作者：刘子滔 日期：2014-07-21 00:01:03
本书以作者最新提出的“猫尾巴式的管理”中的“猫尾巴式的思维”以终为始，以顾客为出发点总结归纳所写成的，在销售难度日益增加、顾客需求日益错综复杂的今日，总结出一些销售培训方面的新观点和新方法。
作者简介：
刘子滔，水慕天成首席营销顾问，知名实战终端咨询专家，中国店铺营销专家，《商战名家》特约作者
目录：
序
缘起
第一章销售话术中的攻守策略
常见之误，无心之失
品顾客之语，明顾客之心
言多必失，欲速则不达
攻未必攻，守未必守
知所进退，方有略
错事不可惧，错事结正果可惧
第二章关键词解读顾客内心
关键词一：如果（假如）……
重要等级：★★★
关键词二：万一……
重要等级：★★★★★
关键词三：最重要（关键）的是……序
缘起
第一章 销售话术中的攻守策略
常见之误，无心之失
品顾客之语，明顾客之心
言多必失，欲速则不达
攻未必攻，守未必守
知所进退，方有略
错事不可惧，错事结正果可惧
第二章 关键词解读顾客内心
关键词一：如果（假如）……
重要等级：★★★
关键词二：万一……
重要等级：★★★★★
关键词三：最重要（关键）的是……
重要等级：★★★★
关键词四：只要……就没问题了！
重要等级：★★★★★
关键词五：同样……为什么？
重要等级：★★★
关键词六：我担心……，我比较担心……
重要等级：★★★★
关键词七：主要。。。 重要等级：★★★
关键词八：……再考虑看看（再想想，再思考一下……）
重要等级：★★★★
关键词九：除了……之外，其他都还不错！
重要等级：★★★★
关键词十：如果是以……我觉得……
重要等级：★★★
关键词十一：是吗？是这样吗？
重要等级：★★★
关键词十二：不用了！
重要等级：★★★★
关键词十三：……多买……
重要等级：★★★★
关键词十四：……有点……
重要等级：★★★
关键词十五：……太……
重要等级：★★★
关键词十六：我以前……
重要等级：★★★★
关键词十七：如果……再……也没有用！
重要等级：★★★★
关键词十八：怎么办（处理）
重要等级：★★★★
关键词十九：……可是（但是）……
重要等级：★★★★
关键词二十：……帮人买……
重要等级：★★★★
关键词二十一：……应该……
重要等级：★★★★
关键词二十二：其实……都差不多……
重要等级：★★★
关键词二十三：……投诉……
重要等级：★★★★★
第三章 妙招教你识顾客
类型一：主观型顾客
类型二：温和型顾客
类型三：质疑型顾客
类型四：求新型顾客
第四章 看透顾客心
盗心法则一：换位思考
盗心法则二：影像回放
盗心法则三：专业顾客
盗心法则四：生活销售
盗心法则五：策略模拟
后序 攻未必攻，守未必守“攻未必攻，守未必守，快未必快，慢未必慢，进未必进，退未必退，时机的掌握而已。否则误以为攻却非攻，误以为快却非快，误以为进却非进，徒劳无功，实则时机掌握正确则易成，时机掌握不正确则易败”应铭记于心。成交之道在于“攻则当攻，守则当守，快则当快。慢则当慢，进则当进，退则当退”，成败只在刹那间决定，然攻守、快慢、进退之间的时机如何权衡？当顾客在试衣镜前表达出“还不错”，“还行”等正面肯定的信息时，“攻”的时机就已然成熟，此时不攻更待何时！当顾客表达出。“这颜色我不喜欢”等不满意的讯息时，此时攻则无劳，静守为上，强攻则易招怒，易与顾客之欲背道而驰，问清楚之后再寻求转进之道是为上策！当顾客开始连续“杀价”时，表示顾客心中已有确定的目标，价格已然成为最后一个纠结因素，因此销售顾问不应在价格上继续与顾客纠缠，应迅速寻找适合的切入点尝试邀请顾客买单，“快刀斩乱麻，当快则快”！当顾客表现出与销售顾问之间有强烈的距离感时则应当慢，快则易加速顾客的逃避与远离，变成“你进我退”之局。比如，顾客与我们交流时一直保持相对远的距离，说话时身体微向后倾，或是你进他走、你跟他逃，都代表有一定距离的心防。急则乱，销售顾问乱顾客亦乱，此时应放缓脚步聊聊非销售类话题或多说点赞美之言释放善意，化解冰山之后才能有所为！顾客刚进店时是最需要建立安全感的时候，给顾客一点自由选购的时间与空间，此时进不如退，退守等待，找准顾客有明显的触摸或驻足等动作再进，此时的退未必退，未有接近时机产生时的冒进，看似进却未必进！在这进退攻守之间销售顾问除了要把握恰当的时机，在对的时间做对的事情之外，还要坚持“积极但不躁进”的原则，而所谓的“积极”指的是销售顾问对于成交结果上的追求，对于成交所抱持的思想，对于困难有着不妥协、不放弃地精神，乐观进取，但不是拼命说，拼命推荐，只说自己想要说的但却未必是说顾客所喜欢或想要听的，不抬头、不思量地埋头苦干，还自认为积极努力，问心无愧！而所谓的“不躁进”指的是销售顾问对销售过程的按部就班，对顾客消费心理要有所把握，并且要懂得透过分析去接近顾客的心，接近顾客的需求。要谨记做得对、说得对比做得快、说得多要重要，因为做错不如不做，说得不好还不如不说。其实在销售过程中有两件事特别重要：第一，在什么时间点上说什么很重要；第二，在表达同样的意思时怎么有逻辑、有道理地表达也是很重要的，甚至有时候表达的方式比内容更加重要。比如“抽烟不好”，“肥胖对健康不是一件好事”这些道理大家都知道，而许多人劝别人戒烟或是减重时的出发点也都是对的，但是因为每个人的表达方式不同，当同样的意思传递到对方心里时，结果却可能有天壤之别！·顾客说：“你们的新款在哪里？”销售顾问应该去询问顾客的需求，比如：“我们这两天的新品刚刚上市，请问一下您是想看上装还是下装？”，而不是立马指向新款的方向并且开始推荐自认为顾客可以接受的多个款式，如果我们介绍的是上装，说不定顾客要的恰好是下装。媒婆帮人相亲，作为媒婆却不问需求、条件就开始依自己的意愿配对，还自以为功德圆满，这就是躁进。
·顾客说：“我之前买过你们家的羽绒服，跑毛跑得比较严重！”销售顾问应该去询问顾客所遇到的实际状况，比如“请问一下，您是多久以前购买的商品？”，“请问一下您所说的跑毛比较严重具体是怎样的状况？”。先弄清楚，到底是正常现象还是特殊状况？先弄清楚，而不是急于解释“应该不会的，我们的质量很好，从来没有顾客跟我们反应过这类的问题”。领导对下属的业绩提出警告，下属不做自我检讨，却立马推脱逃避，最后的结局可想而知，这就是躁进。
·顾客说：“你们的款式好土！”销售顾问应该先以理解顾客的想法作为过渡，比如“是的，您现在看的这些确实是我们比较偏大众一点的款式……”，而不是马上解释企图扳回局面，同时还坚决地维护个人对品牌的自豪感，其实顾客认为土一定有他的道理，这种认为没有对与错。钱在顾客口袋里，掏与不掏由顾客决定，所以与顾客在土或是不土的问题上较真并不是一个聪明的做法。
当朋友对我们提出批评时，我们不问原因就开始解释反击，企图证明对方的观点是错误的，最终无人愿意在身边作为我们的良师益友，这就是躁进。
P23-26……