作者：马楠 日期：2018-11-12 11:00:52
*本书根据销售的不同阶段，从多个角度解读顾客的心理变化，提出各种棘手问题的心理分析和应对方案。*内容实用性强，特别适合一线的销售员阅读，且无行业隔阂，从事任何销售工作的人都能从本书中得到启发。*选取了很多销售实践中的经典案例，并结合中外知名的销售心理学理念加以分析，给读者耳目一新的感觉。【目录】*章满足客户的心理需求，让客户满意才是硬道理满足客户的占有欲望 / 002客户需要适合自己的产品 / 005客户的口头要求更应该重视 / 008每个人都有爱占便宜的心理 / 010客户渴望与诚信的人合作 / 013客户需要物美价廉的商品 / 015客户需要实用、质量好的产品 / 019客户有爱挑剔的心理 / 022第二章读懂客户的行为暗示，知道客户想要什么客户手部动作的心理暗示 / 028坐姿会暴露消费者的想法 / 031眼神反映客户的内心 / 034客户的眉毛隐含的信息 / 038声音反映客户的心理状态 / 041客户的头部动作代表了什么 / 043第三章看清客户的性格特点，准备不同的销售策略说话少的客户期望真诚 / 050大大咧咧的客户做事利索 / 053爱慕虚荣的客户需要赞美 / 056随和的客户容易被感动 / 058执着的客户要多商量 / 061犹豫不决的客户需要合理的建议 / 064节约的客户需要低价的商品 / 069第四章了解客户的购物兴趣，从好奇心上下手消费者需要有创意的商品 / 074越是买不到的东西越想买 / 076时尚元素更具吸引力 / 079短缺的商品更受客户青睐 / 081迎合客户的怀旧心理 / 084客户对神秘的商品有好奇心 / 087第五章掌握客户的心理，及时拿到谈判的主动权客户容易被装糊涂蒙蔽 / 094客户需要朋友一样的谈心 / 097不同消费者有不同的价格期望 / 099给客户压力，更容易成交 / 102不到*后，不要轻易让步 / 105客户不喜欢喋喋不休的销售员 / 108主动提问，消费者更容易被吸引 / 110谈判中，客户害怕拖延战术 / 115第六章解决客户的消费疑虑，拿出你的真诚来消费者喜欢跟行家走 / 122客户都有怕被骗的想法 / 124客户愿意与热情的销售员合作 / 127客户有警戒的心理 / 130客户信任木讷的销售员 / 132客户希望被重视 / 135客户需要安全感 / 138第七章抓住客户的心理软肋，从细节上寻找突破口客户冲动时容易达成合作 / 144客户有表现自己的欲望 / 148礼貌能获得客户的好感 / 150消费者钟情“清仓大甩卖” / 153客户需要有成就感 / 156客户期望有人聆听他们的抱怨 / 158客户有爱财的心理 / 161客户喜欢轻松愉快的购买过程 / 163消费者容易产生“从众心理” / 167客户希望销售员对自己热情 / 170亲情的氛围*能打动客户 / 173客户愿意为商品价值买单 / 176第八章拉近客户的心理距离，让客户充分信任你客户更愿意和微笑的销售员合作 / 182客户需要有考虑的时间 / 187客户期望有适当的让步 / 190与客户成为朋友 / 193替消费者的利益着想 / 195客户希望有一个好印象 / 198消费者信服有理有据的说辞 / 200互惠能拉近与客户的距离 / 203客户需要适时的关心 / 205客户厌烦不断恭维的销售 / 208听懂客户的弦外之音 / 210……【文摘】作为一个销售员，你是不是有过这样的烦恼：为什么一个看起来就要到手的订单，第二天却被竞争对手夺走了？为什么自己说得天花乱坠，客户都不愿意下单？为什么刚开始的工作都进展得很好，但是，到了签单的时候，就出现了种种问题？为什么你一再保证，然而，客户就是不相信你？实际上，这是因为我们在销售的过程中，忽略了很多细节。在整个销售过程中，人们往往注意的是大的方向，而忘记了客户的心理变化。销售员如果缺乏敏锐的观察力和足够的细心，就无法很好地照顾到客户的感受，进而直接影响销售的全局。我们经常会发现，有一些店铺开张没几天，人来人往，生意非常红火。而有的店铺却是门可罗雀。不是因为他们的商品不好，也不是他们的服务态度不好，而是因为他们没有很好地掌握客户的心理变化。客户需要的不仅仅是商品，更是对他们的一种关怀，一种欲望的满足。如果把握住了客户的心理，按他们的想法去做，做成生意将不再是难事。这就是为什么有的人说：先交朋友，后做生意。也就是说，交朋友就是想要更多地了解客户，知道他们的内心，让客户感觉到你不是为了赚他们的钱，而是为了替他们着想，替他们节省，这样客户才能够信任你。特别是在销售当中，销售员不要觉得自己对客户表示关怀，研究他们的心理是在浪费自己的时间。实际上，研究他们购买的流程和动机，要比自己滔滔不绝地说上一大堆更管用。作为一名销售员，把握客户的心理才能在市场中占有一席之地。本书结合销售实践对客户的心理进行了详细的研究，对客户的性格、行为特点、购物兴趣等多方面进行了介绍。通过阅读本书，你可以明白客户购买心理的微妙变化以及如何把握他们的心理。在销售中，销售员要想提升业绩，就一定要懂得察言观色、攻心，真正明白心理学对销售工作的重要性。了解了客户的心理，才能更好地把握销售策略，让自己成为销售行业中的佼佼者。