作者：余以游 日期：2015-03-09 19:09:42
本书是国内第一本专门为白酒销售人员量身打造的培训书，是一线销售人员和酒类厂商、酒类经销商必看的实战秘籍.也是酒类销售业务员和餐饮行业终端导购员的培训宝典。本书列举了白酒销售人员工作中经常会碰到的42个情景，并针对每个情景给出多种具体有效的应对办法。每个小节都包含“现场诊断”、“错误应对”、“实战策略”、“模板演练”和“白酒营销小常识”五个模块，既提出了具体对策，又给出了详尽分析，极富针对性和实战性。
书中给出了100余个经典的语言模板，让销售人员面对顾客的任何问题都有话可说；还提供了大量白酒知识和导购常识，帮助销售人员快速扩充专业知识，从而在销售中迅速把握顾客心理，消除异议，扭转销售劣势，赢得销售的最终成功。
书中的方法与技巧都是作者从十余年的酒类销售一线调查中得来的“真经”，实用性和操作性极强。以销售情景为索引，不但利于系统学习，而且便于快速查找。内容好学易懂，让人看了就会，拿来就能用，轻松掌握白酒销售秘诀。
作者简介：
余以游，北京博奥问道企业管理咨询公司总经理，清华大学客座教授，中国公共关系协会学术委员会常委。曾担任四川沱牌集团总裁助理和高级决策顾问、中国余明阳咨询专家团核心咨询专家。资深实战派市场营销专家、中国白酒“根据地营销模式”理论首创者，从事市场营销
目录：
推荐序
前言
第一章客人进店后，如何快速拉近与客人之问的距离
销售情景1天气太热，我们不喝白酒
销售情景2我们自己带酒了
销售情景3谢谢，今天我们不喝酒
销售情景4今天女士占大多数，我们不喝白酒
销售情景5我不品尝了，你请别人试试吧
销售情景6酒的味道还不错，但是今天我们不想点，以后再说吧
第二章当客人对白酒品质有异议时，应该如何应对
销售情景1你们的酒口感不好，太冲了
销售情景2我喝过你们的酒，喝了会上头
销售情景3听说你们的酒是勾兑的，我不喜欢喝勾兑的酒
销售情景4喝白酒既伤肝，又伤胃
销售情景5我一直在喝你们的酒，但最近感觉口感和原来不一样了推荐序
前言
第一章客人进店后，如何快速拉近与客人之问的距离
销售情景1天气太热，我们不喝白酒
销售情景2我们自己带酒了
销售情景3谢谢，今天我们不喝酒
销售情景4今天女士占大多数，我们不喝白酒
销售情景5我不品尝了，你请别人试试吧
销售情景6酒的味道还不错，但是今天我们不想点，以后再说吧
第二章当客人对白酒品质有异议时，应该如何应对
销售情景1你们的酒口感不好，太冲了
销售情景2我喝过你们的酒，喝了会上头
销售情景3听说你们的酒是勾兑的，我不喜欢喝勾兑的酒
销售情景4喝白酒既伤肝，又伤胃
销售情景5我一直在喝你们的酒，但最近感觉口感和原来不一样了
销售情景6市场上假酒很多，你能保证你的酒不是假酒吗
第三章当客人对白酒价格有异议时，应该如何应对
销售情景1你的酒过去卖××元—瓶，现在卖××元—瓶，怎么贵这么多
销售情景2你的酒与××酒的口感差不多，但是价格可比它高多了
销售情景3这款酒在超市只卖××元，为什么在这里卖这么贵
销售情景4如果点这种酒。会超过我们的预算我们想要档次更高一点的酒
销售情景5你的酒又不是名牌产品，怎么卖那么贵
销售情景6你帮我们推荐一款合适的酒吧
第四章当客人对白酒品牌有异议时，应该如何应对
销售情景1你的酒牌子确实很响，但都是靠广告做出来的，我不喝广告酒
销售情景2你的酒我从来没听说过，广告也没见过，我可不敢喝
销售情景3你的酒只是挂着××的牌子。根本没有正宗的××酒好喝
销售情景4你们的酒不错，但我朋友想喝别的牌子
销售情景5我们一直喝你的酒，今天换一个牌子试试
销售情景6“十年陈酿”、“二十年陈酿”、“三十年陈酿”是怎么回事
第五章当客人对包装和促销有异议时，应该如何应对
销售情景1你的酒包装太奢侈了。我不喝‘‘包装酒”
销售情景2今天是婚宴（寿宴状元宴成长宴），喝××酒喜庆
销售情景3××酒有赠品，你们有什么赠品啊
销售情景4把自己的酒说得那么好，不担心我怀疑你“王婆卖瓜”吗
销售情景5你们的酒已经过时了，现在大家都喝××酒
销售情景6谢谢你，我们想自己选酒
第六章当客人更喜欢其他酒类产品时，应该如何应对
销售情景1今天我们喝红酒（啤酒洋酒）
销售情景2今天我请的是贵客，不喝杂牌酒，喝××酒
销售情景3我不喜欢喝这种香型的白酒，我喜欢喝××香型的白酒
销售情景4我不喜欢喝高（低）度白酒。我喜欢喝低（高）度白酒
销售情景5你们的酒不好喝，我们要换酒这瓶酒还没有开封，我们要退酒
销售情景6你怎么不推本地酒，却那么卖力地推销外地酒
第七章如何应对不同类型的客人
销售情景1服务商务宴请，应该怎么做
销售情景2服务政务宴会，应该怎么做
销售情景3服务文人聚会，应该怎么做
销售情景4服务家庭聚餐，应该怎么做
销售情景5客人要求导购员陪酒，应该怎么做
销售情景6面对失态的醉酒客人，应该怎么做第一章客人进店后，如何快速拉近与客人之问的距离
销售情景1天气太热，我们不喝白酒
现场诊断
白酒销售规律显示：终端销售存在明显的季节性，炎热的夏天是白酒销售的淡季。不过，随着人们生活水平的提高，中高档酒楼都安装了空调，白酒销售受季节影响的情况有所改变，尤其是中高档白酒，季节的影响已经开始弱化，大中型城市的中高档白酒销售“淡季不淡”已成为现实。所以，如果导购员引导得当，“天气太热，我们不想喝白酒”的销售情景是可以转变为“天气虽然很热，喝白酒也很爽”的。然而，在销售实践中，导购员容易出现下面的失误。
错误应对
1.酒店里有空调，可以喝白酒。
2.很多客人夏天都喝白酒。
3.没关系，您喝××酒吧。
4.……（无言以对，转身离开）
“酒店里有空调，可以喝白酒”，这是导购员夏天向客人推介白酒时常说的话，过于空洞，没有个性，缺乏说服力。“很多客人夏天都喝白酒”，客人一听就知道我们在“下圈套”，精明的客人是不会轻易“上当”的。“没关系，您喝××酒吧”，或者无言以对，转身离开，都是没有尽力争取客人的表现。客人只要选择喝酒，我们就必须坚持到最后，哪怕只争取到一个客人，也是一种胜利！
实战策略
面对这种情况，最关键的是要有信心，坚信夏天也是有人喝白酒的。只要酒席上有一个客人愿意接受白酒，那么我们就有机会。针对这种销售情景，导购员的实战策略是：
1.各个击破：通过观察和询问，快速、准确地找出客人中愿意喝白酒的人，并通过适当的沟通，把他们争取到我们这一方来。一般来说，35岁以上、身体强健的男性或者经常饮酒的客人，在夏天也会选择喝白酒。
2.积极引导：“夏天不喝白酒”是比较老套的观念，人们怕喝白酒上火。不过，夏天的空调，可以与白酒和谐相处，实现“阴阳平衡”。另外，用中高档白酒来宴请宾客，相对于其他酒类来说更显档次。在导购员的积极引导下，客人的观念会有转变的。
3.分切蛋糕：经过劝说，如果还有一部分客人坚持喝其他酒，我们也不能够完全放弃。可以尊重不同客人的不同消费选择，“分而治之”。
模板演练
先生，今天天气的确很热，不过我们酒店的空调制冷效果非常好，可以调到20℃左右，在这样的气温中喝白酒，与冬天喝白酒没有什么差别。很多客人在我们这里喝了白酒后说，“原来夏天喝白酒也很爽”。您可以感受一下，我敢保证您也会有同感。（适用于本案的一般情况）
李总，您点这样美味的菜，喝白酒再适合不过了，俗话说“好菜好酒，年年都有”。更何况，您今天宴请这样尊贵的客人，只有上等白酒才相配呀！我们的中央空调制冷效果非常好，在这样的环境里根本感觉不到季节的变化，任何时候喝白酒都非常惬意。（适用于劝说高档宴席的客人）
张先生，一看您就非常善解人意。朋友们各有所好很正常，今天各位就各取所需，在酒桌上开一个“二盅全会”吧！喝×酒的朋友，体谅一下喝白酒的朋友，他们的“酒量”肯定不能与您此。我预祝各位的“二盅全会”取得圆满成功！（适用于部分客人坚持不喝白酒的情况）
点评
中国几千年来的白酒文化，培育了一大批忠实的白酒“酒民”，季节对他们的影响非常小。导购员找到酒桌上的白酒“酒民”，就等于找到了破解导购难题的突破口。
白酒营销小常识
导购怎样快速获得顾客的信任
目前，不管是在零售大卖场、餐饮酒店，还是在烟酒专卖店，中高档白酒终端销售的竞争都非常激烈。因此，终端导购员在销售中发挥着举足轻重的作用。通常来说，导购员与顾客沟通的头三分钟是成交的最好时机，如果导购员不能在三分钟内打动顾客，销售就很难成功。但是顾客对于导购员的推销，常常抱着不信任的态度，怕自己被“忽悠”了，所以导购员首先要做的事情就是填平不信任的鸿沟。那么怎样才能获得顾客的信任呢？
……