作者：张然 日期：2014-03-19 18:29:18
◆谈判贵在抓住谈判对象的内心，步步为营，赢得谈判。怎么在最短的时间里了解一个人的特点，并从人出发布置谈判策略，正是这本书的精髓所在。它教会你如何读懂人的心思，读懂人的性格，读懂和不同人谈判的规律。◆也许你曾经接受过专业的谈判指导，也学习过并且试图利用过不少谈判技巧，但是我们这里讲到的谈判策略绝对是专业的谈判老师没有教给你的，是你上再贵的培训班也学不到的！因为这里讲到的谈判策略都是拿来即用的。◆无论你是一位谈判新手，还是久经商场的谈判老手；无论你是一位家庭主妇，还是一位大学生；无论你是无意间发现了这本书，还是经朋友介绍开始关注到这本书；无论你是在第一时间就发现了这本书，还是很多年后才看到。相信我，朋友，这本书会为你开启一个新的视野，只要你静下心来读读，不管是日常生活、商场购物、谈恋爱、交朋友，不管你出于何种目的选择这本书，你会发现谈判无处不在，你需要的东西就在这里。◆每一个普通人都有可能成为生活中的谈判高手，你也不例外！
作者简介：
★张然，女，祖籍辽宁，北京师范大学文学学士，曾在美国学习工作，从事出版行业多年。曾主持策划多部畅销书作品，出版过多部励志图书，其中包括《现代礼仪规范读本》《压力决定动力》等系列图书。
目录：
前言：人人都是“谈判专家”
目录：
第一章口中乾坤，街头谈判无处不在
1．谈判，和你想的不一样
2．鸿门宴：饭局决定格局
3．三顾茅庐：谈出来的天下
4．舌战群儒：舌尖上的兵马
5．杯酒释兵权：兵不血刃的谈判术
6．砍价：生活中无处不在的谈判
7．升职加薪：做好与老板达成共识的沟通
8．商业交涉：
9．谈情说爱：让幸福手到擒来
第二章读懂人性，谈判常识比专业更重要
1．世故：人生最要紧的是人情
2．客套：懂点儿应酬好沟通前言：人人都是“谈判专家”
目录：
第一章口中乾坤，街头谈判无处不在
1．谈判，和你想的不一样
2．鸿门宴：饭局决定格局
3．三顾茅庐：谈出来的天下
4．舌战群儒：舌尖上的兵马
5．杯酒释兵权：兵不血刃的谈判术
6．砍价：生活中无处不在的谈判
7．升职加薪：做好与老板达成共识的沟通
8．商业交涉：
9．谈情说爱：让幸福手到擒来
第二章读懂人性，谈判常识比专业更重要
1．世故：人生最要紧的是人情
2．客套：懂点儿应酬好沟通
3．爱好：重视对方的兴趣
4．和气：学会为人又不得罪人
5．知难：以无理对无理
6．借力：“顺水推舟”的阻力最小
7．包容：没有人喜欢被怪罪
8．守拙：不要表现得比别人更聪明
9．底线：别突破对方的心理防线
第三章摸透意图，成功的谈判从倾听开始
1．知己知彼，百战不殆
2．90%的信息靠耳朵获取
3．在对话中掌握客户的个性
4．判断对方是否有决定权
5．学会倾听，读懂暗示
6．换位思考更易于理解对手
7．找准成功谈判的切入点
第四章攻克心防，把话说到对方的心坎上
1．攻心，才是说服成功的关键
2．不说超乎对方想象的事
3．赞美一句话打赢一场仗
4．像谈恋爱一样谈判
5．用幽默提升你的信任度
6．说出精准数字与信息
7．任何时候不踏进谈话禁区
第五章气场为王，用你的磁场赢得朋友、震撼对手
1．心平气和万事通
2．用你的人格魅力征服对方
3．从开心、交心到关心
4．学会调节自己的心情
5．正能量助你获取谈判优势
6．在气势上压倒对方
7．把对方的秘书变成帮手
8．大气场者都是“愚者”
第六章讨价还价，博弈中看谁更有忍耐力
1．读懂谈判桌上的众生相
2．掌握讨价还价的策略
3．软磨硬泡，攀缠到底
4．底牌只会在最后一刻掀开
5．用把柄牵制谈判对手
6．拖延时间，争取有利时机
7．利益不在于多少，而在于平衡
8．不要在立场上讨价还价
9．尽量让对方说“是”
第七章进退玄机，准确判断让步的时间
1．如何减少让步的幅度
2．学会应对谈判僵局
3．走出谈判困境
4．别让谈判走进死胡同
5．把握时机，转换话题
6．识破对手的谈判伎俩
7．随时准备离开
第八章中场交涉，远离对抗性谈判
1．绝不在第一时间成交
2．避免对抗性谈判
3．客户看重的是价值，而非价格
4．让对方先做出承诺
5．减价，谈判中只能向下
6．谈的是利益，而不是关系
7．隐藏你的真实意图
8．诱导对方说出实情
第九章谈判策略，用战术轻松搞定对手
1．投桃报李，让对方步步登高
2．用蚕食策略提升议价能力
3．以“理”为中心，“情”是拿来讲理的
4．声东击西，故意透露假消息
5．让你的对手看到利益
6．巧用激将法，请将不如激将
7．虚张声势，让对手错误决策
第十章表面屈就，让对方感到自己赢了
1．提出夸大要求，勉强让步
2．诱导对手下定决心
3．与大客户谈判的技巧
4．巧用对方的冲动心理
5．书面文字让对方更放心
6．重视谈话的结束语
7．一定要祝贺对方
8．谈妥之后别忘了告别推荐《30岁之后最好修行是婚姻》媒体热点图书点击进入：★“说服”可说是让人们认同你的观点的一种艺术，也是让人们听信于你的一种能力。
——世界谈判大师罗杰?道森
★运用谈判策略，让我从负债9亿美金中，再度成功站起来，现在的我，比任何时候都成功。
——全球最知名的地产大亨唐纳?川普
★培养讨价还价的谈判功力很重要。
——股神华伦?巴菲特鸿门宴：饭局决定格局
【谈判术】
中国是一个讲关系、讲人情的社会，想把事情办好不能没有关系，一想到关系首先是饭局。破解饭局里潜藏的秘密，看透饭局背后的中国文化，是打通人脉、成就功业的前提。饭局之上，你要懂礼仪、识大体、盯细节，这样才能联络感情，结交朋友；疏通关系，求人办事；促成合作，做成生意。掌握了饭局谈判的要义，就能透过这个小小的宴席打开人生的大格局。
人活着，一日三餐，顿顿不可少。饭局之上，不仅是为了满足口腹之欲，人们聚集到一起，还是联络感情、增进交情的需要。可以说，古今中外，饭局都承担了太多的功能。商场、官场、职场，场场绕不开酒场；求人、办事、升迁，谁也离不开饭局。人们在这里说的每一句话，谈的每一个问题，都泄露出内心的隐秘，交换着攸关的利益。
由饭局见格局，从酒席上的交锋决定未来的局势，这种情形屡见不鲜。而千百年来最引人入胜的莫过于“鸿门宴”。一个是西楚霸王，一个是草根英雄，项羽与刘邦的这场争斗改写了历史，也让世人再次见证了饭局谈判的无穷魔力。
在“鸿门宴”这场饭局大戏中，有这样几个关键人物：刘邦，圆滑奸诈，巧舌如簧，能屈能伸，善于应变；项羽，光明磊落，重情重义，有勇少谋，刚愎自用；张良，老练多谋，眼光锐利，善于用人，胆识过人，干练透辟；范增，老谋深算，见微知着，运筹帷幄，心机重重；樊哙，忠勇豪爽，有勇有谋，粗中有细。
故事发生在秦末，各地农民起义相继爆发，其中有楚国贵族出自身的项梁、项羽叔侄，有农民出身的刘邦。陈胜失败以后，项梁扶楚怀王的孙子作了楚王，刘邦也投靠了项梁。公元前207年，项梁战死，怀王派项羽等救援被秦军围困的赵国，同时派刘邦攻打函谷关。临行时，怀王与诸将约定，谁先入关，便封为关中王。
项羽大破秦军后，听说刘邦已出咸阳，非常恼火，就攻破函谷关，直抵新丰鸿门。这时，刘邦的左司马曹无伤暗中派人告诉项羽：刘邦想在关中称王。项羽听了勃然大怒，决定第二天发兵攻打刘邦。张良建议刘邦不能和项羽硬拼，于是刘邦退出咸阳，回师霸上，还把咸阳所得一切送到项羽营中，愿意俯首称臣。
谋士范增觉察出刘邦必成大器，便命项羽设下“鸿门夜宴”，剿除刘邦。得知此事的项伯顾念与张良故人之情，向刘邦报信。面对生死的考验，刘邦听从张良的建议慨然赴约，开始一场轰轰烈烈的大较量。
鸿门宴当日，范增早已布下天罗地网，决心把刘邦人头留下。不料，刘邦竟然当着众人的面下跪，乞求项羽宽恕。这一委曲求全、藏锋守拙之计，迎合了项羽狂妄的心理，让刘邦变被动为主动。本来就固执已见、妄自尊大的项羽看到这种情形，竟然没有了怨恨与杀机。在他心里，刘邦从来就不是自己的对手。
接着，酒宴开始了。范增一计不成，又生一计，他命令项庄舞剑，意在刺杀刘邦。结果，项伯出面应对，让项庄无法得逞。然后，刘邦想逃离又拘泥于礼节之时，他接纳了樊哙的建议，果断离开楚营，脱离了虎口。
君斗权，相斗智，将斗勇，鸿门宴上的布局步步惊心。一会儿觥筹交错，一会儿刀光剑影，虽然没有过多的言语，但是双方使出的每一招，都堪比似利剑的言辞。项羽刚愎自用，放跑了刘邦，最后落得乌江自刎的下场，而他的谋臣范增也因谗被废，中道病死。刘邦善用张良，最后一统天下，开创了大汉几百年的基业，的确非同凡响。
鸿门宴给我们的启示是，饭局上渗透着利益的交换，潜藏着无数心机与心语，这种情报信息折射出双方力量的悬殊、决定着日后较量的成败。许多时候，请客吃饭也是革命，你不重视它，就无法在关键时刻展示自己的力量，给对方以威慑，日后必然吃亏。鸿门宴上“沛公”跑了，而摆下这场饭局的人——项羽为此付出了沉重的代价！
今天，无论是商业活动，还是人际交往，各种各样的饭局、酒局应接不暇。这里既有亲情、友情的汇集，也有人心的探测、利益的交换，最重要的是掌握饭局谈判的潜规则，谙熟饭局上的隐形话语，真正做对人、办对事。
台湾王品集团董事长戴胜益在商场摸爬滚打多年，一手把企业打造成年营业额超过30亿的餐饮集团。一路的曲折与跃进，多年的坎坷与荣耀，都可以从饭局初见端倪。
从饭局见格局，在酒局谈判中谋划未来，是戴胜益的成功心得。生意场上的人情交往，与利益交换密不可分。对当事人来说，除了会吃饭，还要懂吃饭。生活中，戴胜益善于营造气氛，从公司员工到外部难搞的客户，都能让对方在愉悦的心情下吃好喝好，进而建立密切的关系，达成商业上的目标。
2000年，戴胜益创立的王品台塑牛排已经在市场上打响了名号，同时他还尝试开拓其它非餐饮领域的事业。于是，他飞到英国，整天与金氏纪录博物馆的相关负责人共进晚餐，目的是争取对方的台湾代理权。有一次用餐的时候，对方推荐了某支酒，结果戴胜益竟然不赞同，还指着酒单，表示另一支酒会比较顺口。结果，对方的气势很快弱了下来，最后双方竟然谈得很畅快。
其实，英国人在品酒方面比戴胜益更专业，但是他一番“装腔作势”，展示出自己的“见识”，自然赢得了对方的认同，也才有了放心授权的可能。后来，戴胜益这样总结：“如果人家是谈吐自若，你连红酒杯都不知道怎么握，要谈什么，气势就少一半。”因此，在那种饭局上，他不得不硬撑下去
戴胜益的感触是，如果没有先把“吃”搞定，“事”也别想搞定。真正交际应酬时，如果懂食物、懂礼仪，再表现出你的自信、你的胆识、你的历练，对方一下子就会屈服了。这种饭局上的交谈作为开门见山第一炮，必须打响。
谈判是一种沟通艺术，具体到沟通的形式则是多种多样。除了正式场合的谈判，饭局、宴席上的隐性谈判更是司空见惯。这里面隐藏着很大的学问，需要我们在日积月累中去体会、感悟。否则，只待日后明白过来，已经时机错失，空留悔恨。
吃饭很简单，但是会吃饭却学问多多。真正有本事的人重视饭局，善于从中找到人生的赢道。正如戴胜益所说，初入饭局一无所知，感觉很糗，这是见世面太少的缘故，关键是一定立志把这方面的东西学会，而不是不思进步。
（1）吃饭是赢取人心的好工具
成就伟大的事业，需要好人才的帮助。拉近与员工、客户的关系，必须充分利用吃饭时刻，彻底放下身段，赢取人心。饭桌上，与对方称兄道弟，和每一位家属谈天，把对方当做真正的朋友，以后办事也就顺利多了。
（2）广结善缘，拒绝亲疏之分
吃饭的目的是联络感情，大家可以坦诚相见，谈很多在办公室不会谈的事，吃吃喝喝、吵吵闹闹中，共识就形成了。撮合一个饭局，最重要的是与更多的人在一起，这样才可以广结善缘。但对领导人而言，绝对不能单独和员工吃饭，避免造成其它人的不安全感和误会。
（3）在饭局中甄别人才
一个人吃饭的样子可以透露很多讯息。从一个人的动作、谈吐、拿刀叉的姿势、和别人的互动，就知道他大概是什么身份，甚至还看得出职位和年收入。一个有经验、有视野的人，光是从选餐厅、点菜就可以看出很多问题。点太多，表示不切实际；而点到大家都吃不饱的人，你在他身边应该也不会捞到什么好处。由此可见，饭局是识人的大场合。