作者：林有田 日期：2014-11-27 15:45:03
《魔鬼销售的21个签单绝招》专门为销售人员量身打造，提供了一套简单易学、行之有效的销售培训方案，已被多家企业和众多销售人员证明高效实用。作者林有田博士从影晌成交进度的四大方面，总结了销售人员迅速成长的方法，并提供了快速成交的21个招数，帮助销售人员全方位提升水平，成功抢下订单，实现超高业绩。
促进业绩腾飞的百宝箱：
增加客户价值——3V战略
建立开口胆识——相信法则
以快制胜——培养抢先力
让客户回心转意——心理转换技巧
少受损多获益——应对议价9步骤
筛选客户——清理门户策略
作者简介：
林有田
被誉为“亚洲的乔吉拉德”。现任林博士教育训练网首席执行官、大成就国际行销顾问有限公司董事长。拥有35年的销售和培训经验，授课场次达7500场以上，受益人数达1200万人以上，在全球华人销售培训圈颇具影响力。近年来经常在国内巡回演讲，主要课程有成功销售学、总裁激励领导学、创新管理等。主要著作有《卖出去是徒弟，收回款才是师傅》《销售就是拼心态》《零呆账销售》《业绩为王》等。
目录：
基础篇
第1招成交从大胆开口请求开始
第2招挑起购买欲，让客户对你的产品着迷
第3招以快制胜，让客户优先与你签约
第4招巧用撒手锏应对讨价还价
第5招妙用“心理转换”，让客户回心转意
第6招先发制人，缩短周期
第7招临门一脚如何百发百中0
策略篇
第8招物超所值策略—你会让客户说“哇”吗
第9招分级管理策略—你知道谁是你的摇钱树吗
第10招清理门户策略—你忍心和负价值的客户道别吗
第11招关系营销策略—先做关系后做销售
第12招留住客户策略—你懂得挽回客户的心吗
第13招差异化策略—你比竞争者更优异吗基础篇
第1招成交从大胆开口请求开始
第2招挑起购买欲，让客户对你的产品着迷
第3招以快制胜，让客户优先与你签约
第4招巧用撒手锏应对讨价还价
第5招妙用“心理转换”，让客户回心转意
第6招先发制人，缩短周期
第7招临门一脚如何百发百中0
策略篇
第8招物超所值策略—你会让客户说“哇”吗
第9招分级管理策略—你知道谁是你的摇钱树吗
第10招清理门户策略—你忍心和负价值的客户道别吗
第11招关系营销策略—先做关系后做销售
第12招留住客户策略—你懂得挽回客户的心吗
第13招差异化策略—你比竞争者更优异吗
能力篇
第14招借力使力不费力
第15招陌生开发保持续
第16招说好话不如巧说话
第17招感动营销创业绩
心态篇
第18招争强好胜，吃苦当吃补
第19招强大稳定，永久续航
第20招AQ高人一等，业绩胜人10倍
第21招时刻学习，与时俱进
第1招 成交从大胆开口请求开始
要成功，就先从成交做起！要成交，就不能胆怯，必须具备足够的胆识，具备大胆请求成交的能力。所以胆大得体，争取交易是促成交易的第一关键。
做生意，有两难，找客户难，要成交更难。
我知道，没有客户，一切都是空谈！所以，我首先要求自己想方设法找到有购买意愿的客户。因为没有两把刷子找客户是不容易成功的，自然需要开发基本功。找到客户后，一定要持续跟进，追求成交。艺高，但胆不大，不敢开口请求、不好意思开口请求或不愿开口请求，就注定前功尽弃，永远与失败结缘。
时刻保持开口请求的企图心
做生意，要时刻保持开口请求的企图心。首先，必须明确知道你从事的是什么行业。我的信条是：除非你知道自己要去哪里，否则你不可能抵达目的地。那么，从事业务工作，目的就是不管销售什么产品，在任何地方、任何时间，碰到任何人，都要把东西销售出去。要特别注意这个原则的基本要素：你必须全力以赴，大胆开口请求成交。
许多人无法完成销售任务的一个原因就是心虚胆怯。想跳出这种思想陷阱，就要永远告诉自己这位客户即将购买，不要被他的问题、抱怨或反对意见所阻挠，保持愉快的心情和他沟通。千万不要心虚胆怯，这样成交的可能性才会更大，不断请求，才能保有竞争优势。
做业务人员，想要比别人更成功，不仅需要丰富的专业知识、良好的形象、舌灿莲花的口才、熟练的取悦技巧，还要具备持续请求成交的巨大勇气，并全力以赴，追求成交。
伺机而动，成交比你想的简单
经验告诉我，成交几乎是销售过程中最简单的一步。有不少人认为成交很难，那是因为他们过于担心，不相信自己可以成功地销售产品给任何人，缺乏开口请求的技巧以及“一定会成交”的自信心。他们以为说服客户购买，要经历千辛万苦，这样的思路只会阻碍他们前进，结果当然
不好。
成交其实很简单！首先，要对成交这件事情做好心理准备，提高对恐惧的免疫力。在说服别人之前，先说服自己。要在心里认定成交是有益自己也有助他人的，客户向你购买是一项正面的行为，而且交易绝对会成功。这样，当你碰到客户时，就可以增加察言观色的敏感度，提升开口请求的勇气，帮助你大胆地不断试探，接着就会水到渠成，让客户顺理成章地签下订单。
关键的是让客户告诉你何时成交。良机稍纵即逝，如果你遇到下列时机，千万别犹豫，而是要直接开口争取。
客户发出购买信号时
如果客户对你的产品有好感，也流露出购买的意向，发出了购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求时，你就可以直接请求成交，促成客户购买。
回答客户的提问后
有时候客户对你的产品表示出兴趣，但还没有想到成交，在回答了客户的提问或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。
客户没有新的异议时
当客户已经提不出新的异议，想买又不便主动开口时，你就应该马上开口请求，以节约时间，完成销售。
老客户有再购买需要时
你与老客户关系良好，又了解客户需要，就要看准时机，及时开口请求成交。
运用“相信法则”培养自信心
开口请求成交，需要自信心做基础。做一个成功的业务人员，不必拥有靓丽的外貌，不必是优秀的演说家，甚至不需要高学历，最需要的是运用“相信法则”，相信客户即将购买，增强自信心，抛开负面念头，培养大胆、热情的性格和经常开口请求成交的胆识和魄力。
最足以概括成交学问的三个字就是：自信心。自信心就像一本护照，一本带你进入百万年薪之门的重要护照。你想成为拥有百万年薪的业务人员吗？那么，自信心绝不可少。
《七位数营销》的作者丹妮尔肯尼迪，曾在名叫“成功销售”的专栏中一针见血地指出：“一个业务人员成不成功，关键不在于他懂得多少技巧，而在于他是不是一个相当有自信心，欣赏自己、满意自己的人。”是的，如果你对自己或销售的产品没有足够的信心，客户肯定也没有信心购买，更不要说百战百胜、屡建奇功了。要想拿到订单，创造高业绩，成为销售冠军，非得拥有十足的自信心不可。
我从事营销培训长达1/3个世纪，看到有太多业务人员在洽谈生意时，费尽唇舌，反复介绍，就是缺乏开口请求成交的勇气，不敢直截了当地去请教客户到底是买还是不买。他们之所以畏缩不前，是因为对自己没有足够的信心，怀疑自己的能力不够，又担心客户不买，怕当面遭到拒绝。
要明白，不论你做生意的方式是怎样的，你最重要的目标就是让客户点头，把生意做成。成交，你就是赢家；不能成交，你就是输家。所以，在生意洽谈中，千万不要表现出羞涩、胆怯、唯唯诺诺、优柔寡断的样子。
客户知道你的责任是把产品推销出去，也同时期待你询问他们。他们或许不想购买，但他们都在期待你主动开口和要求。在绝大多数情况下，如果你不这样做，客户是很少会主动开口购买你的产品的。因此，你必须设法克服恐惧，培养自信心，才能表现出活力，勇于开口请求客户购买。这样，才能真正做到双赢，使你和客户都受益匪浅。
请谨记在心：除非你自认是弱者，否则，没有任何人可以强迫你去接受“弱者”的称号。所以，要成为一位优秀的“topsalers”，首先要抛开负面思考，做好“勇于开口”的心理准备，并努力培养“一定会成交”的自信心。
不过，自信并不是自负、自大，一个成功的业务高手绝不会让自负和自大伤害自己的信心。
快速建立开口胆识的方法
请求，请求，再请求。你是不是常听到客户给你一些安慰性的回答，比如“下次再说吧”“我有时间再打电话给你”“我们必须商量之后才能做决定”等敷衍的话。
这时你就应该知道，是因为你还没建立起足够的自信，不能让客户有信心跟你做生意。
会开口要求的人才是赢家。怎样才能让客户心甘情愿地掏腰包呢？我真诚地建议你：在拥有扎实的销售技巧外，同时建立起勇于开口的信心，才能够享受生意成交带来的成功。
以下7个简单易行的方法，可以帮你快速建立开口请求的胆识。
要有备无患
时刻准备好，保持随时应战的状态。客户常常会拿你的产品与其他厂商或产品做比较，如果在你的文件夹里，也有其他竞争者的数据，客户一旦提起，就可以马上拿出来给他参考，无需客户去和其他品牌联系或来回奔波。
充分的事前准备可以减少焦虑、恐惧，让业务人员信心倍增、胆量更大，从而使得客户倍增，业绩倍增。
增强专业知识
拥有高人一等的专业知识水平，是建立成交自信的第一步。产品情况、行业知识、生活常识等都要经常更新，这是与客户交谈必备的信息。因此，要定期检视自己在产品、服务、竞争者、客户心理、经济形势等各方面的知识，究竟是在进步还是在退步。
进行正面思考
想象力很重要，事先想象出已经成交的画面，并享受成交后的愉悦和快感。方法是：先自我暗示，持续告诉自己“这次交易绝对会成功”，把成交看做理所当然的事。心中抱有客户都会购买的想法，就是种下了自信心的种子。
永远保持乐观
乐观与悲观之间，只有一线之隔。乐观者看到的甜甜圈，在悲观者看来只是一个窟窿。乐观者内心充满着成交的期待，在危难中看到的多半是机会；而悲观的人内心装满了怯懦与绝望，在机会中却往往看到生意失败的可能。
因此，不管走到哪里，不管被拒绝几次，总要胸有成竹，让客户觉得你是在和他分享你的好产品，并展示出完成一切交易的决心。万一事不顺遂，纵然失去了一次机会，依然要保持乐观，期待并相信自己会拿到订单。
树立专业的形象
拥有专业的形象，可以让你看起来像权威人士。要表现得比任何人都专业，比你的竞争对手更熟稔行业的点点滴滴。当然，想要做到这点，必须随时掌握与行业有关的新观念。专业能力强了，勇于开口的自信心也就显露出来了。此外，专业的穿着品味也会让你看起来总是神采奕奕、自信满满，也可以让你有“胆大包天”的勇气。
远离业绩欠佳的朋友
业绩不好的朋友是损友，永远在谈论失败的经验，抱怨好客户都被别人抢走了。千万不要和他们在一起，成为他们负面情绪的垃圾桶，免得自己变成没自信的人，造成不敢开口的毛病。
一天一订单
每天至少签下一张订单，即使那只是一张金额少得可怜的订单。这样，每天回家时，你都可以对自己说：“我已经成交了一张订单。”很快，你成交的订单会越来越多，自信心也就会不断增强。
只要你全力以赴，追求成交，适时开口热情地请求，客户一定会被你感动并支持你，从而快速拿下订单！
那么，你怎么知道自己是否建立了勇于开口的自信心呢？当有客户回你电话，你得到下订单的承诺或是客户为你介绍生意时，就代表你已经成功地建立起了自己的信心，也建立起了客户的信心。
结语：行动、练习和实践最重要
“适时开口请求，热情、持续地请求”，这是让产品持续畅销的第一销售法则，也会让你在年度业绩竞赛中，势如破竹，名列前茅。行动、练习和实习最重要，当你练习大胆行动，表现出一副不可能失败的架势时，就把勇敢变成了你人格的重要特质，并一生受用不尽，那么，你在销售上的成功也将指日可待。
请记住：在掌握成交技巧的同时，要避免玩弄技巧而给客户留下抱怨、退货、负面印象等后遗症，更不可欺诈对方，这才是顶尖业务人员的风范。要做到这点，主要应从以下3方面入手。