作者：王拥军 日期：2014-06-25 10:52:04
董明珠，在空调业是个掷地有声的名字，她是一个创造了中国营销神话的倔强女人，她将格力电器发展为“世界名牌”和“中国空调行业标志性品牌”。作为具有丰富营销经验的优秀女企业家，“董明珠”这三个名字是随着格力这个金字品牌一齐响亮起来的。她已被称作家电业的“拼命三郎”、“中国的阿信”。她从一个业务员做起，第三年做了销售部长，之后统管全国销售，一步一步走到总裁、董事长的位置上，数次入选美国《财富》杂志“全球50名最有影响力的商界女强人”，成就了一个被寄予厚望的民族品牌。
作者简介：
王拥军，专栏作家，多家财经媒体特约评论员。长期从事企业案例研究，撰写并出版多部经管类畅销著作。
目录：
第一章临危受命：时刻掌握主动权，誓与格力同生死
决策金典1单纯的信念需要疯狂的热情去实现
决策金典2镇压内乱，处变不惊
决策金典3克制贪婪的欲望
决策金典4重视员工对企业的忠诚度
决策金典5自信来源于责任
决策金典6严格维护经销商的利益
决策经典7成功，没有性别差异
第二章经营战略：坚持走专业化的道路
决策金典8专业化铸就核心竞争力
决策金典9格力只想做好空调
决策金典10专业化战略并不是“一篮子鸡蛋”的战略
决策金典11不断开拓技术创新制度
决策金典12用“简单”来经营格力
决策金典13坚持正和博弈才能实现双赢第一章临危受命：时刻掌握主动权，誓与格力同生死
决策金典1单纯的信念需要疯狂的热情去实现
决策金典2镇压内乱，处变不惊
决策金典3克制贪婪的欲望
决策金典4重视员工对企业的忠诚度
决策金典5自信来源于责任
决策金典6严格维护经销商的利益
决策经典7成功，没有性别差异
第二章经营战略：坚持走专业化的道路
决策金典8专业化铸就核心竞争力
决策金典9格力只想做好空调
决策金典10专业化战略并不是“一篮子鸡蛋”的战略
决策金典11不断开拓技术创新制度
决策金典12用“简单”来经营格力
决策金典13坚持正和博弈才能实现双赢
决策金典14穿上最合适的鞋子：走专业化道路
决策金典15向成本控制要效益
决策金典16不惜投入巨资搞技术研发
决策金典17在全厂范围内推行“零缺陷”工程
第三章营销心得：渠道布局成为制胜关键
决策金典18打造一支精英化的销售团队
决策金典19决不容许拖欠货款
决策金典20将产品服务提前到售前和售中
决策金典21用心做好产品就是最佳营销
决策金典22不拿消费者当试验品
决策金典23返利经销商必须“无纸化操作”
决策金典24首创“区域性销售公司”模式
决策金典25重视经销商的想法和意见
决策金典26打造专业代理营销模式
决策金典27售前、售中、售后三位一体模式
决策金典28踏实搞好营销各个环节的管理工作
第四章管理创新：团队管控的关键在于制度监督
决策金典29管理只有一种，就是制度
决策金典30有制度不执行，比没制度更糟
决策金典31管理是刚性的，但管理者要有柔的一面
决策金典32加强供货和返利的管理和监督
决策金典33狠抓内部管理，从管理中要效益
决策金典34强化对中层干部的监督工作
决策金典35“总经理信箱”的严格应用
决策金典36管理者一定要以身作则
决策金典37把营销理念的精髓融会到企业管理中去
第五章品牌设计：把格力的产品做成一个艺术品
决策金典38诚信经营才是格力的终极追求
决策金典39走“中国创造”之路
决策金典40做品牌不只是做广告
决策金典41品牌产品都应当有自己的专卖店
决策金典42只打质量战，不打价格战
第六章格力文化：帮助员工建立现代经营理念和健康的价值观
决策金典43格力精神：既讲市场经济，又讲奉献精神
决策金典44格力信念：为中国，为世界奉献最好的产品
决策金典45构建“温情文化”，把格力人真正凝聚为一个整体
决策金典46坚守“吃亏”的工业精神
决策金典47“实文化”是格力的根基
决策金典48培养员工的主人翁精神
第七章人才优势：从企业内部挖掘最好用的人才
决策金典49广纳人才，以德为先
决策金典50CEO选对了就是成功的一半
决策金典51按照管理层次和岗位职责对下属进行“放手”
决策金典52培养员工对企业的忠诚度是一项战略性的工作
决策金典53大力推行中层干部公开竞聘制
决策金典54宁可自己培养人，也不要跳槽的人
决策金典55接班人梯队是最大的财富
决策金典56坚持人才价值观，不断革新用人制度
第八章奔向蓝海：“营”在世界，“营”在未来
决策金典57国际化不是简单的产品输出
决策金典58打造中国人自己的世界名牌
决策金典59先有市场后有工厂，海外市场开拓稳扎稳打
决策金典60自主创新打破日美垄断
决策金典61寻找新蓝海，进军中央空调
决策金典62让全世界都信赖格力
第九章企业家情怀：刚强的背后是社会责任
决策金典63将责任感内化为企业文化
决策金典64强烈的社会责任意识
决策金典65企业公民是格力始终的追求
决策金典66一个有责任的企业要造福社会决策金典1单纯的信念需要疯狂的热情去实现
每个人来到这个世界上，都被赋予了一种神圣的使命，那就是实现人生价值。然而，人生价值的实现并不是一件容易的事情。只有那些具有非凡人格魅力的人才能够扼住命运的咽喉。坚定的信念是人生博弈不可或缺的品质，永不减退的热情更是人生博弈的必备条件。
要用心地去做一件事情就必须有坚持的力量，这就是一种信念。信念是成功的必要条件，但不是充分条件。想要在人生博弈中取得成功，逐梦者还必须拥有疯狂的热情。被誉为全球首席CEO的通用电气前首席执行官韦尔奇说：“对我来说，极大的热情能够一美遮百丑。如果说哪一种品质是成功者共有的，那就是他们比别人更有激情。”其实，每个人都会有很多梦想，小到假期的出游安排，大到一生的事业声望。为了这些梦想，有些人宁愿放弃安逸的生活，寻找志同道合者一起披荆斩棘、栉风沐雨。哪怕是遇到了艰难险阻，遇到了狂风骤雨，他们一样坚忍不拔，一样艰苦卓绝，一样信念明确，一样持之以恒，在这条泥泞的道路上，用一步一步的脚印告诉自己，不经历风雨怎么见彩虹。有坚定梦想的人永远不会放弃，梦想像一种信仰，让他们愿意付出，并付出得心甘情愿。董明珠对于格力不可取代的价值，就在于此。
20世纪90年代初，董明珠的生活发生了巨大的变化。她原本有一个幸福的家庭，丈夫温柔贴心，儿子聪明乖巧。然而幸福的家庭往往会遭到上天的嫉妒，一直是家中顶梁柱的丈夫突然被病魔夺去了年轻的生命，董明珠被推向了深渊。无法接受丈夫去世事实的董明珠把工作、儿子统统搁置不管，整日混混沌沌、恍恍惚惚。丈夫去世半年后，始终惶惶不安的董明珠决定换个生活环境，亲朋好友也都认为她应该出去散散心，积极促成了董明珠的南下。1990年，董明珠辞掉了南京的工作，来到深圳闯荡。因其当时特殊的心境，她不喜欢热闹喧嚣，只是希望有一个宁静的工作环境，安安稳稳地享受生活。深圳的蓬勃发展显然不适合董明珠的心境，一次偶然的机会，董明珠接触到了宁静的珠海，并决定留下来工作。当时的格力电器正在招聘员工，董明珠就应聘成为一名最基层的业务员。
当时的中国，计划经济越来越不适应改革开放以来社会经济的发展，市场经济已经初露端倪，中国经济体制正处于由计划经济向市场经济的转轨中。无数新的行业在改革的阵痛中应运而生，对于许多人来说，大把大把的机会呈现在眼前。好强的董明珠在日复一日的辛苦工作中，心境渐渐发生了变化，她决定挑战一下自己。
1990年的格力电器还是一家投产不久，年生产能力约2万台的国营空调器厂。由于影响力小，企业的效益完全靠20多个业务员的嘴和腿完成。厂里考虑到董明珠对业务不熟悉，就让她先跟一个老业务员一段时间，熟悉业务，跑北京兼东北市场。
第一次出差正值烈日炎炎的7月份。当时的火车都是没有空调的绿皮车，坐在里面像是被放在蒸笼里一样，又闷又热。身体原本就比较虚弱的董明珠，一下火车就头脑昏沉、四肢乏力。经验丰富的老业务员一眼就看出董明珠是中暑了，马上帮她找了一个有空调的旅馆。
老业务员在旅店柜台登记时，董明珠想先到沙发上坐一下。她摇摇晃晃地朝沙发走去，没走几步，就感觉眼前发黑，一头栽倒在地便不省人事。董明珠被老业务员扶到旅馆房间，一沾床就睡了过去，直到第二天才醒过来。柜台前的一跤摔得着实不轻，董明珠每走一步路被摔到的地方都会有刺骨的疼痛。老业务员劝她在旅馆多休息两天，不服输的董明珠坚持要跟他一起出发。
天津的业务忙完之后，好心肠的老业务员陪着董明珠到沈阳一家医院检查。一拍片子，大家都大吃一惊。董明珠这一摔竟然骨裂了！医生不住地打量董明珠，他始终不明白这个看起来柔柔弱弱的女人是怎样在这么多天内忍受如此剧烈疼痛的。而这就是信念的力量。
信念来自于责任，来自于对自己、对他人、对人生的负责。人来到这个世界上就开始承担各种各样的责任。父母有养育孩子的责任，孩子有赡养父母的责任；学生有完成学业的责任，老师有教书育人的责任；而任何人的梦想都要承担起应有的责任。当一个人有强烈的责任感时，艰难困苦就显得微不足道。能成大事之人必定是具有强烈责任心的人。他以应该担负的责任为目标、动力，朝着责任的方向披荆斩棘。
董明珠知道，是信念和热情让她变得如此坚强。正是因为有着这份不屈不挠的信念和对销售工作的极大热情，董明珠在半年的时间内做成了300多万元的生意，从什么都不懂变成为一个对产品和市场都非常老练的业务员，熟悉了安装空调的房间面积、所处位置、窗口大小，应如何配置多大功率、什么型号的空调，还有空调使用和维护等方面的有关知识。销售对她来说，已经不是一个陌生的概念，而是实实在在、具体的东西了。
事实上，做销售是面对一个复杂的市场，要和更多的人去交流，去让别人接受你的产品。因此，销售是个很有挑战性的工作，它能充分地体现人生拼搏的一面。可以说，销售工作就是人生的一座高峰。在董明珠看来，热情是做好销售的最主要因素。她认为，既然选择了这个职业，就要热爱这个职业，努力去把该做的事情做好，每一个行为都要对自己的企业负责。
是的，每个人都希望有一天能飞黄腾达，都希望能登上人生之巅，享受随之而来的丰硕果实。遗憾的是，人们往往坚守不住自己的信念，总觉得顶峰是那样高不可攀，想象一下就已经足够了。董明珠的人生告诉我们：其实，人生没有什么是不可能的，只要你有足够的信念。
同时，信念也来自于能力。每当格力员工在工作和生活中遇到困难时，董明珠常常勉励他们：空有梦想和责任心是不能练就坚定信念的。倘若一个人以为梦想负责的心态开始拼搏之路，却没有足够的能力，那么他只能半途而废，或者在放任自流中离目标越来越远。足够的能力是练就坚定信念不可或缺的因素。逐梦者不能盲目地埋头苦干，而应该边奔跑边学习。在走向成功的征途中，坚持的过程本来就是积累的过程。积累是小步子增加，而不是大步子跨越。世界上很少有一步成功的奇迹，所以需要逐步积累，量变才能引起质变。而且，一步一步地积累，能使人不断获取成就感，不断得到鼓舞与激励，不断获得与困难作斗争的动力，进而坚持不懈地到达成功的彼岸。
缺少磨难的人生总是空白的。人如果一辈子没有经受过必要的挫折和磨难，没有经历过任何考验，灵魂就得不到升华，思想就得不到丰富，只能成为一个灵魂庸俗、思想简单的空壳。在苦难面前，胆怯懦弱的人总想着能找到一处遮风避雨的港湾；而拥有坚定信念的人能够勇敢地迎接风雨的挑战，以极大的热情拥抱成功路上的艰难险阻，并从中吸取教训，从而练就更坚实的臂膀。
人生从来没有真正的绝境。有人说董明珠是珠江三角洲少见的女强人，在她身上，单纯的信念靠着疯狂的热情去实现，任何现实似乎都不能阻挡她。在董明珠看来，无论遭受多少艰辛，无论经历多少苦难，只要一个人的心中还怀着一粒信念的种子，并用疯狂的热情去浇灌，那么总有一天，他能走出困境，让生命重新开花结果。真正的人生离不开磨难，一个人征服的磨难越多，其生命的分量就愈重。倘若希望人生的终点是一首欢快明朗的歌曲，就必须把人生路上的种种磨难当作成功的必修课，屡败屡战，愈挫愈勇。
……