作者：杨川编 日期：2014-12-09 17:18:15
伟大的推销员乔·吉拉德说：“销售成功的机会无处不在，无时不有，遍布于每一个细节之中。”随着经济环境的变化，竞争日趋激烈，企业营销的成败，已构成其能否生存的关键。战略与细节是企业的双翼，一个都不能少！战略决定企业发展的方向和目标，战略管理相当于人的大脑中枢，细节管理相当于我们人体的每一根神经，大脑组织正确指挥全局，全身神经协同作战，才能达到既定目标。
《顶级销售的100个细节》由杨川编著。
《顶级销售的100个细节》一书较系统阐述了销售过程中，从市场调研、客户开发、产品推销、商务谈判、渠道开拓直至货款回收的细节和技巧，概括实战经验，列举具体事例，力图帮助销售人员全面提升专业水平，提升销售业绩，同时也提升销售人员的生活品质和人生境界。还根据现代市场的变势，提出了一些新的经营理念，把知识点与销售人员的实战经验和智慧联系起来，力争做到点与面的结合，把销售细节深化和具体化。本书所讲的每一个销售细节，不分行业，普遍适用，并具有可复制性。
作者简介：
杨川，男，1955年生，中国中医药大学研究生，他具有深厚的国学素养，精通文字学，对明清历史有很深的研究，现在为自由职业者。主要作品有：《品康熙》《胡雪岩商道》《曾国藩和湘军》等。
目录：
第一篇市场篇——你的市场在哪里
细节1：拓展市场，精髓在细节
细节2：销售人员开发市场的准备
细节3：顾客的需求就是市场
细节4：如何进行有效的市场调研
细节5：避开市场调研的误区和陷阱
细节6：市场调研成功的技巧
细节7：市场调研需要创意
细节8：让顾客告诉你机会点
细节9：了解你的竞争对手
细节10：如何赢得竞争对手的客户
细节11：新市场开拓七步曲
第二篇客户篇——“上帝”万岁
细节12：寻找顾客的基本方法
细节13：需求挖掘：顾客到底买什么第一篇 市场篇——你的市场在哪里
细节1：拓展市场，精髓在细节
细节2：销售人员开发市场的准备
细节3：顾客的需求就是市场
细节4：如何进行有效的市场调研
细节5：避开市场调研的误区和陷阱
细节6：市场调研成功的技巧
细节7：市场调研需要创意
细节8：让顾客告诉你机会点
细节9：了解你的竞争对手
细节10：如何赢得竞争对手的客户
细节11：新市场开拓七步曲
第二篇 客户篇——“上帝”万岁
细节12：寻找顾客的基本方法
细节13：需求挖掘：顾客到底买什么
细节14：探测需求的提问技巧
细节15：满足客户需求，细节制胜
细节16：拜访客户前的调查
细节17：12种创造性的开场白
细节18：“赢”销五步拜访法
细节19：寻找共同话题
细节20：倾听比说更重要
细节21：如何有效说服客户
细节22：如何处理客户反对意见
细节23：处理异议的原则与技巧
细节24：让客户永远信任你
第三篇 产品（服务）篇——好东西让大家分享
细节25：你在卖什么
细节26：让产品吸引顾客
细节27：如何做好产品说明
细节28：推销产品三段论的技巧
细节29：发挥图片讲解法的魅力
细节30：打动顾客，只需59秒
细节31：灵活应对客户对产品的反应
细节32：提高客户的信任度
细节33：产品推介的几个窍门
细节34：懂点品牌战略——万宝路的启示
细节35：如何让顾客铭记你的产品
第四篇 渠道篇——织一张漂亮的网
细节36：做销售首先是做关系
细节37：成功销售：每天交4个朋友
细节38：商务交际：一刻值千金
细节39：如何找到理想的经销商
细节40：事先织就一张关系网
细节41：如何与有用的人套牢关系
细节42：“曲线”销售术
细节43：服务重于推销
细节44：别放过帮助客户的机会
细节45：真正的销售始于售后
细节46：感动客户比打动客户更重要
细节47：250定律：不得罪一个顾客
细节48：永远留住你的客户
第五篇 谈判篇——用嘴巴创造财富
细节49：了解你的谈判对手
细节50：客观的计划是谈判成功的基础
细节51：谈判前的寒喧之语有妙用
细节52：谈判入题与陈述技巧
细节53：谈判中的报价技法
细节54：谈判中的“白脸”“黑脸”战术
细节55：谈判中的“限期”战术
细节56：谈判中的“推一推一拉”战术
细节57：突破谈判僵局的说话技巧
细节58：商务谈判的拒绝技巧
细节59：谈判中表示“是”与“否”的话术
细节60：针锋相对，讨价还价的技巧
细节61：谈判中的拖延战术
细节62：谈判中“心理战术”的运用
细节63：束紧袋口，不让煮熟的鸭子飞走
第六篇 促销篇——成交高于一切
细节64：有效促销在于精细
细节65：无敌促销的6个妙招
细节66：促销——没有模式，只有突破
细节67：控制潜在客户右脑的魔力
细节68：对顾客进行“意向诱导”
细节69：如何唤起顾客的好奇心
细节70：促销说话要有“术”
细节71：达成交易的几种技巧
细节72：实现持续销售的6个“改变”技巧
第七篇 管理篇——管理是一种严肃的爱
细节73：业务员如何做好自我管理
细节74：度过低潮的妙诀
细节75：每天进步一点
细节76：如何当好销售经理
细节77：如何培育和激励部下
细节78：成功管理者的秘诀
细节79：如何管理老客户
细节80：重新经营“流失的顾客”
第八篇 回款篇——企业的生命在于血脉畅通
细节81：业务人员为什么回款难
细节82：客户常用的欠款方法及其应对
细节83：回款一临门的关键一脚
细节84：坚持十大方针，回款有术
细节85：及时判断可能的呆账
细节86：业务老手的讨债技巧
细节87：当面催款，直截了当
细节88：建立感情：温情比胁迫更有效
细节89：攻心战略的运用
细节90：巧借“东风”收款法
第九篇 素质篇——一个业务员就是一个品牌
细节91：业务员的基本素质
细节92：职业推销员的自我训练
细节93：女推销员的职业操守
细节94：出类拔萃的自我包装
细节95：微笑，参与社交的通行证
细节96：销售首先是如何推销自己
细节97：销售人员的十大必备心态
细节98：业务员如何自我激励
细节99：优秀业务员的真功修炼
细节100：成为销售专家必经的三个阶段第二篇 客户篇——“上帝”万岁 细节13：需求挖掘：顾客到底买什么
在销售中，销售人员常常会遇到这样的尴尬情况：当销售人员已经很完美地将自己产品的优点介绍给颐客后，顾客却无动于衷，虽然他们对产品的优点表示相信和赞同，但最后却并不采取购买行为。为什么会这样呢？一般来讲，出现这样的情况，是因为我们忽略了一个重要的程序：探寻顾客的需求。这好比一个口渴难耐的人要向你买瓶水，你却拼命地向他介绍你的面包足多么可口一样，如此，你当然会失去这个顾客。
1.发现顾客的需求
我们销售产品，一定是要满足顾客的需求的。没有需求而发生的销售，是一种强卖或欺骗的行为，它违背了销售的本质。所以我们在销售工作中，要着眼于如何挖掘顾客的需求，并且用我们的产舳或服务去满足这种需求。
在实际中，有些需求是显性需求，如感冒了需要吃药：而有些需求是隐性需求，这些，有时连顾客自己都不清楚。如身体弱需要补充维生素等营养保健品，这就需要销售人员去挖掘这种需求。美国施乐公司销售专家兰迪克说：“明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求。是改善销售，将销售成绩由平均水平提高到较高水平的关键。”
每一种产品都蕴涵着不同的利益，而不同的顾客也存在着不同的需求。销售人员的作用，就是把顾客的这些不同的特殊需求发掘出来，使之与产品的特性相结合，或满足其需求，或解决其特殊问题。只有这样我们的产品才能体现出其价值，顾客才会心甘情愿地购买我们的产品。
明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善销售，将销售成绩由平均水平提高到较高水平的关键。
2.引导顾客需求
顾客的需求是需要引导的，甚至足需要创造的。作为销售人员，面对潜在顾客，如何把他们变成准顾客，把商品销售给他们，能否成功引导他们的需求是很关键的。要引导顾客需求，就要顺应顾客的心理，找好切入点，在其所能接受的信息体系内进行说服。
每个顾客的类型是不同的，要成功地引导别人，应根据每个顾客的性格特点灵活应对，灵活选择方法。下面是引导顾客需求的一些基本技巧。
（1）运用理性说服顾客
理性=事实+事理+逻辑规则，也就是科学的引导。
要说服别人，必须摆事实讲道理。要有足够的事实资料，要有足够的常理常识，要有严格的逻辑推理。科学的引导是最有力量的，特别是那些文化层次比较高的顾客，他们更容易受理性引导和科学数据的影响。
（2）利用感情感染顾客
人的信仰和价值观并不一定建立在逻辑和理智的基础上。所以利用感情的说服，往往能取得意想不到的效果，比如关注情绪，注意信仰，利用恐惧感等。
运用感情的力量去打动顾客是成功引导顾客的一把利器，运用这种方法对那些容易受感情影响的顾客来说往往能事半功倍。因此，不管大环境对你有利还是不利，都要善于制造情感氛围，把小环境营造好。
（3）运用人格的力量打动顾客
如果你有人格魅力，不论在熟人面前，还是在陌生人面前，都会散发出一股力量，使人愿意和你相处。
人格魅力的内涵包括：撼人的业绩（人们往往以成败论英雄），超凡脱俗的仪表，令人折服的口才，百折不挠的精神，诚实可信的态度，实事求是的解说，坦诚善良的心地，救人疾患的动机，能纳百川的胸怀等。
（4）利用利益引导
趋利避害是人的本能，用利益的诱饵去引导人往往是一种最根本、最有效的方法。在对别人进行利益引导的时候要记住以下两点。
不是你如何，而是他如何，引导必须从顾客的利益出发：思考要像圣人，说话要像凡人；凡人是肉眼凡胎，要吃，要穿，要住房子，要结婚生子，这就是利益；要把圣人的思考和凡人的利益结合在一起。
曾经有一位房地产销售人员，带—对夫妻去看一栋老房子。当这对夫妻进入这栋房子的院子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的樱桃树，销售人员注意到这位太太很兴奋地对她的丈夫说：“你看，院里的这棵樱桃树真漂亮。”
当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅陈旧的地板有些不太满意，这时，销售人员就对他们说：“是啊，客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗，这栋房子的最大优点就是当你从客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨厨房的设备陈旧，而销售人员接着又说：“当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你可以看到邓棵美丽的樱桃树。”
当这对夫妻走到其他房间，不论他们如何指出这栋房子的任何缺点，这个销售人员都总是重复地说：“是啊，这栋房子是有些缺点，但这房子有一个优点是其他房子所没有的，那就是你从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱桃树。”这个销售人员在整个销售过程中，直在不断强调院子里那棵美丽的樱桃树，他把这对夫妻的所有注意力都集中在那棵樱桃树上，当然这对夫妻最后花50万元买下了有“樱洮树”的房子。
由此可见，每个顾客在购买一件商品时内心都有一个最看重的利益点，即顾客心中的那棵“樱桃树”，也是顾客最希望通过购买商品得到满足的需求。一个销售人员在面对顾客的时候要快速地找到顾客的这个利益需求点，并设法帮他们满足这种需要。如果成功销售有秘诀的话，就是在了解顾客消赞需求的基础上，找到他们心底的那棵“樱桃树”，并设法帮他们满足这种需要。
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