作者：郑建斌 日期：2021-12-27 05:01:11
增加对方的心理负担，让他不忍拒绝你
古语讲：“善制人者，必善制心。”人心就是人身上的关键。战场上的名将，商场上的老手，也无不把“攻敌不如攻心”奉为最高的制敌谋略。
某乳制品厂就遇到过这样一件事情：
有一天，乳制品厂的投诉科来了一位消费者，这位消费者声称自己买的一罐奶粉中有只活苍蝇，而且此人气势汹汹，不可一世，一看就是来者不善。
厂领导静静地听完了这位消费者的慷慨陈词，看他实在没有什么再说的了，便不紧不慢地开了口：“真是这样吗？那怎么行！若果真如此，那当然是厂方的错误，这件事可谓事关重大，我马上命令全厂停机整顿，调查事故来源！”
但是，厂领导下面的话一下就使在场的工人恍然大悟了：“本厂奶品的制造过程，一定要把罐内空气完全抽出，并在罐中充入氮气之后再加以密封，所以不应也不可能有活苍蝇的情况，但是既然发生了这样的事情，我们一定要查清楚，这还得请你把开封时的情形和开封后的保存情况等，再尽量说得清楚一些。”
对于奶品的制造来说，卫生管理是相当严格的，为了防止氧化，一般都先将罐内的空气抽净，之后再马上灌入氮气进行密封。所以，如果说里面有活苍蝇，实属不可能。可是，这位消费者却说得有声有色，这时厂领导便想出了一个巧妙的方法。
这位消费者没想到这件事竟会引起如此严重的后果，于是惊讶和困惑的表情顿时在脸上浮现了出来。厂领导的提醒使他觉得，或许正是因为自己在保管上的不当而引起的，这样一想，他的锐气便减了大半，口气也软下来了：“我希望以后不要再有类似的事件发生，至于这件事，我就不再追究了。”说罢便仓促地离去了。
当对方理直气壮地提出抗议时，如果是进行毫不客气的反击，往往会把事情弄僵，遇到这种情况，你暂且把问题看得十分严重，使对方感觉情况不妙，便不大好再大闹特闹了，不仅原来的气势会低下来，而且态度也会缓和许多，甚至还会向你认错、道歉。
人是有感情的动物，即使是被称为铁石心肠的人也不可能在一段时间内完全斩断持续性很强的心理攻势，特别是不好的境遇、烦心的事情、突然的打击所引起的忧愁、烦恼、悲伤、颓唐等，这些都是人际交往中最有力的工具，只要用好了，就能助事业一臂之力。
有一家印刷厂的厂长想卖掉他的工厂，以便腾出精力经营他的娱乐生意。其实，这家印刷厂规模很小，只能印一些广告之类的图案设计、标志及文字等，几乎没有利润。于是，他们登出了一个略高于其租金的广告拍卖印刷厂，这样的价格实际上就等于白送对方工厂里的有关设备。
广告一经登出，就引来了许多认购者，但这些人中真正有兴趣购买的却不多，多数人只是来凑热闹的。其中，有一个购买者的态度却显得比其他人更明朗，尽管他看上去不怎么喜欢这个印刷厂，而且还提出了这样那样的要求。而他与那些只来看看并不表态的人相比，厂长却认为和他的买卖容易成交。于是，厂长便请这位先生写下了要求，想以此迫使那些还没有表态的人确定他们的态度。
厂长拿着这份所谓的“要求”，找到另一家似乎也有购买兴趣的公司谈这笔买卖。但厂长很快就发现，要使这家公司当即表态做决定很难，因为对方推说他们经理的工作已经满负荷了，不太可能腾出手来经营这个印刷厂。厂长意识到，如果他花时间等待对方作决定，就会在对方面前削弱自己的地位，一旦对方没有进一步的动静，自己再找上门去催促，自己就会更加被动。
于是，厂长便找了个机会与这个公司的几位头面人物洽谈了一次，提出了他特别愿意把工厂卖给他们的最重要原因，就是他这样做能保证雇员们的连续性，当然还有别的种种原因。并且，他还向他们声称，他不喜欢那位愿意出另一个价格的人。“还有另一个价钱么？”对方对他的话产生了兴趣，这样问他。厂长绘他们介绍了另外一个人的情况。
就在这时，事情发生了戏剧性的变化，对方了解了情况后，发现这笔生意居然还存在着另一个竞争买主，既然有人竞争，自己就不应轻易地放过。这家工厂决定马上协商，很快双方拍板成交。那位厂长则如愿以偿卖掉了印刷厂，得到了他想得到的钱。
爬山要懂山性，游泳要懂水性，成功要懂人性。俗话说“物以稀为贵”，越是少的东西人们就越会觉得它珍贵，这是人们的普遍心理。利用这一心理特征，故意制造一些紧张气氛，往往能使事情的进展顿起波澜，一旦对方感觉有了压力，事情就会朝着有利于自己的方向发展，从而你就能轻而易举地达到自己的预期目标了。
可见，要使对方快一点答应你的要求，就要在对方的心理上施加一些压力，当他们的心理逐渐无法承受这种压力时，那也就是你成功的时候了。P12-14