作者：张烜搏 日期：2014-07-31 01:09:18
《电话销售冠军终极培训手册：“抓”、“挖”、“谈”、“要”得订单》介绍的“抓挖谈要”电销法曾帮助过包括联想集团、百度公司、中国电信在内的众多企业的销售团队提升业绩、降低销售成本。
书中详细介绍了电销积极心态培养、电销核心方法(“定计划”、“抓开场”、“挖需求”、“谈方案”、“要承诺”、“谨追踪”)培训、电话沟通实用技巧、不同行业电销沟通模板、电销冠军最爱用的工具表单等内容。全书所用沟通模板及案例均取材于电销一线尤其是优秀电销人员的实际工作场景，可操作性强。
《电话销售冠军终极培训手册：“抓”、“挖”、“谈”、“要”得订单》适合电话销售人员、电话销售管理人员、电话销售培训师阅读使用。
作者简介：
张烜搏，广州朴石咨询有限公司创始合伙人
自2000年开始，专注于电销型销售团队销售效率和销售转化率提升的研究工作。
15年来，所服务客户涵盖到通信、金融、互联网、IT、汽车、房地产、招商加盟等各个行业内最顶尖的电销团队，对国内各个行业的各种电销模式均具有深入研究。
目前主要通过有效的培训、咨询、电销管理体系建设和团队辅导运营，来帮助电销团队提高转化率和销售效率。
所服务客户销售效率和销售转化率在一个月内平均提升20%以上。
主要著作
《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《需求挖掘》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。
目录：
目录：
第一部分电销积极心态培养
第一章树立正确的销售理念3
销售工作的价值认知5
认清电销道路上的障碍11
正确的销售理念16
目录：
第一部分电销积极心态培养
第一章树立正确的销售理念3
销售工作的价值认知5
认清电销道路上的障碍11
正确的销售理念16
第二章销售情绪管理20
情绪及情绪的来源20
电销团队情绪管理21
第三章销售心理定律26
愿望定律26
坚信定律29
吸引定律32
第二部分电销里程碑和电销漏斗管理
第四章基于里程碑的电销流程35
里程碑的三个含义35
四个非常重要的里程碑35
基于里程碑的电销流程36
第五章基于里程碑的电销漏斗管理38
基于里程碑的客户意向度判断38
基于里程碑的客户意向度判断检查项39
判断客户意向度并作出适当反应44
里程碑不同阶段的关键技巧和推进材料48
第三部分电销核心方法论与技巧
第六章善准备53
明确目的和结果53
确定初次接触的方法54
确定初次接触的对象56
分析并利用已有的信息56
第七章抓开场58
问候和自我介绍的技巧59
建立融洽关系59
价值陈述的技巧62
抓开场过程中常见困难及处理办法68
第八章挖需求69
为什么要挖需求69
可引导需求的四类问题72
提高客户需求的急迫性75
需求的四个层次78
建立差异化竞争优势79
五大类型互动问题80
挖需求过程中常见困难及处理办法81
第九章谈方案84
谈方案目的和价值84
激发客户购买欲望的方法86
第十章要承诺88
把握要承诺的机会88
克服心理障碍91
要承诺的方法93
处理客户的拖延95
处理客户的顾虑97
价格顾虑的处理方法102
交叉销售105
第十一章谨追踪106
跟进电话的频率、方法和工具106
关于抱怨和投诉的处理107
如何获得客户推荐108
电销核心方法论的说明与总结109
第四部分写给B2B电销团队
第十二章找到相关负责人113
成为营销型电销人员114
了解客户的组织结构和决策流程115
研究客户,找到销售切入点117
寻找相关负责人信息的电话准备表及注意事项表118
打电话前,要准确知悉对方的姓名、性别和职务121
总机是获得各种信息的有效途径122
信息有时也来源于其他不相关的部门125
让秘书告诉你找谁比较合适126
第十三章与相关负责人通话很关键127
电话前的准备127
和相关负责人的第一个关键电话136
第五部分不同行业电销沟通模板汇总
第十四章通信行业呼出型电销沟通模板145
呼出型电销人员常见问题及分析145
E9-B套餐电话外呼营销脚本151
中国电信电脑管家销售脚本158
中国电信2G升级3G智能终端销售脚本161
中国电信商务领航信息版套餐电话外呼营销脚本164
流量营销参考脚本——低流量174
中国移动话费包打提升项目参考脚本175
中国移动品牌迁移参考脚本181
中国移动短信包参考脚本185
第十五章银行业呼入型电销沟通模板188
贷款类产品咨询电话应答模板188
服务咨询应答模板190
客户抱怨应对模板190
客户取消业务时的挽留模板191
客户咨询基金时的营销沟通模板192
客户咨询基金相关细节时的营销沟通模板192
第十六章汽车行业电销沟通模板194
电话接待应对脚本194
电话邀约脚本195
电话追踪脚本197
基盘激活之客户推荐脚本200
基盘激活之直接确认脚本202
基盘激活之需求引导脚本203
电话投诉处理脚本204
电话预约保养脚本205
电话回访脚本206
电话故障处理脚本207
主动外呼客户开拓脚本208
第十七章房地产行业电销沟通模板211
抓开场沟通模板211
呼出电话销售脚本212
追踪上周才看过楼盘的客户的电话销售脚本215
呼入电话销售脚本219
第十八章车险电销沟通模板222
抓开场沟通模板222
挖需求沟通模板226
谈方案沟通模板227
要承诺沟通模板228
影响客户决策的8个战术229
完整销售流程示例231
附录1可供参考的电销录音案例238
附录2电销实用表单289
附录3《电销团队绩效提升》整体解决方案介绍302短短几年，我们的电销团队从几十人发展到千人规模，正是“抓挖谈要”的核心观点，在指导着我们的电销团队，我们的团队冠军都在应用这些方法。如果你可以导入“抓挖谈要”并沉淀成为你电销团队的标准方法，你也可以打造一支最优秀的电销铁军。
慧聪网总裁杨宁
“抓挖谈要”电销法提高了我们团队的整体系统性思考能力，该方法对于我们解决销售和服务客户过程中的问题，给予了很强的指导，为我们团队的快速发展奠定了坚实的基础。如果电销团队能够全部掌握“抓挖谈要”电销法并实践运用，再加上强烈的销售企图心，一定可以成为最优秀的电销团队。
珍爱网CEO陈思
自从我们销售团队导入“抓挖谈要”电销法后，该方法已经成为我们销售团队日常销售和服务客户的统一理念和方法。对于规模化运作的电销团队，统一的方法论和销售语短短几年，我们的电销团队从几十人发展到千人规模，正是“抓挖谈要”的核心观点，在指导着我们的电销团队，我们的团队冠军都在应用这些方法。如果你可以导入“抓挖谈要”并沉淀成为你电销团队的标准方法，你也可以打造一支最优秀的电销铁军。
慧聪网总裁杨宁
“抓挖谈要”电销法提高了我们团队的整体系统性思考能力，该方法对于我们解决销售和服务客户过程中的问题，给予了很强的指导，为我们团队的快速发展奠定了坚实的基础。如果电销团队能够全部掌握“抓挖谈要”电销法并实践运用，再加上强烈的销售企图心，一定可以成为最优秀的电销团队。
珍爱网CEO陈思
自从我们销售团队导入“抓挖谈要”电销法后，该方法已经成为我们销售团队日常销售和服务客户的统一理念和方法。对于规模化运作的电销团队，统一的方法论和销售语言，势在必行；而“抓挖谈要”电销法，完全符合电销团队的需求特点，我推荐你的团队导入。
智通人才副总裁姜昕
一套电销系统让您效率翻倍，一本电销手册让您一线万金。张烜搏老师的“抓挖谈要”电销法，已经帮助金伦及金伦上百家呼叫中心客户提升了电销团队整体能力，效果显著。本书介绍的方法，值得任何电销团队导入。
深圳金伦科技有限公司董事长赵勇
联想对培训课程的采购要求非常高，而张烜搏老师的课程是联想为数不多的多次重复采购的课程之一，关键因素在于“抓挖谈要”电销法总能帮助我们在关键时刻提升绩效指标。张烜搏老师的课程值得信任和采购。
联想服务业务电话和网络销售中心孙红雷
张烜搏老师为百度设计的销售进程管理课程，方法结合实践、培训结合巩固，为公司业务模式的顺利优化奠定了坚实的基础。百度北京、上海、深圳、广州等分公司及代理商相继通过张老师的课程推进了销售进程管理，效果显著。
百度北京分公司培训部董娜