作者：丁兴良 日期：2015-02-02 14:29:48
在与销售顾问交谈时，大客户所说所想所看的都会比较细致。虽然我们经常听到“成大事者不拘小节”之类的信条，但在实际中大客户对销售人员的要求往往是具体、细微的，销售人员稍有差池就会功亏一篑。很多业务人员会感到疑惑，认为自己的准备工作做得很充分，产品与服务介绍很到位，然而客户却拒绝了签单——造成这种结局的原因很有可能是你的一个小小的动作、一个异常的眼神、一句不经心的话语。本书总结了作者21年的从业经历，从中提炼出赢得大客户的48个细节，帮助销售人员从决定成败的细节做起，成为职场与人生的双重赢家。
作者简介：
丁兴良，中国工业品营销研究院院长，卡位战略营销理论开创者，中欧国际工商管理学院EMBA
12年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，13年营销专业培训与咨询经历，200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛等单位特邀主讲嘉宾。曾荣获中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”、中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”、国际管理学会“杰出管理专家奖”、“金典奖——中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”等多种荣誉。
目录：
第一章利用外在形象赢得大客户好感_
细节1：如何做到着装得体_
细节2：如何让发型提高销售额_
细节3：如何体现出专业度_
细节4：如何利用饰品为自己加分_
细节5：如何处理面部表情_
第二章做好需求分析了解大客户心理_
细节6：透过客户言语了解其需求_
细节7：客户肢体语言包含的心理变化_
细节8：运用大客户资料分析法_
细节9：如何分析大客户购买动机_
细节10：怎样挖掘大客户最深的需求_
第一章利用外在形象赢得大客户好感_
细节1：如何做到着装得体_
细节2：如何让发型提高销售额_
细节3：如何体现出专业度_
细节4：如何利用饰品为自己加分_
细节5：如何处理面部表情_
第二章做好需求分析了解大客户心理_
细节6：透过客户言语了解其需求_
细节7：客户肢体语言包含的心理变化_
细节8：运用大客户资料分析法_
细节9：如何分析大客户购买动机_
细节10：怎样挖掘大客户最深的需求_
第三章有效进行预约做好大客户拜访_
细节11：电话拜访礼仪细节_
细节12：音量、语速控制得当_
细节13：为何轰炸式邀约无效果_
细节14：打断大客户话语的危害_
细节15：遭遇客户拒绝的处理方法_
细节16：五分钟内如何摆平大客户_
第四章掌握面谈技巧增强大客户信任_
细节17：寒暄和问候艺术_
细节18：解释明确专业术语_
细节19：产品描述要真实_
细节20：赞美大客户的技巧_
细节21：不确定的数据不要乱讲_
第五章懂得社交礼仪获得大客户加分_
细节22：见面握手时的注意事项_
细节23：适当的几种坐姿_
细节24：得体的几种站姿_
细节25：交谈时肢体语言的禁忌_
细节26：眼神交流的重要性_
第六章巧用销售话术拿到大客户订单_
细节27：自我介绍控制在30秒内_
细节28：幽默销售胜过严肃交谈_
细节29：语言包装产品的技巧_
细节30：激将法说服客户_
细节31：勾起客户好奇心的话术_
细节32：产品介绍并非越仔细越好_
第七章洞察拒绝玄机化解大客户异议_
细节33：当大客户说“我们现在还不需要”_
细节34：当大客户说“我们需要商量后做决定”_
细节35：当大客户说：“过两天再联系你”_
细节36：当大客户说“价格低点，我们再合作”_
细节37：当大客户说：“我们有合作伙伴了”_
第八章做好细节处理增强大客户体验_
细节38：主动携带样品让产品自己说话_
细节39：准确识别客户的“成交信号”_
细节40：隐性引导大客户成交技巧_
细节41：选择成交时机，适时做交易_
细节42：及时处理成交合同异议_
细节43：交易前几项细节准备_
第九章完善售后服务维系大客户关系_
细节44：服务：主动，主动，再主动_
细节45：善用电话联系维护老客户_
细节46：及时处理产品问题_
细节47：耐心应对大客户的批评_
细节48：主动提醒客户产品升级_前言大客户更看重销售细节
随着社会不断发展，市场竞争也越发激烈。面对竞争，各行各业、各家企业都拼尽了全力，希望能够在市场角逐中占得一席之地。可是，并不是每一个企业都是幸运的，也并不是每一个业务人员都能够成为销售精英。同样，随着社会竞争的加剧，客户对销售人员的素质要求自然会提高——不仅要在拜访客户时要做到彬彬有礼，更要让大客户能感受到自己外在优雅的气质和内在真诚的内心。而要做到这些，并不是说句话那么简单的事情，需要业务人员付出时间去“磨炼”自己、投入精力去“培养”自己。要知道，也许业务员的一个举动、一个表情，甚至一个眼神，都有可能影响到销售成败。
销售本身就是一门深奥的学问，需要每一个从事这项职业的人员拥有足够的耐心与信心，同时也要有足够的勇气与韧性，处理好每一个销售细节，让大客户从售前、售中、售后都能体会到业务员的真诚与专业。当然，这也是我们写作这本书的目的。
对于大客户来讲，他们在与销售顾问交谈时，所说所想所看的都会比较细致，虽然我们经常宣扬“成大事者不拘小节”，但是大客户对销售人员的要求往往更具体、更细微。很大客户更看重销售细节
随着社会不断发展，市场竞争也越发激烈。面对竞争，各行各业、各家企业都拼尽了全力，希望能够在市场角逐中占得一席之地。可是，并不是每一个企业都是幸运的，也并不是每一个业务人员都能够成为销售精英。同样，随着社会竞争的加剧，客户对销售人员的素质要求自然会提高——不仅要在拜访客户时要做到彬彬有礼，更要让大客户能感受到自己外在优雅的气质和内在真诚的内心。而要做到这些，并不是说句话那么简单的事情，需要业务人员付出时间去“磨炼”自己、投入精力去“培养”自己。要知道，也许业务员的一个举动、一个表情，甚至一个眼神，都有可能影响到销售成败。
销售本身就是一门深奥的学问，需要每一个从事这项职业的人员拥有足够的耐心与信心，同时也要有足够的勇气与韧性，处理好每一个销售细节，让大客户从售前、售中、售后都能体会到业务员的真诚与专业。当然，这也是我们写作这本书的目的。
对于大客户来讲，他们在与销售顾问交谈时，所说所想所看的都会比较细致，虽然我们经常宣扬“成大事者不拘小节”，但是大客户对销售人员的要求往往更具体、更细微。很多业务人员会感到疑惑，认为自己的准备工作做得很充分，产品与服务介绍得很到位，然而客户却拒绝签单，殊不知客户拒绝签单的原因便有可能是你一个小小的动作、一个异常的眼神、一句不经心的话语。
以下这些问题，你是否遇到过或者感到很熟悉呢？
张经理：“你们的机床之前也有所了解，我承认你们在机床技术方面还是可以的，但是我听闻你们的价格要相对高一些，并且你们的售后服务……”
业务顾问：“对不起张经理，请允许我插一句……质量好的机床，价格方面自然会相对高一些，一分价钱一分货，想必您肯定明白这个道理。”
……
张经理：“请稍等一下，合作我们下次再谈，我有个紧急事务要处理。”
小王：“刘主任，您好！首先感谢您对我们公司的信赖与支持，为了能给贵公司节约采购成本，希望您能放心使用我公司产品。”
刘主任：“小王，你太客气了，我们都是在为公司做事情的；为了公司正常的生产运营我们也是没有办法，我们现在关键设备上还是对国产设备不放心呀，更何况我们已经有了合作伙伴，并且合作得都很不错。”
空调生产企业采购部经理说道：“首先，我会要求将这批有问题的货物直接返厂退回；紧接着联系其他风机制造商；最后，取消和你们的此次合作协议。不过，小张，你们三天内实现了解决问题、处理问题的承诺，我想合作还会照旧。”
对上述三个情景案例分析，不难发现以下端倪。
第一，大客户越来越注重销售人员的礼貌细节问题。大客户对销售人员的印象好坏，很多时候取决于业务人员是否能够遵守最基本的礼貌，比如不打断客户讲话、注意聆听客户的话语等。
第二，大客户拒绝签单理由很多，销售人员言谈举止做到位，也很可能会遭受到客户的“刁难”，应对客户拒绝签单的方法也成为销售人员能否逆转局面的重要一环。
第三，大客户重视售后服务能力和态度，这也成为销售能否顺利完成业绩并留住老客户的关键所在。
在物质资源紧缺的年代，客户有需求，销售产品质量过关，达成合作的几率就能达到90%以上。而在现今的市场经济环境下，客户有需求，销售细节出现半点差池，达成合作的几率就可能降低到10%以下。那么，身为销售顾问，究竟要怎样实现细节促单？在面对客户拒绝，业务主管又要从哪些细节方面挽回订单？想要挖掘客户资源，销售人员要怎样通过售后服务签下新的大单？
本书重点阐述的主要是如何解决这些问题。一些企业由于缺少具体细致的大客户营销理念和指导方法，导致企业销售人员无法掌握细节营销的关键，最终造成大客户流失，致使企业利益受损。本书的出版就是为了帮助企业及营销人员重新对市场经济下大客户销售细节及售后维护有一个全面而深入的了解。
本书通俗易懂，以案例与分析相结合，不似教科书般枯燥乏味。如若读者能够从书中有所感悟与启发，这将是对笔者最大的肯定与支持！本书的5大特色，值得您期待！
1、形式新颖
解说与案例相结合，拒绝不负责任的文字堆砌，用经验的累积来呈现真正的销售艺术
2、内容翔实：
循循善诱、亦步亦趋、层层深入，抽丝剥茧般诠释赢得大客户、拿下大订单的技巧
3、案例经典：
案例大部分来自工业品营销界，生动真实、贴合主题，给人以身临其境之感
4、观点独到：
作者多年从业经验集结成册，与您分享积累21年的销售经验与签单心得
5、思维创新本书的5大特色，值得您期待！
1、形式新颖
解说与案例相结合，拒绝不负责任的文字堆砌，用经验的累积来呈现真正的销售艺术
2、内容翔实：
循循善诱、亦步亦趋、层层深入，抽丝剥茧般诠释赢得大客户、拿下大订单的技巧
3、案例经典：
案例大部分来自工业品营销界，生动真实、贴合主题，给人以身临其境之感
4、观点独到：
作者多年从业经验集结成册，与您分享积累21年的销售经验与签单心得
5、思维创新
销售不能一成不变，思维必须与时俱进，在理论上扩新思路，在实践中展新技巧