销售玄机：教你如何月入百万txt下载_上官敬丰

作者：上官敬丰日期：2014-12-04 14:15:59

　　这是一本关于销售的书，也是作者多年销售和演讲生涯中关于销售的理念和经验的一个总结。作者从一个没有高学历，没有人脉，没有一技之长，连普通话都不会讲的农村青年走到今天，连续15个月成为公司的销售冠军，之后又通过公众演说帮助企业销售，每场成交率高达50%～65%，这源自于他当初所做的一个决定——走上销售岗位学销售、做销售。现在每天仍在使用书中自己所讲的销售信念、原理、技巧、方法去帮助更多的人。
　　
　　销售不懂技巧和方法，犹如在茫茫黑夜中穿行，步履艰难。本书中所提供的种种技巧，方法，不管是挖掘客户需求还是推动最终成交，都是拿来就可以使用的绝招。在这本书中，你会发现那些困扰我们销售业绩的问题在里面都可以找到有效的解决方法。一个人只有经历过销售的洗礼，才能具备胜任任何挑战的素质与能力，也就拥有了做好任何事情的可能！
　　作者简介：
　　上官敬丰
　　北京和丰盛世教育科技公司董事长
　　万莱健康国际控股有限公司董事
　　金朝阳财富俱乐部（北京）董事
　　他从事销售的10年时间中，从对销售一窍不通到连续15个月成为集团的销售冠军；他为房地产、生物制药、餐饮、电子信息、家具制造、美容美发等17个行业的数百家企业培训过，所讲课程生动幽默，充满激情和能量，客户满意度达99%。
　　咨询方向：企业内训式咨询、销售咨询
　　主要课程：《销售玄机》《策略玄机》《命运玄机》《演说家制造机》《学习力成长15大法则》《卓越员工》
　　服务过的企业：联想集团、天安集团、同仁堂、稻香村、马大姐、皇朝家私、意风家具、千家倾园房地产、民福居餐饮、审美、世纪风格……
　　上官敬丰北京和丰盛世教育科技公司董事长万莱健康国际控股有限公司董事金朝阳财富俱乐部（北京）董事他从事销售的10年时间中，从对销售一窍不通到连续15个月成为集团的销售冠军；他为房地产、生物制药、餐饮、电子信息、家具制造、美容美发等17个行业的数百家企业培训过，所讲课程生动幽默，充满激情和能量，客户满意度达99%。咨询方向：企业内训式咨询、销售咨询主要课程：《销售玄机》《策略玄机》《命运玄机》《演说家制造机》《学习力成长15大法则》《卓越员工》服务过的企业：联想集团、天安集团、同仁堂、稻香村、马大姐、皇朝家私、意风家具、千家倾园房地产、民福居餐饮、审美、世纪风格……
　　目录：
　　上篇拥有信念，销售不再玄妙
　　第一章一切源于信念
　　1．为什么要拼命地学会销售？/4
　　2．你唯一能成为的就是你所相信的/7
　　3．用信念的力量撬动业绩的杠杆/12
　　4．成为销售的圣者/28
　　第二章不可不知的销售原理
　　1．销售原理之一：销、售、买、卖/34
　　2．销售原理之二：客户行为动机/41
　　3．销售原理之三：永恒不变的六大问句/45
　　4．销售原理之四：FABE法则/50
　　5．销售原理之五：沟通技巧及模式/54
　　6．销售原理之六：问/65
　　7．销售原理之七：人类六大需求/73
　　8．销售原理之八：理性与感性/78上篇拥有信念，销售不再玄妙
　　

第一章一切源于信念
　　

1．为什么要拼命地学会销售？/4
　　2．你唯一能成为的就是你所相信的/7
　　3．用信念的力量撬动业绩的杠杆/12
　　4．成为销售的圣者/28
　　

第二章不可不知的销售原理
　　

1．销售原理之一：销、售、买、卖/34
　　2．销售原理之二：客户行为动机/41
　　3．销售原理之三：永恒不变的六大问句/45
　　4．销售原理之四：FABE法则/50
　　5．销售原理之五：沟通技巧及模式/54
　　6．销售原理之六：问/65
　　7．销售原理之七：人类六大需求/73
　　8．销售原理之八：理性与感性/78
　　

中篇运用技巧，完美演绎销售五步交响曲
　　

第三章认识我们的上帝，开发更多准客户
　　

1．寻找3A级客户/86
　　2．筛选出优质客户/88
　　3．攻破客户心理防线/91
　　

第四章用信赖感，缩短客户与产品之间的距离
　　

1．让自己看起来像此行的专家/100
　　2．注意基本的商业礼仪/102
　　3．利用第三方见证建立信赖感/104
　　

第五章扭转乾坤，快速抢占客户心智
　　

1．了解客户需求/110
　　2．把客户挖过来/114
　　3．塑造产品价值/117
　　

第六章临门一脚，搞定成交
　　

1．解除客户反对意见/124
　　2．促成成交/132
　　3．成交用语/135
　　4．引发客户转介绍/137
　　

第七章买卖的完成，只是销售的开始
　　

1．服务的三个层次/142
　　2．你的服务能让客户感动吗？/145
　　

下篇把握方法，销售尽在掌握
　　

第八章了解人、掌握人，你将无所不能
　　

1．感官销售/154
　　2．九型销售/159
　　3．色彩销售/164
　　

第九章不可思议的成交法
　　

1．迈克尔乔丹退役成交法/180
　　2．妈妈成交法/182
　　3．老员外嫁女成交法/184
　　4．法拉利限量版成交法/186
　　5．小房间成交法/187
　　6．假设成交法/188
　　7．富兰克林成交法/190
　　8．倒数计时成交法/192
　　9．黑白脸成交法/193
　　10．回马枪成交法/197
　　11．使命感成交法/199
　　12．九宫图成交法/201

扭转乾坤，快速抢占客户心智不得不承认，这个世界上没有一项产品或服务是十全十美的——如果有，那销售实在是世界上最舒服的工作了。每个销售人员都希望快速了解客户的需求，希望客户不要那么挑三拣四、别老是拿你的产品与竞争对手比较，但世事往往难以尽如人意。当客户抱怨你的产品不是他想象的那样，当客户在述说竞争对手的服务更好时，你该怎么回答？如何了解客户真正的需求，坦然向客户解说产品或服务背后的缘由，赢得客户的心，将原先以为负面的处境扭转成正面的销售特点，以顺利成交？
　　2．把客户挖过来客户是销售人员的衣食父母，没有了客户，销售人员就无法获得业绩，生存也就难以维持下去。但一个不争的事实却是，市场就这么大，客户除了能在你这里购买产品，还会到你的同行或者竞争对手那里购买产品。怎么办？想办法把客户挖过来。当客户购买别人的产品和服务与你的产品足够相似的时候，就表明这个客户也是你的潜在客户。
　　销售玄机把别人的客户挖过来的前提是客户的需要和产品的特征接近或者吻合。
　　但是如何才能把客户挖过来呢？我们先试想一下，有多少人会在第一次看到产品时就决定购买？很少。又有多少人，在经过销售人员一次又一次的教育后，才慢慢做出决定？很多。所以把客户挖过来首先要有一种持之以恒的精神，不停地向前推进。不过，在这之前，你要先抓住那些潜在客户的名字、电话、邮箱等信息，没有这些信息，你怎么去推进他们。
　　挖客户的过程实际上也是建立客户信息库的过程。你对客户自身信息了解越多，就容易了解潜在客户的需求，后续成交的可能性也就越大。要知道，在销售的过程中，绝大部分时候不是用来谈销售的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的发问来了解他的家庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点等信息，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。
　　销售玄机销售人员要建立起一定的客户信息档案，更多地了解客户。
　　优秀的销售人员永远都是要先谈跟产品无关的事情，花80%时间聊出客户的信息和需求，最后才花20%的时间推销产品。还有些客户对于正在使用的其他产品非常满意，对于销售人员的介绍，他们不愿意了解，连介绍产品的机会都不给。碰到这种情况，销售人员特别是销售新人往往感到手足无措。怎样使用你的产品去替代客户目前所使用的产品？在这个问题上，我有一套话术流程来解决，并且效果不错。第一步，客户现在用什么？第二步，客户很满意这个产品的哪些地方？第三步，用了多久？第四步，以前用过什么同类产品？第五步，客户以前的产品有没有给客户公司带来成长？第六步，决定转换产品时，客户做了什么产品了解与研究？第七步，产品转换后是否为企业及个人产生很大的利益？第八步，为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？这套话术流程的作用就是通过了解客户现在所使用的产品，来了解客户满意的地方和不满意的地方，从而给他提供更好的解决方案，这个方案不仅包括客户原有满意的地方，还要帮客户解决其不满意的方面。以销售课程为例：
　　销售顾问：您现在都参加哪些老师的课程？客户：××老师有关销售的课程。销售顾问：您对这个课程的效果满意吗？客户：非常满意。销售顾问：您上了多久了？客户：两年了，这期间经常去复训。销售顾问：在上这个课程前，您还上过其他老师的课程吗？客户：上过××老师的营销秘诀课。销售顾问：在更换现在这个老师的课程之前，您对他做了了解与研究吗？客户：当然。销售顾问：换用之后是否为企业或您个人带来更大的方便和利益呢？客户：是带来很大的方便和效益。销售顾问：两年前的了解和研究，给您或贵公司带来了很大的方便、利益和快乐。如果同样的机会来临时，是不是也要给自己一个机会了解一下呢？客户：那我就了解一下吧。
　　以上话术的关键点就是通过提问，了解客户的“NEADS”，即:N(Now)，现在：使用什么同类产品？当初为什么选择这个产品？E（Enjoy），满意：哪里比较满意？如果可以更好的话，您希望哪些方面可以更好？A（Alter），不满意就改变：哪里比较不满意？什么样的情况您才会满意呢？如果有这样的产品符合您想要的，您有兴趣了解并愿意更换吗？（愿意则进入下一步骤；不愿意则追问为什么，以及什么样的情况才愿意更换）D（Decision-maker），决策者：谁负责这件事？当你做了许多产品介绍、沟通、价格谈判之后，对方突然告诉你：“对不起！这件事我做不了主，还得去向我们总经理……”决策者才是交易的核心人物，所以找对决策者是非常重要的，否则会浪费你许多时间和信心。S（Solution），解决方案：包括原有满意的地方，解决不满意的方面。总之，你要通过了解客户使用目前产品的情况，了解他满意的地方、不满意的地方，进而为他提出更好的解决方案。记住，销售是信心的传递，情绪的转移。你要时刻给客户传递这样一个信念，那就是，你是最好的！你是最棒的！你能为客户解决一切问题！
　　
　　