作者：邹春晓 日期：2014-07-31 01:08:36
本书作者结合多年丰富的渠道运营实际工作和培训经验，从渠道管理现状中的种种疑惑谈起，细致入微地帮助企业家分析在实际工作中面对渠道问题而产生的不同困惑，分析这些困惑背后所隐藏的背景和原因。
在随后的章节中，本书从渠道制胜方法、渠道定位方法、渠道盈利方法、渠道忠诚度管理、渠道细节管理等不同方面进行了深入浅出的讨论，并结合具体的事例进行分析和展示，向读者介绍了诸多能有效整合渠道运营资源、提高渠道运营效率的良好方法。
作者简介：
邹春晓：学一企业管理咨询有限公司总经理，工商管理硕士、资深顾问、实战型讲师。专注服务通信行业并为其提供全方位的咨询和培训，作为较早研究通信行业渠道运营的专业顾问，在渠道效益提升、厅店运营等方面具有丰富的实战经验，服务足迹遍布全国，致力于帮助企业实现业绩增长，走向卓越。
目录：
第一章原因解码：渠道运营为何不畅
●一线市场竞争惨烈
●市场份额被竞争者蚕食
●通渠过程充斥矛盾和冲突
第二章现状分析：企业渠道管理工作的五大困惑
●规划的困惑
●分层分级与激励的困惑
●培训与督导的困惑
●厅店布陈的困惑
●户外促销的困惑
第三章未来制胜：“销”傲江湖的四个关键
●成为高瞻远瞩的观察者
●实现传统渠道向现代渠道的转变
●让渠道发展多元化
●掌握未来渠道发展方向第一章原因解码：渠道运营为何不畅
●一线市场竞争惨烈
●市场份额被竞争者蚕食
●通渠过程充斥矛盾和冲突
第二章现状分析：企业渠道管理工作的五大困惑
●规划的困惑
●分层分级与激励的困惑
●培训与督导的困惑
●厅店布陈的困惑
●户外促销的困惑
第三章未来制胜：“销”傲江湖的四个关键
●成为高瞻远瞩的观察者
●实现传统渠道向现代渠道的转变
●让渠道发展多元化
●掌握未来渠道发展方向
第四章渠道定位与规划：定位得渠道，规划赢江湖
●知己知彼，正确选择经销商
●渠道定位需满足的条件
●以战略和绩效为主的渠道规划
●以品牌为出发点的定位模式
●让流通路径畅通无阻的规划法
第五章渠道拓展：为企业找渠道，为渠道找客户
●渠道拓展的目的
●多角度探索不同拓展策略
●重新审视渠道拓展和沟通重点
●通过渠道对比慎重抉择
●渠道拓展九步走
第六章渠道招商模式设计：建立渠道绝对优势
●招商重在“招”
●招商是把双刃剑，客观看待利与弊
●招商的模式
●成功招商的六种禁忌
第七章渠道赢利模式设计：打通渠道利润地
●利润始终是核心
●将渠道看成利润来源
●常见设计的出发点
●赢利模式案例
第八章渠道忠诚度管理：提升渠道客户忠诚度
●为何要进行渠道忠诚度管理
●营销渠道忠诚的威胁因素
●利用忠诚度提升品牌
●由“窜货门”引发的思考
●通过激励与控制提升渠道忠诚度
第九章渠道团队建设：保障渠道执行力
●解读团队性格
●渠道管理情景演练
●规范渠道管理流程
●高效团队的七个标准
●掌握优秀团队建设秘诀
第十章渠道进阶：做最好的渠道经理
●渠道经理的主要工作内容
●渠道经理个人能力的提升
●渠道经理的日常流程管理
●渠道经理的市场管理原则
●渠道经理应掌握的利益对接法则
●渠道经理不可错过的管理案例“霸道”行走不如“王道”制胜
渠道，是企业的重要资源。今天，几乎任何一家企业都知道，营销绩效的70%以上，都来自于渠道所作出的贡献。
然而，在国内，越来越多的企业发现，不论自己身处于哪个产业、哪个行业中，也不论企业规模多大，渠道内外出现的问题此起彼伏。由于渠道所导致的失衡和失控，使企业在市场中难以稳定，带给企业难以承受的压力。实际上，这样的问题并不奇怪。一些企业由于太过重视渠道，总是试图走“霸道”路线，对渠道一厢情愿地进行盲目的掌控。殊不知，渠道管理有其内在的必然规律，仅仅依靠企业单方面的行动，不顾及渠道自身的特点，势必造成种种危机的产生。
例如，在问题尚未完全暴露时，企业就会因为种种管理上的不畅，难以提升目前的经营状态，更不容易打开新的市场领域，无法及时提升产品的销售绩效，实际上，这已经说明渠道问题开始成为制约企业发展的问题。而当不同的渠道危机问题真正困扰企业之后，就会导致他们的战略部署和发展规划被不断打乱，甚至造成创新危机、品牌危机、质量危机、公关危机、信用危机等不同的问题。
分析追究这些问题的根源，在于企业对渠道的管理过于“霸道”，只是看到了自身的利益，而没有看到渠道成员、渠道成员之间、客户等多主体的不同利益趋向，从而不可避免地导致他们之间产生了不同的利益冲突。这些利益冲突发展到一定程度，就会对渠道的声誉、经营管理造成很大的压力和影响，并导致渠道危机产生。
为此，企业必须及时明确问题所在，从“霸道”走向“王道”。所谓“王道”，就是企业不仅应该积极成为渠道的核心，同时还要关注渠道成员的利益，关注企业应该怎样通过渠道为客户提供利益。这意味着，企业应该将渠道真正看成一种平台，实现企业和合作伙伴的共赢，企业应该将渠道真正理解成为一种输送管道，通过渠道为客户解决问题、带来利益，并因此获得企业本身的利益。
有鉴于此，本书作者结合多年丰富的渠道运营实际工作和培训经验，从渠道管理现状中种种疑惑谈起，细致入微地帮助企业家分析在实际工作中面对渠道问题而产生的不同困惑，分析这些困惑背后所隐藏的背景和原因。在随后的章节中，本书从渠道制胜方法、渠道定位方法、渠道赢利方法、渠道忠诚度管理、渠道细节管理等不同方面进行了深入浅出的讨论，并结合具体的事例进行分析和展示，向读者介绍了诸多能够有效整合渠道运营资源、提高渠道运营效率的方法。
相信通过本书，读者能够真正意识到渠道思维对于企业管理的重要性，学习渠道管理的方法体系，掌握渠道管理的具体流程，并能够融会贯通，及时地将学习成果汇入自己平时的工作过程中，以期获得良好回报。就让我们通过这本书看到渠道的另一种操作模式，带领企业不断向前，从单一的“霸道”走向共赢的“王道”！
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