作者：陈玉明 日期：2014-08-09 11:37:14
《保险就该这样卖(升级版实战强化版)》由陈玉明编著，针对保险营销的实际，提供了105个模拟场景，分8堂课进行讲解。每个模拟场景均按实际问题、点评分析、方式和策略、专家建议的思路一气呵成，思路清晰，简明易懂。本书可以帮助保险销售人员坚定信心，增强保险服务意识，掌握保险推销技巧，提高保险推销过程中与客户沟通交流的能力，从而帮助更多的人认识保险，理解保险，购买保险，使他们在遭遇各种灾难时，能够撑起保险这把“保护伞”。《保险就该这样卖(升级版实战强化版)》是保险推销员的必读书，也是保险公司进行员工培训的优秀读本。
作者简介：
陈玉明国际注册特许财务策划师（FChFP）国家劳动部注册理财规划师（ChFP）雅虎“知识堂”保险栏目首席保险专家保险理财网（www.pa99.com.cn）首席理财顾问美国百万园桌（MDRT）会员世界华人保险国际龙奖（IDA）铜奖会员中国优秀保险营销员联盟会员中国平安保险北京分公司高级主任
目录：
前言
第1堂课资源开拓客户资源拓展与客户筛选
每幢写字楼里都有你的客户
怎样让你的客户为你介绍新客户
透过网络，抓住显示屏后的潜在客户
等客户上门，不如上门找客户
办个保险讲座：每一个听众都是你的潜在客户
找准有决策权的重要客户
客户的节假日，正是你的工作日
摆展台，最扎实的耕耘
在最需要保险的地方找客户
亲情、爱情、责任——挖掘客户的绝佳途径
以公司为依托，开发优质客户
第2堂课一线万金电话沟通的技巧
让客户喝水不是你打电话的目的，你的任务是让他们觉得渴前言
第1堂课资源开拓客户资源拓展与客户筛选
每幢写字楼里都有你的客户
怎样让你的客户为你介绍新客户
透过网络，抓住显示屏后的潜在客户
等客户上门，不如上门找客户
办个保险讲座：每一个听众都是你的潜在客户
找准有决策权的重要客户
客户的节假日，正是你的工作日
摆展台，最扎实的耕耘
在最需要保险的地方找客户
亲情、爱情、责任——挖掘客户的绝佳途径
以公司为依托，开发优质客户
第2堂课一线万金电话沟通的技巧
让客户喝水不是你打电话的目的，你的任务是让他们觉得渴
拨号码之前，先想一个只有你的客户才能回答的问题
电话陌生拜访的技巧
怎样约见有过一面之缘的人
与客户约定面谈时间的方法
电话拜访中怎样找到决策者
电话拜访也可以采用试探法
电话拜访怎样绕过种种障碍
电话里被拒绝如何应对
做好老客户的电话回访工作
电话开场白应注意什么
如何与转介绍的准客户进行电话接触
如何利用电话邀约相熟的人
面对拒绝，再坚持一下
在电话中让对方对你感兴趣
第3堂课没有不能说服的客户化解客户拒绝的技巧
客户说“保险？没有多余的钱，负担不起”
客户说“我很忙”
客户说“我不需要”
客户说“我没钱”
客户说“我不相信保险，那是骗人的”
客户说“我从来不信任你们推销员”
客户说“保险不吉利，一保就有险”
客户说“保险免谈”
客户说“我对保险不感兴趣”
客户说“等别人都买了我再买”
客户说“人死了保险有什么用”
客户说“买保险容易，理赔时太难”
客户说“我考虑考虑”
客户说“我已经买了”
第4堂课销售始于拜访陌生拜访的交谈技巧
陌生拜访时与众不同的开场白
初次拜访如何引起客户的注意
巧妙运用故事举例法
学会倾听，让客户谈下去
专业的知识和详细的计划能赢得客户
陌生拜访从“我能帮助你吗”开始
你只有10分钟
如何在拜访中收集更多资料
怎么说服年轻人买保险
怎么说服父母为孩子买保险
怎样向女性销售保险
怎么说服有社保的客户买保险
巧妙说话，让客户陷入自己的“圈套”
平等互助，不要让客户看低你
巧用幽默化解尴尬气氛
第5堂课攻克难题化解客户异议的技巧
怕以后经济状况改变没有钱交
我很健康，不需要保险
我要和太太商量一下再说
我的钱随时有用，没有余款买保险
我买不起保险，还要省下钱来还贷
买保险划不来，钱都被保险公司赚走了
设计不错，但是太贵了
我的亲戚朋友都在做保险，我会找他们买
我不认为保险有多重要，只要有钱什么都能解决
以后靠孩子养我就可以了
客户始终不肯表露真正的意图
保险这么好，那大家怎么不抢着买
第6堂课保证成交促成签约的技巧
问出你想知道的答案
专业是最好的推销术
教你促成没有主见的客户
如何促成“我要考虑一下”的客户
如何促成对价格有疑义的客户
如何越过竞争对手促成签单
用比喻巧妙促成
用“开门红”促成客户签约
签约，该出手时就出手
不要让煮熟的鸭子飞了
如果我交了保费以后你不做了，怎么办
直接促成法
假设促成法
二选一促成法
如何攻克难以攻克的客户
富兰克林成交法
用幽默打开签单之路
第7堂课服务领先销售靠服务去缔造超凡业绩
服务客户贵在用心
延续的服务等于更大的回报
给客户一个理由来选择你
回访路上有黄金
真诚、贴心、快速理赔是成功的秘诀
客户要退保怎么办
锦上添花没什么，雪中送炭才难能可贵
真诚服务，让客户想着你
微笑——最贴心的服务
第8堂课抓住大客户开拓高额保单的学问
如何经营高端客户
如何寻找高收入客户群
签大单先练内功
让小保单成长为大保单
用心赢得老板客户
团险的关键是专业、产品品质和服务
用服务赢得团单
客户问题背后的真实含义
标新立异，用行动赢得客户
利用人类的虚荣心签成大单
“巧合”背后成就大单
把每次机会都当成最后一次 很多推销员只会盲目寻找地方进行陌生拜访，遇到一个人便会和对方交谈，但由于自身“功力”有限，很难打动对方，长此以往不仅会令自己自信心大受打击，也会让社会对保险推销员留下不好的印象，所以很多人一听说对方是卖保险的便会扭头走人。其实生活中有很多人本身便有保险方面的需求，如果你能不失时机地出现在对方面前，运用强大的专业知识进行推销，对方很容易便会和你签单。就如小张一样，准确地选择了宠物医院作为据点，因为这里的很多人肯定都受过“伤”，所以当你和他们讲意外险时，他们身有感受便会认真听你讲解，而此后的成交也便是水到渠成的事了。所以我们要仔细观察，在生活中寻找需要保险的地方，如医院，在这里的人都是经受过伤痛或亲人正在经受病痛折磨的人。当你和他们去讲解健康险时，他们便会多一分理解，不会如一般的客户一样对此有反感。而这个时候，你的产品便更能打动客户，你的保单便更容易卖出。比如施工现场，如果你在这里推销意外险肯定会收到意想不到的结果。我们都知道，医院、施工现场等，这些地方的人的保险需求往往相同，所以当我们找到此类地点时，一定先分析来这个地方的人需要哪类保险，然后根据分析制订一份完美的计划，千万不要打无准备之仗。只有这样，才能用简单几句话就击中对方“要害”，体现出你的专业，从而和准客户做进一步交流，并完成签单。其实，只要我们仔细想，生活中需要保险的地方还有很多，相比之下，走在大街上，跟一个完全不知“底细”的人推销是多么艰巨的任务啊。生活中不缺少美，缺少的是发现美的眼睛，同样，生活中也不缺少需要保险的人，但缺少的是寻找需要保险的推销员。P20-21……