作者：龚喜 日期：2014-08-09 11:35:49
本书用四个模块的精炼阅读，让你迅速掌握不同场景下推销话术。
情境实录：真实展现推销员在工作中经常会遇到的某个有代表性的销售情境。
情境点评：对销售情景进行归纳总结，提炼出来该特定情境下进行推销的重点、难点。
深入解析：全面而深入地分析、解答该情境中出现的推销难点的解决方案。
反思与总结：对该场景下的常规解决方案进行概括、总结、补充、提高。
作者简介：
作者大学毕业后从最基层的推销工作做起，有多年的营销经验，多年后成为销售培训师，经常在各大企业做业务员的培训工作。
目录：
第一章初次接洽客户的训练
在推销工作中，相信许多推销员可能都会被客户的诸如“你是谁？哪里的？有什么事？”这样的问题搞得心惊胆战。因此，在与客户的初次接洽中，如何消除客户的怀疑，解除客户的戒备，绕过客户为你设下的各种障碍，成为你初次接洽客户过程中最需要注意的问题。同时，为了以后工作的顺利开展，你还应该与客户建立起友好融洽的互信关系。
情境1：还没开始介绍就遭到拒绝
情境2：终于接通电话，却被前台或秘书挡住
情境3：客户让你留下电话，说需要时再和你联系
情境4：当事人说了不算，决策人不在场
情境5：客户称自己很忙，不方便接待你
情境6：客户明显地表现出对你的不信任
情境7：客户明确表示已经买过这种产品
情境8：客户称自己近期没有这个计划
情境9：虽是朋友介绍，但也不买你的账
第二章拜访中接近客户的训练
开场白就像一本书的书名，如果运用得当，就能立即引起客户的兴趣，激发他们的好奇心，吸引他们的注意力。因此你必须严格要求自己，在和客户接触的最初20秒里，积极第一章初次接洽客户的训练
在推销工作中，相信许多推销员可能都会被客户的诸如“你是谁？哪里的？有什么事？”这样的问题搞得心惊胆战。因此，在与客户的初次接洽中，如何消除客户的怀疑，解除客户的戒备，绕过客户为你设下的各种障碍，成为你初次接洽客户过程中最需要注意的问题。同时，为了以后工作的顺利开展，你还应该与客户建立起友好融洽的互信关系。
情境1：还没开始介绍就遭到拒绝
情境2：终于接通电话，却被前台或秘书挡住
情境3：客户让你留下电话，说需要时再和你联系
情境4：当事人说了不算，决策人不在场
情境5：客户称自己很忙，不方便接待你
情境6：客户明显地表现出对你的不信任
情境7：客户明确表示已经买过这种产品
情境8：客户称自己近期没有这个计划
情境9：虽是朋友介绍，但也不买你的账
第二章拜访中接近客户的训练
开场白就像一本书的书名，如果运用得当，就能立即引起客户的兴趣，激发他们的好奇心，吸引他们的注意力。因此你必须严格要求自己，在和客户接触的最初20秒里，积极运用富有吸引力的开场白，激起客户与你继续交谈的兴趣。只有这样，你在拜访中接近客户的目的才能达到。
情境10：用开场白抓住客户的心
情境11：虚心开口向客户请教
情境12：加强自身语言的亲和力
情境13：善于用幽默活跃气氛
情境14：用热情的言语打动客户
情境15：寻找与客户之间的共同话题
情境16：顾及客户的面子
情境17：将沟通主角让给客户
情境18：以专业性谈话体现职业素质
情境19：在最短的时间内达到最优效果
第三章挖掘客户需求的训练
推销成功者与失败者最主要的区别是什么？一言以蔽之，就是成功者善于提出好的问题，从而得到答案。推销员不断向客户提出问题就是挖掘客户需求的过程，如果你能向客户提出恰当的问题，客户就会在你的引导下说出自己的真实需求，如此，你的销售目的才能达到。
情境20：全面掌握客户的信息
情境21：客户的购买需求各有不同
情境22：通过挖掘需求找到决策人
情境23：正确引导客户的需求
情境24：使用“应声虫”策略挖掘客户需求
情境25：从客户的“问题”中找到需求
情境26：抓住合适的时机转变客户需求
情境27：利用重复定律强化客户需求
情境28：使用妙语牵出客户的需求
第四章产品介绍的技巧训练
成功的产品解说应该极具针对性并富有吸引力，能够引发客户进一步了解的兴趣。只有掌握产品卖点与客户买点之间的平衡，你才能合理设计解说词，从而刺激客户的购买欲望。具体地讲，好的产品推介法，是推销员懂得扬长避短，能针对客户的需求介绍产品，从而让客户对产品产生好印象。好的产品推介法，对产品有锦上添花之效，甚至能化腐朽为神奇，使客户顿时对产品爱意横生。而你所要掌握的，正是这类好的产品推介术！
情境29：准确使用产品推介词
情境30：语气坚定，给客户吃下定心丸
情境31：不卖产品，只卖好处
情境32：让客户以体验的方式了解产品
情境33：使用专业的FABE方式作产品介绍
情境34：客观的介绍最能打动人
情境35：用列举数字法打动客户
情境36：站在对方立场上介绍产品
情境37：讲清产品弱点产生的原因
情境38：巧妙介绍客户“无所谓”的产品
第五章运用心理战术的训练
对于推销员来说，要想做好推销工作，也得学会运用一定的心理战术。必要的心理战术是做好推销工作所必需的。比如，让第三者帮你说话，利用竞争对手的产品说服客户，利用逆反心理解除客户的自我防卫心理，用价值悬念激发客户的好奇心，使用欲擒故纵的策略销售等，这些心理战术都是推销工作中经常用到的，掌握了它们无疑能令你的推销工作如虎添翼。而很多时候，利用惯性思维去引导客户，也能让你的推销工作获得不错的收获。
情境39：让第三者为你说话
情境40：巧妙地利用竞争对手的产品
情境41：利用“地区心理学”成大事
情境42：利用逆反心理解除客户的自我防卫
情境43：用价值悬念激发客户的好奇心
情境44：以静制动掌握主动权
情境45：以故意冷淡的方式对待顾客
情境46：使用欲擒故纵的策略销售
情境47：利用惯性思维引导客户
情境48：恰当使用停顿的说服技巧
第六章因人而异的说服训练
对于推销员来说，要想成功将产品推销出去，就要懂得因人而异说服客户。比如，对性急的客户要先强调结论、不与完美型客户争辩、给予自我型客户专属感、帮优柔寡断型客户拿主意、对虚荣型客户多赞美等。不要小瞧这些技巧和策略的运用，关键时刻它们能帮你顺利说服客户。而很多时候，学会镇定自若地对待专制型客户，学会用真情去感动情感型客户，也是帮你更好地说服这一类型客户的法宝。
情境49：应对少言寡语型客户的口才策略
情境50：对性急的客户要先强调结论
情境51：如何对待追根问底型客户
情境52：面对多疑型客户的推销技巧
情境53：不要与苛责型客户争辩
情境54：帮优柔寡断型客户拿主意
情境55：对虚荣型客户要多赞美
情境56：镇定自若地应对专制型客户
情境57：用真情去感动情感型客户
第七章客户异议处理的训练
没有异议，就没有客户。推销的成交过程实际上就是处理客户异议的过程，把这个过程处理好了，成交就变成一件很自然的事情了。但在实际工作中，客户的异议都是不一样的，推销员只有认清客户需求，掌握化解客户异议的技巧，才能巧妙化解客户异议，最终达到成交的目的。
情境58：找出异议背后的真实原因
情境59：间接反驳胜于直接反驳
情境60：应对客户的异议要找准时机
情境61：细说原因，以道理折服客户
情境62：尽量不要跟客户发生争执
情境63：通过对比抵消产品“弊端”
情境64：客户的有些异议不必当真
情境65：收集有力证据应对负面评论
情境66：巧妙应对客户的过激型异议
第八章完美价格过招训练
推销员需要面对的实质性推销阶段就是价格的谈判。很多推销员由于不会谈价丢掉了订单，还有不少推销员虽然成交了但是利润微薄。在现实工作中，绝大多数推销员是靠提成来提高收入的，而如果掌握不好谈价的技巧，虽然推销业绩不错，但收入将会很低。由此可见，对于推销员来讲，掌握讨价还价的技巧是一件多么重要的事！
情境67：如何把“大钱”说成“小钱”
情境68：运用留面子效应让顾客欣然就范
情境69：采用以退为进谈价法
情境70：以双赢心态和客户谈判价格
情境71：正确应对吹毛求疵式还价
情境72：摸清客户的价格底线
情境73：针对高价产品的推销
情境74：不要接受对方的第一次报价
情境75：不主动谈及产品价格
情境76：如何向客户强调性价比
第九章轻松促成交易训练
成交时机的把握始终是推销员的老大难问题。过早提出会给客户造成压力，还容易遭到客户的拒绝，而过晚提出又容易让自己错失良机。其实，对于推销员来讲，只有注意把握客户在整个交易过程中所发出的那些稍纵即逝的成交信号，并恰当使用一些技巧，才能轻松促成交易。
情境77：给客户来一点善意的“威胁”
情境78：要对客户的选择表示尊重
情境79：用“爱达”沟通模式促成交
情境80：抓住客户释放的购买信号
情境81：巧妙让步获得交易机会
情境82：四种促成交易的技巧练习
情境83：以启发式销售扩大成交额度
情境84：运用“门把销售法”挽回生意
情境85：用“不建议成交法”博得客户的信任
情境86：巧用激将法促成交
第十章有力回收货款训练
资金周转是企业正常运行与发展的“咽喉要塞”，但在现实中，很多企业都面临着“推销难、回款更难”的尴尬境地。而很多推销员一提起回款，多数也是满腹怨气，伤透脑筋。在市场竞争越来越激烈，诚信备受考验的微利时代，回款是考验推销员专业技术的重要指标。由此可见，有力回收货款对于推销员来说也是一件重要的事。
情境87：找到回款困难的原因
情境88：向客户催款贵在真诚
情境89：不同场合使用不同的催款方法
情境90：别让愤怒毁掉自己的所有努力
情境91：以温和的语言催收货款
情境92：除了钱，什么都可以协商
情境93：以停货威胁的方式收款
情境94：以其人之道还治其人之身讨款术
情境95：因事制宜，巧设“鸿门宴”要款
情境96：如何对待难缠的客户
第十一章售后维护技巧训练
与客户顺利签单后，推销员的工作还没有结束。因为，你如果想永远地留住客户，实现N次成交，就得不断地给客户提供超出其期望的服务，不断提高客户的满意度。其中，积极回应客户的抱怨，与客户保持长期联系，承诺客户的事情要马上去做等，都是推销员需要认真对待的环节。这些环节处理得好，双方的合作就能顺利进行下去，如果处理得不好，就可能会失去客户，公司也会因此蒙受损失。可见，客户的售后维护很关键，推销员一点都大意不得。
情境97：打好第一个售后电话
情境98：在客户重要日子送去问候
情境99：微笑是售后服务的灵魂
情境100：向成交后的客户表达谢意
情境101：承诺客户的要立即去做
情境102：要与客户保持长期联系
情境103：随时记下客户的要求
情境104：永远让客户先挂电话
情境105：积极回应客户的抱怨
情境106：如何请求客户作转介绍
参考文献>>>情境5：
客户称自己很忙，不方便接待你
情境实录
推销员：“您好，我是××公司的推销员，我今天过来是想向您介绍一下我们公司的新产品……”
客户：“哦，对不起，我现在很忙。”
推销员：“××先生，请您相信我，我们公司最近研发的这款新产品对贵公司的发展很有帮助。”
客户：“不好意思，我现在得去开会了，以后再说吧！”
推销员：“我知道您很忙。我只想占用您五分钟时间，给您介绍一下我们的这款新产品。可以吗？”
客户：“我现在有件很重要的事情要处理，不方便接待你，要不咱们下次再约吧！”
推销员：“××先生，我不是和您预约过吗？”
客户：“但我现在有点急事要处理，真是不好意思啊。”
推销员：“是这样啊，那好吧，等您不忙了我再联系您。”
情境点评
对于推销员来说，遭到客户怠慢和拒绝相信很多人都曾碰到过。特别是新入职的推销员，几乎没有哪个能在第一次拜访陌生客户时就能畅通无阻。当然，这也是一个锻炼推销员心理素质和应变能力的好机会。作为推销员，就应该有足够的勇气面对客户的拒绝，毕竟任何经验都是从碰壁和曲折中积累出来的。那么当客户称自己很忙时，推销员应该如何面对呢？
深入解析
第一次上门拜访客户，就被对方以自己很忙为理由，把你搁在一边，即便你已预约，仍然免不了会受到这种待遇，这的确会令人尴尬。但是客户就是客户，他可以为了自己的事轻易放弃与你的会面。然而不管是客户真的有事不方便接待你，还是为了拒绝而搪塞你，作为推销员，你都应该学会坦然接受，毕竟推销工作就是一个需要你与客户面对面接触、向其介绍产品和服务的过程。如果客户因为忙而无法接待你，你就要想办法让他放下手里的工作。假如他真的是在拒绝你，你也要运用一定的技巧让他接受你，也只有这样你的工作才有继续下去的可能。具体做法如下：
1．不要迅速离开
客户称他自己很忙通常有两种情况：一种情况是他真的很忙；另外一种情况是以“忙”为借口搪塞推销员。无论是哪种情况，推销员听到客户说“很忙”之后都不要迅速离开，而应该选择尽量搜集一些信息，比如仔细观察客户公司的整体情况，了解其规模和业务范畴，判断其是否对你的产品有需求；如果是陌生拜访，就要记下客户公司的全称，然后回到公司去网上搜索其相关资料；如果主管人员的确很忙，推销员要做的事情就是寻找机会与其他职员友好交谈，比如前台人员、办公室人员等；用心观察公司人员情况，如果有员工称呼某人为领导，你最好用笔将其记下来，以方便之后电话拜访或者再次登门拜访时使用。
虽然从整个推销来讲，推销员陌生拜访的成功概率不高，但是这并不代表你就可以在客户说没有需求后迅速离开。推销员要懂得珍惜每一次陌生拜访的机会，即便第一次拜访不成功，也要收集到这个客户的一些信息，搞清楚客户是真没有需求，还是有需求而要继续跟踪。
2．不要揭穿客户的谎言
很多时候，客户所谓的“忙”哪怕是搪塞你的谎言，推销员也不要揭穿，像错误应对中的“其实我知道您并不是真的很忙，您能否给我几分钟时间，让我来介绍一下产品？”这样的回答是需要绝对避免的。因为客户有可能真的很忙，你这样说就是公然地对他不信任，客户会感到很委屈。另外，如果客户不忙，他的谎言被你揭穿，客户心里也会非常不高兴。所以无论怎样，当客户说自己很忙的时候，推销员都不要说“我觉得您并不忙”之类的话语。 ……