作者：森功有，莫莫 日期：2014-07-31 01:10:04
这是一本经济管理类图书，书中主要介绍了第一名业务员和“愚钝”业务员的习惯差别并分析原因，从而介绍了一套切实可行的销售技巧。
创下日本销售奇迹的作者认为“业务＝营销＋锁定目标对象＋推销”，优秀的业务必须养成与“关键人物”谈生意的好习惯，唯有找到关键决策者才能快速成交，大大增加成交率与业绩。作者将其独特的业务法写成人人都可以轻松照做的SOP，跟着这套SOP，不必靠口才、与客户博感情就能大大提高你的业绩。
作者简介：
森功有
BusinessProduce公司社长。
早稻田大学毕业后，随即进入富士全录公司工作，第一年便荣登全公司“新人销售王”，其后连续7年、14期业绩高居全公司之冠；
1999年创下业绩目标达成率1000%的惊人纪录，在日本有“1000%超级业务王”之称；
2001年创办人力顾问公司，创下连续7期营收成长的纪录，并成为300家大型优良企业的顾问；
2006年成立销售顾问公司BusinessProduce，担任中小企业和大型企业销售顾问，协助企业培训业务人才。其独特的业务方法使许多业务员的客户签约率平均提高20倍。
目录：
第一章金牌业务员的８大思考模式
01︱金牌业务员是这样思考的
不是“怎么卖”，而是“卖给谁”
建立让客户“口口相传”的机制
对没指望的客户趁早放手
不要让结果影响情绪，要分析原因
除了公司目标，还要另拟个人目标
研究竞争对手的商品和服务
成为客户的顾问，而非听命于客户
把一天分成五个区块，填满行程
02︱为什么要使用“交易关键人攻略法”
“交易关键人”是谁
部门负责人的决定权越来越小
没有黄金好习惯就会受制于经济状况
“大海捞针”地培养潜在客户是不可能的第一章 金牌业务员的８大思考模式01︱金牌业务员是这样思考的 不是“怎么卖”，而是“卖给谁” 建立让客户“口口相传”的机制 对没指望的客户趁早放手 不要让结果影响情绪，要分析原因 除了公司目标，还要另拟个人目标 研究竞争对手的商品和服务 成为客户的顾问，而非听命于客户 把一天分成五个区块，填满行程 02︱为什么要使用“交易关键人攻略法” “交易关键人”是谁 部门负责人的决定权越来越小 没有黄金好习惯就会受制于经济状况 “大海捞针”地培养潜在客户是不可能的 约见企业高层是重点 打动企业高层需要特制的方法 第二章在办公室内轻易锁定目标01︱谁才是你的目标 能否拿单全看你说服的人是谁 将目标对象锁定为上市企业的高层 02︱在办公室开发潜在客户 利用公司关键字检索潜在客户 只读财报快讯中“企业面对的问题” 从经营管理的角度选择“公司的关键字” 03︱进一步锁定有成交希望的公司 以“赚不赚钱”为选取标准 利用公司过去的业绩也可锁定目标客户 04︱如何寻找应接触的对象 利用财经刊物锁定企业的管理高层 彻底调查对方的出生地、毕业学校和兴趣 确定对方的长相 利用公司内部所有人的人脉 05︱成功约见的秘诀 从出现在媒体上的企业高层着手 找出自己和对方的关联性 第三章 写出对方必读的信件01︱为什么要先写信 突然打电话给企业高层有难度 “信件攻势”让约见率提高10倍 信件让你不必多费口舌就轻松约到客户 放入信件、客户名单、公司简介和名片 02︱如何让企业高层看完信就想见你 写信要分成五段 从经营管理的角度说明公司特色 从财报快讯中寻找关注事项的关键字 用一句话拉近彼此的距离 最后一句话和署名一定要亲笔写 03︱让对方不自觉想看信的送信方式 邮寄或交由前台人员转交 使用一般信封而非公司专用信封 以墨水笔手写收件人姓名 让对方更有反应的小巧思 04︱这样送，信件必达 清楚告知高层姓名 亲自送信时，不要把信放入信封 如果亲自送件，信就全部用手写 第四章成功用电话约到客户01︱如何从信件流程进入电话攻势 信件送达的两天内或亲自送件的隔天打电话 最好的去电时间是对方刚到公司或傍晚 一定要指明让目标客户接电话 02︱成功提高电话约见率的说话术 和对方秘书对话的诀窍 面对企业高层的说话术 和企业高层对话时的注意事项 事先准备必杀说话术 03︱懂得乘胜追击和停顿 如果对方断然拒绝就放弃 没接电话就表示拒绝 遇到企业高层外出或开会，就继续跟单 与秘书建立交情，抢得先机 第五章 第一次见面就成功01︱事前的准备是成交与否的关键 请公司一级主管陪同拜访目标客户 不便向主管开口时的做法 拜访客户时的四大原则 尽量积累拜访客户的经验 02︱第一次拜访客户该做的事 第一次拜访客户只需要做三件事 可从信件内容切入正题 不需讨论交易细节 展现最真实的自己 用礼貌博取好感 趁访问结束，对方放松时提出问题 第六章 利用企业高层的人际关系展开横向推销01︱第一次见面后该做的事 和主管一同寄送感谢函 请对方帮忙介绍业务负责人 顾及业务负责人的面子 02︱从企业高层开始横向推销 利用客户的人脉横向扩展业务 学习企业高层感兴趣的事物 把对方当成一辈子的客户来经营 举办研讨会或球赛让企业高层齐聚一堂 01︱金牌业务员是这样思考的?不是“怎么卖”，而是“卖给谁”在介绍如何与关键决策者谈生意之前，要请大家先了解一件事，那就是无论是否用这个方法，所有的金牌业务员基本上都有一些共通之处。金牌业务员和业绩不理想业务员之间究竟有何不同呢？这和懂不懂得使用“交易关键人攻略法”有着密切的关系。接下来，我就从这里开始谈起。第一个不同：金牌业务员会先思考东西是要“卖给谁”，而业绩不理想业务员则会先去想该“怎么卖”。业务员正确的做法，应该是将商品卖给想买或者可能会买的客户。因为在这个时代，无论你怎么推销，不想买的人还是不会买。然而，业绩不理想业务员还是会向不想买的人推销自己的商品，就算用尽所有的方法，也要把东西卖出去。有些业务员甚至会出现不把东西卖出去就不甘心的心态。或许对他们来说，这是一种坚持的信念，但这种坚持的信念在长期达不到预期的效果后，迟早会化为乌有。应对的客户越多，就越浪费时间，更何况现在的客户有太多选择，面对不感兴趣的商品根本不屑一顾。如果你置身于客户的角度，就应该能够明白这点。面对不感兴趣的商品或服务，无论业务员怎么推销，没兴趣就是没兴趣。?建立让客户“口口相传”的机制第二个不同是：金牌业务员会想办法和已成交的客户保持良好的关系，让对方为他介绍新的客户；而业绩不理想业务员则只做一次性的买卖。每次都靠自己的力量寻找可能的客户容易，还是和客户一起寻找客户比较容易呢？答案不言自明。追求永续经营的业务员，会将服务客户视为毕生的职业准则。也就是说，只要完成一笔交易，他们就会为这名客户提供永续的服务。但是，业绩不理想的业务员在完成交易之后，就会觉得工作已经告一段落，而忘了必须继续追踪客户的需求。如何使对自家的产品或服务满意的客户愿意向周围的亲戚或朋友介绍产品呢？下面就介绍一个简单而有效的方法：第一，要找到对自家产品或服务满意的客户对象。显然越满意的客户越好，越满意的客户在口口相传时，越会带着强烈的感情色彩为你宣传。第二，真诚地请求对方为你做口碑宣传。真诚表现在两个方面：你对客户的口碑宣传非常感激并在互相的沟通交流中展现出来；你对口碑宣传行为高度赞赏，告诉对方口碑宣传行为对你有多重要。如果能让客户为你做好口碑宣传，你将得到意外的收获。这远远比你寻求新客户来得简单、有效且实在。?对没指望的客户趁早放手第三个不同是：金牌业务员对于没指望的客户会早早放手，而业绩不理想业务员则会紧咬不放。是否能在第一时间判断出对方是否为潜在客户，是业务员非常重要的一项能力。越是追着没有意愿的客户团团转，越是浪费时间。要学会放弃不太可能跟你签单的客户。金牌业务员会经常改变拜访客户的优先顺序，而业绩不理想业务员则是万年不变。不开口询问对方当然永远不可能知道对方是否为潜在客户。然而，业绩不理想业务员拜访客户的顺序却始终维持不变。相反的，金牌业务员因为客户众多，完全不在乎客户是否改变购买意愿。因为他们相信“这次不行，还有下一次”，所以会根据状况，经常改变拜访客户的优先顺序。?不要让结果影响情绪，要分析原因第四个不同是：金牌业务员不会让情绪随着结果起伏，而业绩不理想业务员只要成交就会兴高采烈，失败就怪罪他人，不懂得自我反省。金牌业务员越是失败，越要分析原因，一方面作为下次行动的参考，另一方面避免重蹈覆辙。业绩不理想业务员则不懂反省，不断重复同样的错误。金牌业务员无论成功或失败，都会仔细分析原因，因此能够不断有生意上门。此外，大家在讨论成功的案例时，通常只注意成交的关键点，而金牌业务员则是每个过程都仔细分析。因为打动客户的不只是合约内容，谈判之后的跟进追踪有时也是成交与否的关键。金牌业务员将这些都加以分析，所以才能够掌握下一笔生意。其实无论正面情绪还是负面情绪，都是好情绪，尤其是负面情绪。每个负面情绪都可以帮助我们判断工作中究竟是哪里出了问题。找到问题的根源，就可以更好地指导我们找到解决问题的方法。学会用情绪帮助自己诊断问题是很不错的方法。我在订单成交后都会直截了当地询问客户：“为什么选择我们？”只有养成询问的习惯，才能够了解成交的原因。?除了公司目标，还要另拟个人目标第五个不同是：金牌业务员是为了自己的目标而努力，业绩不理想业务员则是为了达成公司或上司制订的目标而奔波。金牌业务员的上司当然也会要求一定的业绩，但是金牌业务员还会额外要求自己必须达成自己特定的目标，例如：“每个月开发30位潜在客户”或是“每天拜访5位客户”。这是因为金牌业务员对未来有明确的规划和目标。我常要求被辅导的业务员，写出三项达成业绩目标之后，对个人而非公司的好处。这时，业绩不理想业务员不知为何，经常会无意识地着眼于公司规定的目标，写出一些短见的答案，例如：“对公司有所贡献”、“可加薪”或是“可提升业务能力”等。而金牌业务员则是希望能够实现自我目标，因此答案大多着眼于个人未来的发展。例如：“如果能够精通业务技巧，有助于个人创业”、“有助于将来成为公司的领导阶层”或是“可培养经营公司的能力，开启创业的可能性”。也就是说，业绩不理想业务员只看得见眼前的目标，无法为将来规划明确的愿景。但是，金牌业务员则是朝着自己的目标推展业务。因此，他们总是为自己的目标，而不是为公司的目标而努力。?研究竞争对手的商品和服务第六个不同就是：金牌业务员会研究竞争对手的商品和服务，而业绩不理想业务员会连自家的商品和服务都无法完全掌握。由于客户有选择其他公司商品和服务的权利，想让客户购买自己的产品，就必须让他们确实了解自家产品优于其他公司产品的地方。否则我们是无法激发客户的购买欲的。金牌业务员在告知客户自家商品和服务的优点时，也会确切告知其缺点，因为这样才能得到客户的信赖。例如，我就常被客户问道：“森先生，你们家的产品就没有缺点吗？”有的业务员会问：“我把自家产品的缺点说出来会不会被骂？”但我认为正是这种诚实面对客户的做法才更容易抓住客户的心。我之所以敢这么说，是因为我有自信可以掌握客户的购买意愿。?成为客户的顾问，而非听命于客户第七个不同是：金牌业务员能够掌控客户，而业绩不理想业务员只能听命于客户。业务员必须知道，如果盲目地同意降价，就算签约也无法获得实质性的利益。你是不是曾经因为客户坚持杀价而不得不屈服呢？然而，一旦同意降价，不仅无法为你带来下一笔生意，反而只会徒增麻烦。最近我听说有位业务员以200万日元的价格卖出一笔价值400万日元的系统。据说是因为业绩始终不理想，他急着做出业绩，才会接受客户的无理要求。流血降价，加上交货时间晚了两个星期，使这笔交易额外多出100万日元的费用，导致公司损失高达300万日元。这就是无法说“不”的业务员必须承担的后果。?把一天分成五个区块，填满行程第八个不同就是：金牌业务员的行程非常充实，而业绩不理想业务员很容易浪费时间。以约客户见面为例，金牌业务员会规划最便捷的行程；业绩不理想业务员则经常浪费时间赶场，不仅使拜访客户的数量变少，也无法有效利用时间。我通常会要求新进的业务员将一天分成五个区块，通过良好的规划来填满行程。大家不要误会，我并不是要大家在每个区块中都约客户见面，而是要养成计划好每段时间该做什么事的习惯。例如：“制作资料”或“开会”是非常重要的事。我之所以要求他们这么做，是因为业绩不理想业务员完全无法管理自己的行程，才会浪费时间、虚度光阴，无法掌握工作的轻重缓急。业务员需要约客户见面，也需要坐下来好好思考，所以只要自己知道这段时间该做什么就可以了。一旦养成填满时间的习惯，就能够有效利用时间。以上８项就是金牌业务员和业绩不理想业务员之间的差别，各位可以试着以此检视自己做业务的风格。我为什么要在说明“交易关键人攻略法”之前，先说明这８大思考问题呢？这是因为要善用“交易关键人攻略法”需要具备金牌业务员的８大思考模式。……