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作品介绍

轻松回款47招


作者:吕叔春  日期:2014-12-08 14:18:00



本书47个催款绝招是商场催款高手的经验总结!
  催款这份差使是足够苦的,但催款人也并不是催告无门。俗话说:“上有政策,下有对策。”欠债人这几招虽然够狠,但也不至于坚不可催,仔细揣摸,倒是处处有机可乘,有隙可钻。只要对症下药,找准突破口,全力攻之,还怕欠债人不乖乖就范?
  作者简介:
  《经理人》杂志以“影响中国管理实践”为使命,针对CEO与准CEO阶层的棘手问题,提供原创商业思想和实效解决方案。经BPA认证,《经理人》杂志全国发行量,高居中国商业管理期刊之首。2005-2006年《经理人》与哈佛商学院合作,出刊《哈佛管理实践》;从2007年开始,与纽约时报集团合作出版《天下智库》。荣获“中国最具企业投放价值期刊”、“中国最具价值财经类期刊奖”。<br>
  《经理人》还拥有《公司金融》、经理人网、经理人手机报、EDM经理人电子刊、经理人数据库、经理人图书等成熟媒体。<br>
  目录:
  目录:
  方法1根据不同的人制定不同的讨债策略/1
  千人千性格,万人万脾气。要想做到高效催款,就要根据不同人的性格特点制定不同的催款策略。对付硬的要有硬办法;对付软的要有软招数;该翻脸的就翻脸,人家无情我何必要有“义”?人情冷暖,在催款上,幻想春天般的温暖不现实,冬天般的残酷无情倒常有。
  方法2电话催款要敢于开口/7
  电话催款是一门学问,因为它不受约于人,只有声音传达,有时你叫破喉咙,人家当作耳旁风,有时你一句贴心的话,人家把款打。但不管如何,如果你电话催款不敢开口,那一切都是空话。
  方法3群策群力,归零管理/13
  公司大了,外债就多,部门多了,就要善于联合催款。业务、财务和营销三个部门的主管,应定期展望“群策群力,使应收账款的数字能经常达到归零”的最佳境界。
  方法4欲擒故纵,先给好处再要钱/17目 录
    
    方法1根据不同的人制定不同的讨债策略/1
    千人千性格,万人万脾气。要想做到高效催款,就要根据不同人的性格特点制定不同的催款策略。对付硬的要有硬办法;对付软的要有软招数;该翻脸的就翻脸,人家无情我何必要有“义”?人情冷暖,在催款上,幻想春天般的温暖不现实,冬天般的残酷无情倒常有。
    
    方法2电话催款要敢于开口/7
    电话催款是一门学问,因为它不受约于人,只有声音传达,有时你叫破喉咙,人家当作耳旁风,有时你一句贴心的话,人家把款打。但不管如何,如果你电话催款不敢开口,那一切都是空话。
    
    方法3群策群力,归零管理/13
    公司大了,外债就多,部门多了,就要善于联合催款。业务、财务和营销三个部门的主管,应定期展望“群策群力,使应收账款的数字能经常达到归零”的最佳境界。
    
    方法4欲擒故纵,先给好处再要钱/17
    天下事并非件件都遂人心愿,商家懂得必须先给消费者实惠,之后才能获取高额的垄断利润;催款活动也一样,在债务人确已无力还债时,不妨帮助他使经营活动走上正轨,再让其还债不迟,欲擒故纵也不失为催款的好方法。
    
    方法5杀一儆百,解决一人“收拾”了所有人/20
    在军事上,“杀一儆百”是用杀鸡给猴子看来统领部下和树立威严的一种手段。在商业活动中,聪明的领导采取杀一儆百这一类间接的批评术,往往会取得明显的成效。催款活动中,杀一儆百,可树立威信。只有这样,才能使催款活动取得圆满效果。
    
    方法6釜底抽薪,该狠时就要狠/23
    釜底抽薪在军事上是一种从根本上削弱敌方战斗力的策略。在催款活动中,表现为想方设法控制住债务人赖以生存的各种情况,以此要挟对方还债。
    
    方法7擒贼先擒“王”,不要顾及对方面子/26
    射人先射马,擒贼先擒王。意思是说,要抓主要矛盾解决问题。在商场中要找准卖点,财源方能滚滚来;在收款活动中若能抓住拍板还钱的人,才是有的放矢,否则只能是缘木求鱼,不得其法,钱没收到,还得罪了一批人。
    
    方法8借“梯”登天,利用“第三者”力量/29
    人在商场,单枪匹马寸步难行,面慈心软 前言
    
    当今社会出现了一种怪现象:欠债的人是“爷”,要债的人反而是“孙子”。欠债人要么扮一脸苦相说:“这钱我一定还,只是这段时间手头紧,能不能再宽限几天?”心里却说:这年头欠钱,能不还就不还,能拖就拖,看你能奈我何?要么陪尽笑脸,以礼相待,但就是不提还钱的事,任你好话说尽,他还是无动于衷,微笑依旧;要么昧下良心钻没有证据的空档,抵死不认账,咬定根本没借钱这回事儿,心说:看你空口无凭,上哪儿说理?就是天皇老子也不能帮你,别说法院了;要么就死猪不怕开水烫,嘴里说:“反正没钱,随便你怎么折腾吧。”要么干脆一拍屁股远走高飞,黄鹤一去不复返了;……如此种种,让债权人伤透了脑筋,费尽了心机,硬要吧,可人家硬是不给;不要吧,辛辛苦苦挣的钱就这样打水漂,实在是心有不甘。可怎么要?嘴皮子磨破了,鞋底磨穿了,嗓子说哑了,可就是见不到钱的影子。
    的确,催款这份差使是足够苦的,但催款人也并不是催告无门,无路可走,对人来说死地尚能求生,何况区区催款小事乎?俗话说:“上有政策,下有对策。”欠债人这几招虽然够狠,但也不至于坚不可摧。仔细揣摸,倒是处处有机可乘、有隙可钻。只要对症下药,找准突破口,全力攻之,还怕欠债人不乖乖就范?
    故催款的关键也就在于寻找突破口,对症下药,要找到这突破口说不难也不难。只须你对债务人全面观察,透彻分析,摸透他的心理,以及他的财务状况,然后具体问题具体分析,抓住要害,一举拿下。其方法不胜枚举,比如“欲擒故纵”法,“杀一儆百”法,“笑里藏刀”法,“借尸还魂”法,“软磨硬泡”法,“以情制胜”法,等等。本书罗列了类似几十种高效催款方法,另辅以精彩案例说明。其语言流畅,观点新颖,令人耳目一新,若能细细品味把玩,实践中再加以融会贯通,相信定会受益匪浅。其他的不说,单说能帮你把款催回来就是最大的收获!
    人在社会,“钱”是相当敏感的东西,所以无论是借出还是投资再或是付账都当格外小心,以免上当受骗。若是果真不幸或不小心遇上了逃债高手,你也不必着急,急也没用,气大还伤身,不如冷静下来,研究对策。当然,别忘了一定要翻翻这本书,关键时刻它对你的启发性可是会大大超出你的想象!不信?那就试一把吧!方法1.根据不同的人制定不同的讨债策略千人千性格,万人万脾气。要想做到高效催款,就要根据不同人的性格特点制定不同的催款策略。对付硬的要有硬办法;对付软的要有软招术;该翻脸的就翻脸,人家无情我何必要有“义”?人情冷暖,在催款上,幻想春天般的温暖不现实,冬天般的残酷无情倒常有。(1)对“阴谋型”债务人制定的策略
  这类型的债务人首先就违背了互相信任、互相协作的经济往来的基础。他们常常为了满足自身的利益与欲望,利用诡计或借口拖欠债务。对付这类债务人,策略永远是最重要的。
  ①反车轮战术
  所谓车轮战术即债务人抱着让债权人筋疲力尽,疲于应付以迫使债权人作出让步的目的,不断更换接待人员应对债权人的方法。对这种债务人,债权人需要从以下几个方面加以遏制:
  ·及时揭穿债务人的诡计,敦促其停止车轮战术的运用。
  ·对更换上的工作人员置之不理,可听其陈述而不作表述,这可挫其锐气。
  ·对原经办人施加压力,采用各种手段使其不得安宁,以促其主动还款。
  ·紧随债务企业的负责人,不给其躲避的机会。
  ②兵临城下
  所谓“兵临城下”,原本就带有威胁逼迫的意思,这里也正是引用这一层涵义。通常是债权人采取大胆的胁迫方法,这一策略虽然具有冒险性,但对于“阴谋型”的债务人时常有效。因为债务人本身想占用资金,无故拖欠,一旦被识破反击,一般情况下会打击他们的士气,从而迫使其改变态度。例如,对一笔数额较大的货款,债权人企业派出十多名清债要员到债务企业索款,使其办公室挤满了债权人企业的职工。这种作法必然会迫使债务人企业尽力还款。
  (2)对付“合作型”债务人制定的策略
  总的来说,对这类债务的策略思想可以用四个字来概括,即:互惠互利。这是由“合作型”债务人本身的特点所决定的。他们最突出的特点是合作意识强,能给双方带来皆大欢喜的满足。
  ①假设条件
  假设条件策略就是在清债过程中向债务人提出一些条件,以探知对方的反应。之所以为假设,就是因为这仅仅只是需要弄清对方的意向。条件最终可以成立,但在没有弄清对方意向之前,它仅仅只是一种协商的手段。假设条件策略比较灵活,使索款在轻松的气氛中进行,有利于双方在互利互惠基础上达成协作协议。便如:“假如我方再供货一倍,你们前面的款还多少?”“每月还款10万,再送2吨棉纱怎样?”等。
  需要指出的是,假设条件的提出要分清阶段,不能没听清债务人意见就过早假设。这会使债务人在没有商量之前就气馁或使其有机可乘。因此,假设条件的提出应在了解债务人打算和意见的基础上。
  ②私下接触
  它是债权企业的清债人员或业务员等有意识在利用空闲时间,主动与债务人一起聊天、娱乐,目的是增进了解、联络感情、建立友谊,从侧面促进清债的顺利进行。
  (3)对“虚荣型”债务人制定的策略
  爱慕虚荣的人的特点是显而易见的。他们的自我意识都比较强,喜欢表现自己,并且对别人的评价非常敏感。面对这种性格的债务人,一方面要满足其虚荣的需要,另一方面要善于利用其本身的特点作为跳板。具体策略举例如下:
  ①选择合适的话题
  一般而言,与这类债务人交谈的话题应当选择他熟悉的事或物,这样的效果较好。这样做可以为对方提供自我表现的机会,同时还可能了解对手的爱好和有关资料,但要注意到虚荣者的种种表现可能有虚假性,切勿上当。
  ②顾全对方的面子
  爱慕虚荣的人当然非常在意自己的面子,否则也不会是爱慕虚荣的人了。而催款人应当顾全对方的面子。索款可事先从侧面提出,在人多或公共场合尽可能不提,而满足其虚荣心。不要相信激烈的人身攻击会使对方屈服。要多替对方设想,顾全他的面子,同时把顾全其面子的做法告知债务人。
  当然,如果债务人躲债、赖债,则可利用其要面子的特点,与其针锋相对而不顾情面。
  ③有效制约
  “虚荣型”最大的一个弱点是浮夸。因此债权人应有戒心,为了免受浮夸之害,在清债谈话中,对“虚荣型”者的承诺要有记录,最好要他本人以企业的名义用书面的形式表示。对达成的还款协议等应及时立字为据。要特别明确奖惩条款,预防他以种种借口否认。
  (4)对“强硬型”债务人制定的策略
  从其性格特点来说,这种人更趋向于态度傲慢,蛮横无礼。面对这种债务人,寄希望于对方的恩赐是枉费心机,要想取得较好的清债效果,需以策略为向导。总的指导思想是,避其锋芒,设法改变认识,以达到尽量保护自己利益的目的。具体运用形式为:
  ①沉默
  这种应对策略讲究对债务人心理及情绪的把握。它对态度“强”的债务人是一个有力的清债手段。上乘的沉默策略会使对方受到心理打击、造成心理恐慌,不知所措,甚至乱了方寸,从而达到削弱对方力量的目的。沉默策略要注意审时度势、灵活运用,运用不当,效果会适得其反。如一直沉默不语,债务人会认为你是慑服于他的恐吓,反而增添了债务人拖欠的欲望。
  ②软硬兼施
  这种策略是清债中常见的策略,而且在多数情况下能够奏效。因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。如何运用此项策略呢?
  我们首先将清债班子分成两部分,其中一个成员扮演强硬性角色即鹰派,鹰派在清债的初始阶段起主导作用。另一个成员扮演温和的角色即鸽派。鸽派在清债某一阶段的结尾扮演主角。在与债务人刚接触并了解债务人心态后,担任强硬型角色的清债人员,毫不保留地果断地提出还款要求,并坚持不放,必要时带一点疯狂,依据情势,表现一下吓唬式的情绪行为。此时,承担温和角色的清债人员则保持沉默,观察债务人的反应,寻找解决问题的办法。等到气氛十分紧张时,鸽派角色出面缓和局面,一面劝阻自己伙伴,另一方面也平静而明确地指出,这种局面的形成与债务人也有关系,最后建议双方都作让步,促成还款协议或只要求债务人立即还清欠款,放弃利息、索款费用等要求。
  当然,这里还需注意,在清债实践中,充当鹰派角色的人,在耍威风时应紧扣“无理拖欠”的事实,切忌无中生有,胡搅蛮缠。此外,鹰、鸽派角色配合要默契。
   (5)对“感情型”债务人制定的策略
  从某种意义上来说,“感情型”债务人比“强硬型”债务人更难对付,而在国内企业中,这类型的人又是最常见的。可以说,“强硬型”债务人容易引起债权人警惕,而“感情型”债务人则容易被人忽视,因为“感情型”性格的人在谈话中十分随和,能迎合对手的兴趣,能够在不知不觉中把人说服。
  为了有效地对付“感情型”性格的债务人,必须利用他们的特点及弱点制定相应策略。
  “感情型”性格的人一般特点是与人友善、富有同情心,专注于单一的具体工作,不适应冲突气氛,对进攻和粗暴的态度一般是回避。针对以上特点,可采用下面几种策略:
  ①以弱胜强
  在与“感情型”债务人进行清债协商时,柔弱往往胜于刚强,所以应当采用“以弱胜强”的策略。债权人或催款人要训练自己,培养一种“谦虚”习惯,多说:“我们企业很困难,请你支持”,“我们面临停产的可能”,“拖欠货款时间太长了,请你考虑解决”,“能不能照顾我们厂一些”等。由于“感情型”的人性格特点,会考虑还款。
  ②恭维
  从“感情型”债务人的自身特点来说,他们较其他类型更注重人缘,更希望得到债权人的承认,受到外界的认可,同时也希望债权方了解自身企业的困难。因此,债权企业清债人员要说出一些让债务人高兴的赞美话,这些对于具有“感情型”性格的人非常奏效。如“现在各企业资金都困难,你们厂能搞得这么好,全在你们这些领导。”“像你们这个行业垮掉不少了,你们还能挺过来,很不错。”“你们对我们厂支持,我们厂领导是公认的。”
  ③有礼有节的进攻态度
  与“感情型”债务人协商债务清偿时,催款人应当在协商一开始就创造一种公事公办的气氛,不与对方打得火热,在感情方面保持适当的距离。与此同时,就对方的还款意见提出反问,以引起争论。如“拖欠这么长时间,利息谁承担”等。这样就会使对方感到紧张。但不要激怒对方,因为债务人情绪不稳定,就会主动回击,他们一旦撕破脸面,债权人很难再指望商谈取得结果。
  (6)对付“固执型”债务人制定的策略
  “固执型”债务人最突出的表现是坚守自己的观点,对自己的观点从不动摇。对待这类债务人的策略如下:
  ①试探
  所谓试探,其目的就是为了摸清对方的底细。在清债活动中,则是指用来观察对方反应,以此分析其虚实真假和真正意图。如提出对双方都有利的还款计划,如果债务人反应尖锐对抗,那就可以采取其他方式清债(如起诉),如果反应温和,就说明有余地。
  当然,这一策略还可以用来试探固执型接待人或谈判人的权限范围。对权力有限的,可采取速战速决的方法。因为他是上司意图的忠实执行者,不会超越上级给予的权限。所以在清债商谈中,不要与这种人浪费时间,应越过他,直接找到其上级谈话。对权力较大的“固执型”企业负责人,则可以采取冷热战术。一方面以某种借口制造冲突,或是利用多种形式向对方施加压力,另一方面想方设法恢复常态,适当时可以赞扬对手的审慎和细心。总之通过软磨硬抗的方法达成让对方改变原来想法或观点的目的。
  ②运用先例加以影响
  虽然“固执型”债务人对自己的观点有一种坚持到底的精神,但这并不意味着其观点不可改变,只不过是不容易改变罢了。要认识到这一点,不然你的提议就会被限制住。为了使债务人转向,不妨试用先例的力量影响他、触动他。例如,债权人企业出示其他债务人早已成为事实的还款协议,法院为其执行完毕的判决、调解书等。







阅读提示:轻松回款47招的作者是吕叔春,全书语言优美,行文流畅,内容丰富生动引人入胜。为表示对作者的支持,建议在阅读电子书的同时,购买纸质书。

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