作者：胡震生，方莹，沈童 日期：2014-08-16 22:48:16
《做单》
谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售，已连续多年单单不败。殊不知，突如其来的MBI和远想的世纪大并购却在他升职的最关键时期发生，这使他不得不跳到最新成立的部门，一切重头开始……
MBI特别成立WINBACK团队，要夺回被对手普惠占领多年的客户中国移通。他被安排负责三个最重要省份之一湖南，但是那里是普惠的大本营。当谢正第一次上门拜访时，客户毫不留情地让他“滚”出去……
移通总部在价格谈判中请来了“谈判之神”王芸生，将谢正等人折腾得死去活来……
准备最后拍板时，人敬人畏的MBI大中华总经理詹姆斯到了现场。王芸山出人意料地将MBI报价单扔到门外，并宣称要废掉他们的投标资格，这下几乎让所有人崩溃……
是放弃？还是生死一搏？顶级高层经理如何腾挪资源，锁定客户的真正需求，拿下不可能拿下的单？顶着愈演愈烈的内部政治斗争，金牌销售是否在职场与业务上还有突破？
《成交》
德阳银行三百万的项目，销售人员和技术人员因为价格起冲突；总经理竟然派出销售总监由甲和技术总监唐帅为这个项目亲自去谈判；而在此之前他们得到的项目信息几乎为零......
项目经理和客户起冲突，明明是客户的错，项目经理却被撤换......
竞争对手高薪挖项目组成员，项目再次陷入困境......
销售总监、技术总监工作生活竟然在这时出问题！
是惊人的巧合，还是另有隐情？一个小小的项目为什么牵动这么多人？项目经理为什么甘心受委屈？高层经理能否化解危机？
《赢单》
军工企业“3亿元”的订单，引来几路人马争相竞夺：北京德科、高星中国、创新能源和华中科技CBD几大能源企业一齐加入搏弈，合作、拼杀、挤兑、收购……是两败俱伤，还是双生双赢？这是一场没有硝烟的战争，尔虞我诈，各出手段。身在战场前沿的销售，承受着完成任务的巨大压力，同时经历着职场政治的困扰，既是马前卒，又是炮灰，当然也可能是一战成名的勇士……
本书精彩讲述最辉煌的商业战绩背后的殊死博弈，揭露外企内部不见血的利益搏杀。
作者简介：
《做单》胡震生，某网站总经理，正在筹建新一代WEB3.0网站。曾多次荣获IBM中国颁发的各项奖励，并创下新员工获全球嘉奖最快纪录。2001年至2007年在IBM中国区技术、渠道和销售多个部门任职，并且每年均获得所属部门的“优秀员工奖”。《成交》方莹，生于
目录：
《做单》
目录：
引言
第一章秘密的培训
员工和老板的差别
销售魔鬼训练营
被远想买走的“远想”员工
寻找客户的生死需求
成交前的临门一脚
生活就是做单，爱情就是上床
第二章没戏的项目
一个活着的销售传奇
不可能完成的任务
三权分立下的个人沉淀
似曾相识的味道
拼凑起来的团队《做单》
目录：
引言
第一章秘密的培训
员工和老板的差别
销售魔鬼训练营
被远想买走的“远想”员工
寻找客户的生死需求
成交前的临门一脚
生活就是做单，爱情就是上床
第二章没戏的项目
一个活着的销售传奇
不可能完成的任务
三权分立下的个人沉淀
似曾相识的味道
拼凑起来的团队
上了大当的远想
竞争的秘密武器
获取老板的信任
毕业如何就业
简历里的秘密
第三章骂人的客户
新来的炮灰
MBI和普惠的区别
面对拒绝的客户
老总的三种类型
最高境界之代代相传
外企和民企的区别
20％的利润
刀子和钻戒
女人都相信缘分
销售的三个最大缺点
第四章没空的老总
拜访前必须预热
剩者为王
控制才能解决问题
矛盾期的合作
长板打倒短板
不按常规出牌的对手
白买的鲜花
面试你的面试
第五章儿戏的投标
清者自清、赢者自赢
谈判需要筹码
管理自己的职业生涯
不表态的决定
真实的谎言
成功者的孤独
满足所有人利益的“人民币”
放弃才能拥有更多
内部的决策链
要清楚下属的需求
玛丽莲梦露的睡衣
内斗？先撤
第六章撤退的销售
利益驱动型管理
谁也别当替罪羊
乱世出英豪
合理的官僚主义
最快吃掉机会
原来是家的感觉
人生是短跑？长跑？
你不仁、我不义
老板的老板的任务
兼职的MBI人
执迷着0.1
第七章无关的谈判
MBI的特种部队
谈判之神是怎样的炼成的
跨三级的Review
弹弓和AK47的较量
商场上的马拉松
搞不定的采购
谈判的致命武器
第八章垄断的价格
软件和毒品一样暴利
完美的理由
暴利的矿泉水
谁决定和谁谈
只能听天由命
打垮心理和生理
还是保命最重要
成本是最高机密
没有控制权
客户的面子工程
第九章透支的市场
这样就连胜三级
击败MBI的方法
商场计中计
永远不要沟通的话题
新一代的木马屠城
可以主动要求降价
到底签还是不签
有效但不健康的透支
没有家的夜归人
第十章洗脑的成交
不是在局内、就是在局外
控制自己的下意识
电梯里面的对决
赢单的三要素
我年轻可是我不傻
没有公平的竞争
广告的本质是成交
有钱的不是中产
第十一章关键的内线
控制客户选择自己
客户当我是透明人
上有孙权，下有周郎
避孕套的距离
品牌还是牌子
品牌的力量
曲线可以救国
雇来一堆麻烦
可以计算的诚信
第十二章抉择的官场
忠诚在，黄金在
办公室也有的假摔
输赢都能赢
不能承受生命之重
没钱的当哥哥
做？没做？都一样
自由不是免费的
人的一天只有二十四小时
第十三章摆平的内部
老大们如何竞争
翻本的生死牌
漏洞都在底下
一将功成万骨枯
销售境界之以德服人
善弈者谋局，不善弈者谋子
再选一个人生
第十四章失误的短板
没有白给的对手
领导力的四要素
生活工作要严格分开
一句话说明重点
打一单丢一单
自己挖的陷阱
老大请扛住
第十五章玩命的老板
不能就这么遗憾终生
中国第一单
Ipromise
我的产品0.22折？
三利三害相取舍
将在外，君令有所不受？
第十六章左右的决定
天上和地下的感觉
赌局还没有结束
彻底被打垮
到底谁废谁
终于圆满了
价值观决定一切
还是不是个男人
不过是个坟头
《成交》
目录：
前言
第一篇降价或出局
1内部矛盾
2小项目的大商机
3勇立军令状
4抵达深圳
5试探虚实
6临上战场
7美女对手
8第一次较量
9直击痛点
10陷入死局
11退战选择
12破局招术
13谈笑风生
14胜利之战
第二篇成交的秘密
15胆大心细
16成交的秘密
17可怕的直觉
18由甲的金钱观
第三篇人性与管理
19解读人性
20职场比赛
21剩女生活
22奖赏技巧
23初恋故事
24英雄梦想
25最荒唐的事
26一份大礼
27销售有几重境界
28真正的高人
29何为成交
第四篇男人的征服欲
30偶遇初恋
31心魔乍现
32意外惊喜
33管理的最高境界
34项目开发
35周末度假
36英雄难过美人关
37项目进展
38高层饭局
39找到真爱
第五篇更换项目经理
40客户发难
41更换项目经理
42安抚内部
43平淡夫妻
第六篇市场争夺战
44死敌出现
45约会初恋情人
46技术员的心态
47心神不宁
48五星级偶遇
49真相背后
50爱情重现
51狐狸和狼
52留人留心
53男人的出轨
54乌云压顶
55婚姻的成交
56深陷其中
第七篇敌人的三张牌
57打前战
58管理风格
59后院起火
60第三张牌
61家庭大战
62老姚出马
63策反
64连环计
65男人的面子
66情人失踪
67离婚
68情商
69人仰马翻
70甜蜜爱情
71彼岸花
72男人过情关
第八篇大决战
73危机来临
74调整战略
75市场活动
76领跑与跟跑
77自我反省
78偷袭成功
79大决战
80车祸
81男人的眼泪
82顶替
83商机泄密
84终极胜利
85实习生
86女儿降生
87再战江湖
后记
《赢单》
目录：
1.1加1等于多少
2.破釜沉舟，出征
3.市场，比想象中难做
4.相逢不如偶遇
5.阴谋和阳谋
6.几度交锋
7.原来是3亿元的大单
8.空城计
9.终于见面了
10.醉翁之意不在酒
11.所有鱼儿，都已经进网
12.雾里看花，谋定立项
13.经纶的需求到底是什么
14.大家都是老朋友
15.经纶会议，潜流暗藏
16.高估收益，低估风险
17.市场广告申请
18.当头炮，出头鸟
19.保龄球交际
20.两颗甜枣
21.高层会晤
22.出国考察中的名堂
23.突出变故
24.借花献佛
25.美国十日
26.前有虎，后有狼
27.安插亲信，干预销售
28.克莱尔的威胁
29.出卖
30.多事之秋
31.经纶正式立项
32.箭在弦上，蓄势而发
33.当事情一切都顺利之后，什么都抵挡不住
34.潜规则
35.一个人的战斗
36.天下怎么会有不透风的墙呢
37.客户的暗示
38.站队的问题
39.换卒
40.报价
41.花开有季，该发生的，总会发生
42.谁错了
43.烟花散尽，征途继续《做单》
第一章秘密的培训
初春的北京，混沌的空气中飞舞着来自荒漠的漫天沙尘，那尚未退却的寒冬已经难以压抑这个古老都市的萌萌躁动。
毕业后，谢正在这里生活已经六年多了，却一点也没有喜欢过这个混浊的城市。常年繁忙的商务旅行，已经让他丢失了生活的感觉，不知道自己的家到底是在哪里。只是，当每次开车经过CBD的时候，他都会努力的去寻找高空中那抹乳白色的灯光——那是大厦顶部广告灯箱的光芒，二十四小时不眠不休。
在那乳白色的灯箱下面，分分秒秒都充满着喧嚣，充满着交易，充满着比这个古老都市快上一万倍的战争。乳白色灯管摆成的图案是那么的让他着迷，那么的让他牵肠挂肚，因为它是傲世全球的——MBI。
这么多年来，那抹乳白色的灯光下，一直承载着谢正对工作和生活的全部梦想。
员工和老板的差别
“是的，你们要把身边的人当做枪来用，让他们为自己的销售目标服务，而你要做那个扣扳机的人。”谢正眯上左眼，抬起右手，比成手枪瞄准的姿势，对准下面的学员，慢慢转了一圈。在转到一个性感的美女面前时，他轻轻地顿了一下，做出击中靶心的动作。
看到这个美女白皙的面庞涌上一片淡红，谢正知道这趟自己没有白来，按照他以往的战绩，对付这种刚刚毕业的小姑娘，失手率是——零。
此刻站在讲台上射击的谢正，看上去二十八、九岁的样子，标准身材，黑西服、白衬衫，一身职业打扮，举手投足之间透露着无比的自信，甚至有些掩饰不住的轻狂。一上台，他就违反常规的把天蓝色领带摘下放到讲桌上，并在讲台的两端不断走来走去。随着他双手姿势的不断变换，听众的目光一直在它们和幕布之间晃动着。
这班学生是刚刚通过MBI公司面试和笔试的新员工。根据公司规定，所有新员工都要在半年内接受为期一个月的销售培训，其中最重要的部分就是资深的销售要作为老师和他们一起通过模拟销售实战的考试。
这历来是MBI公司单身汉难得的机会，可以利用老师的身份成批挑选各个部门的新进美女，谢正一直在掂心着它。在听说这次培训将在上海浦东的香格里拉酒店举办时，他报了名，也希望能借此渡个小假，当看到这个性感的美女俞可可时，他知道这次真的是来赚了。
“我们听的不是很懂，您能再详细的解释一下么？怎么才能把别人当枪使？”学生们轻轻的乐着，等着谢正给答案。他们大都是来自清华、北大这些名校，更不乏光华管理学院等顶尖商业学府的高材生。
“我有个很好的朋友，她是MBI大中华区总裁的秘书之一。我曾经请她帮忙观察过一个问题——初级的销售和经理与这些大佬们，在工作上最大的区别是什么？”会议室里一阵的交头接耳。
谢正清清嗓音，提高音调”你们知道么，她足足观察三年，才给出我这个答案。实话，我还真不想告诉你们，这是我和她的私人秘密，也是我做单战胜竞争对手的最大法宝。要知道，我可是连续三年一单不丢的销售，MBI像我这样的人并不多。我就靠这一手秘密赢单，说了你们可怎么谢我啊！”谢正和大家挤挤鬼眼，搞笑一下。
“今天晚上我们整个班请您吃饭，快说吧，教教我们。”一个学员在下面喊到。
谢正扫视一下全场，用正式的口吻说到：“记住,我们和大老板们最大的区别就是整合资源的能力。通常一个任务，初级经理想到的是自己怎么去干到最好，而老大们想到的就是怎么才能找到最合适的人去干，记住，这和工作的级别无关。这个能力的高低，我相信就是你们包括我以后参与的竞争中，决定输赢与否最关键的地方。简单总结成一句话就是——发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。有机会我可以详细告诉大家我是怎么调动中国区总裁为我做单提供支持的。”
他走到讲台的中央，指着公司的标志说：”尤其在MBI这样的全球性企业，这不是一个个人英雄主义的地方。我希望你们注重团队合作，成为调动和控制资源能力最强的，而不是个人能力最强的，这样才会有可能在未来的职业生涯中战胜你们身边所有的竞争对手，当然也包括我。”
“控制有价值的人！我们刚来公司，谁让我控制啊？”一个学员的问题引得满堂大笑。
“把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你销售目标服务的目的。”谢正没有笑，在钱包里拿出一张百元大钞。
“举例，人民币就可以在所有人的需求之间做转换，所以你要把你的销售需求转换成大家的人民币，来满足利益链上所有决策人之间的需求转换。”
谢正在白板上画下一张需求图，以便大家能更清晰的理解，上面每个人都有自己实现需求的方法。
“大家看，通常情况下，销售决策链上每个人满足需求的方法是不一样的，我们需要把它转换成自己想要的。”
他又把图改成另外的样子，上面每个人满足需求的方法都变成了某个人的需求必须被满足。
“大家看，如果这样，每个人最关心的就是你的需求是否被满足，而你就变成了满足大家的人民币，就可以控制他们变成你的枪。”
“能不能讲讲具体操作细节呢。”底下的一个学员继续问道。
“呵呵，有人着急了，我知道你们很想知道具体细节，不过这个实在不适合在这种公开场合讲，感兴趣晚上吃饭的时候，大家一起聊聊吧。嗯，这样，为了不影响大家晚上休息，六点半，就在黄浦江边的星巴克，我请大家喝咖啡，那里可是全中国最浪漫的咖啡吧……”
谢正在和大家一起离开会议室的时候，用手背轻轻地擦了一下俞可可那青春性感而又富有弹力臀部的下半沿，走在前面的她，身体微微颤抖一下，放慢了脚步，可是没有回头，这说明她知道是谁干的。谢正知道自己试探的目的已经达到，便装作毫不知情的走到前面去。
当时，傲视全球的MBI刚刚把它的PCG（个人计算机部）卖给国内的排行第一的远想集团，同时也把它隶属于这个部门的两万名员工一并卖了出去。这些人一下子从全球最著名品牌公司的一员，变成一家只有二十年历史，中国民族企业的打工仔，个中辛酸一言难尽，大部分被卖掉的员工在知道这个消息以后都痛哭失声，悲哀着自己被他人操控的命运。
谢正却在收购前的一个月，从PCG跳到MBI公司最强势的部门STG（硬件销售部），躲过了这场浩劫，这让他不免心情大好。最近正是工作的空档，他心想，如果能在上海滩再擒下这个性感的俞可可，那去年在三亚南山寺被骗的香钱也算没有白给。
直面繁华奢靡的上海滩和滔滔不休的长江水,浦东香格里拉酒店前的星巴克占据了全中国最黄金的商业位置。借着酒店外墙那不断变幻的七彩灯光，躲藏在薄纱般江雾里的咖啡馆有种无以莫名的浪漫。
晚上在星巴克聚餐的时候，大家已经忘了白天的话题，很多人都在关心第二天考试的内容，有工作经验的人更是上来就围着谢正问谁是自己这个小组的考官，是什么样的性格，面试怎么才能拿个高分。
谢正一边胡乱应付着，一边用眼睛瞄着俞可可的小动作。
这是周五时分的六点三十分左右，她没接过电话，只发过几次短信，表情稍显亲密，感觉好像是和男朋友在沟通。
喝冷饮料的时候，她并没有露出为难之色。
虽然彼此有过几次目光碰撞，可是全程两个人没有说上一句话。
他按照先前的时间推算，俞可可的特殊时期应该就要到了，在这个阶段前的两三天，女人的雌性荷尔蒙分泌会增多，对异性的感觉会比日常敏感，这通常是对她们下手的最好时机。这招历来都是他追女孩子的秘籍，多次屡试不爽。
看样子，老天作美，明天的结业聚会应该就是下手的完美时机，只是她应该有个男朋友……
“情敌可以想办法解决，就是希望别提前来，那神仙也没办法。”谢正一想到明天的计划，忙放下手中的黑咖啡，这玩意促进肾上腺分泌，还是留着明天用吧。
销售魔鬼训练营
这次培训大概是一个月前开始的。
在开班仪式上，谢正一看到正在门口四处张望的俞可可，就痛恨自己的肺活量实在是太小，虽然隔着规规矩矩的黑色职业套装，但是她身上那无比性感的气息混着校园的涩涩青草味道，瞬间就穿透两人之间稍显拥挤的人群，直扑面而来。
他对着那味道飘来的方向深深地吸口气，顿时感觉浑身如浴无限春光，有种莫名的放松，飘飘然中，仿佛周围的人都不存在了。他贪婪地看看这个加速自己肾上腺分泌的女孩子，毕竟美女在帅哥如云的IT行业还是非常少见，更别说这种顶级的。
白皙的皮肤，齐胸的卷发，一米七的撩人身材，浑身上下那种青春的性感味道让谢正无可挑剔。可贵的是迷人双眼中还透漏着久违的校园纯情感觉，比起身边那些势力刁钻、挑挑拣拣的职场”白骨精”可真是天壤之别。
谢正狠狠地咽了一大口口水，马上拿着学员的资料扫一眼，不禁暗吃一惊。
二十二岁，八零后，清华大学新闻系本科，学生会主席，校电视台主持人，校舞蹈队队长……
嗯，跳舞的，难怪这么好的性感身材。谢正又咽了咽口水，暗自下决心，这个是绝对不能放过的，要不惜一切代价拿下。
多年的销售生涯，已经让他练就想做就做，不能错过任何一个机会的习惯。环顾四周，他马上拿起一杯冰水和一杯橙汁，分开还在远观的众人，快步抢上去。
“俞可可，你就是俞可可吧，我是谢正，这次培训的老师之一。听你老板说班上最漂亮的学生就是他的手下，看样子一定就是你。他还让我特别照顾一下你，我看是没机会了，竞争肯定会很激烈。”谢正一边称赞着，一边用眼睛飞快地扫着俞可可的小饰物。
发夹、耳环、项链、戒指……一道金光，谢正迅速的瞄一眼。
右手手腕，紫金色的GUCCI手环，刻着褐色的豹纹——足够了。
“哦，你就是谢正啊。你好”俞可可看到谢正快速的走过来，先是一愣，接着听到他的名字，偷偷地抿嘴笑起来。
“怎么，你老板和你介绍过我？”谢正努力的回忆着，俞可可的老板到底叫什么名字，自己是不是真的认识他。
“没有，这次培训前，我的同事和我打赌，第一个和我打招呼的老师肯定就是一个叫谢正的人，看样子，她赢了。”
“真的啊，我有那么臭名远扬么？”谢正暗自叫苦。
他多年来一直在公司苦心维护着自己的单身形象，和所有女孩子都保持私下联系，公开场合尽量缩短和美女的说话时间，就是为防止出现这种情况。
如果正面进攻不成，就只能偷袭，虽然自己也很擅长。
“哪有啊，巧合。我的同事以前在PCG，认识你，知道你要来这次的培训当老师。她说你是PCG的大Sales(销售)，从来不输单的。而且……,听说大家都叫你政协。”俞可可的嫣然一笑又让谢正咽下一口口水。
“哦，是么？谁啊，我就这么点优点都给说光了。她告诉你了么，我不是政协委员的政协，是亦正亦邪的正邪。我父亲从小就怕我跑偏，所以取名为正，但是大家都认为我还是有点邪。你倒是名如其人，可爱可俐。对了，要不要来杯水？”谢正大出一口长气，一边应付着，一边把装满冰水的杯子递上去。
“我不渴。”俞可可看看杯中的冰块摇摇头。
“哦，这还有橙汁，你喝橙汁，我喝冰水。”谢正马上换另外的一只手。
俞可可脸轻微一红，拿过橙汁。
“来，碰一个，第一次认识，祝你培训好运。”谢正拿起冰水一饮而进。
看着俞可可轻轻的抿口橙汁，再仔细观察一下她脸上不引人注目的小红点点，谢正估了一下，得等到二十多天后，培训班结束的时候再出手。
“我先和别的同事打个招呼，一会儿聊。”
增加见面次数，缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法。
谢正几乎是职业本能的中止这次谈话，转身走向下一个同事。他知道第一次一定不能说的太多，何况在女人特殊时期，通常脾气容易暴躁，这时候还是离她们越远越好。
MBI的销售培训是真正的魔鬼训练营。
短短的一个月，除了要学习公司的历史和价值观外，学员们最重要的就是需要按照SSM销售模型，和考官扮演的客户来一步步模拟真实的销售过程，以达到最后的目的——成交。
他们不仅要独立完成销售任务，还要通过扮演不同的角色和团队共同完成，最要命的是还有10%的末尾淘汰制。只是近几年，随着MBI公司在中国业务的飞速发展，人手远远不够，招人尺度放松很多，这10%的淘汰率也执行的越来越不严格。
《成交》
第一篇降价或出局
1内部矛盾
每天晚上大约七点，唐帅会从中关村软件科技园开车出来，回到位于回龙观地铁站旁边的家。这是一套顶楼的复式房，上下两层，四个卧室两个洗手间一个大露台。这套房买的时候很便宜，3000元/平方米，现在已经涨到了10000元/平方米。
凭着这一套房，唐帅一夜之间就成了百万富翁。跟他的命运相同的还有一批人，就是他的同事们。
可笑的是，这批百万富翁们因为各种各样的理由，每天忍受着汗臭味，被挤得像肉夹馍似的，乘着售价两元钱的地铁上下班。也许再过十年，专家与研究学者会比较客观公正地评价，中国发生的这光怪离奇的一幕。而最具特征的代表人物无疑是IT行业人士，也就是唐帅和他的同事们。
唐帅在国内一家有名的软件公司上班，经过职场十年的打拼，由最初级的程序员做到了技术总监的位置。做IT这行，人才几乎都聚集在中国三大城市：北京、上海和深圳。因为太过集中，所以有个特点，圈子越做越小，到哪儿都能碰上熟人。还是古人总结得到位：在“熟人社会”里，道德和习俗的力量是强大的，它于无形中掌控着一切。所以在这个圈子里，个人的职业道德与口碑非常重要。
家对于唐帅来讲，印象并不深刻。由于他常年在外出差，无论是做研发，还是做实施，再到现在做管理，他的生活一直重复着相同的曲线图：公司—机场—客户—宾馆，这个曲线图里没有家。正因为此，结婚五年，他一直没有要小孩。唯一能让这个家产生暖意的，是女人，也就是他的妻子，田丽。
唐帅今天看起来心情不好，走进家门时，脸色有些难看，田丽的轻声软语并没能吸引住他，招呼也没打径直上了二楼。随着年龄的增大，他现在越来越喜欢待在书房独处，有时思考，有时听音乐，有时上网。甚至还有的时候啥也不做，点支烟享受孤独，也会觉得快乐。
田丽轻声地询问有没有吃饭，唐帅才醒悟过来他的妻子一直饿着肚子等他吃晚餐。如果平时他会很配合地下楼去，但今天，他没有这个心情。
“你端点上来给我吃，收拾好之后先睡。我有点事情要处理，会睡得很晚。”
田丽点点头：“别熬太晚了，小心身体吃不消。”
唐帅点点头。
屋里很快又陷入了一片寂静。白天发生的一切就像电影里的慢镜头开始往回倒。唐帅没有想到一件很小的事，竟然动静会闹得如此之大，甚至到了老板那儿。
事情起因很简单，也很平常。
一大清早，唐帅刚落座，他手下的得力干将陈辉就敲开了他的办公室。
“头，这个项目研发部门不接。”说完扔给他一份资料。
“干吗，吃火药了？！”唐帅笑笑说，不以为意。
“那帮销售干吗吃的，你看看，这报的是什么价格，把我们当大白菜卖啊！欺人太甚！”
看着下属义愤填膺的样子，唐帅开始认真看起这份材料。
“嗯，这个价格即使签下来，也可能会亏。哪个销售做的？”
“王大山。”
“为什么这么报？”
“他说，这个客户公司要树立成样板客户，成为行业标杆。”见唐帅有些迟颖，赶紧又补上几句：“即使这样，也不能贱卖，为什么不争取？为什么每次都是他在卖低价，能力太差就不要在这个行业混。”
唐帅皱了皱眉，王大山这个名字他也略有耳闻，“他的头儿是谁？”
“不知道，但是他的头儿的头儿我知道，由甲。”
一听这个名字，唐帅眉头皱得更深，这个人的名气在公司很响。一个非常强势的女销售，甚至有点咄咄逼人。无论是她做销售，还是带团队，几年来业绩始终排名第一，今年刚升为销售总监，在老板面前说话的分量抵得上一个副总。
“这事由甲知道吗？”
“不清楚。”
“内部矛盾内部解决，先尝试跟他的头儿沟通。实在不行再上升到我和由甲这一层。”
“这小子还特别拽，根本不跟我谈，说直接找你谈。”
唐帅一听也来火了：“现在叫他过来。我倒要看看他怎么跟我谈。”
很快，王大山推门进来，后面跟着一个三十出头的年轻人。两人都穿着深色的西装，打着领带，留着平头，一副精神过了头的模样。典型的IT销售形象。
“唐总，您好！这事又得麻烦您。”王大山笑着说，嘴上很客气。
在IT企业，陌生人很容易一眼就能分辨出谁做销售，谁做技术，谁做管理。冲着陌生人微笑言语客气的一般是销售，一脸漠然甚至有些高傲的是技术，用探寻的眼光打量你的往往就是管理了。
“这个单子，你在跟？”唐帅请两位坐下。
“是的，还需要您及研发同事的大大支持啊！这是我的领导高原。”
“唐总，您好！这个项目我听小王说了，确实让咱们研发的同事为难了。价格是谈得比较低，小王也尽力了，客户死活就不往上升。您不知道竞争对手报价有多低，竞争实在是太惨烈了。”
高原的话听起来比较顺耳。唐帅回头看了一眼陈辉。
“事情不是这样的吧？这个项目听说还没有竞争对手参与，哪来的报价很低啊？”