作者：李尚隆 日期：2014-11-27 15:45:21
销售很大程度上靠语言艺术，销售话术直接关系到销售的成败。身为销售人员，不仅要能说话，更要会说话。《话术赢销》就是针对销售人员在销售话术上的现实需求，从客户角度出发，提供实用、实效的话术内容及话术模板，生动再现了各种销售场景，讲述了销售过程中每个环节的话术精髓：高效开发话术、电话预约话术、初次拜访话术、建立信任话术、产品介绍话术、探查需求话术、化解异议话术、价格谈判话术、绝对成交话术、售后服务话术，掌握了这些专业的话术，销售人员就能够巧妙处理与客户之间的冲突和矛盾，牢牢抓住客户的心，进而打开市场、决胜市场。
作者简介：
李尚隆，亚洲实战派讲师，帮你卖招商公司创始人，畅销书作家。曾担任世界500强企业的培训讲师，常年担任多家集团公司的营销招商顾问，以辅导企业建立营销招商系统、倍增企业利润、规划商业盈利模式著称。曾创造一年内业绩增长十倍的奇迹。在二十余年的管理培训生涯中，演讲超过一千余场，品牌课程《总裁行销商学院》《总裁管理系统》《总裁执行系统》《总裁招商系统》以实战、实用、实效著称，在业界享有很高的声望和口碑。其服务过的企业有实践家教育集团、中国工商银行、永正集团、香港创域国际集团、大庆石油化工集团、中研国际商学院、零售连锁商学院、百荣世贸商城、特变电工集团等。畅销作品有《离开你，公司怎么管》《用结果说话》《乐在工作》《问题就是机会》《会议营销实操宝典》等。
目录：
序言：营销，话术制胜／001
第一章选对池塘钓大鱼——高效开发话术
客户就在你身边／003
“MAN法则”，找到你的潜在客户／006
客户是老婆，潜在客户是情人／010
客户是找来的，而非等来的／013
潜在客户开发六步骤／019
高效开发话术演练／023
第二章打开营销之门——电话预约话术
电话不简单，一线牵万金／027
略施小计，巧妙绕过接线人／031
电话接通后的30秒决定你的成绩／038
一语惊人约客户／041
化解客户隐藏的拒绝，把拒绝变成见面／045
想不被人烦，要知道打电话的目的／048序言：营销，话术制胜／001
第一章选对池塘钓大鱼——高效开发话术
客户就在你身边／003
“MAN法则”，找到你的潜在客户／006
客户是老婆，潜在客户是情人／010
客户是找来的，而非等来的／013
潜在客户开发六步骤／019
高效开发话术演练／023
第二章打开营销之门——电话预约话术
电话不简单，一线牵万金／027
略施小计，巧妙绕过接线人／031
电话接通后的30秒决定你的成绩／038
一语惊人约客户／041
化解客户隐藏的拒绝，把拒绝变成见面／045
想不被人烦，要知道打电话的目的／048
拜访前，妙用电话让客户认同／050
电话预约话术演练／053
第三章好的开始等于成功的一半——初次拜访话术
迈过“谢绝营销”这道槛／057
好的开场白是成功营销的一半／062
完美的30秒自我介绍／068
“利益”是最好的敲门砖／072
面对面沟通，时刻保持微笑／075
学着用客户的说话方式说话／078
用有趣的话题引导客户／081
欲擒故纵，有悬念的沟通更有效／083
初次拜访话术演练／086
第四章信赖等于成交——建立信任话术
适度称赞，用赞美拉近距离／091
仔细观察，抓住客户的性格／094
赢得客户认同的几种方法／098
如何消除客户的顾虑／101
要让客户觉得划算／104
学会利用逆反心理／107
建立信任话术演练／110
第五章和你的产品谈恋爱——产品介绍话术
以专家的眼光来介绍产品／113
对自己营销的产品要有信心／116
对自己的产品要了如指掌／120
提炼卖点，巧妙勾起客户购买欲望／122
互动起来，让客户从旁观者变成参与者／126
产品介绍话术演练／129
第六章问对问题赚大钱——探查需求话术
见微知著，找准客户需求点／133
抛砖引玉，寻找客户利益点／136
洞悉客户心理，创造客户需求／140
换位思考，站在客户的立场想问题／144
善于倾听，深入挖掘客户需求／148
探查需求话术演练／151
第七章问题点就是成交点——化解异议话术
异议是营销的开始／157
摸透客户心理的五个阶段／160
问出异议的真假来／163
嫌货才是买货人，打消顾虑促成交／166
随机应变，巧妙化解客户异议／168
消除偏见，重获好感和信任／171
化解异议话术演练／173
第八章轻松应对讨价还价——价格谈判话术
有备无患，预留降价空间／179
让步时一定要索取回报／183
鼓励对方做出妥协／186
先强调价值，再谈价格／188
利用蚕食策略／191
守住谈判的底线／194
让客户在谈判中拥有成就感／196
价格谈判话术演练／199
第九章无法抗拒的理由——绝对成交话术
抓住成交信号，获得成交主动权／205
巧言假设，激发客户想象促成交／208
直接请求成交法／212
二选一，促成最后成交／215
热情提问，促使客户做出最后的购买决定／216
欲擒故纵，“请将”不如“激将”／220
绝对成交话术演练／223
第十章成交是营销的开始——售后服务话术
第一次成交靠产品，第二次成交靠服务／231
提供让客户快乐的优质服务／235
抱怨是最好的礼物，投诉是进步的动力／238
服务好现有客户，有效应对客户流失／242
通过细节维护好客户关系／245
与客户共享利益，让客户购买更多／248
售后服务话术演练／251
在我为各大企业做咨询及调研的过程中，发现这些企业中存在的并不单是观念、思路、态度、信念、目标等常见问题，因为这些企业和团队参加过各种形式的培训，本应攻无不克、战无不胜的，但在实际营销过程中却相差甚远。
经过我仔细观察，我发现他们的营销队伍有一个致命的缺点：无论是开发客户、邀约客户、拜访客户、探查客户需求、介绍产品、化解客户异议，还是成交客户、售后服务、处理客户的抱怨和投诉等，营销人员各说各的，用自己
的经验及自己认为正确的话术来应对客户，而没有统一、标准的营销话术，让客户觉得很混乱，甚至造成了客户的误解和偏见，给自己和公司带来了很大损失。
因此，每次给企业做咨询的时候，我都会针对企业及其产品，结合客户的心理及反应，给他们设计、梳理出一套科学、合理的营销话术，让每一位营销人员都牢牢背诵并熟练掌握。这样做的效果非常明显，不仅提升了营销人员的整理素质及能力，得到了客户的认可，还大大提高了他们的销售业绩。
很多营销人员都有这样的疑惑：为什么我辛辛苦苦做10单，不如别人做1单？为什么我辛辛苦苦做七八年，不如别人做一年？其中很大一部分原因是我们的话术不行！
营销是一门语言的艺术，其核心智慧就是营销话术。美国“超级推销大王”弗兰克贝特格说过：“交易的成功，往往是口才的产物。”中国熟语讲“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，一个成功的营销人员，往往能舌灿莲花、妙语连珠，他们的话语就像是一双柔软的手，能抚摸到客户心灵最柔软的地方，能把话说到客户的心坎上。可见，每一件产品的营销，不仅需要品质做基础，更需要注入人心的营销话术开疆拓土。
我也做过营销，我也曾面对客户时不知道讲什么好……营销人员面对的尴尬我也曾经面对过，作为一个过来人，我希望把自己的经验和教训分享给广大营销人员。基于以上两点，我决定撰写一本适合各行各业、应对各种客户的营销话术的图书，让营销人员一看就能学会，并能够运用到自己的营销工作中去，让他们在营销的道路上少走一些弯路。
在生活的各个角落、各个行业，面对形形色色的人物，营销话术无处不在。营销话术能搞定客户，让客户紧紧追随于你。《话术赢销》以我近20年的实战经验，结合真实、有趣、生活化的案例，让你抓住客户的内心，实实在在教你：什么时候应该说什么话，一句顶一万句，句句动人心；还让你知道为什么这么说，读懂客户的“心锁”，找对“心钥”，开启客户的“心门”，助你在营销中克敌制胜、百战百胜。
营销的本质就是“走出去，说出来，把钱收回来”，在这个过程中，营销人员面对客户所讲的话术至关重要。《话术赢销》内容涵盖了营销的各个阶段——客户开发、客户预约、客户拜访、产品介绍、探查需求、化解客户异议、价格谈判、绝对成交、售后服务等，从这些环节可能遇到的问题出发，并结合客户的心理，分别提供了营销人员需要掌握的话术模板及相匹配的销售引导模式，将情景对话与技巧相结合，是营销人员提升营销能力的实用工具书。通过系统地学习和应用本书，营销人员能“不但知道怎么说，而且知道怎么做”。
学点儿营销话术，把话说到客户的心上！做营销，总是遭到拒绝；跟客户聊天，要么滔滔不绝却激不起客户的兴趣，要么无话可说了陷入尴尬境地；面对客户斤斤计较的讨教还价，你无力应对；客户来投诉，语言咄咄逼人……怎么办？那就拿起本书，学习几段话术，绝对能帮助你快速提升说话的技巧，提高你的沟通和谈判能力，进而实现业绩倍增。