作者：任南 日期：2014-03-02 11:49:39
谈判，大多数人一看到这个字眼，马上就能想到外交谈判中的唇枪舌剑，商务谈判中的勾心斗角。其实，谈判在其他领域同样重要。例如，在人们日常的工作与生活中，谈判作为一种沟通方式，也无处不在。谈判充斥于我们的生活，与我们息息相关。本书就是一本关于如何学会谈判技巧的书。通过本书你可以发现：卓越的谈判家并非天生，任何人通过后天努力都可能成为杰出的谈判者。
作者简介：
博士，教授，江苏科技大学经济管理学院副院长，江苏省“青蓝工程”中青年学术带头人，主持国家自然科学基金、教育部人文社科青年基金等国家和省部级项目4项。为国家自然科学基金、江苏省科技攻关、江苏省科技成果转化等多项国家和省部级科研项目的主要成员，曾获得教育部科技进步一等奖、江苏省科技进步三等奖、江苏省优秀教学成果一等奖等，在国内外发表管理方面论文多篇。
目录：
第一课：谈判，谈什么
谈判无时不有，无处不在
谈判，谈什么
谈判是门技术活儿
谈判力，你有吗
谈判，攻心为上
第二课：“谈判专家”是怎样炼成的
谈判家——巧舌如簧的商场斗智者
你也可以成为谈判高手
谈判高手是修炼出来的
谈判高手的“超能力”
练就一双“火眼金睛”
谈判高手必备的素质
第三课：你不可不知的谈判技巧
谈判要“以毒攻毒”第一课：谈判，谈什么
谈判无时不有，无处不在
谈判，谈什么
谈判是门技术活儿
谈判力，你有吗
谈判，攻心为上
第二课：“谈判专家”是怎样炼成的
谈判家——巧舌如簧的商场斗智者
你也可以成为谈判高手
谈判高手是修炼出来的
谈判高手的“超能力”
练就一双“火眼金睛”
谈判高手必备的素质
第三课：你不可不知的谈判技巧
谈判要“以毒攻毒”
着眼于利益而非立场
“忍”字诀
擦亮双眼，见招拆招
“镜子连环”效应
巧用“第三者”的杠杆作用
第四课：运筹帷幄，不打无准备之仗
熟识敌情，摸清对方底细
擦亮双眼，处处皆情报
不打无准备之仗
谈判前要设立目标
多准备几套方案82v
巧妙把握“天时”
灵活运用“地利”
时刻注重“人和”
拟订谈判方案
第五课：做好谈判这个局
小座位，大讲究
谈判有层次，开局有方法
中局：谈判僵局巧应对
终局：“胜对胜”，谈判目的是“双赢”
第六课：谈判，就是在作秀
做一个出色的“谈判桌演员”
你的形象价值百万
佛靠金装人靠衣装
人可以貌相
自我形象设计，取信于人
善用谈判道具
第七课：感情是最好的投资
赞美，为谈判“调味”
三听而后“言”
用让步“养”关系
欣赏你的对手
第八课：谈判中的心理博弈
小心！情感的圈套
雷池不可越，恰当地运用幽默
模糊语言的妙用
威胁也可以很动听
学会留白
黑脸白脸唱“双簧”
沉默是金
第九课：谈判，让一切皆有可能
谈判，赢得一切
奇迹，在谈判桌上发生
谈判，让四两拨动千斤
“死线”不死，做时间的主人
第十课：用语言打动对方的心
最佳结果是“谈”出来的
运用谈判语言的基本原则
三言两语，一见如故
用词委婉和直言相告
巧于反问法，做最会发问的人
第十一课：女人的谈判优势
做谈判中的“超级女生”
女性如何“攻占谈判桌”
女性谈判误区早知道
你天生就有的优势，扩大它
第十二课：职业谈判大揭秘
高情商谈判
求职面试，坦然谈“薪”
老板，我要加薪
离职谈判，你准备好了吗？
附录：世界各国谈判知多少 谈判，谈什么
有些人把谈判视为尔虞我诈的斗智过程，认为谈判就是战斗。而谈判的攻防战术，也就是能成功地“请君入瓮”或“不战而屈人之兵”的巧言权谋。因此，一个成功的谈判者就必须认真学习“兵法”，学会练就锐利的双眼与锋利的言辞，这样才能掌握问题的重点，有的放矢。
而另一种说法则是从谈判的结果上来看。这种观点认为，在谈判中，每一方都在为自己不断争取最大利益，谈判是唯一能让双方坐下来好好谈谈，协调出一个解决方案的方式。因此，谈判不是打仗，它只是一个“共同的决策过程”。通过谈判的方式，冲突双方得以共同决策，设法找出双方立场的最大公约数或最小公倍数。这种谈判就像是协商，也就是人们常挂在嘴边的“双赢谈判”，这也是对谈判的一种诠释。
其实，谈判更像是一种充满智慧的游戏。参与者遵守一定的游戏规则，并在其中寻找让自己满意的谈判结果。为了让谈判结果更接近自己的利益和要求，谈判者要想尽办法，运用尽可能合理的谋略让谈判沿着自己的要求发展。
虽然谈判要讲究规则，但也不是墨守成规的。谈判是一种创意较强的社交活动，没有哪两个谈判项目是完全一致的，可能适用于上次谈判的方式方法，完全不适用于这一次。虽然每进行一定规模的谈判活动，各方都要进行详细、周密、认真的准备，但是谈判的效果与结果很大程度上要取决于谈判人员的“临场发挥”。因此，谈判人员的应变能力、创造性、灵活性都是十分重要的。
一、谈判要追求的目标
谈判的背后究竟要追寻一个什么样的目标呢？
对于谈判者双方而言，谈判并不是为了追求寸步不让，或在谈判桌前拼个你死我活的结局；谈判所追求的其实是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，提出各种解决方案，并用相对较小的让步换得最大的利益的途径，而谈判的双方也应该遵循相同的原则来对彼此的条件进行交换。
谈判高手总是会把谈判看成一种双向的过程。在他们看来，谈判的过程中对方所承受的压力和你是一样大的，一位真正的谈判高手总是会想办法来克服常人会有的恐惧心理，但这些并不容易做到。因为从心理学上看，在谈判时，人们通常都会比较熟悉自己所面临的压力，但他们并不熟悉对方所要承担的压力。
因此，在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，才能达成对谈判双方都有利的协议，而这样的谈判无疑是会成功的。
二、谈判必须做好充足的准备
谈判是我们在日常生活中不可缺少的一部分，因为谈判始终贯穿于我们的生活，一旦脱离了谈判，我们便会失去很多权利。那时我们就很难对别人去表达自己的真实想法，有了利益冲突也不能很好地维护自己的利益。
要知道，谈判结果的好坏对人的影响非常大，如果谈判一旦没能成功，将会带来很多问题。这就要求谈判者在谈判之前一定要做好充分的准备。
例如，一个员工要求老板加薪，如果员工向老板提出加薪的请求，被老板拒绝了，情形可能变得很难：若继续工作的话，势必会影响以后双方意见的沟通；若愤而辞职，转谋他业，如果事先没有寻找，经济上又面临很大困难，而能不能找到一个比这份待遇还优越的工作，则又是一大问题。
如果员工在未采取任何措施之前，直接向老板提出加薪的请求，那么他就必须明确他请求加薪的理由，并且在谈话中应当注意自己的语气、语调，因为他用来谈判的筹码并不多，只有证明自己更具有价值，才有资格要求更高的工资。而老板依然可以自由地决定同意或拒绝员工的要求，此时，员工没有太大的周旋空间。
相反，如果员工发现另觅新职的情形比较有利或者已经有其他公司提出要聘用他，那么，员工便可以开诚布公地向老板说明自己具有要求加薪的资格，有较大的回转空间。
前者所遇到的状况，员工受制于老板，所以无法谈判；在后者的状况中，员工握有足够交涉的王牌，即使老板注定不给自己加薪，也不用担心给老板留下不好的印象，因为有一家公司要聘请你，你完全可以辞职不干。
从这里便可以看出，谈判并不是一件简单的事情，只有做好充分的准备，才能取得谈判的胜利。
三、谈判的基本原则
在一场成功的谈判中，除了要做好前期的准备，还需要谈判者熟练掌握谈判的基本原则。1．示形原则
在谈判中，鉴于任何一个谈判者参与谈判都是为了谋取某种利益的特点，用示形的手段将某种利益信息传播给对手，是影响、支配对手心理的良策。
尤其是在面对敌对性质的谈判时，示形原则不但可以吸引对手的注意力，影响其决策思维，还可以一点一滴地渗透到对方的意识圈内，逐步改变态度、立场。
2．出奇原则
决定谈判者成功的主要因素是谈判实力和谈判者的素质。谈判实力不是一个固定的、用眼可以看到的物体，它具有一定的潜在性和可变性。
在谈判活动中，谈判者向对手突然宣布己方的某一决定，或揭露对方处于保密之中的信息、动向、计划等内容，均可以达到出奇制胜的功能。
在许多大型谈判中，用出奇原则指导谈判心理战，可以为解决谈判难点提供更多的方法和途径。出奇原则的谋略功能是，在短时间内增强己方的谈判实力，对方因为猝不及防，决策能力下降，所以导致谈判实力也下降。
3．威慑原则
威慑原则主要用于调节冲突的谈判。
其原则的根本是：通过显示现有的或潜在的强大威力的力量，迫使对方心理上感到恐惧，使其放弃某种企图，以消除这种企图付诸实施所造成的威胁，有效地防止这一危险的发生。威慑的实施是通过暗示来完成的。因此，威慑的效益取决于被暗示人的心理素质和谈判实力。而不恰当的威慑会中断谈判的进程。
4．击虚原则
任何谈判者、谈判小组、谈判集团，其谈判实力无论是多么强大，也会有影响实力持续下降的弱点。
击虚原则要求谈判者了解对手谈判实力的虚实，采取避实击虚的谋略，针对谈判对手的虚实，实施心理战，削弱对手的实力，最终达到增强己方实力，创造有利于己的谈判氛围，并在此基础上达成有利于双方的协议。
5．以迂为直原则
谈判具有一定的对抗性，双方都力图说服对方，使自己获得更大的利益。以迂为直原则为减少正面冲突提供了谋略方法。谈判是不流血的抗衡，是智力的角逐。因此，采用以迂为直原则指导谈判心理战有奇效。
6．让步原则
让步原则在于放弃小的利益而谋求长远的、更大的利益。让步是一种妥协的方式，而妥协的目的是多重性的。为了进，而主动退，是谈判谋略的特色之一。
无论什么形式的谈判类型，在谈判过程中不可避免地会出现僵局的情况。只有在谈判者采用让步原则，做一定程度上的妥协，才可能打破僵局，推动谈判进程。让步是在不损害己方根本利益的基础上实施的。主动让步可以为解决矛盾，带来希望，因而具有一定的灵活性。
7．共鸣原则
谈判双方只有在认识上一致，在谈判观点上形成共鸣，才可能使谈判成功。谈判实践证明，只有谈判双方在认知、态度上认同一致，才可能达到双方在谈判活动中形成心理相容。
在许多谈判场合，谈判双方因所持观点、立场有异，无法做到全面的心理相容。在此情况下，谈判者可选择有针对性的信息，向对手施加心理影响，突破其心理防线，削弱其大脑中具有对抗我方观点的趋势，使双方的意识转化为共鸣的理想状态。
这些谈判中所运用的原则，是从谈判的谋略和谈判心理学这两大部分的特点所确立的。谈判者在运用以上七项原则时，要充分考虑谈判对手的文化素质、政治倾向、谈判实力、利益关系、社会背景、政治气氛、经济气候等因素。在知彼知己的前提下，方可动而成功。
冲突日益增多，需要谈判的场合也越来越多。每个人都希望自己的事情由自己来决定，人们越来越不愿意听别人发号施令。由于人与人之间的不同，我们需要用谈判来消除分歧。不论是在商界、政界还是家庭中，人们更多的是通过谈判来解决问题、做出决定。即使是打官司，人们也经常在审判前庭外和解。
智慧箴言：
谈判包括很多方面，如何做到在某一方面可以游刃有余地使用谈判技巧，得到自己想要的，则是每个人需要修炼的内功。
谈判有层次，开局有方法
谈判有三个层次：
1.竞争型谈判
大部分谈判都属于竞争型谈判。现代社会竞争越来越激烈，企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到白热化程度，如果不竞争或者竞争能力不强，就会被淘汰。因此，在日常生活中，人们面临着越来越多的竞争型谈判。
竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。因此，谈判者对谈判对手的最初方案做出明显的反应是极为重要的，即不管谈判者对对方提出的方案如何满意，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不合适，使谈判对手相信，他的方案是完全令人讨厌的，不能接受的。
2.合作型谈判
尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为了一个共同的目标探讨相应的解决方案。如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，做出合作型反应则是恰当的。合作型反应一般是赞许性的。承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示，可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御的可能性。
3.“双赢”谈判
“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。
“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅要找到最好的方法去满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。
为谋求谈判开局的有利形势和实现对开局的控制，谈判者通常会采取相应的行动方式或手段，营造适当的谈判气氛，为实施谈判开局策略打下基础。
“良好的开端是成功的一半”，开局的好坏直接关系到整个谈判的成败。谨慎开局，才能在谈判中抢占先机，才会有更多的利益可以挖。如果局开得不妙，或者开局时不谨慎，则很容易事倍功半。
一次，日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补其不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表紧紧抓住这件事不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间。如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”
日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去。在此案例中，针对美方的开局方式日方也采取了以攻为守的策略，捍卫己方的尊严和正当权益，使双方站在平等的地位上进行谈判。
一般来讲，谈判开局策略有如下四个方面：
1．协商式开局策略。这是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，制造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中进行。这种策略比较适用于谈判双方实力接近且过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。
此时要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。比如，谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方的意见表示赞同或认可，双方达成共识。要体现充分尊重对方意见的态度，语言要友好、礼貌，但又不刻意奉承。姿态上应该不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。
2．坦诚式开局策略。这是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。这种策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当称赞对方在商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。
坦诚式开局策略有时也可用于实力不如对方的谈判者。己方实力弱于对方，这是双方都了解的事实，因此没有必要掩盖。坦率地表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精神，这比“打肿脸充胖子”，大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。
3．慎重式开局策略。这是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。这种策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。
例如，可以对过去双方业务关系中对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。可以用一些礼貌性的提问来观察对方的态度、想法，不急于拉近关系，注意与对方保持一定的距离。该策略也适用于己方对谈判对手的某些情况存在疑问，需要经过简短的接触摸底。当然慎重并不等于没有谈判诚意，也不等于冷漠和猜疑，这种策略正是为了寻求更有效的谈判成果而使用的。
4．进攻式开局策略。这是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用。例如，发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，不被对方气势压倒。
正如上例，进攻式策略要运用得好，必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。要切中问题要害，对事不对人，既表现出己方自尊、自信和认真的态度，又不能咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张。一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就应及时调节，使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。