作者：吴柏臣 日期：2021-12-26 04:49:48
中间为首那位三十好几，他面容周正，神情却颇有些抑郁，穿着一件蓝色条纹长袖衬衣，配一条红色领带，他是关亦豪，北京通擎公司华东区销售总监。左边那位稍显年轻，有些文气，戴着一副黑框眼镜，他是吴明龙，是通擎公司浙江省销售，加入通擎不到半年时间。右边那位年纪和吴明龙相仿，脸上线条明朗，却没有让他显得很严肃，他的神情全靠浓眉下的一双眼睛展现出来，或刚毅、或忧愁、或开朗、或玩世不恭，他一手拉着一个精致的黑色拉杆皮箱，一手挽着一件黑色西服，他叫宋汉清，是通擎公司售前咨询总监。看到服务员从旁边经过，宋汉清把行李箱往身边收过来，头稍微一偏，旁边落座的几个年轻女孩如同发现了一个小秘密一样，相视会心一笑。
他们三人昨天结束了浙江华夏移信BOMS2.0（业务运营管理系统）项目的第一次宣介交流，今天打算班师回京，离登机时间尚早，就找了个咖啡馆歇脚。
关亦豪放下咖啡杯，眼睛看着别处，神色依然抑郁。
一般来说，公司对抗互有输赢，没什么的，那为何通擎与朝腾的对抗就用死亡来联系呢。这是因为，通擎最近发现一个诡异的秘密：
近年来，朝腾的业务布局跟通擎日渐雷同，慢慢地，解决方案线也趋于类似，直到某天发现，两家公司产品重合度几乎百分之百，每个50万以上的单子后面都有朝腾鬼魅的身影。刚开始谁也没有在意这些苗头，直到上个月有客户开玩笑说，通擎和朝腾，行业里只要一家就够了啊。这句无心之话传到通擎，高层立即产生震动。
电信圈子竞争激烈，但各有所长，大家相安无事，现在好了，通擎能做的，朝腾都能做，通擎不能做的，朝腾未必。
这是干吗？这是赶尽杀绝的节奏啊！
朝腾最近还叫嚣，朝腾说第二，没人敢说第一！
所以遇到浙江华夏这个大单，通擎老板砸下一句话：什么第一‘第二，以后就是你死我活！
“死亡之组”这个词在吴明龙脑海里跟朝腾画上了箭头，突然，他好像想起什么，打破了沉默，“对了，这次交流，朝腾那个叫霍武的并没有出现，只安排一个叫什么谢建兵的毛头小伙带队，我就奇怪了，难道他们不重视？”
关亦豪眉头微微一皱，似乎是埋怨吴明龙打断了他的思路，又或者是提到了霍武引起了某种不悦，更可能是反感他的肤浅，“没你想得那么简单，来与不来都不重要，关键是他的思想和策略，你说他是毛头小伙，你又做了几年销售？”
吴明龙一脸尴尬。
关亦豪喝了口咖啡，觉得不能打击他的士气，语气稍缓，“明龙，你辛苦了，蹲点一个多月，也让我们顺利唱了第一场戏。”
吴明龙立即谦虚地笑了笑，“BOMS是大项目，应该的。”
BOMS是将近上亿的大项目。这么大的项目你不来蹲点，下次见甲方还真不好意思打招呼，不过也正因为项目大，圈内公司必然闻风而动。
看来，这个江湖不会太平了。
关亦豪敲了敲桌子，“不过，我只放你一天假，一天以后马上回杭州，大战还没有真正开始。”
吴明龙点了点头，“知道呢。”
关亦豪渐渐打开了话匣子，“这次选型和以往不一样，选型的评判点是我们乙方的咨询能力，还有做事情风格态度等等，所以我们一刻都不能放松。”
吴明龙挺直腰板，“肯定不能放松，有什么事情，内线小郑都会跟我保持双向联系的。”
小郑是一名技术骨干，由于甲方选型的时候一般都会带上技术骨干，所以小郑的价值早就被吴明龙发现了。吴明龙混熟的人不多，小郑是屈指可数的其中一个。
“别什么都指望内线，很多时候要靠你自己！”关亦豪有些不悦，“虽然我们这次交流总体上是成功的，但下一步你怎么打算？说说？”
吴明龙胸有成竹地说：“我下一步打算挖掘项目的需求，这样我就能够给宋汉清传递更加清晰的客户意图，以汉清的能力，设计的方案肯定能打动甲方，然后我再伺机而动，搞定他们。”
关亦豪摇摇头，“如果你站在售前咨询的角度说这番话，没问题，但你是销售，思路不够全面。你既要挖掘项目的需求，也要捕捉个人的需求。项目需求，交给宋汉清；个人需求，我们找到谋求点，然后一步步走。”
吴明龙和宋汉清点点头。
吴明龙轻松地说：“个人需求还不简单？投其所好嘛！”
“个人需求不是投其所好那么简单，而是人性层面，是为了达成更高目标而去弥补缺失与不足的过程产物，我们往往会忽略个人的需求。”说罢，关亦豪从钱包里取出一个金色硬币，在手掌上抛了抛，玩味地说：“这是几毛硬币？”
吴明龙说：“五毛。”
关亦豪又问：“你们知道它背后是什么图案？”
吴明龙说：“好像是一朵什么花来着，玫瑰？”
宋汉清凝神片刻，“牡丹？”
“错了，是荷花。”关亦豪伸开手掌说，“为什么大家只要看一眼硬币，就知道多少钱，但却很难知道它的图案构成，这是我们惯性的解析思维，我们看需求也是一样，从项目层面解析容易，从个人层面解析就难了，因为涉及人性，而人性是一种复杂的构成。”
宋汉清说：“我做顾问，有时候项目需求也很复杂呢。”
“那是因为，两者关联产生的烟雾弹，”关亦豪说，“有人说，个人需求是项目需求的动机，因为人会感受到不足、缺失、痛苦；项目需求是个人需求实现的机会，因为项目的成功会让个人需求达成满足。这句话是正确还是错误？”
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夜里，群友说雾哥在天涯的名作开始出版倒计时，我赶紧起来刷微信，这是国内第一本销售与售前顾问配合作战的书，绝对业界良心、行业里程碑作品。我的评价是：方法实用、深入细节、打出气势。
天涯网友神社与宣孔
以往的职场小说，高手搞定客户都是Soeasy！现实中是这样吗？看看雾大的书就知道了，本书的高手表现即便优秀，依然困难重重，因为任何策略、行动都赶不上变化，本书真实再现解决方案及项目销售的操作细节，从现实着手，带我们走进一个项目销售的深处，去理解主人翁的内心，反省自己的不足。本书可以说是史上把销售和售前配合作战写得最好的一部小说，文笔上也是最走心的小说。
天涯网友老生也蔓谈
无高大上的做作，不妄自菲薄打席丝牌，也不讨好卖乖，而是直面战场，写得较多的是会见客户、在宾馆房间里策划、销售操作、售前应标等具体打单场景。每一个周密的计划大都被现实碾压，再崛起，再碾压，一切都来不及让你呼吸，有一种《兵临域下》的临战感和《拆弹部队》的气魄，这就是我在天涯看书的感觉。
天涯网友H驭龙衣
一天我搜索关键字，无意中点进雾哥在天涯的连载，从此便中了毒，让我共鸣，让我悲叹，感觉书中说的就是另一个自己，同时也学到了很多干货，这会给我的销售带来巨大的帮助，特别是如何组织解决方案，如何呈现方案，如何与客户互动，如何搞定客户等方面有很系统的思路。我很幸运，在销售的路上，能拥有这笔宝贵的财富伴我前行。
天涯网友，ORACLEOFMPSETEAM销售李成龙
现在的销售不仅是请吃饭、拉关系、献殷勤，更多的是向客户展现我们对客户及其行业的理解，展现我们解决问题的能力，以及给客户带来合乎其愿景的价值，这个过程需要销售售前的配合、商务的运作、技术的认可、多结构互信的达成。阅遍商战小说，唯独《商战往事》是围绕这些主题有策略、有方法的推进。
天涯网友，葡州华三通信技术有限公司国内市场部刘杰
我之前在IBM做了5年软件GlobalL2technicalSupport，直接reportWW，风光无限，很多人都说我天生是做售前的料，技术、沟通样样在行，当我转岗做售前，才发现一人豪门深似海，工作不得要领，直至失败。究其主要原因，是对售前没有完整的概念和认知，找不准点儿。后来离开IBM，一个偶然的机会，拜读了老雾此书，如梦方醒，商场无情，职场无悔，如果早遇此书，也许人生的轨迹会是另一番景象。
天涯网友，前IBM员工徐东伟
追随老吴6年了，受教颇多，本书我在天涯先后看过三遍，每遍都有新启发，写得真实、实用、精彩、生动。当今的IT或工业品行业几乎都是解决方案销售或项目型销售，我们遇到的挑战是，理解客户诉求，挖掘利己需求，同质化竞争，控标，投标，做好与做坏，结果是天壤之别，《商战往事》给我们梳理了一个清晰的思路，即便是被逼人绝境，总能找到突破口，唯一的遗憾是这本书来得太晚。
天涯、售前论坛网友Bookering
商战三问
书也看完了，我相信大家对这两场商战的记忆不会亚于我，其中的残酷与艰辛就不多讲了，说多了都是泪。
不如，我们探讨有关商战的三个朴素的问题，这样更实际，更有味道。
第一，到底什么是解决方案销售？解决方案销售就是卖方案吗？
不急，我们先来看一个简单的例子。
如果客户的需求是a，满足a的最合适解决方案是A的话，客户最后真的会购买A吗？
如果不好回答，那么问一个比较好回答的，客户有没有可能购买A＋1？也或者A－1？
我相信这个就很好回答了，那当然是：有可能。
在解决方案销售过程中，以上现象最司空见惯了，真正的解决方案销售过程远比这个复杂，就如同本书中的“浙江华夏BOMS项目”或“四川中邦的CRM项目”。
为什么这么复杂？因为这里涉及客户企业遇到的问题、客户的探索、客户的诉求、外部环境与内部变革、客户格局（结构、利益、权利等），甚至竞争对手的影响等，导致过程和结果扑朔迷离，如同进入一个丛林，而满足需求的方案只是其中的一棵树或几棵树而已。
所以方案销售不仅仅是涉及那几棵树，还要关乎整个丛林。
有了这个认知，解决方案销售定义就简单了：就是在销售生命周期中，如何穿越丛林到达彼岸的一组方法论。卖方案只是其中一个目标或活动而已。
而这套方法论里面，我们会用到很多传统的、革新的方法技能，包括顾问式销售方法等。所以从广义的角度来说，解决方案销售并没有完全与其他销售方法或体系区分开来，它们互相耦合、互相影响。而狭义的解决方案销售在IT行业已经实践化，或者最佳实践化了，也就是说，大家都已在用了。比如本书的场景，为什么看上去这么熟悉呢？就是因为大家都在用，只是如何用得更好、更体系的问题。
同时，你会发现客户不仅仅是买方案，所以解决方案销售就不仅仅是卖方案了。
另外，既然A、A＋1、A－1都有可能购买，那就意味着销售还是很有机会的，可以这样说，销售丛林，广阔天地，大有作为。
第二，什么是售前（或售前顾问）呢？
也不急，大家还能回想起宋汉清做的事情吗？
看完宋汉清对这两个项目的支持，以及策略的运用，大家应该知道售前的工作与作用了。
如果非得要定义售前，就先定义售前服务。
售前服务就是在售前阶段（狭义的理解就是签订销售合同前的阶段），为支持该项目销售活动而提供的一系列服务及事务执行，包括咨询层面服务及事务执行（客户需求分析、问题及痛点诊断、业务场景分析及流程优化梳理、解决方案设计等），沟通层面服务及事务执行（探寻、演讲与呈现、应答、场控等）。
知道了售前服务，那么售前工程师或售前顾问的定义就简单了，就是有方法、有策略地完成售前服务的工程师及专业人士。
第三，知道解决方案销售和售前，那么他们如何协同作战呢？
销售丛林中，关于销售与售前的协同作战，我想到了8年前售前论坛（SYSVS）的一个原创笑话：
有一天，售前和销售一起去打猎。售前开着车，销售扛着枪在副驾驶座上坐着。到了一片森林，售前把车停稳了，对销售说你去吧，我等你的好消息。
销售下了车，走进森林寻找猎物。不一会儿，售前听到远处“砰”一声枪响。紧接着就看到销售拖着枪正往车这边跑来。他后边跟着一头受了伤的一瘸一拐的狗熊……情况万分紧急，售前连忙发动引擎，迎上去准备接上销售逃命。销售跑到了车门口，可狗熊也跟过来了！
说时迟那时快，就见销售打开车门，身子一躲闪，顺势一把将追上来的狗熊推进了车里，然后“咣”一声将车门推上。车里头售前和狗熊就打起来了……
车外销售此时不慌不忙地点上根烟，冲车里的售前说：“兄弟，你把它搞定，我再去找下一头去。”
8年来这个笑话几乎风靡了整个行业内外，因为到了8年后的今天，我们很多公司还是这么干的。其实销售与售前的配合作战问题，是本书的一个主旨，这个话题三天三夜也说不完。
关亦豪与宋汉清、温志成与宋汉清的配合就提供了良好的范本，其核心思想就是在销售过程中，双方共同制造有利于销售目标达成的机会，并把这个机会有策略、有条件地共享给销售、售前、甚至客户，并伺机形成联盟，产生销售推进。如果没有清晰的认识，我觉得大家有必要再看一遍了，有了这些配合经验，我相信大家一定能走出一条路来。
最后希望《商战往事》这本书能解决各位销售和售前部分问题，也真心希望这本书能够带领大家走出丛林。
说了这么多，顺带慎重打一个广告，SYSS的网站是www.svsvs.net，偶尔去看看也不是坏事。