作者：威廉·尤里；陈柳 日期：2016-07-03 20:23:07
★超级畅销书《谈判力》作者全新力作,世界超五星级谈判专家为你补充缺失的谈判第一课★约翰·加尔布雷斯（三届美国总统顾问）、塞鲁斯·万斯（前美国国务卿）联合推荐，哈佛大学资深谈判专家关于谈判力的全新经典指南！★教你迅速搞定面对自我的第一场谈判，助你充分发掘内心蕴藏的勇气与谈判力量，并获得非同寻常的、威力十足的外部谈判力，助你从容赢得每一场沟通！
本书简介：
危机重重的政治第三方谈判，因“我为什么想要这个？”最终和平解决；当被数以百计的枪口对准时，因“我该把对方视为什么？”得以化险为夷；面对交流矛盾重重的痛苦婚姻，因“理解自己、接受自己的本来面貌”使双方重新找回幸福。而这一切棘手沟通问题的解决，其实都源自你的内向谈判能力——你对自己的认知程度、你与自己的交流能力。“当你用一根手指指向他人的时候，别忘了有三根手指正对着自己。”哈佛大学资深谈判专家将向你展开缺失的却至关重要的谈判第一课——通过6个步骤成功塑造自我的内向谈判力：站在自己的立场上考虑问题——找到你的深层需求——重塑你的生活愿景——专注于当下的你——学会从心底尊重对方——将自我索取变为付出，这将帮助你更易获得实用性、威力性极高的外部谈判能力，并最终助你创造出内心的、与他人相处的甚至所有人的胜利。作为世界级千万畅销书《谈判力》作者全新力作，《内向谈判力》是一本指导你如何将自身内在力量转化为沟通中必胜绝技的经典书籍，从非赢即输到双赢，不需付出任何代价，不需花费太多时间，只需全方位搞定自己，你就能在谈判沟通中运筹帷幄，决胜千里，成为比肩世界超五星谈判专家的一流沟通者！
作者简介：
威廉•尤里（WilliamUry），世界级千万畅销书《谈判力》联合作者，国际谈判协作组织顾问，长年在美国哈佛大学主持“全球谈判专题”的研究工作，“哈佛谈判项目”创立者之一。在过去35年当中，尤里作为谈判顾问和调解工作者，曾参与煤炭问题、政治问题，解决各类型矛盾及冲突，还曾调解过中东、拉丁美洲和高加索地区的战争。他还曾向世界各地数以万计的商界、政界和民间团体领袖传授谈判与调解的技巧。
目录：
前言第一场谈判V
第一章站在自己的立场上考虑问题
从评判自己变为理解自己001
第二章找到内在的最佳替代方案
从责怪自己到为自己负责027
第三章重塑愿景
从恶意到善意051
第四章专注于当下
从抗拒到接纳075
第五章尊重对方前言第一场谈判V 第一章站在自己的立场上考虑问题从评判自己变为理解自己001 第二章找到内在的最佳替代方案从责怪自己到为自己负责027 第三章重塑愿景从恶意到善意051 第四章专注于当下从抗拒到接纳075 第五章尊重对方从排斥到接受101 第六章付出与收获从“非输即赢”变为“多赢”127 结语三种胜利151 致谢161前言前言第一场谈判
要改变世界，先改变自己。——苏格拉底
我们如何才能与他人达成一致？如何才能解决与同事及老板、配偶或伴侣、客户或顾客、孩子及家人，也就是与我们打交道的每个人自然产生的矛盾？我们怎样才能在得到自己真正想要的东西的同时，又能对生命中其他人的需求加以考虑？或许这是人类所面临的最常见、最具挑战性的困境。
我的整个职业生涯都在处理这种困境。30多年前，我很荣幸地与我现已过世的导师和同事罗杰·费希尔（Roger Fisher）合写了《谈判力》（Getting to Yes: Negot前言第一场谈判 要改变世界，先改变自己。——苏格拉底 我们如何才能与他人达成一致？如何才能解决与同事及老板、配偶或伴侣、客户或顾客、孩子及家人，也就是与我们打交道的每个人自然产生的矛盾？我们怎样才能在得到自己真正想要的东西的同时，又能对生命中其他人的需求加以考虑？或许这是人类所面临的最常见、最具挑战性的困境。我的整个职业生涯都在处理这种困境。30多年前，我很荣幸地与我现已过世的导师和同事罗杰·费希尔（RogerFisher）合写了《谈判力》（GettingtoYes:NegotiatingAgreementWithoutGivingIn）一书。在这本书的帮助下，很多人改变了自己在工作中、家庭中以及社会团体中与他人谈判的方式。此书在世界各地发行了数百万册，它把人们在处理差异时那种“非赢即输”的流行思维模式，变成了一种“双赢”的策略。不过，取得令双方都满意的结果往往十分困难。自《谈判力》一书出版以来，我有机会对各行各业数以万计的人进行了关于双赢谈判的训练，其中包括管理者、律师、工厂工人、煤矿工人、学校教师、外交官、维和人员、国会议员和政府官员。许多人都表示，他们已经成功地把这场竞赛从“非赢即输”局面变成了“双赢”局面，但其他人仍然在苦苦挣扎。尽管他们已经了解了谈判中双赢策略的基本点，但是当身陷冲突时，他们又会采用代价高昂且具有毁灭性的非赢即输策略，而且他们还经常表示，之所以会重新采取旧的策略，是因为他们必须与顽固的人打交道。鉴于我的工作重点就是如何与顽固的人打交道以及处理具有挑战性的情况，我认为自己或许有能力提供进一步帮助。所以，我接着又写了《突破谈判困局》（GettingPastNo），以及最近几年出版的《积极说不》（ThePowerofaPositiveNo）。这些书中所描述的方式，也帮许多人解决了日常生活中的困境，但我仍然觉得其中缺失了一些内容。我随后意识到，这里缺失的是第一场，也是最重要的一场谈判——我们与自己的谈判。成功的内向谈判，能为与他人达成一致铺平道路。我逐渐认为，这本书是《谈判力》缺失的第一部分内容。它是一个必要的前篇，不过30年前，我完全认识到它有多么必要。如果说《谈判力》讲的是改变谈判的外部途径，那么《内向谈判力》讲的就是改变内心想法，从而促成外部方式的改变。毕竟，如果首先未能进行成功的内向谈判——尤其是在充满挑战的情况下——我们又如何期望能与他人达成一致？ 最强劲的对手不论是否意识到，我们每人每天都在进行各种谈判。从广义层面而言，谈判就是为了与他人达成一致而进行的反复沟通。多年来，我曾向数以百计的听众提出这个问题：你这一天都在与谁谈判？人们给出的答案通常是：“我的配偶或伴侣”“我的孩子”以及“老板”“同事”或“客户”，还有“我生命中的每个人”。不过，偶尔会有人回答：“与我自己谈判。”听众当中总会爆发出笑声——这是一种表示认同的笑。当然，谈判不只是为了达成一致，也是为了得到我们想要的东西。在各种复杂的冲突中——其中既涉及家庭矛盾与董事会冲突，也涉及工人罢工和内战——充当调停者的数十年间，我逐渐得出一个结论：生活中阻碍我们得到自己真正想要的东西的最大障碍并非别人，尽管此人可能非常难以相处。最大的障碍其实是我们自己，是我们自己在阻拦自己。西奥多·罗斯福（TheodoreRoosevelt）曾经这样生动描述：“如果你能照着给你带来最多麻烦的人的屁股踢一脚，那你一个月都会坐不下去。”我们往往会因为做出不利于自己的真实利益的反应，而使自己受损。在商业纠纷中，如果一方在媒体上把另一方称为“骗子”，羞辱另一方，然后被羞辱的一方又提起诉讼，双方就都需要付出很大的代价。在关于离婚的敏感交谈中，如果丈夫发起脾气，猛烈抨击妻子，然后摔门而去，就会离他为了家庭利益，通过和平方式来解决问题的目标越来越遥远。发生冲突时，我们的不良反应背后就是那种敌对的“非赢即输”的思维模式。也就是说，要么我们能得到自己想要的东西，要么对方能得到，但双方不可能同时得到自己想要的结果。无论是试图尽力掌控一个商业帝国的商业巨头，还是争抢玩具的小孩，抑或是为了争夺领土而发生冲突的不同民族，这里心照不宣的一个前提就是：一方的胜利必须以另一方的失败为代价。即使我们想与对方合作，我们也担心对方会利用我们。维系这种“非赢即输”思维模式的是一种潜在的匮乏感，即对自己无法获得足够的物质或资源的担心，所以我们必须为自己考虑，即使这意味着他人要为此付出代价。通常情况下，这种“非赢即输”的思维模式只会造成对各方都不利的结果。不过，阻碍我们取得成功的最大障碍，也可以变成我们取得成功的最大机会。如果我们在试图影响他人之前，能先学着影响自己，我们就能更好地满足自己的需求，并满足他人的愿望。我们不要成为自己最糟糕的对手，而要成为自己最好的盟友。把我们自己从对手变成盟友的过程，就是我所谓的内向谈判。 充满挑战的六步我用了很多年的时间，通过对个人专业经历的深刻研究，以及对他人经历的观察，对成功的内向谈判过程进行了研究。我曾试图了解是什么在阻碍我们得到自己真正想要的东西，什么能帮我们满足自己的需求，并与他人达成一致。我把自己学到的东西整理成了一种包含六个步骤的方法，每一个步骤针对的都是某个具体的内部挑战。这六个步骤或许有时看起来像是常识，但是，在作为调停者的35年职业生涯中，我了解到这些内容并非常识，或者说是并未得到普遍应用的常识。或许你已经对其中的某些步骤非常熟悉，但我希望你能把它们融合成一个完整的方法，从而牢记它们，并以一种持续且有效的方式来运用它们。简而言之，这六个步骤分别是：1.站在自己的立场上考虑问题。第一步是理解我们最有价值的对手，即我们自己。我们经常会掉入不断评判自己的陷阱。这里的挑战在于采取相反的做法，即带着同理心去倾听自己的潜在需求，正如对待一个有价值的伙伴或客户那样。2.找到内在的最佳替代方案。几乎所有人都知道，我们很难不去责怪与我们发生冲突的人。这里的挑战在于采取相反的做法，为自己的生活和人际关系负责。更具体地说，就是找到你内在的最佳替代方案，给自己承诺，关心自己的需求，不管对方采取怎样的举动。3.重塑愿景。对无法获得足够的物质或资源的担心是自然而然的，几乎每个人都存在这种担忧。这里的挑战在于改变对自己生活的看法，创造一个独立而充分的满足感来源。也就是说，即便似乎身处逆境，也要认为命运之神站在自己这边。4.专注于当下。发生冲突时，我们很容易便会因为对过去的愤恨或者对未来的焦虑而陷入迷茫。这里的挑战在于采取相反的做法，把精力集中在当下。当下是你获得体会真正的满足感及改善境遇的力量的唯一地方。5.尊重对方。用拒绝对待拒绝，以人身攻击来回应人身攻击，以排斥对待排斥是极具诱惑力的做法。这里的挑战在于，不论对方多么顽固，都要尊重和包容对方，让对方感觉出乎意料。6.付出与收获。尤其在资源似乎比较匮乏的时候，我们很容易掉入非赢即输的陷阱，从而只在意自身需求的满足。最后的挑战在于把这场竞赛变成一种多赢局面，具体方法就是先付出，而非索取。我逐渐明白，正如下图所示，内向谈判的过程就是一个达成“内在一致”的循环。这种内在的一致，是一种关于接纳和尊重的无条件的建设性态度——这种接纳和尊重的对象首先是你自己，然后是生活，最后才是他人。你与自己达成一致的方式是站在自己的立场上考虑问题，找到内在的最佳替代方案；你与生活达成一致的方式是重塑愿景，保持镇定；你与他人达成一致的方式是尊重他们，以及付出和收获。每个一致都会使下一步变得简单。这三个一致会形成一个内在的一致，尤其是在充满挑战的情况下，大幅度简化我们与他人达成一致的过程。为了更好地阐述这种达成内在一致的途径，我会用自己和他人的经历来进行解释。多年来，作为这个世界上最艰难的一些冲突的调停者和谈判顾问，我会因为受到总统或游击队指挥官的责难而压力重重。我必须训练自己在这种情况下保持镇定、观察自己、推迟反应的能力，并尊重那些很难尊重的人。我发现，与外界达成一致的过程中所使用的谈判原则同样可以用来达成内在的一致。用来解决外部冲突的方法也可以用来处理内在的冲突。如果你读过我之前的书，就会发现我使用的很多词语都非常相似，只是其使用方式完全不同，这次是审视内心，而不是向外界寻找。如果你对我的书不熟悉，请不要担心。我会做足够的解释，让这本书自成一体。尽管成功的内向谈判有时似乎很简单，但事实往往并非如此。其实，根据我的个人和职业经验，我认为达到内在一致的过程是我们所要处理的最困难的事情之一。毕竟，人类是一种反应机器。评判自己、指责他人、担心匮乏，以及在被拒绝的时候拒绝别人都是一种自然反应。倾听自己、为自己的需求负责、尊重他人看似简单，但我们或许都不愿意承认，我们很少这样做——当我们身处冲突之中时，更会如此。我尝试把内向谈判的过程提炼成一种最简练的形式，以便在工作变得困难，尤其是人们情绪激动的时刻，更便于付诸实践。不过事实上，不论出现怎样的困难，我们都有足够的能力来克服它们。能让我们得到生命中真正想要的东西的工具，就掌握在我们自己手中。通过学习和练习，通过检验现存的和新的态度，我们就会在个人满足感和谈判成功方面有所收获，其价值将远远超过在时间和精力方面的投入。从我的亲身经历来看，成功的内向谈判不仅是最具有挑战性，而且是回报最丰厚的谈判。 如何使用本书内向谈判的方法有多种使用方式。其中之一，就是在进行一次重要对话或谈判之前，对这六个步骤进行回顾——理想状态是提前一天做好充分准备，但是如果你正身处困境，几分钟也够了。当你与他人打交道时，回顾一下这六个步骤，有助于确保你不会成为自己最糟糕的对手，而成为自己的最佳盟友。其实，我建议你在阅读这本书的过程中，始终在脑海里想象生活中一种充满挑战的情况或者有问题的关系。你不仅能通过把这六步运用到特殊情况之中，从阅读中学到更多东西、收获更多好处，还能为与对方达成一个令双方都满意的协议做好更好的准备。当然，如果你提前定期练习过这六个步骤，在即将进行一场真正的谈判时，首先进行成功的内向谈判就会容易许多。正如运动员为了在竞赛中拿出最好的表现而坚持训练一样，你也可以这样。内向谈判是一种日常实践活动，并不是一种只在特殊情况下才进行的活动。我们每天都有很多次机会来倾听自己的潜在需求、负责满足这些需求，并把我们的立场由非赢即输变成双赢。这样一来，我们就可以避免不必要的冲突，让日常谈判变得轻松许多。对于那些不习惯审视内心的人，这种关于内心的功课或许有些勉强。我们可以慢慢来。我这一生都在进行徒步和登山运动，所以我坚信“不积跬步无以至千里”。最后，这种内向谈判的方法会为你的生活，以及你处理与家庭中、工作中和世界上所有人的关系的方式提供指导。许多读者可能还记得我已经过世的朋友史蒂芬·柯维（StephenCovey）所著的《高效能人士的七个习惯》（The7HabitsofHighlyEffectivePeople）。与这本书一样，《内向谈判力》也旨在为你提供一系列生活技能，使你通过学会更好地生活与工作从而更易取得成功。尽管《内向谈判力》的目标是使你能更有效地进行谈判，但是它还有个更宏观的目标：帮你获得那种内在的满足感，这种内在的满足感反过来又会使你的生活变得更美好、人际关系更健康、家庭更幸福、工作更高效、世界更和平。我希望，这本书能让你赢得生命中最重要的竞赛——生活的竞赛。我们在谈判桌上遇到了我们的敌人，就是我们自己。作者为他的《谈判力》写作了一部前篇，如果你采纳了书中的建议和制胜策略，你将会在事业和生活中获得成功。——丹尼尔•平克，《创新思维》作者 作者向读者揭示了如何才能通过搞定镜子中的自己来让自己变得更加令人满意和成功。作者将自己独特的风格与现实的事例及建议明智的结合在一起，他为改善我们的决定和提升人际关系提供了丰富且实用的见解。——AdamGrant，沃顿商学院教授，《沃顿商学院最受欢迎的成功课》作者 作者和读者分享了一种能让你感觉精力充沛、富有信心的方式。每一个人都能在与在他人的谈判中更加得心应手。——JoannaBarsh，麦肯锡咨询公司名誉主任，《原则为本的领导力》作者第一章站在自己的立场上考虑问题从评判自己变为理解自己 你了解自己吗？如果我了解自己，肯定会跑开。——歌德 写这本书的时候，阿比利奥·迪尼兹（AbilioDiniz）的妻子和女儿来找我帮忙。阿比利奥是西班牙一名非常成功的著名商人，他当时因为争夺巴西最大的超市零售店的控制权，而与自己的法国商业伙伴陷入了一场复杂而漫长的斗争。这个超市零售店是阿比利奥与父亲共同创建的，它最初只是一家面包店。尽管阿比利奥把一些控股股份卖给了这个法国人，但他自己仍然是董事长和主要股东。数年前，他们的合作开始时非常愉快，后来这种关系便逐渐开始恶化。两桩大型国际仲裁案和一桩大型诉讼案拉开了帷幕。媒体经常对这场斗争进行揣测。谁会获得最后的胜利？当时，英国《金融时报》（TheFinancialTimes）称这场纷争是“史上最重大的跨大陆董事会纠纷之一”。身陷一场看不到出路的冲突——这场战争消耗了他的时间和资源——阿比利奥既生气又沮丧。人们普遍认为，这场已经持续了两年半的激烈斗争还将持续八年，到那个时候他就80多岁了。在仔细研究此案之后，我有机会与阿比利奥和他的家人在他位于圣保罗的家中进行了深入交谈。尽管他与那位法国合作伙伴的冲突似乎非常复杂和艰难，但我发现最初同时也是最根本的障碍还是在阿比利奥自己身上。作为一个自尊心很强的人，他觉得自己的商业伙伴不尊重自己，自己受到了对方的错误对待。他不知道自己最想要的是什么，是斗争，还是和解。在不在董事会，他都经常发脾气，而这种行为对他极为不利。与我们大多数人一样，他也是自己最强劲的对手。在我看来，作为解决这场争端的第一步，阿比利奥必须弄清楚自己要解决的首要问题是什么。所以我问他：“你真正想要的是什么？”他的第一反应是给了我一份清单：他想以一定的价格出售自己的股票；想解除一个为期三年的竞业禁止条款——由于这个条款的存在，他无法收购其他超市；而且还想获得不动产等其他东西。我再次问他：“我理解，你希望获得这些具体的东西。但是作为一个似乎已经拥有一切的人，这些东西能给你带来什么？你目前生命中最想要的是什么？”他稍作停顿，目光瞥向一边，然后转过来对着我，叹息道：“自由，我想获得自由。”“那自由又能带给你什么?”我问道。“与我的家人相处，这是我生命中最重要的事，”他回答道，“以及追逐我的商业梦想的自由。”所以，自由是他最深刻的需求。自由对于我们所有人都很重要，但是对于阿比利奥，自由的意义尤为特殊，因为他过去曾有过一段非常痛苦的经历。几年前，他曾在离开家的时候，被城里的一个团伙绑架。当时，他被关在一个狭小的隔间里，只有两个别针大小的孔用来呼吸，巨大的音乐声让他备受折磨，他觉得自己随时都有可能会死去。幸运的是，被困一周之后，他终于在警察的一次突然行动中获救。当阿比利奥和我弄清楚他最深刻的需求之后，自由便成了我们工作的“北极星”，指引着我们的一切行动。当我的同事戴维·拉克斯（DavidLax）和我坐下来与另一方进行谈判时，我们在四天之内就解决了这场持续了数年之久的艰苦而漫长的争端。出人意料的是，结果令大家都很满意，我稍后会在本书中重新叙述此事。我们都希望得到我们想从生命中获得的东西。但问题是，正如阿比利奥一样，我们往往也不清楚自己真正想要的是什么。我们或许也想让生命中的其他人满意：配偶或同伴、同事、客户，乃至谈判对手。但问题是，我们通常也不清楚他们真正想要的是什么。当人们问我，作为一名谈判人员，最重要的技巧是什么的时候，我通常会这样回答，如果必须选择一个，那就是站在别人的立场上思考问题的能力。毕竟，谈判是一种对影响力的练习，我们的目的是改变他人的想法。改变他人想法的第一步，就是知道这个想法是什么。不过，站在他人的立场上考虑问题可能会十分困难，尤其是在身陷冲突，或者进行谈判的过程中。我们总是倾向于关注自己的问题，以及自己想要什么，所以根本没有太多精神空间来关注对方的问题，以及对方想要什么。例如，如果我们要求老板给我们涨薪，我们可能会非常注重解决自己的问题，而不关注老板的问题——紧张的预算。不过，除非我们能帮老板解决这个问题，否则老板根本不可能给我们涨薪。其实有个经常被忽视的关键做法，既能帮我们弄清我们自己的需求，也能帮我们弄清对方的需求。这个做法就是，先站在你自己的立场上考虑问题。倾听自己的内心可以透露你的真正需求。同时，这样做还能让你思维清晰，如此一来，你就会拥有倾听对方想法的精神和情绪空间，并且去了解对方的真正需求。以涨薪一事为例，倾听你自己的想法，能够让你去倾听老板的想法，并理解预算紧张的问题。站在自己的立场上考虑问题可能开始听起来有些奇怪，这是因为你现在没有从自己的立场出发。不过，正确地做到这一点却远不如看起来那么简单。我们的天性就是以批判性的态度来评判自己，并且忽视或否定部分自己。正如歌德所说，如果我们过于密切地审视自己，可能就会想跑开。我们当中有多少人能诚实地表示，我们曾深刻地挖掘过自己的思想和内心？我们当中又有多少人会经常带着同理心和理解的愿望来倾听自己，像一位值得信赖的朋友那样支持自己？这里有三种做法可以为你提供帮助。首先，请从“看台”上观望自己。其次，带着同理心去更深层地挖掘你的潜在感受并倾听它们，看它们试图向你传达什么。第三，更进一层，发掘你的潜在需求。