极心态就要有坚强意志
研究表明：卖家通常推销时，要面对50次以上的“不需要”、“没预算、“不喜欢”、“太贵”等的拒绝，才会产生一个准顾客，你若是没有坚强的意志，是很容易被击垮的，虽然技巧能提高我们的成功率，但却仍然是远低于棒球选手30%的胜率。
作为一位专业的卖家，第一个意志力的考验就是不管多么艰辛，你一定要有坚定的信念，达成3成以上的业绩是由他的顾客介绍而来的最低目标。当你握有的顾客数愈多，你的推销工作就越顺利，所以你必须坚持。
意志力的第二个挑战是你必须驱策自己确实地执行你每日的推销计划，对于你每天已计划要做多少新顾客拜访、拜访几位准顾客、打多少预约电话，绝不替自己找理由拖延，因为专业与非专业的差别就在每天计划的执行程度。所以，你还是要坚持。
4．培养积极心态就要接受拒绝
推销是易遭顾客拒绝的工作。推销失败是不可避免的，但问题不在于失败，而在于人们对失败的态度。有些卖家把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了成功的可能。
“精诚所至，金石为开”，面对顾客的拒绝，卖家只有抱着“不定什么时候，一定会成功”的坚定信念——即使顾客冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，保持信心，坚持不懈地干下去，坚持不懈地拜访顾客，这样失败就会成为你最好的老师，成为取得成功的动力，才能最终取得成功。
5．培养积极心态就要尊重顾客
顾客是你的上帝，推销是向顾客提供利益的工作，卖家必须坚信自己商品能够给顾客带来利益，坚信自己的推销是服务顾客，而不能把推销理解为求人办事，看顾客的脸色，听顾客说难听话。所以在推销工作中，你要关心顾客、尊重顾客、对顾客负责。
尊重顾客的最基本点是任何时刻对顾客一定要诚实，绝不欺骗、敷衍你的顾客。顾客的“挑剔”，就是你的改善点，你要虚心诚意地接受，并尽最大的努力改善。
你尊重顾客，所以要增进自己的专业知识，这样才能给顾客最好的建议。你尊重顾客，所以你要站在顾客的利益点为顾客考虑。你尊重顾客，所以不能为了自己的利益给顾客带来任何困扰。你尊重顾客，所以要让你的顾客每多花一分钱，都能获得多一分的价值。
6．培养积极心态就要重视成功
卖家每天在外奔波，哪怕只签定很少的合同，也要正确对待。如果你持消极态度，认为只订了数量这么少的合同，把它看作是失败，就会心情沮丧。反之，你抱着积极的态度来看待，认为我今天又订了一份合同，取得了成绩，并为此而自豪，就会鼓起明天继续努力，取得更大成绩的信心。抱着积极的观念而不是消极的态度来看待销售工作，从每一点工作中看到成就，看到成功，最后就会从自信中获得一次次的成功。