作者：万里依然 日期：2015-11-04 17:31:56
这是一本被众网友誉为“资治通鉴”式的职场、商战小说。职场和创业必经的那些事，已在书中清晰上演。
职场的精明博弈、销售的诡诈百出、商场的为贾之道。
读的是故事，学到的是职场技巧和商战精髓：
各种正反双方互搏的实战分析；
精彩绝伦的商业策划；
现看现用的谈判谋略；
剑走偏锋的思维模式以及百用百灵的速学理论，作者都倾囊奉出。
本书将为你解决两手空空，如何开启人生的大问题。
本书也将帮助你从零开始学习职场、商战真功夫！
读一遍：血脉贲张，想立刻去打拼；读两遍：一技傍身，大有进步；再读一遍：想不成功都难！
本书简介：
大学毕业生蓝小雨，一介草根。懵懂间进入报社成为一名广告销售员，他顶住任务压力，凭借苦干+巧干的精神，修炼成功销售四大绝艺，两年成长为销售状元。他年纪轻轻，曾独自签署4000万单笔合同，而首次雄心创业，却负债累累，惨遭债主持刀登门逼债。他决心赤手空拳重新打天下，自学并转投室内装饰行业，三年终于从谷底翻身，还清所有债务赢得自由身。“跟顶级高手学习”的强烈愿望促使蓝小雨加入国内知名食品巨头A集团，凭借“撵不走、踩不着、干不掉”的商业小强精神，蓝小雨从基层起步，最终在A集团管控广告、企划、工程和设计4大部门，掌管数亿资金。而再次创业的机遇已悄然来临……
“面试、择业、翻倍加薪、销售夺单、以最快的速度学一门手艺、带出一支虎狼团队、全胜谈判思路、白手创业如何掘金……”
主人公蓝小雨刚刚阅历过的事，你可能马上就要面对；
他曾经遭遇过的挫折，也许会原样磨砺你。
成为职场达人和创业闯将的他，将其所积累的17年成功经验，擅长的思维模式、实操方法和经验教训，毫无保留，向你一一道来。《曾文正公嘉言钞》文白对照，梁启超辑，“打工皇帝”曾国藩职场修炼秘笈！
作者简介：
万里依然
化工本科，自学销售、广告、室内设计和写作，横跨传媒、食品、房地产、装饰、高科技和图书等六大行业，通才，是一个有故事之人，也是一个生动有趣之人。
职场达人。曾是传媒销售冠军，后在某著名食品集团和某上市公司任职，统管广告、企划、工程和设计总部。
创业闯将。曾两次创业失败，但都能快速翻身。第三次创业，以微末资金起家，四年时间将公司打造成UHF读写器领域领军企业……
目录：
第一篇徒手打市场，两年成新贵
先免费干点儿有建设性的事儿，客户才愿意管你
死守一个出气口儿，最笨的方法最聪明的推销
我发现了销售四大狠招
4A重要的不是你所在的位置，而是你选择进攻的方向
沉住气才能生存
我认为可以共同进步，但却被扫地出门
做就做自己的生意
想到巅峰就不走寻常路
钱在哪儿？
刀架在脖子上，谁能不怕呢
永远看得起你的才是兄弟
乐观精神，在逆境中是优点，在顺境中就成了缺点
15天让自己速成为大师
我把装饰行业的大门踢开了第一篇徒手打市场，两年成新贵“要成功先发疯，头脑简单往前冲”
先免费干点儿有建设性的事儿，客户才愿意管你
死守一个出气口儿，最笨的方法最聪明的推销
我发现了销售四大狠招
4A重要的不是你所在的位置，而是你选择进攻的方向
沉住气才能生存第二篇第一次创业
我认为可以共同进步，但却被扫地出门
做就做自己的生意
想到巅峰就不走寻常路
钱在哪儿？第三篇装修三年还债百万
刀架在脖子上，谁能不怕呢
永远看得起你的才是兄弟
乐观精神，在逆境中是优点，在顺境中就成了缺点
15天让自己速成为大师
我把装饰行业的大门踢开了
没有人在乎你的个性，他们在乎的是你能带来的结果
你得随时知道自己的劣势
懂得风水学也是有文化的表现
没有翻不过去的山
媒体不是谁都能混的
要去当核心业务的核心层第四篇乳业巨头A集团
把自己最好的时光留给面试
新人就要学会侧身和弯腰
组建虎狼团队只需满足“三求”
人活在社会上，讲究平等利益交换
把对手逼到死角自己没好处
扮猪吃老虎
见面有礼，刺刀见红
跟牛人比，跟高人学
魔鬼细节才是绝招
好设计必须能“秒杀”
气场的力量
我的大奖
打仗亲兄弟，上阵父子兵
……1994年开春，我从北京化工大学毕业，满怀希望地冲进人才市场，放眼一望，嚯，学子们挤满了招聘现场。最后，我发现针对我所学专业的只聘一人！班里还有百八十人在“嗷嗷待哺”呢，从专业学问和心气上咱都拼不过他们，得，赶紧转行要紧。主意已定，我踏上了曲折的应聘之路。
虽然专业差、没经验等客观条件让咱屡战屡败，但咱不胆怯，依旧猛打猛冲。碰巧，一家市场类报社招编辑。我不管三七二十一拥上前去。主考官问：“编辑已招满，广告业务愿意干不？”
“愿意！干啥都成！”我豁出去了，只要有份工作就行。
“你认为拉广告诀窍是什么？”考官不动声色。
“像袁世凯一样，见人说人话，见鬼说鬼话！”
……
最后，考官问道：“你还有什么问题？”
“啥时候我可以开始？”
“等通知。”面试不过几分钟，便把我痛快地打发走了。
三天后，喜讯传来。再次见到报社考官，才知他姓杨，是报社广告部老总。杨总和蔼地问道：“蓝小雨，你好粗心，把学生证丢下不管了？”
“不是粗心，是故意的。”
“哦？为啥？”一句话，引起了杨总的兴趣。
“我故意扔下学生证，取证件时，还有机会再见到考官，即使没被录取，说话也能随便些，这样我好打听不录用的缘由，多听听人家的意见和建议，为下次面试多做准备。”
跟发现了一个宝贝似的，杨总拍着我的肩膀笑着说：“呵呵，有意思。看来你有信心，求上进，是棵苗儿。但你没经验，专业也不对口，更要珍惜机会。
广告业发财机会多的是，只要努力，有你笑的那一天！”杨总的谆谆教导很让我受用。
几年以后，我从国内某著名乳制品巨头分公司的小部长起步，最后跃升为董事长助理，同时担任企划总监、广告总监、工程总监、设计总监之职，手下猛将如云，横跨四大领域，成为了职场达人。
令我印象深刻的是，当年跟我一同进报社的新广告员共47人，有高谈阔论的，有指点江山的，有嘻嘻哈哈的，有低头不语的，还有像我蔫呆发傻的。办公室里人头攒动，一片闹哄哄的景象。仅培训了两天，大概讲了些广告、报价等基础知识，全体新人便正式上岗。报社考核森严，每人月度销售任务是5万元，提成按业绩的20%计，底薪300元，俩月累计没完成8万元，立即走人！
当时我心中一阵窃喜：“20%的提成？就是说拉到10万元广告，报社给我两万元？干！往死里干！”报社犯傻？当然不是，广告要是好拉，顶多5%的提成。
重赏之下，必有勇夫，要不一次能招来47个业务员进行淘汰赛？
那时我根本不懂广告，跟一张白纸相仿。我真着了大急，一边找书充电，一边请教身边的高手。今天问双通栏和半版的本质区别，明天问中缝广告该找哪类客户。总之，脑子跟混沌初开一般。当然，头一个月肯定颗粒无收啦，也就自然而然收到了一封社里的警告信。我看都没看，随手撕个粉碎，扔进了垃圾篓！靠，我能轻易举手投降？别逗了。
尽管我早来晚走，不停地打电话，但没几个客户喊我过去谈广告，即使过去见到客户，也只是寒暄而已。广告业绩？唉，洗洗睡吧。经过一个月的不断反思，我忽然顿悟了：盲目打电话，全是蜻蜓点水，没点交情，他们能救我于水火？只有选择恰当的潜在客户，天天拜访，才有成功的希望。
我找来很多同城报纸，查看广告，最后锁定了一家天津保健制鞋公司。那家公司卖的是“必×神鞋”，一种带保健功能的皮鞋。他们刚进京，急于打开市场。从打第一通电话开始，我算驻扎在他们分公司了，每天必到，除了推介报纸，就是陪聊，甚至还陪下象棋、打桥牌。要成功先发疯，头脑简单往前冲！
对，我就是这么想的。
混熟后，他们市场部高总觉得我大学刚毕业，找工作不易，就替我想了一个办法：“小雨，对于你们报纸，实话说，我们定位为二线媒体，广告可投可不投。但看在你整天跑来忙活的分上，给你个建议。公司广告业务一律要老板签字，不如找个机会你亲自去跟我们老板说说你们报纸？只要老板点头，我们这边没二话。”
“好呀，但他什么时候能来？”
“最近应该来一趟，我们这边也有工作要赶着跟他汇报。”
听话得听音儿，我明白高总也不想承担啥责任，只想做顺水人情。唉，只要有人肯帮忙，还在乎帮多帮少？没过几天，高总私下告诉我：“老板今天到北京考察市场，住翠宫饭店。我跟老板提了一句你们报纸，明天上午他可能有时间，你赶紧去见见我们老板吧。”
放下电话，有点儿兴奋和紧张，我头一次去见大公司老板，心虚。思想前后，琢磨出了一个法子：自己搞不定，那就借助外力！
我找到杨总，开门见山地央求他：“杨总，必×神鞋的老板今天到北京，他们市场部建议我去见他们老板当面沟通，我没啥经验，怕介绍不清，耽误了
广告的事儿，要不明天我陪您一起去见见他们老板，行不？”
杨总知道我跑那里跑得很辛苦，又听说是跟老板亲自谈，知道广告有戏了，
于是爽快地答应下来。
第二天我很早就来到饭店，在门外傻等了俩钟头，终于等到了见一面的机会。当时我心里就暗下决心：当广告决策人真好，我一定要成功！当然，10年后有很多人在北京凯宾斯基饭店，也很想见我一面，不为别的，因为咱手里握着一个多亿的广告费。那时候的我，已被央视戏称为“国内最敏感的100个男人”。必×神鞋的老板是一位操着天津口音的魁梧中年人，很有老板范儿。唉，刚见面打完招呼，人家的气场便把我给震翻了。一个大学刚毕业的家伙，能见过什么世面？我太过紧张，手心、脑门、后背全是汗，原本准备好的说辞竟给
忘得干干净净！张口结舌？猜对了。
而杨总老练沉稳，他不紧不慢地拿出我们的报纸，一边讲解报纸，一边分析保健鞋市场，以及报纸和公司宣传如何结合。杨总的话真是摆事实讲道理，很快勾起了对方的兴趣，他们二人的对话开始互动起来。看着杨总侃侃而谈，我又是佩服又是羞愧，心底不免有了对比：对不同的客户说不同的话，杨总这才叫见人说人话，见鬼说鬼话。好，一年后，看咱的！有杨总支持，有必×神鞋天津分公司帮衬，加上我的努力，商务谈判顺利。很快，必×神鞋的半版广告出街了。我内心很感慨，不仅因为自己保住了饭碗，也是因为辛勤耕耘后，哈，谷物满仓。
头一回开张，便拿回10万广告费！靠，提成足足有两万！拿到厚厚一打薪水，沉甸甸，分量超出想象，激动、陶醉、兴奋、憧憬、幻想等思绪夹杂在一起涌上心头，简直无以言表。唉，好没出息，拿钞票的手感觉在通电，颤抖得厉害。要知道，当时北京人均工资才1000多块，咱两个月薪水就顶人家一年的年薪，而且这才是刚开头，能不热血沸腾，豪情万丈吗？
如果说失败是做事的妈，那成功就是他爹！我心里清楚，首仗胜利是个偶然，有必要做个总结：
第一，苦干要加巧干。不学习专业知识，想在报社扬名立万？不可能。
第二，一切为客户着想。杨总事前关注了保健鞋市场，谈判时他多半时间在跟客户畅聊市场销售与广告推广策略，所以客户认可他。
第三，精诚所至，金石为开。做事情就要做透彻、做扎实，否则必败。
第四，勤于思考、善于动脑才是成功之道。遇见困难主动求变，所以才想到邀请杨总，明智。
第五，借船出海是上策。没有团队帮衬，一事无成。
这次必要总结为我打开了事业上的窗口，看到了外面湛蓝蓝的天空，阳光已然洒进心田。
如今的我正在国内新兴的RFID（射频识别）高科技行业进行创业项目，三年时间，公司年销售额从零跃升到1500万，业已成为行业内知名设备供应商。当然，取得这些成绩离不开上述总结。
有美妙前景刺激，有明确的学习目标，我开始更加玩命地工作。白天骑辆破自行车，围着京城二环、三环疯跑——必须完成每天拜访8个客户的任务。
北方数九寒冬，冷风嗖嗖，简直能把身子吹透，狂风吹过，令人窒息，头发更是被吹得根根竖立，见客户前，得先跑去卫生间拿水拍拍头发，不然似怒发冲冠状还谈个屁合作。每次摸黑回到报社，头等重要的事儿就是使劲抱住暖气片，前心贴完贴后背，缓上半小时才能开口说话。
晚饭后，我就在办公室自学广告，甚至还把行李从家里直接搬进报社的破宿舍，就是为了多学多问。冬天，宿舍暖气跟没有差不多，西北风呼呼从门缝、窗缝往屋子里灌，冻得我跟老爷爷走路似的；夏天躺在凉席上，仍感觉自己像是块铁板牛柳。电风扇？算了吧，跟电吹风没啥区别。从小到大，咱从没吃过这样的苦头。唉，顾不了许多，玩命学吧，否则很快就要滚蛋了！
我也想师从名师，细嚼慢咽地学，但没办法，报社是干活出业绩的地方，不是全职培训学校。就这样边学边干边实践，边干边学边提高。同期试水的47个新业务员，几个月后只剩小哥我一人。没啥好奇怪的，想凭借报社二线媒体的身份拉到广告，光吃苦没用，光耍嘴皮子没用，光拼价格没用，这考验的是一个人的综合素质和能力。终于，咱经受住淘汰赛，转正成为报社正式合同工，并且有了业务组长头衔，手下管着4个新来的同事。但我不知足，还想百尺竿头更进一步。
先免费干点儿有建设性的事儿，客户才愿意答理你
泰国红牛饮料大举进京，据说准备拿8000万广告费砸开市场，这在当时广告圈里简直是轰动新闻。无数媒体蜂拥而至，连我们社长、杨总都亲自披挂上阵，虎口夺食去了。只有我按兵不动——不是不想动，而是没法动。社长身居高位，广告折扣和配送资源自然有优势。我愿意当绿叶？屁话。我像花豹趴在大树上一样，在等待树下路过的羚羊，当然这需要耐心和机遇。
两个月过去了，报社各路神仙都没能撬动红牛，看着红牛广告铺天盖地地在各大权威媒体上反复投放，广告部上下全是一副泄气嘴脸。也难怪气氛压抑，
红牛不投放我们报纸，说明我们已经被大客户认定为二流报纸，说出去都丢人。
在市场竞争环境下，红牛投放谁，谁就是一流媒体，这就是市场标杆。
红牛的举措影响“太坏”，迫于市场压力，社长只得张榜悬赏——能拉来红牛者，提成奖励30%！嚯，开天辟地头一遭，给出了天价提成悬赏！可跃跃欲试的揭榜者最后都灰头土脸而回，听说是因为社里去的人太多，人家红牛的广告代理公司已经开始往外轰人了。
我每天按时搜集整理《北京晚报》、《北京青年报》和《精品购物指南》上的红牛广告，认真做笔记，写心得体会，不为别的，就为了研究透红牛。终于有一天，我发现红牛广告出错了！红牛是一种具有提神醒脑功能的功能性饮料。那篇广告是一个白领小伙儿喝完红牛，开始跨栏奔跑，以表现活力充沛。
奔跑没问题，可他抬左胳膊应该迈右腿啊，但他是抬左胳膊抬左腿，跟小狗跑一样，行话叫“跑顺”了，别人跑顺无所谓，但红牛可不成，咱有意见。
嘿嘿，我找同事要来联系人的信息，抄起电话，打到红牛广告代理公司的媒体部，开门见山，直入主题：“红姐，您好，我在一家报社工作，今天看到晚报上的红牛广告，发现了一个小小的错误……”接听电话的媒体总监姚红——姚总——听说自己广告有这等错误，忙找出报纸查看，发现果真如此，
对我自然很是感谢。于是我见机行事，自报家门，希望上门一谈。
红姐的女人气质着实迷人，幸好那时我情窦未开，处男身份，所以表现还算正常。见面后，我把红牛在平面媒体上的投放策略做了一个梳理总结，同时提出建议，很快得到了红姐的响应。她没想到，我能仔细观察红牛几个月的投放，甚至能说出广告公司投放思路的转变，脉络清晰，意见中肯。于是又把我介绍给策略总监苏总，苏总也认可我，于是二人又将我引见给大老板。嗯，一个下午收获颇丰。
半个月后，我签下了60多万的红牛广告大单，轰动全报社。社长握着我的手，激动地恨不得收我做小弟。杨总脸上也有光，晚上请我去吃海鲜大餐。
哦，头一次见到澳洲龙虾长啥样儿，真漂亮！我忍不住用筷子轻轻摸了摸。红牛成为我十大客户之一，作为奖励，自己花8000多元买了部西门子手机，是个一斤多重的大砖头，在当时也算稀罕物。我故意挂在皮带上，好嘛，皮带上还挂着Zippo火机和汉字寻呼机呢，这下特像个战士！嗯，够怪，够拉风，够风光。
事后，忽然想起必×神鞋广告来。记得那天广告刚发布完，我第一时间送报过去，高总似乎有些不满：“小雨，我要提个要求。”
“您说。”
“你看啊，下半版是必×神鞋广告，但上半版还有一条哈慈五行针的保健
信息，都是做保健器材的，这玩意儿不是冲了我们的广告了吗？”
“哟，对不起，我回头跟编辑部说说，以后一定避免！”
我心里郁闷：靠，把广告稿往报社一交以为完事了，屁！
没过两天，高总电话追来了：“你们报纸广告效果很一般，到现在才接了不到10个电话，剩下全是拉广告搞赞助的！小雨，我们投入8000元，不会打了水漂吧，这跟当初你描述的广告前景完全不一样啊，到底是怎么一回事？”电话里，高总说话好不客气，连声质问。
啊?!我们报纸的广告效果有那么差劲吗？不会吧。我心里不免咯噔一下，但嘴巴却赔笑道：“高经理，您别急，从传播心理学分析，报纸广告一般在连续刊登4期以后，效果才能达到最佳。现在很多读者刚看到咱们广告，对于陌生品牌、陌生保健概念，他们心里也许有所顾虑或者不在意，也就还没产生打电话的冲动。呵呵，等咱们软性新闻和后面广告陆续刊登出来，形成铺天盖地之势，那就能逐渐打消目标消费群的戒备心理，效果自然会释放出来。”
“那你快请编辑过来采访啊。”
“好。按照咱们的广告计划，这期发布半版广告，下期是双通栏，再下期
是半版软性新闻报道，我想这个周末，再带编辑……”
“什么？还等到周末？小雨，做事情都是赶前不赶后，最好明天就派编辑
过来。”高总似乎不太开心，生硬地打断了我的话茬。
“好，好，我马上安排。”
……
放下电话，脑子好乱：唉，幸亏头两天看书，才暂时堵住了高总的嘴巴。但效果为啥差呢？要是不能帮客户拉动销售，这，这客户不就丢了？高总说效果不好……不可能啊，真要效果不好，为啥那么多客户还在做广告？
我百思不得其解，只好求助杨总：“据高总反映，说咱们报纸广告效果很差，他是在诈我吧？”
“你怎么回答的？”
“不是新闻稿还没上吗，我叫他耐心点儿，4次广告后效果才能打出来。”
“呵呵，有进步，回答不错。实话说，平面广告的效果由三方面因素决定。
第一，客户品牌、产品性价比和针对人群；第二，广告创意和版面设计；第三，报纸发行量和读者群购买实力。”
“杨总，您能说细点儿吗？”我赶紧掏来纸笔，虔诚记录着杨总所说的广告金科玉律。
“首先，必×神鞋只是三线品牌，产品的保健概念又是新概念，消费群接受需要过程，况且必×神鞋受众面是花钱谨慎的老人群体，这是他们的弱势。
其次，必×神鞋广告版面设计庞杂，一眼望去，眼睛都不知道往哪儿看好，这又不是在状元榜上找名字，谁有动力从头到尾去读长篇大论？”
“是啊，我也注意到设计不好看，也许他们怕消费者不能全面了解，想把保健概念说得更充分些？”
“你懂什么！产品最好只说一个能打动消费者的卖点。谁想在广告上面面俱到、说全说完，那就什么也说不清楚，喧宾夺主！哼，他们怕浪费哪怕一寸版面，把内容全塞进去了，消费者会有兴趣看下去？回头见到高总，跟他提个建议，阐述产品概念要找准消费者最大需求，语言要精练、形象，容易记忆。
我刷刷点点在本子上记录着，心里还不住感叹：幸亏今天来问杨总，不然还蒙在鼓里不知所以然呢。
“实话说，我们报纸发行量对外号称30万份，是一线都市强势报纸，但实际只有15万份，培训时大家都知道。报纸发行量还不够一线数量，多少也影响广告效果。综合分析，品牌弱势，设计劣势，我们也不够强势，三点都不占优，他还想要广告效果？难哦。”
那时我天真幼稚，以为报纸发行量真有15万份，谁知一年后进入报社核心层，才知道报纸的真实发行量——9万！当时埋怨地看了一眼身旁的杨总，他却嘿嘿偷笑。
“啊？那，那怎么办啊？”我马上急眼了。
“别急，提成不是白拿的，你要替客户想办法。我有两个办法。首先，他们广告再发布时，你先让同事帮你打反馈电话。”
某些弱势报社有个潜规则——业务员当电话托儿。一则广告刊登后，业务员怕效果不好，都会请同事帮忙打点儿咨询电话，造出广告效果不凡，受到消费者追捧的声势。我也曾被人拖去当电话托儿，所以对于杨总的建议，马上心领神会：“好，下周我请几十个同事帮忙，非把丫的咨询电话打爆不可！”
“对，不打电话则已，要打就干脆给他打爆！你再跟他们建议，把第三期刊登的半版软文，提前到第二期发布，配合同期双通栏硬广告。你知道，通过新闻报道的方式，可以潜移默化地给消费者洗脑，引导保健概念，打破戒备心理，而硬性广告能树立大品牌形象，给大家消费信心。上次我曾跟他们老板建议过，但他们不听，想一上来就用大版面的硬广告冲击市场。呵呵，在京城大牌云集的地方，一夜之间就想把品牌建起来，可能吗？”
“明白。但编辑部那边我还不熟，要不您帮我协调协调？”
“行，我给你安排采编，你负责明天约好客户。”杨总爽快地吩咐道。
“好，我这就去办。”
在一个多月的广告刊发期里，我像杨总的影子一样，完完整整学了一溜够。有了广告实践，我又举一反三，只要遇到看不懂的广告，就跑去请教高手。但我发现这种学习方法有些不对路，因为每个人说的都不一样。于是我改变学习策略，找一个广告，分别请教不同的人，当听完几个人的理解和观点后，再反复对比思考。拜真理越辩越清晰所赐，我已渐渐入门。嗯，为学到真本事大声叫好吧，因为没有必×神鞋广告的实战，我是不可能在红牛广告上取得成功的。
从智取红牛案例上看，成功的销售前提是必须为客户利益着想，首先免费做点有建设性的事儿，客户才能对咱感兴趣，这是销售的一大诀窍。如果开篇便谈生意，十之八九会谈崩，因为客户在广告人的强力熏陶下，早已油盐不进。从此，我坚信这条业务原则，无时无刻不先想着如何给客户更多好处。这真是颠扑不破的真理。我开始了真正的收获。