作者：宋豫书 日期：2014-07-31 01:09:42
“攻城为下，攻心为上”，掌握人心可收复城池，做销售也是如此。销售员一旦看清并掌握客户的心理，就能控制销售局势，迅速赢得客户，实现高效成交。对销售员来说，掌握销售心理学，比熟稔各种销售技巧更重要，只有了解并运用客户微心理，销售员才能以技巧实现高效成交。《销售微心理：巧妙攻破客户心理，实现高效成交》通过阐述客户在购买产品过程中心理的微妙变化，让销售员高效把握销售进程，提高成交效率，是销售员突破业绩的上佳指南图书。
目录：
第一章客户微心理，逃不出这些定律
为什么客户迷信“专家”？为什么卖得越好的商品越受欢迎？为什么卖同样的东西，客户偏偏喜欢找你买而不是找他买？
这些问题的出现并非偶然，而是客户心理的微妙变化所决定的。销售是销售员与客户之间的沟通与互动，只有了解客户的心理，你才能将你的产品送到客户的眼前，抓住他的购买欲望。每一个优秀的销售员必然都是一个优秀的心理专家，唯有深谙客户的“微心理”，你才能成为最出色的销售员！
1．越被禁止越有兴致——禁果效应
2．客户总被大部分人影响——从众心理
3．客户第一眼看到的你印象最深刻——首因效应
4．客户会因为喜欢你而喜欢产品——晕轮效应
5．拒绝推销只是客户的习惯——刻板效应
6．客户只是想发发牢骚——霍桑效应
7．客户会因面子买下高价产品——凡勃伦效应
8．客户不喜欢被喋喋不休地劝说——超限效应
9．人人都希望被赞美——赞美效应
10．客户喜欢与熟悉的人做生意——曝光效应
第二章解开客户行为微密码第一章客户微心理，逃不出这些定律
为什么客户迷信“专家”？为什么卖得越好的商品越受欢迎？为什么卖同样的东西，客户偏偏喜欢找你买而不是找他买？
这些问题的出现并非偶然，而是客户心理的微妙变化所决定的。销售是销售员与客户之间的沟通与互动，只有了解客户的心理，你才能将你的产品送到客户的眼前，抓住他的购买欲望。每一个优秀的销售员必然都是一个优秀的心理专家，唯有深谙客户的“微心理”，你才能成为最出色的销售员！
1．越被禁止越有兴致——禁果效应
2．客户总被大部分人影响——从众心理
3．客户第一眼看到的你印象最深刻——首因效应
4．客户会因为喜欢你而喜欢产品——晕轮效应
5．拒绝推销只是客户的习惯——刻板效应
6．客户只是想发发牢骚——霍桑效应
7．客户会因面子买下高价产品——凡勃伦效应
8．客户不喜欢被喋喋不休地劝说——超限效应
9．人人都希望被赞美——赞美效应
10．客户喜欢与熟悉的人做生意——曝光效应
第二章解开客户行为微密码
嘴巴或许会吐露谎言，但身体语言却总是能揭穿谎言。客户的语言有时像一道屏障，挡住了心与心之间的距离。客户说好未必是好，说不要未必真不要。销售员如何才能越过这道屏障，走进客户的心呢？
站姿、坐姿、微笑、点头、摆手……你是否发现客户在对你说话的时候，肢体总会不自觉地有些动作？你是否发现这些动作往往有规律可循，与客户的情绪变化与心理反应有着密切的关系？正是这些肢体语言，无时无刻透露着客户的心理反应。所以，只有解开客户行为中的“微密码”，你才能打开客户的心，成功推销出你的商品！
1．站姿透露客户心理
2．从坐姿窥探客户内心
3．手势透露着客户的想法
4．从脚语窥探客户的心理密码
5．客户说谎的表现
6．从走路的姿势判断客户心理
7．通过声音判断客户心理
8．从点菜看客户的性格
9．从眼神判断客户心理
10．小小名片透露着客户性格
11．客户的口头禅出卖了他的内心
12．客户不信任的表现
第三章摸准客户消费微心理
在销售的过程中，我们总是会发现：客户在发现商品到提出交易再到最终完成交易的过程中都会有一系列复杂的心理变化，不管来自哪一个环节，任何新的消息都可能刺激客户改变初衷，从想买到不想买，从不想买到想买，向来只是转瞬间的挣扎与变化。
因此，销售员一定要摸准客户消费的微心理，从细微处抓住客户的心理变化，揣摩出客户的真实意图，从而在适当的时候给予客户适当的刺激，最终成功地让客户购买你推销的商品。
1．巧用隐形客户群，调动客户从众心理
2．在一厘米远处诱惑客户的好奇心
3．用自然的谈话消除客户的恐惧心理
4．满足客户的安全心理
5．用大牌效应激发客户的效仿心理
6．“免费的甜点”人人喜欢
7．爱美之心，人皆有之
8．用名牌打动客户的心
9．老人精打细算的消费心理
10．年轻人的“奇特”消费心理
11．你必须了解的中年人消费心理
12．男性果断被动的消费心理
13．女性求美从众的消费心理
14．巧妙激发和利用客户的攀比心理
第四章把脉客户心理微需求
一桶金子和一根绣花针，哪个更好？想必众人都会选择前者。
那么，当你的手里扎进一根小刺儿的时候，一桶金子和一根绣花针，哪个又更好呢？
在这个世界上，没有绝对意义上最好的东西，你不但需要金子，也需要一根绣花针。金子之所以好，是因为在日常生活之中，它有极其重要的使用价值。但当你只需要绣花针而不需要金子的时候，再多的金子对你而言都是一文不值的。
因此，销售员要明白一个道理，你的商品好不好与客户会不会购买之间并没有决定性的关系，往往决定客户进行购买行为的，是你究竟能否满足他的所有需求——你不但要满足客户的基本需求，还要能够准确把握客户心理的微妙变化，满足客户心理的微需求，如此你才能够成功地抓住订单。
1．把客户的问题当成头等大事
2．对客户的某些意见表示钦佩
3．对客户的性格表示喜欢
4．交谈时给客户思考和说话的余地
5．主动邀请客户试用其喜欢的产品
6．用敬仰和尊重的态度与客户沟通
7．给客户足够的鼓励和赞美
8．为客户创造轻松自然的销售氛围
9．像亲人一样关照客户的感受
10．给予客户及时的帮助
第五章提问探究客户购买微心理
获取信息最重要也是最直接的手段就是提问。在销售过程中，想要探究客户的购买心理，销售员常常会采取提问的形式，一问一答之间，也是两者相互博弈的过程。
恰到好处的提问往往既能够让销售员获取客户的信息，同时又能引导客户，激发其内心的购买欲望，从而推动谈判进程，最终促进交易成功。
提问是一种技巧，销售员必须掌握好这种技巧，控制好提问的火候，才能在与客户的洽谈中知晓客户心理的微妙变化，从而引导客户的心理变化朝着你希望的方向发展，最终成功地拿下订单。
1．让客户回答“是”的提问方式
2．开场提问激发客户的好奇心
3．通过提问快速地挖掘客户需求
4．提客户最关心的问题
5．使用二选一提问法
6．问出客户的购买障碍
7．提问过程中必须掌握主导权
8．提带有请教性质的问题
9．用“假设成交”式提问吸引客户
10．真诚提问，客户才愿意说出实情
11．在客户试用产品时增加提问量
第六章利用客户微心理成功谈判
有人说：“最好的销售员都是把握客户微心理的心理大师”。正如这句话所说的这样，一个优秀的销售员在谈判的过程中总是非常注意客户心理的微妙变化的，总是能够根据客户心理的微妙变化做出准确的判断，从而趁势引导客户，在谈判中占据主导地位，最终成功签下订单。
所以，每一位销售员都必须谨记：在谈判过程中，客户的心理变化是非常细微且复杂的，而客户的心理变化历程往往有规律可循，销售员只要掌握好客户心理变化的规律，必然能够在谈判中掌握主导权，在谈判中无往不利。
1．请将不如激将
2．动用红白脸策略，赢取最大利润
3．降低对方的警惕性
4．不要在客户失意时提得意事
5．欲扬先抑地介绍产品
6．让客户更加有期待心理
7．任何人都喜欢被“顺毛摸”
8．用惯性思维引导客户
9．好奇心能让客户打破原有标准
10．激发共鸣让客户产生归属感
11．让客户没机会说“不是”
12．以客户的实际需求为准做出让步
第七章把握客户成交微反应，迅速征服客户
如果你能够根据客户的微反应做出准确的判断，那么你必将成为销售江湖中的一流高手。因为微反应是人的一种本能反应，无法作假，所以读懂客户的微反应，就能看穿微反应背后的真实心理活动，让客户的心理变化在你眼前无处遁形。
作为一名销售员，要想在交易的过程中掌握主动权，就必须时刻注意客户的微反应，要善于从他们的微反应中挖掘出“成交信号”，并在客户表现出购买反应之际给予客户适当的心理刺激，最终成功地让客户买走你的商品。
1．准确把握客户发出的成交信号
2．客户表示出兴趣后再说请求
3．客户认同产品优势后提出成交
4．解决客户的疑虑和不满后提出成交
5．客户表示期望得到满足时迅速提出成交
6．讨论合同细节后提出成交
7．客户认同利益所得时提出成交
8．利用客户的“情感潮”卖出产品
9．提出交易请求前要做好哪些工作
第八章通过细节触动客户微情绪
在日常生活中，人们对一个人的印象、评价以及好感度往往基于细节方面的表现，如他的言辞、穿着、礼仪等。销售员要想顺利地将商品推销出去，首先就要先把自己推销出去。只有让客户对你产生好感，信任你，你才可能将商品卖给他。而最能触动客户情绪，让客户对你产生好感的，恰恰是那些小小的细节。所以，从细节之处着手，重视每一个为客户服务的环节，你才能“润物细无声”地调动起客户对你的积极印象，让客户的情绪产生微妙的变化，最终让自己卖出更多的商品，成为一名优秀的销售员。
1．永远让客户先挂电话
2．为客户提供个性化服务
3．力所能及地帮客户一些小忙
4．关心客户的经营状况，提供行业信息
5．及时兑现你的承诺
6．重视客户身边的人
7．让善意提醒得到客户的认可
8．向客户透露一些小秘密
9．正确评价竞争对手
10．不以貌取人，热情地对待每位客户
11．有变化时及时通知客户
12．帮客户解决迫在眉睫的问题