作者：吕叔春 日期：2014-12-08 14:18:00
本书47个催款绝招是商场催款高手的经验总结！
催款这份差使是足够苦的，但催款人也并不是催告无门。俗话说：“上有政策，下有对策。”欠债人这几招虽然够狠，但也不至于坚不可催，仔细揣摸，倒是处处有机可乘，有隙可钻。只要对症下药，找准突破口，全力攻之，还怕欠债人不乖乖就范？
作者简介：
《经理人》杂志以“影响中国管理实践”为使命，针对CEO与准CEO阶层的棘手问题，提供原创商业思想和实效解决方案。经BPA认证，《经理人》杂志全国发行量，高居中国商业管理期刊之首。2005-2006年《经理人》与哈佛商学院合作，出刊《哈佛管理实践》；从2007年开始，与纽约时报集团合作出版《天下智库》。荣获“中国最具企业投放价值期刊”、“中国最具价值财经类期刊奖”。<br>
《经理人》还拥有《公司金融》、经理人网、经理人手机报、EDM经理人电子刊、经理人数据库、经理人图书等成熟媒体。<br>
目录：
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方法1根据不同的人制定不同的讨债策略/1
千人千性格，万人万脾气。要想做到高效催款，就要根据不同人的性格特点制定不同的催款策略。对付硬的要有硬办法；对付软的要有软招数；该翻脸的就翻脸，人家无情我何必要有“义”？人情冷暖，在催款上，幻想春天般的温暖不现实，冬天般的残酷无情倒常有。
方法2电话催款要敢于开口/7
电话催款是一门学问，因为它不受约于人，只有声音传达，有时你叫破喉咙，人家当作耳旁风，有时你一句贴心的话，人家把款打。但不管如何，如果你电话催款不敢开口，那一切都是空话。
方法3群策群力，归零管理/13
公司大了，外债就多，部门多了，就要善于联合催款。业务、财务和营销三个部门的主管，应定期展望“群策群力，使应收账款的数字能经常达到归零”的最佳境界。
方法4欲擒故纵，先给好处再要钱/17目 录
方法1根据不同的人制定不同的讨债策略/1
千人千性格，万人万脾气。要想做到高效催款，就要根据不同人的性格特点制定不同的催款策略。对付硬的要有硬办法；对付软的要有软招数；该翻脸的就翻脸，人家无情我何必要有“义”？人情冷暖，在催款上，幻想春天般的温暖不现实，冬天般的残酷无情倒常有。
方法2电话催款要敢于开口/7
电话催款是一门学问，因为它不受约于人，只有声音传达，有时你叫破喉咙，人家当作耳旁风，有时你一句贴心的话，人家把款打。但不管如何，如果你电话催款不敢开口，那一切都是空话。
方法3群策群力，归零管理/13
公司大了，外债就多，部门多了，就要善于联合催款。业务、财务和营销三个部门的主管，应定期展望“群策群力，使应收账款的数字能经常达到归零”的最佳境界。
方法4欲擒故纵，先给好处再要钱/17
天下事并非件件都遂人心愿，商家懂得必须先给消费者实惠，之后才能获取高额的垄断利润；催款活动也一样，在债务人确已无力还债时，不妨帮助他使经营活动走上正轨，再让其还债不迟，欲擒故纵也不失为催款的好方法。
方法5杀一儆百，解决一人“收拾”了所有人/20
在军事上，“杀一儆百”是用杀鸡给猴子看来统领部下和树立威严的一种手段。在商业活动中，聪明的领导采取杀一儆百这一类间接的批评术，往往会取得明显的成效。催款活动中，杀一儆百，可树立威信。只有这样，才能使催款活动取得圆满效果。
方法6釜底抽薪，该狠时就要狠/23
釜底抽薪在军事上是一种从根本上削弱敌方战斗力的策略。在催款活动中，表现为想方设法控制住债务人赖以生存的各种情况，以此要挟对方还债。
方法7擒贼先擒“王”，不要顾及对方面子/26
射人先射马，擒贼先擒王。意思是说，要抓主要矛盾解决问题。在商场中要找准卖点，财源方能滚滚来；在收款活动中若能抓住拍板还钱的人，才是有的放矢，否则只能是缘木求鱼，不得其法，钱没收到，还得罪了一批人。
方法8借“梯”登天，利用“第三者”力量/29
人在商场，单枪匹马寸步难行，面慈心软 前言
当今社会出现了一种怪现象：欠债的人是“爷”，要债的人反而是“孙子”。欠债人要么扮一脸苦相说：“这钱我一定还，只是这段时间手头紧，能不能再宽限几天？”心里却说：这年头欠钱，能不还就不还，能拖就拖，看你能奈我何？要么陪尽笑脸，以礼相待，但就是不提还钱的事，任你好话说尽，他还是无动于衷，微笑依旧；要么昧下良心钻没有证据的空档，抵死不认账，咬定根本没借钱这回事儿，心说：看你空口无凭，上哪儿说理？就是天皇老子也不能帮你，别说法院了；要么就死猪不怕开水烫，嘴里说：“反正没钱，随便你怎么折腾吧。”要么干脆一拍屁股远走高飞，黄鹤一去不复返了；……如此种种，让债权人伤透了脑筋，费尽了心机，硬要吧，可人家硬是不给；不要吧，辛辛苦苦挣的钱就这样打水漂，实在是心有不甘。可怎么要？嘴皮子磨破了，鞋底磨穿了，嗓子说哑了，可就是见不到钱的影子。
的确，催款这份差使是足够苦的，但催款人也并不是催告无门，无路可走，对人来说死地尚能求生，何况区区催款小事乎？俗话说：“上有政策，下有对策。”欠债人这几招虽然够狠，但也不至于坚不可摧。仔细揣摸，倒是处处有机可乘、有隙可钻。只要对症下药，找准突破口，全力攻之，还怕欠债人不乖乖就范？
故催款的关键也就在于寻找突破口，对症下药，要找到这突破口说不难也不难。只须你对债务人全面观察，透彻分析，摸透他的心理，以及他的财务状况，然后具体问题具体分析，抓住要害，一举拿下。其方法不胜枚举，比如“欲擒故纵”法，“杀一儆百”法，“笑里藏刀”法，“借尸还魂”法，“软磨硬泡”法，“以情制胜”法，等等。本书罗列了类似几十种高效催款方法，另辅以精彩案例说明。其语言流畅，观点新颖，令人耳目一新，若能细细品味把玩，实践中再加以融会贯通，相信定会受益匪浅。其他的不说，单说能帮你把款催回来就是最大的收获！
人在社会，“钱”是相当敏感的东西，所以无论是借出还是投资再或是付账都当格外小心，以免上当受骗。若是果真不幸或不小心遇上了逃债高手，你也不必着急，急也没用，气大还伤身，不如冷静下来，研究对策。当然，别忘了一定要翻翻这本书，关键时刻它对你的启发性可是会大大超出你的想象！不信？那就试一把吧！方法1.根据不同的人制定不同的讨债策略千人千性格，万人万脾气。要想做到高效催款，就要根据不同人的性格特点制定不同的催款策略。对付硬的要有硬办法；对付软的要有软招术；该翻脸的就翻脸，人家无情我何必要有“义”？人情冷暖，在催款上，幻想春天般的温暖不现实，冬天般的残酷无情倒常有。(1)对“阴谋型”债务人制定的策略
这类型的债务人首先就违背了互相信任、互相协作的经济往来的基础。他们常常为了满足自身的利益与欲望，利用诡计或借口拖欠债务。对付这类债务人，策略永远是最重要的。
①反车轮战术
所谓车轮战术即债务人抱着让债权人筋疲力尽，疲于应付以迫使债权人作出让步的目的，不断更换接待人员应对债权人的方法。对这种债务人，债权人需要从以下几个方面加以遏制：
·及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止车轮战术的运用。
·对更换上的工作人员置之不理，可听其陈述而不作表述，这可挫其锐气。
·对原经办人施加压力，采用各种手段使其不得安宁，以促其主动还款。
·紧随债务企业的负责人，不给其躲避的机会。
②兵临城下
所谓“兵临城下”，原本就带有威胁逼迫的意思，这里也正是引用这一层涵义。通常是债权人采取大胆的胁迫方法，这一策略虽然具有冒险性，但对于“阴谋型”的债务人时常有效。因为债务人本身想占用资金，无故拖欠，一旦被识破反击，一般情况下会打击他们的士气，从而迫使其改变态度。例如，对一笔数额较大的货款，债权人企业派出十多名清债要员到债务企业索款，使其办公室挤满了债权人企业的职工。这种作法必然会迫使债务人企业尽力还款。
(2)对付“合作型”债务人制定的策略
总的来说，对这类债务的策略思想可以用四个字来概括，即：互惠互利。这是由“合作型”债务人本身的特点所决定的。他们最突出的特点是合作意识强，能给双方带来皆大欢喜的满足。
①假设条件
假设条件策略就是在清债过程中向债务人提出一些条件，以探知对方的反应。之所以为假设，就是因为这仅仅只是需要弄清对方的意向。条件最终可以成立，但在没有弄清对方意向之前，它仅仅只是一种协商的手段。假设条件策略比较灵活，使索款在轻松的气氛中进行，有利于双方在互利互惠基础上达成协作协议。便如：“假如我方再供货一倍，你们前面的款还多少?”“每月还款10万，再送2吨棉纱怎样?”等。
需要指出的是，假设条件的提出要分清阶段，不能没听清债务人意见就过早假设。这会使债务人在没有商量之前就气馁或使其有机可乘。因此，假设条件的提出应在了解债务人打算和意见的基础上。
②私下接触
它是债权企业的清债人员或业务员等有意识在利用空闲时间，主动与债务人一起聊天、娱乐，目的是增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进清债的顺利进行。
(3)对“虚荣型”债务人制定的策略
爱慕虚荣的人的特点是显而易见的。他们的自我意识都比较强，喜欢表现自己，并且对别人的评价非常敏感。面对这种性格的债务人，一方面要满足其虚荣的需要，另一方面要善于利用其本身的特点作为跳板。具体策略举例如下：
①选择合适的话题
一般而言，与这类债务人交谈的话题应当选择他熟悉的事或物，这样的效果较好。这样做可以为对方提供自我表现的机会，同时还可能了解对手的爱好和有关资料，但要注意到虚荣者的种种表现可能有虚假性，切勿上当。
②顾全对方的面子
爱慕虚荣的人当然非常在意自己的面子，否则也不会是爱慕虚荣的人了。而催款人应当顾全对方的面子。索款可事先从侧面提出，在人多或公共场合尽可能不提，而满足其虚荣心。不要相信激烈的人身攻击会使对方屈服。要多替对方设想，顾全他的面子，同时把顾全其面子的做法告知债务人。
当然，如果债务人躲债、赖债，则可利用其要面子的特点，与其针锋相对而不顾情面。
③有效制约
“虚荣型”最大的一个弱点是浮夸。因此债权人应有戒心，为了免受浮夸之害，在清债谈话中，对“虚荣型”者的承诺要有记录，最好要他本人以企业的名义用书面的形式表示。对达成的还款协议等应及时立字为据。要特别明确奖惩条款，预防他以种种借口否认。
(4)对“强硬型”债务人制定的策略
从其性格特点来说，这种人更趋向于态度傲慢，蛮横无礼。面对这种债务人，寄希望于对方的恩赐是枉费心机，要想取得较好的清债效果，需以策略为向导。总的指导思想是，避其锋芒，设法改变认识，以达到尽量保护自己利益的目的。具体运用形式为：
①沉默
这种应对策略讲究对债务人心理及情绪的把握。它对态度“强”的债务人是一个有力的清债手段。上乘的沉默策略会使对方受到心理打击、造成心理恐慌，不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱对方力量的目的。沉默策略要注意审时度势、灵活运用，运用不当，效果会适得其反。如一直沉默不语，债务人会认为你是慑服于他的恐吓，反而增添了债务人拖欠的欲望。
②软硬兼施
这种策略是清债中常见的策略，而且在多数情况下能够奏效。因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。如何运用此项策略呢?
我们首先将清债班子分成两部分，其中一个成员扮演强硬性角色即鹰派，鹰派在清债的初始阶段起主导作用。另一个成员扮演温和的角色即鸽派。鸽派在清债某一阶段的结尾扮演主角。在与债务人刚接触并了解债务人心态后，担任强硬型角色的清债人员，毫不保留地果断地提出还款要求，并坚持不放，必要时带一点疯狂，依据情势，表现一下吓唬式的情绪行为。此时，承担温和角色的清债人员则保持沉默，观察债务人的反应，寻找解决问题的办法。等到气氛十分紧张时，鸽派角色出面缓和局面，一面劝阻自己伙伴，另一方面也平静而明确地指出，这种局面的形成与债务人也有关系，最后建议双方都作让步，促成还款协议或只要求债务人立即还清欠款，放弃利息、索款费用等要求。
当然，这里还需注意，在清债实践中，充当鹰派角色的人，在耍威风时应紧扣“无理拖欠”的事实，切忌无中生有，胡搅蛮缠。此外，鹰、鸽派角色配合要默契。
(5)对“感情型”债务人制定的策略
从某种意义上来说，“感情型”债务人比“强硬型”债务人更难对付，而在国内企业中，这类型的人又是最常见的。可以说，“强硬型”债务人容易引起债权人警惕，而“感情型”债务人则容易被人忽视，因为“感情型”性格的人在谈话中十分随和，能迎合对手的兴趣，能够在不知不觉中把人说服。
为了有效地对付“感情型”性格的债务人，必须利用他们的特点及弱点制定相应策略。
“感情型”性格的人一般特点是与人友善、富有同情心，专注于单一的具体工作，不适应冲突气氛，对进攻和粗暴的态度一般是回避。针对以上特点，可采用下面几种策略：
①以弱胜强
在与“感情型”债务人进行清债协商时，柔弱往往胜于刚强，所以应当采用“以弱胜强”的策略。债权人或催款人要训练自己，培养一种“谦虚”习惯，多说：“我们企业很困难，请你支持”，“我们面临停产的可能”，“拖欠货款时间太长了，请你考虑解决”，“能不能照顾我们厂一些”等。由于“感情型”的人性格特点，会考虑还款。
②恭维
从“感情型”债务人的自身特点来说，他们较其他类型更注重人缘，更希望得到债权人的承认，受到外界的认可，同时也希望债权方了解自身企业的困难。因此，债权企业清债人员要说出一些让债务人高兴的赞美话，这些对于具有“感情型”性格的人非常奏效。如“现在各企业资金都困难，你们厂能搞得这么好，全在你们这些领导。”“像你们这个行业垮掉不少了，你们还能挺过来，很不错。”“你们对我们厂支持，我们厂领导是公认的。”
③有礼有节的进攻态度
与“感情型”债务人协商债务清偿时，催款人应当在协商一开始就创造一种公事公办的气氛，不与对方打得火热，在感情方面保持适当的距离。与此同时，就对方的还款意见提出反问，以引起争论。如“拖欠这么长时间，利息谁承担”等。这样就会使对方感到紧张。但不要激怒对方，因为债务人情绪不稳定，就会主动回击，他们一旦撕破脸面，债权人很难再指望商谈取得结果。
(6)对付“固执型”债务人制定的策略
“固执型”债务人最突出的表现是坚守自己的观点，对自己的观点从不动摇。对待这类债务人的策略如下：
①试探
所谓试探，其目的就是为了摸清对方的底细。在清债活动中，则是指用来观察对方反应，以此分析其虚实真假和真正意图。如提出对双方都有利的还款计划，如果债务人反应尖锐对抗，那就可以采取其他方式清债(如起诉)，如果反应温和，就说明有余地。
当然，这一策略还可以用来试探固执型接待人或谈判人的权限范围。对权力有限的，可采取速战速决的方法。因为他是上司意图的忠实执行者，不会超越上级给予的权限。所以在清债商谈中，不要与这种人浪费时间，应越过他，直接找到其上级谈话。对权力较大的“固执型”企业负责人，则可以采取冷热战术。一方面以某种借口制造冲突，或是利用多种形式向对方施加压力，另一方面想方设法恢复常态，适当时可以赞扬对手的审慎和细心。总之通过软磨硬抗的方法达成让对方改变原来想法或观点的目的。
②运用先例加以影响
虽然“固执型”债务人对自己的观点有一种坚持到底的精神，但这并不意味着其观点不可改变，只不过是不容易改变罢了。要认识到这一点，不然你的提议就会被限制住。为了使债务人转向，不妨试用先例的力量影响他、触动他。例如，债权人企业出示其他债务人早已成为事实的还款协议，法院为其执行完毕的判决、调解书等。