作者：陈璐 日期：2014-04-19 10:30:15
无论是身在职场，还是日常生活中，我们总会遇到形形色色的陌生人，把对方变成朋友，还是继续陌生，甚至成为敌人，关键就在于你是否能看透对方、赢得对方信任。
本书所介绍的冷读策略就能够帮助你达成这个目标。善用冷读策略，一方面可以用它对付生活中的各种骗局，避免自己受到伤害，另一方面也可以运用这种观察、引导、暗示的沟通技巧，提升我们的人际交往能力，让我们轻易打开他人心扉，瞬间获得他人信任。
作者简介：
陈璐，国内某传媒机构CEO，公关活动策划人，社交达人。在长期的工作实践中，坚信“一切事业都是人际关系的事业”。出版畅销书有《人脉攻心术》、《攻心说服术》等。写作本书是为了帮助读者解决生活中的棘手问题，因为在生活中，想看透对方的人，永远不会只有你而已。
目录：
第一篇冷读术：神奇又危险的心理学秘技
第1章为什么冷读术那么神奇
1.算命师的秘密：他真的能推算未来吗
2.冷读术的本质是一种逆向沟通技巧
3.通过潜意识的诱导，得到想要的信息
4.只要建立了信任，一切皆有可能
5.冷读的关键：“自我”意识的把握
第2章警惕你身边的那些冷读者
1.诈骗团伙为什么能够屡屡成功
2.别稀里糊涂地买下推销员的东西
3.恋爱高手通常都是冷读高手
4.面试官是如何了解你的过去的
5.永远不要盲目地信任一个人
第3章正确运用冷读术快乐生活
1.学会察言观色，让你更受欢迎第一篇冷读术：神奇又危险的心理学秘技
第1章为什么冷读术那么神奇
1.算命师的秘密：他真的能推算未来吗
2.冷读术的本质是一种逆向沟通技巧
3.通过潜意识的诱导，得到想要的信息
4.只要建立了信任，一切皆有可能
5.冷读的关键：“自我”意识的把握
第2章警惕你身边的那些冷读者
1.诈骗团伙为什么能够屡屡成功
2.别稀里糊涂地买下推销员的东西
3.恋爱高手通常都是冷读高手
4.面试官是如何了解你的过去的
5.永远不要盲目地信任一个人
第3章正确运用冷读术快乐生活
1.学会察言观色，让你更受欢迎
2.运用冷读术，掌控人际交往中的主动权
3.相信他人并获取信任，营造良好关系
4.以诈止诈，看穿骗人的把戏
5.掌握冷读技巧，争做恋爱达人
第二篇一见面就让对方觉得你“与众不同”
第1章引起注意并轻松打开话题
1.孔雀理论：让人一见面就留下深刻印象
2.运用例行话题开场，给他不一样的感觉
3.双读术：把对方想象成某个熟悉的朋友
4.观察对方特意打扮过的地方进行肯定
5.安装蔡氏指令，引起对方的好奇心
第2章舒缓情绪让对方放松戒备
1.运用开放的肢体语言，不对对方设防
2.寻找共同点，拉近关系成为自己人
3.与对方保持同步，实现潜意识里的共鸣
4.尽量放缓节奏，体现你的自信
5.适度表现自己，用爱去交流
第3章巧妙地套取你想要的情报
1.巧妙提问法：故意问错得到正确的答案
2.巧设断句法：让对方主动说出答案
3.模糊语言法：用烟幕弹迷惑对方得到具体信息
4.侧面迂回法：绕开主题从侧面得到真相
5.假设命题法：诱导对方无意识地说出秘密
第三篇运用冷读技巧彻底赢得对方的信任
第1章打开心门引起对方的情感波动
第2章说对方想听的话，让他记住你
第3章永远都能说中对方心思的秘密
第四篇操控对方心理，软性控制他的行为
第1章悄无声息中影响对方的潜意识
第2章不动声色地进行语言暗示
第3章发现并利用对方的心理弱点
第五篇换种表达方式，让他对你言听计从
第1章这样提出要求，对方无法拒绝
第2章引导对方思路，控制他的答案
第3章巧妙组合置换，处理反对意见
☆在日常的人际关系中，我们已经习惯戴上面具去面对他人，而冷读策略是可以让我们在短时间内理解对方的所想、打开对方心扉的一种人际处事技巧。透过观察与引导，让眼前这个人卸下防备，愿意与我们来往，我们也就能畅游人际圈。
☆冷读策略能帮助你解读别人说的话、分析别人的心理，藉由对方对你产生信任，并透过分析与击破来帮助你影响对方的行为与思考，使事情能尽量顺你的意走。
☆善用冷读策略，一方面可以用它对付生活中的各种骗局，避免自己受到伤害，另一方面也可以运用这种观察、引导、暗示的沟通技巧，提升我们的人际交往能力，让我们轻易打开他人心扉，瞬间获得他人信任。第1章为什么冷读术那么神奇
1算命师的秘密：他真的能推算未来吗
说起算命师这个行业，不少人会认为“都是些骗子，根本就是骗人的”，但不可否认的是：真的有一些算命师，能够让你“眼前一亮”，甚至“大吃一惊”，这种情况在算命已成产业的台湾地区尤其常见。
老刘去台湾出差，跟合作公司谈一项重要的业务，但到了目的地之后，对方马总却不急着跟他洽谈项目，而是先找了一个据说很准的算命师，算了算谈项目的最佳日期。
谈生意还要选黄道吉日？老刘对这种迷信做法嗤之以鼻，他决定当面拆穿那个装模作样的骗子。
“听说你是台湾很有名的算命师，那么你能看得出我最近发生了什么事吗？”老刘故意找碴儿。
“您最近的事业线很是旺盛啊。”算命师捏着下巴，并没有直接回答老刘的问题。
“那是，不过这个看也看得出来吧。”老刘有些得意，正是因为最近新荣升业务经理的关系，他才能取得这次来台湾谈判的资格。
“如果真要说发生了什么……那么，在感情问题上出了点小毛病吧？”算命师继续说道。
“哦……”老刘不由得有些惊讶，由于升迁的关系，工作忙，老婆已经有一段时间对自己不满了。
他怎么会知道这种事呢？老刘暗自揣度。
“你可要当心啊，这种事拖得越久对你越不利，很有可能会造成严重的后果。”
算命师这一番话，让老刘彻底慌了手脚。他想起上次吵架，老婆向自己大吼要离婚的情形。半信半疑之下，他尴尬地笑了笑：“你怎么会知道这种事呢？不过男人么……事业家庭总是无法兼顾的……”
“话可不是这么说的。”算命师的表情很严肃，“从你的命格来看，你是个重视家庭的人，可以说，对你来讲，家庭会是事业的助力。如果家庭破碎，那么你的事业也会一落千丈！”
“真的啊？”听他这么说，老刘的心顿时凉了半截。自从跟老婆结婚以来，老婆就被说是“旺夫相”，这些年，也正是有了她这个贤内助，自己的事业才能如日中天……这么说来，这算命师还真是有些本事，自己的情况被他看得一清二楚。
“大师。”这会儿老刘连称呼都变了，他再也没有了一开始对算命师的轻蔑之意，而是毕恭毕敬地将他请到一边，诚心地“讨教”了一番。
从老刘的遭遇来看，这个算命师确实有一些神奇。但是仔细想一想，老刘衣着光鲜，满面红光地奔赴台湾谈生意，那么事业旺盛本就是必然的事。而事业旺盛的男人，十有八九会忽略感情方面的事情，这也是人之常情。
再之后，关于家庭方面的信息，根本就是老刘自己透露出来的。算命师只不过运用了最基本的推理，含混地“恐吓”了一下老刘，就从他的表情看出他很重视家庭，从而做出了后面的“断定”。
由始至终，算命师始终没有说出老刘身上具体发生的任何一件事情，只是套着老刘的话，让他觉得自己什么都能看到，什么都知道，从而使老刘对他心悦诚服。
算命师所用的，其实是心理学中的一种神秘的沟通技巧，叫做冷读术。
实际上，没有任何一个人能够准确地说出另一个人身上所发生的事情。那些所谓的算命师，不过是在与算命者的谈话过程中，诱导对方透露出自己的情况，并引导对方自动“配合”，让对方“觉得”他说中了而已。
我们每一个人都会有这样的经历：当有那么一个人说中了我们过去发生的事情，或者是现在正在经历的挫折时，那个人仿佛就成了世界上最了解我们的人。这时候，我们就会放下心防，对他倾诉，相信并盼望着他能够为自己指点迷津，让自己能够少走一些弯路。
于是，当算命师取得了你的信任之后，再说出这样的话：
“虽然你求职路上有许多辛苦，但是这并不是什么大的障碍。”
“是吗？按您的意思，我一定可以获得称心的职位吗？”
“没错。不过在这之前，你会度过一些难熬的时光，如果你能通过这种考验，那么你的未来一定会是光明的。”
当听见这种话的时候，我们会坚信不疑，并且会信心百倍地为之努力。然后，生活可能会因为我们的努力而见了一些起色。如果运气好，获得了不错的职位，那么我们就会更死心塌地地相信这个算命师。
而若是情况不如意，那么我们也会自动自发地想是不是没有通过算命师所说的“考验”，也不会对他产生怀疑。
于是，不管是说过去、现在还是未来，算命师都可以让我们觉得他“很准”，但实际上，不过是掉进了算命师的圈套而已。
大多数算命师，其实是精通心理学与冷读术的术士。正是由于我们的配合，他们才能够很客易地说中我们的心事。
2冷读术的本质是一种逆向沟通技巧
在石井裕之大师的著作里，冷读术被这样定义：“在事先没有准备的情况之下，读取对方的心理，并预言未来的事。”
这样的定义对于不熟悉心理学的人来说未免有些玄妙，而实际上，冷读术是一种人人都能了解并且人人都能运用的心理学逆向沟通技巧。在谈话中，我们可以从对方的口中套出我们想知道的信息，然后再巧妙地反馈给对方，这样就能够让对方觉得“这个人可真是了解我”，从而对我们产生亲切感与信任感。
这样说有些不好理解，我们来举个例子：
一早上班，小吴遇到同事，看同事的脸色有些不大好，小吴问道：“人家都说早晨是新的一天的开始，可我怎么感觉你有心事呢？”
“唉，确实是这样，可是我也不知道从何说起啊。”同事叹了口气。
“这问题看来不小啊。可是如果不说出来，心里不就像塞着一团乱麻，会越来越难受吗？”
“没错。”同事点了点头，“可是从何说起呢？”
“如果没猜错的话，最近各个方面都出了些问题吧？是不是有种被压得喘不过气的感觉？”
“真是这样。我一直觉得我很有勇气，不管遇到什么情况都可以面对，始终会坚信自己的选择，但有时候，其他人并不认同我的看法。”
“其实你是个很在乎别人眼光的人吧？即使是按照自己的愿望去做事，也希望被他人承认，如果被反对，就会对自己产生一些怀疑。”
“真是看不出来，我们平时说话不多，你却这么了解我。”同事对小吴的印象大为改观。
“但实际上这些都不是什么难事，你仍然是那个很坚定的人，只不过是在过程中会有些犹豫罢了，当事情的结果趋于明朗的时候，你就不会对自己的判断再有怀疑了。”
“你真是我的知己啊……”
细看这一段对话，我们并不难发现：正是因为同事两次“不知从何说起”，小吴才能得出“你心里像塞着一团乱麻”和“被压得喘不过气”这样的结论，并巧妙地反馈给了对方。在这之后，他又从对方“很有勇气”和“其他人不认同我的看法”这样的抱怨，断定对方是个在乎他人眼光但同时又固执己见的人，让本来不熟悉的同事立即将他引为知己。
这就是冷读术，一种并不复杂的心理学技巧。我们每一个人，在防备他人、抵触他人的同时，潜意识中都希望被人理解、被人肯定。这样的潜意识虽然被隐藏在心墙之后，但是比任何表露于外的意识都要强大。因此，当有那么一个人能够轻易地说中我们的烦恼、心结或者是性格、特征等等，我们就会对他另眼相看，觉得他与自己有缘，从而给予他无比的信任。
年近三十的阿伟从事数学研究工作，平时接触女性的机会很少。在一次相亲会上，他遇到了一位温柔漂亮的女孩，决心一定要把她追到手。
越是漂亮的女孩，总是越对人有防备心理，好几个上去搭讪的男人都灰头土脸地被顶了回来。
“你也是被家里逼着过来的吧？”阿伟凑上去搭话，“相亲会可真是没意思，不如我们玩个游戏怎么样？”
“哦？什么游戏？”见阿伟不是对自己甜言蜜语，也不是阿谀奉承，女孩并没有直接赶他走。
阿伟拿出手机，调好计算器，递到女孩手里，“你用自己出生的月份乘以5，然后再加上6。”
“这是做什么？”虽然还有些疑问，但是女孩被成功地勾起了兴趣，“嗯，按好了，然后呢？”
“然后再把这个数字乘以35，最后再加上你出生的日期，把答案告诉我。”
“哦，是××××。”女孩回答。
阿伟笑了，“我说呢，你怎么那么温柔又可爱，原来是巨蟹座的，那可是最最温柔顾家的水象星座啊。”
“你怎么知道？”怎么也难以相信这世上会有运算能力这么强的人，女孩对阿伟的好感不由加重几分，“不过还真是被你看出来了，我也觉得能够组建家庭才是最重要的，所以才会答应我妈妈来参加这种联谊活动。”
“你不仅想要组建家庭，对父母也是很孝顺呢，谁要是娶了你，可真是有福气了。”
“哪儿有。”女孩的脸红了，“不过，我们是第一次见面吧？你怎么就这么了解我呢……”
阿伟了解那个女孩吗？
答案显然是否定的，没有任何一个人会了解一个第一次见面的人。但是，阿伟运用冷读术，由自己擅长的小游戏得知了女孩的生日，然后立即将这一信息“反馈”，从星座方面推算出对方的性格。有了这样的开头，接下来的话题自然是水到渠成，十分顺利。
所以说，只要掌握好这种逆向沟通的技巧，每个人都可以是善解人意的开导者，一语中的的魔术师。当我们获得了他人的信任后，再套取更多的情报就是很容易的事了。如此运用冷读术循环下去，对方必然会对我们卸下所有的心防，死心塌地地相信我们。
冷读术是一种简单的逆向沟通技巧，也是一种神奇的技巧，就像“以子之矛，攻子之盾”，只需运用对方话语中的信息，我们就可以轻易打开对方的心防。
3通过潜意识的诱导，得到想要的信息
在进行这个话题之前，我想问一个问题：什么叫做潜意识？
这个词语在我们生活中出现了太多，以至于很多人耳熟能详，却并没有了解它的真正含义。
潜意识这个词语，是由心理学家西格蒙德弗洛伊德在其著作《精神分析学》中提出来的，指的是潜藏的一般意识，也就是平时表露于外的显意识之下的一股神秘的力量。这股力量比我们的显意识要强大数万倍，并且，人类的喜好、行动乃至于判断都极大程度地被潜意识所影响。
因此，如果你想要取得某人的好感，得到你想知道的信息，那么与其费尽心思地套话或者是阐述理由，不如“诱导”他人的潜意识，让他人在不知不觉中就中了你的圈套，将你想要的信息全部说出来。
在早年的一部香港影片中，一个小偷不慎将偷来的赃物落在了一位小姐的身边。但是，究竟有没有被那位小姐捡去，他也不敢确定。于是，他扮成一个算命先生，拦住了正在逛街的那位小姐。
“这位小姐，我看你面泛黑光，最近恐怕有凶煞啊！”
“你才有凶煞呢！”小姐想当然地把他当成了江湖骗子，白了他一眼，打算绕道离开。
“等一等。”小偷拦住她，“你不用着急走，我若是算得不准，分文不取！待我看看……嗯，你的凶煞跟一件物品有关。”
“物品？”小姐被勾起了好奇心，“我身上的东西天天带着，怎么平时就没事儿？”
“不是你惯用的东西！”小偷斩钉截铁地说道，一副仙风道骨的模样，“贫道法力不济，只能看到那东西……闪着幽蓝的光芒，里面有一股怨气缠绕。如果不赶紧将它净化，恐怕有性命之忧！”
“幽蓝的光芒？”小姐仔细想了想，脸色突然一变，“说起来，我早上真的捡到了一个蓝色的小玻璃瓶，里面不知放的什么东西，我还没打开来看。”
“就是它了！”小偷心中窃喜，“你速速把它取来，我要开坛做法，立刻化解它的怨气……”
之后的结果，当然是小偷如愿以偿地从小姐手中骗取了赃物。我们可以设想一下：如果那个小偷直接拦住小姐，问：“你有没有捡到一个蓝色的瓶子啊？”那么多半会让那位小姐抱以防备，就算是真的捡到了，也可能会说“没看见过”这样的话。
而影片中的小偷，只不过对小姐的潜意识暗示出“幽蓝色”这个词，就让她自动自发地将赃物的下落供了出来。他所运用的，正是冷读术里关于潜意识的诱导方法。
有关心理学的研究表明：人类的潜意识对于质问式的询问十分敏感，甚至多数人在潜意识里有一套类似于“防卫机制”的无意识防御体系。这句话的意思是指，每一个人都对他人或多或少地抱有防备之心，特别是不认识、不熟悉的人，或是有敌对关系的人。对于以上这三种人所提出的问题，在回答之前，每个人都会在心里掂量一下，如果觉得对方意图不轨，就会含混过去，或是干脆撒个小谎。
这种情况很常见，但是对于想要了解别人信息的人来说，却是最大的难关。想要攻克这个难关，我们所需要的就是冷读术。只有冷读术才能够诱导对方的潜意识，在不被对方察觉的前提下轻易套出话来，而通常情况下，一般人很难发觉冷读者的真正意图。
这样说来，也许有人会认为诱导他人潜意识的方法比较复杂。实际上，有许多简单有效的冷读技巧值得我们平时运用。
打个比方说，如果你想要知道某人的籍贯，那么不妨这样状似无意地说一句：“我老家在山西，听口音你和我是老乡吧？”
答案无外乎两种：“是啊，这你也能听得出来？”或是，“不，不是，我是湖北人。”
肯定的结果先排除在外，人们在否定他人的同时，潜意识里总会有一种习惯，就是纠正错误之后，给出正确答案。因此，这样的冷读方法绝对比你直接问“你老家是哪里的”要有效得多。
再打个比方，如果你想要知道竞争对手的工作完成了多少，当面问无疑是最笨的办法，拙劣的套话也不可取。这时候，不妨伸个懒腰，疲惫地抱怨一下：“这次的工作可真困难啊，加了好几个夜班才完成了不到五分之一，不知道还要加几个夜班。”
“唉，真可怜啊，我都完成一半了。不过每个人的能力总是有所不同，不用太在意。”
抓住竞争对手想要打压你、超过你的潜意识，虽然被小小地嘲讽了一下，但是你想要的信息却手到擒来了。
显意识是可以被控制的，而潜意识往往很难被人察觉。通过诱导他人的潜意识，可以轻易套出我们想知道的信息。
4只要建立了信任，一切皆有可能
古代巴比伦有两位十分勇猛的战士。这两位战士来自同一个村子，从小在一起长大，每次作战都一同出征，也毫无例外地一起归来。即使遇到战败，多数人都战死沙场，两个人也绝对能够活着回来。
很多士兵都很奇怪，为什么在变幻莫测的战场上，他们始终能够保住性命，甚至于激励起其他士兵的斗志，赢得战争。但是对于这个问题，那两位勇士总是淡淡一笑，不置可否。
若干年后，两位勇士退役回到了家园。让村子里的人吃惊的是：他们在脱下衣服时，胸前全是累累的伤疤，但后背上没有任何受伤的痕迹。
原来，在两位勇士参军的第一年被派去完成一个危险的任务时，由于被敌人发现，被团团围住。面对着数十倍的敌人，两个人背靠着背，奋力抵抗攻击。在这场以多对少的战斗中，两人都受了很重的伤，但是一想起身后的那个人，他们的心中就涌起一股无名的力量：无论如何，也要为身后的那个人挡住敌人，不能让他在背后遭到暗算！
两个人伤痕累累，血流满地，但是因为这个信念而苦苦支撑着。皇天不负苦心人，救援部队在他们快要坚持不住的时候赶来，二人因此获救。
从那以后，无论是哪一场战斗，两位勇士都会背靠背地与敌人拼搏。因为只用对付眼前的敌人，所以，在死伤无数的战场上，他们成了能够活下来的英雄。
是什么让这两位勇士能够成为巴比伦的传奇？是因为他们背靠着背的信念，而这种信念，就叫做信任。
信任是生物之间最基本的感情交流，是所有关系得以维系并发展延伸的基础。人们之间唯有建立了信任关系，才能够对彼此放下心防，听从对方的意见。因此，冷读术从根本上来说，唯一的也是最重要的目的就是获取信任。
如果你难以理解建立信任的重要性，那么看了以下的例子，就可以明白了。
在日本，上门推销是一种很常见的经营方式，可是有一位非常精明的家庭主妇，从来都不买那些推销的商品。
有一天，有这样一位销售人员敲响了她家的大门。
“您好，夫人，我是××家电公司的工作人员……”
业务员一开口，那位家庭主妇便知道他是来推销的了，礼貌地回绝道：“我家的家电并没有坏，所以不需要买新的。”
“不买没有关系。”那位销售人员并没有像其他人那样垂头丧气地离开，而是微笑着说，“其实我本人也是检查维修电器的高手，从我手里出售的电器都是我来负责维修。今天既然来了，那么我替夫人检查一下家里的电器吧，是免费的。”
“既然如此，那就谢谢了。”那位家庭主妇心想：一会儿无论你怎么说，我也不会买你的电器。
“您家的冰箱比较旧了，用了很多个年头了吧？”销售人员一边检查一边问道。
“是啊。”主妇点点头。
“不过老式的冰箱还是很耐用的，依我看，您家里的冰箱再用个一年半载地没有问题。”销售人员接下来的这番话让主妇有些意外，“这种老式冰箱如果坏了，很难找到人修理了，修理的费用恐怕会很多，还好我会一点修理老式冰箱的技巧，如果您有需要，可以给我打电话，我有时间就免费来为您修理。”
他和那些进门来就想让我买东西的人真是不同呢。主妇这样想到。
在接下来的日子里，主妇家里的冰箱果然坏掉了，在两次修理之后，她拨通了那位销售人员的电话，从他那儿购买了昂贵的新型冰箱。
为什么一位从来不从销售人员那里购买商品的主妇，会独独青睐这位销售人员呢？细究起来，无非是因为这位销售人员在他与主妇之间建立了微妙的信任关系。
首先，他让那位主妇相信他是一个诚恳的、乐于助人的人，跟那些唯利是图、只知道推销商品的人有着本质上的不同；接下来，他通过两次帮助主妇无偿修理旧冰箱，证明自己言而有信。因此，那位主妇在想要购买新冰箱时，第一个就想到了他，主动完成了销售人员原本的目的——推销出自己的电器。
看见了吗？如此简单的信任关系，就可以让一个本来敌视你的人瞬间转变态度，为你所用。
那么，该如何获得他人的信任呢？
这就需要冷读术来大显身手了。
在冷读术中，想要让他人信任你，首先要做的就是先信任他人。都说信任是相互的，一个不诚恳的人想要获得他人的信任也是非常困难的。就好比上面的那位销售人员，如果他不以诚恳的态度和两次的帮助来打动那位主妇，那么也无法得到她的信任。
其次，还要多站在对方的角度上，主动为对方着想，足够重视对方。就拿上面那位销售人员的例子来说，他每天贩卖修理那么多的电器，按理说不会对一台老式冰箱有那么大的兴趣。可是，正因为他将那位主妇的利益放在第一位，连同她家的冰箱都受到特殊“照顾”，因此，他赢取对方的信任就是手到擒来的事情了。
建立信任是冷读术的基本核心，而冷读的技巧也能够帮助人们建立良好的信任关系。只要建立了好感与信任，那么，再精明、再执拗的人也能被顺利“降服”。
5冷读的关键：“自我”意识的把握
前面说过冷读术的目的是为了建立信任关系，而冷读术的关键则是对人们“自我”意识的把握。
什么是自我意识呢？
……