作者：孟庆亮 日期：2014-11-21 10:43:03
从工业品销售、到快速消费品销售、再到医药保健品的销售、再到培训业的销售、再到各行各业的销售，几乎没有一个行业与企业“不要拿单，不要开会”就能够将销售做好的。“拿好单、开好会”成为所有“卖产品与卖服务”的人必须精通的销售本领。而现实的状况是，很多企业的业务员没有经过严格训练就上市场了，结果是业务员没有好业绩，企业没有好业绩。本书为中国十大杰出营销人，2010年中国十佳咨询师20多年实战总结，作者能够将自己在多个行业，近20多年销售过程中的经验总结为非常简单、简明、实效的流程与标准，让“拿好单、开好会”具有非常强的操作性。同时还告诉企业老板及组织团队如何训练团队的意愿、能力、习惯等，每个细节后布置了实战思考题，是企业老板及销售团队负责人买给团队成员最好的销售实战训练手册。孟庆亮老师根据此书已经开发了《客户（连锁）高效开发与管理》、《系统打造持续畅销的黄金产品》等课程。孟庆亮老师根据三本系列书籍，已经开发多个培训视频《向农妇学销售》《开发陌生市场的顺瓜摸藤法》、《会议营销成功的六个给》、《会议营销六步骤让客户情绪疯狂》、《好导购的三点销售技巧》、《鲁润阿胶，聚焦实现疯狂增长》、《让客户无法拒绝合作的123黄金法则》等视频，视频观看请登录企业在线管理培训的领导者【智慧365】（http://www.zh-365.com）。
作者简介：
孟庆亮先生是孟子第73代孙，湖南湘潭人士，中国十大杰出营销人，2010年中国十佳咨询师，孟庆亮品牌营销工作室创始人。主要著作有“产业链品牌营销的三把钥匙”——70万创业到35亿卖出的《卖不动到畅销》、卖什么都必须精通的本领《拿好单开好会》、工厂与药店的好帮手《药店导购实战记录》。孟庆亮先生是目前中国少有的精通销售、管理、品牌全部系统的复合型实战派品牌营销专家，是一个从中国百强到世界百强、从基层到高层的营销人。创造了从70万元到35亿元的企业奇迹——太阳石药业；是原亚洲第一儿童药品品牌——“好娃娃”的品牌教父；是欧洲羊奶第一品牌——“佳贝艾特”登陆中国市场的引路人。目前正在指导多家企业高速增长。联系：QQ：2673115409，微信号：m13087210017，微信公众订阅号为：孟庆亮工作室（mqlppyx）
目录：
第一章四项准备帮你拿好单
第一节让产品更加值钱
一、产品内在质量长期优质稳定
二、产品外在质量顾客感觉好
第二节选择合适的销售模式
一、熟悉并选择合适的销售模式
二、三年实践不如3小时沟通的思考
第三节名片一定要说出客户想要的
一、你能够给客户带来什么利益
二、用什么进行保证
三、建立专家形象让大家放心
四、名片常规项目要列清
第四节制定好各种订单
一、物质促销型订单
二、物质促销加保证型订单第一章 四项准备帮你拿好单第一节 让产品更加值钱一、产品内在质量长期优质稳定二、产品外在质量顾客感觉好第二节 选择合适的销售模式一、熟悉并选择合适的销售模式二、三年实践不如3小时沟通的思考第三节 名片一定要说出客户想要的一、你能够给客户带来什么利益二、用什么进行保证三、建立专家形象让大家放心四、名片常规项目要列清第四节 制定好各种订单一、物质促销型订单二、物质促销加保证型订单三、物质促销加价值服务型订单四、超级订单7项设计要素 第二章 拿好单先搞清楚九个问题第一节 搞懂销售两个字玄机一、要明白销售的概念并改变自己的思维模式二、要了解销售过程中我们到底“销”什么三、要了解销售过程中我们到底“售”什么四、最后再友情提示3点，帮助大家做好销售第二节 请先给客户好感觉一、让顾客感觉到产品更加安全二、让客户感觉产品是最好的三、让客户感觉到合作没有风险第三节 知道自己卖什么第四节 解决客户关心问题第五节 拿单高手都会问一、要学会问什么二、其次就是要学会问的方法三、以下是一个医生问话案例第六节 学会听才可能拿好单第七节 要学会赞美与认同一、客户永远是对的二、不否定客户看法三、用好八个黄金句子四、如何赞美的七个注意点第八节 建立完美第一印象四大秘诀一、先推销好自己二、时刻做好成交准备三、用好三种常见开场白四、客户喜欢的三大状态第九节 让人快速相信你一、先喜欢他人才能够被他人喜欢二、让对方觉得自己重要的三种办法三、建立专家形象的三个关键点 第三章 做好室内拿单培训第一节 业务员必备的专业知识一、简单流利地介绍企业二、简单流利地介绍企业营销模式三、简单流利地介绍企业产品特点四、加强区域经理三项培训及考试第二节 了解角色并进行角色演练一、被动角色二、感动角色三、心动角色四、主动及时成交五步法五、演练拿单的三个关键秘诀第三节 拿单常见五大难题化解之道一、你的产品价格太贵了二、现在我店里的同类产品太多了三、需要时我给你打电话四、我们不需要五、负责人不在第四节 拿好单从培养好习惯开始一、培养好的工作习惯并长期坚持二、培养好的学习习惯并长期坚持 第四章 室外拿单训练才是真训练第一节 室外拿单注意事项一、室外拿单四大注意事项二、不同客户拿单注意事项三、业务员没有培训合格是一场全输结局第二节 十八年成功拿单案例展示一、即有好过程、更有好结果二、陌生大市场如何拿大单（视频见智慧365：开发陌生市场的顺瓜摸藤法）三、拿单高手解密陌生省区快速开发四、最快最见效的拿单训练第三节 向农妇学拿单一、选择好推销地点主动拿单二、利益比较，独特卖点吸引三、解决顾客最担心的问题四、确保自己利益回报五、分工合作并进行产业链延伸视频见“智慧365”http://www.zh-365.com—高手在民间向农妇学销售 第五章 持续翻单才叫拿好单 第一节 如何监测客户进销存一、设计合适你的进销存报表二、如何统计、分析、制定对策第二节 连锁持续翻单必须做好5件事一、落实好产品首推或战略首推
二、做好一场生动化培训
三、搞一场到位的促销推广活动
四、做好市场生动化五、做出样板及标杆 第三节 单体店持续翻单注意事项一、四项工作有利于持续翻单二、VIP客户开发步骤及建议 第六章 会前规划好才能开好会第一节 如何规划人一、主持人如何选择二、如何安排好工作人员三、如何招待客户四、会中如果缺工作人员怎么办第二节 如何规划事一、制定开会的由头二、安排会前拿单三、会议上企业的四个必要展示四、如何进行会中补订单五、如何抽奖六、宾馆选择注意事项七、如何接送客户八、如何安排吃与喝九、如何安排会场布置十、会场的歌曲与视频选择十一、写出一封有欲望的邀请函十二、常见推广会有奖问答题设计第三节 物料准备与资源争取一、物料准备二、争取三大资源三、企业如何防范资源浪费 第七章 会议执行注意事项第一节 开会前两天如何抓落实一、开好会的关键组织者如何抓落实二、会议前一天的七个必须三、会议前4小时的注意事项第二节 控制会场情绪一、让早到的客户不产生坏情绪二、让会场情绪化的两种主要办法三、会上让大家多订货的三种办法第三节 执行中其他应注意事项一、如何抽好奖二、会中如何多拿订单三、会后应当做好三件事第四节 连锁内部培训会注意事项一、连锁内训目的二、如何让连锁主动提出培训三、连锁内训流程四、两点注意 第八章二十年推广会案例展示第一节 物质奖励型推广会第二节 价值输出型推广会第三节 价值输出加物质奖励火爆雅安第四节 如何开好联合型推广会 第九章 其他行业这样拿单与开会第一节 培训业这样卖课程 一、设计一个好产品、好模式拿单二、一切为了卖给你更贵的课程1、气氛营造让你失去自我意识2、老师讲课及现场分享让你确信有用3、制定成交的优惠政策并成交三、为什么贵还有这样大市场四、防范不利培训三种办法五、如何培训你的员工 第二节 会议营销这样推销保健品一、 不小心接触到二、 过程真的很精彩三、 案例思考第三节 第一羊奶品牌的经销商会议一、会议不枯燥，营养很重要二、总结过去，规划未来，放飞10亿梦想
三、感恩客户，荣耀盛典
四、现场订货，金花四溅，high翻全场
后记一：一起拿单训练透露的天机后记二：学好并用好这本书 主动及时成交的四步法 拿单的最佳状态就是让客户主动及时成交，这个可能吗？高手一般都是让客户主动及时成交。我们来看一个客户是如何主动选择某个“控销”系列产品的，这是一个完美陌生拜访拿单案例。 第一步，观察是否是自己的鱼塘记得那是刚刚做完“安邦”模式的时候，我下到湖南某市场的一个镇进行VIP客户拿单的协同拜访。记得那个镇好像是叫三河镇，那天下午2点多钟我们来到了三河镇，并找到了三河镇上最大的那家“三和大药房”。我们的业务员进入药房没有做调查，也没有说出我们的控销模式精髓，就直接问营业员：“你们老板在吗？”非常不礼貌的开始。营业员藐视业务员并回答：“不在。”业务员：“什么时候回？”营业员：“这个不一定，也许今天就不回了！”业务员再次放弃，让我们随他一起到下一个店子拜访。但是我在业务员拜访的时候却发现了药房内很多控销企业的产品，于是我认定这家药房就是我们需要的鱼塘！因此选择适合自己的客户是最好的开始，记住不是所有客户都是你的客户。 第二步，说出客户想要的及你能保证的学会赞美别人才能够有好的开始，我们业务员只所以失败，有两个原因，一是不知道如何与营业员交流，二是不知道客户需要服务与保证。我走到营业员面前说：“你好，我是某某厂首席品牌顾问，今天随我们业务员下来拜访市场，我听朋友说，三和大药房是三河镇上最大最好的药房，刚才通过对所有镇上药房拜访，我认为确实是镇上最大最好的药房。”营业员有点不好意思：“谢谢关注！”我没有绕弯子，直接开门见山：“我们有一个控销的生意机会想和你的药房合作，我们可以做到三项保证，第一个是三河镇上只做三和大药房一家，第二个是保证镇上如果第二家有货我们采取全部收购并赔偿你，第三个是90天内无条件换货。”当我还想继续说时，营业员对我说：“你等我一下，我上去找一下我爸爸来和你们谈。”其实不是客户不在，而是我们业务员说话没有水平，没有说出客户想要的，没有说出如何保证其担心的。 第三步，演示产品给顾客看客户从楼上下到店内，马上将我们引导上了楼，我们将企业的控销模式继续强化，再次强化三个保证。通过再次沟通与强化三个保证，客户确信我们的模式能够保证其利益，但是作为一个经营好的药房，客户一定还会关心产品的质量，于是我们再次沟通产品的质量问题，并且将联邦原料的证明给客户看，这时客户虽说已经认可，但是又不好意思说你的证明材料并不能证明什么。当我们看出客户的意图后，我说：“老板，请到你店内拿任何一个厂家的一个颗粒剂和我们的颗粒剂进行比较，如果我们输了，立马走人。”当我们将产品进行全面比较以及冲泡实验进行后，客户最后的担心解决了，客户立即表示可以合作。 第四步，说出拿货的利益由于是镇上做独家，于是我们定了一个5000元的订单和7000元的订单，5000元的订单只有物质返利，没有其他利益。而7000元的订单，我们给予客户一个听价值1980元的“如何做好促销管理”课程的名额，告诉他只有第一次开户时才有资格。于是客户想了想，就多拿了2000元的货物。不到1小时，就这样顺利拿下了7000元订单，在接下来的3小时时间里共拿下2个7000元单、1个3000元单及2个2000元单。如果你是做控销的朋友，就知道我们一个下午为这位业务员赚了多少钱。