作者：蔡嫦琪 日期：2014-06-19 10:59:18
谈话术无处不在，买东西讨价还价、跟老板谈薪水、向客户争取订单、跟朋友决定旅游地点……只要你想从对方手中得到一些东西，或对方想从你身上取得一些东西，就要用到它。
白宫首席谈判专家爱徒将自己商界打拼近二十年的宝贵经验倾囊相告，18种简单攻防话术，5种沟通能量，7个红色谈话禁区，让你用最少的沟通成本赢得最想要的东西。
白宫首席谈判专家不愿公开的街头谈判学：
谈判的终极胜利，不是赢得合约，而是获得信任关系。
“钱”永远不是谈判的重点。
所谓的双赢是能看到对方没看到的第三利益。
提出夸大要求，并勉为其难地让步，让对方感到自己赢了！
谈判中不是让步大小的问题，而是让步时机的问题。
千万别接受对方开出的第一个条件，不管听起来多诱人。
不要一开始就自揭底牌，这不是表现诚意，而是傻瓜行为。
一旦有了非要不可的念头，就注定受制于人，失败也在眼前了。
作者简介：
蔡嫦琪
谈判实战专家极速谈判赢家
现任点石成金文创志业有限公司知识长。
曾任：
顽皮家族国际集团营销协理；
LVMH集团、美国雅丝兰黛集团台湾分公司的品牌主管；
梦工场媒体科技股份有限公司策略长；
台湾桃园观光杂志社总编辑。
前美国白宫谈判顾问罗杰?道森(RogerDawson)极其看重的爱徒，于2008年在北京公开接受罗杰?道森，亲手颁发的优势谈判全球授证讲师执照。蔡嫦琪
谈判实战专家 极速谈判赢家
现任点石成金文创志业有限公司知识长。
曾任：
顽皮家族国际集团营销协理；
LVMH集团、美国雅丝兰黛集团台湾分公司的品牌主管；
梦工场媒体科技股份有限公司策略长；
台湾桃园观光杂志社总编辑。
前美国白宫谈判顾问罗杰?道森(RogerDawson)极其看重的爱徒，于2008年在北京公开接受罗杰?道森，亲手颁发的优势谈判全球授证讲师执照。
作者以自身二十多年的商场实战经验，辅以罗杰?道森的谈判真传，透过敏锐的市场趋势观察，创新求简的辐射性思考逻辑，完全打破传统对谈判既有的制式印象，创造出现代人幸福生活的街头生存心主义——街头谈判学。
一个发现得胜泉源的开拓者，一个创塑幸福的梦想实践家，一个运用谈判实现致富蓝图的建筑师；永远超越你所能想象的街头谈判趋势玩家——这就是蔡嫦琪
目录：
前言你也能拥有总统级谈判顾问的智慧
第一章街头谈判无处不在
1-1想练神功必先自宫——这本书是写给谁看的
1-2好方法需要配合对的方向——内外兼修的必要
1-3所有的生意从倾听开始——闭上嘴，然后倾听
1-4照着范本画葫芦——你误会谈判很久了
1-5踏出正确的第一步——定义谈判
1-6忘了基本教义——谈判之说文解字
1-7一加一大于十一——存异求同
第二章街头常识比专业知识更重要
2-1知识为体，常识为用——学习是为了“自我突破”，而不是增加知识
2-2你怎么会变成今天这样——我用得上谈判吗？
2-3不必辛苦做学问——学会生活谈判的好处
2-4铜臭与钱香——不会生活谈判的损失
2-5我们不谈钱好吗——“钱”永远不是谈判的重点前言 你也能拥有总统级谈判顾问的智慧
第一章街头谈判无处不在
1-1想练神功必先自宫——这本书是写给谁看的
1-2好方法需要配合对的方向——内外兼修的必要
1-3所有的生意从倾听开始——闭上嘴，然后倾听
1-4照着范本画葫芦——你误会谈判很久了
1-5踏出正确的第一步——定义谈判
1-6忘了基本教义——谈判之说文解字
1-7一加一大于十一——存异求同
第二章街头常识比专业知识更重要
2-1知识为体，常识为用——学习是为了“自我突破”，而不是增加知识
2-2你怎么会变成今天这样——我用得上谈判吗？
2-3不必辛苦做学问——学会生活谈判的好处
2-4铜臭与钱香——不会生活谈判的损失
2-5我们不谈钱好吗——“钱”永远不是谈判的重点
2-6角度决定精彩度——善用谈判策略赚钱的人
第三章如何在街头竞赛中求生存
3-1有学问不一定有实力——2％专业＋98％对人性的了解
3-2对何人何事及何时需要谈判——任何人，任何事，随时随地
3-3谈判并非真实的事——赢的感觉
3-4大部分的人都相信看到的事实——肢体讯息
3-5时间压力——人们在时间压力下，会变得有弹性
3-6切入点无所不在——语言、经验、状态
3-7翅膀还没硬别想飞——死读书不是办法
第四章街头谈判攻心十八招
4-1开场——布局
第一招河东狮吼开大口
第二招绝不在第一时间成交
第三招惊讶的力量
第四招找对人说对话
4-2中场——交涉
第五招勉勉强强的战术
第六招聊天缩口袋
第七招影分身之术
第八招你还可以表现得更好
第九招避免对抗性谈判
第十招投桃报李
第十一招书面文字产生信任感
第十二招安静的压力与聚焦的暂停
第十三招撤回承诺
4-3收场——策略
第十四招让对方先做出承诺
第十五招神奇的门把
第十六招黑白双雄
第十七招争取拟定契约并每次都详读合约书
第十八招向对方道贺并赞美
第五章五种威力让你无往不利
5-1名片不是用来记住名字——头衔
5-2精准数字与信息——不知道是最贵的
5-3一句话打赢一场仗——赞美
5-4放任冲突的发生——客户拒绝的理由就是成交的资源
5-5建立感官经验——一手好字，二项专长，三本好书，四季衣裳
第六章谈判中的七个红色按钮
6-1客户只想花更多的钱而非省钱——价值与价格
6-2在谈判过程中只能向下而非向上——减价的艺术
6-3有关系是无法帮你成交的——成交前先建立契合感
6-4掀开底牌只会使谈判破裂——前无进路后无退路
6-5服务价值跌停板——提供有价服务
6-6谈判僵局后如何重启谈判——管小不管大
6-7找到关键第三者——影响力中心
第七章想通，就会成功
7-1小聪明无济于事——从营销高度看成交
7-2幽默是股惊人的力量——抽离效应与台阶
7-3让对方知道你并没有从中获得好处——其实我们都爱钱
7-4千万不要告诉别人超乎他们相信的事——整合不成变乱整
附录谈判专家秘而不宣的沟通术大公开
后记改变一切的力量一个发现得胜泉源的开拓者，一个创塑幸福的梦想实践家，一个运用谈判实现致富蓝图的建筑师；永远超越你所能想象的街头谈判趋势玩家。
——蔡嫦琪
“说服”可说是让人们认同你的观点的一种艺术，也是让人们听信于你的一种能力。
——罗杰?道森
运用谈判策略，让我从负债9亿美金中，再度成功站起来，现在的我，比任何时候都成功。
——全球最知名的地产大亨唐纳?川普
培养讨价还价的谈判功力很重要。
——世界公认的股神华伦?巴菲特
我的专长是合作，不过合作还不能坐大，要能分享才能坐大。
——润泰集团总裁尹衍梁一个发现得胜泉源的开拓者，一个创塑幸福的梦想实践家，一个运用谈判实现致富蓝图的建筑师；永远超越你所能想象的街头谈判趋势玩家。
——蔡嫦琪
“说服”可说是让人们认同你的观点的一种艺术，也是让人们听信于你的一种能力。
——罗杰?道森
运用谈判策略，让我从负债9亿美金中，再度成功站起来，现在的我，比任何时候都成功。
——全球最知名的地产大亨唐纳?川普培养讨价还价的谈判功力很重要。
——世界公认的股神华伦?巴菲特我的专长是合作，不过合作还不能坐大，要能分享才能坐大。
——润泰集团总裁尹衍梁4-1开场——布局
街头谈判心法
销售时的恐惧是自己想出来的，只要你一开口就已经赢了百分之五十。
在了解了谈判的定义和心法后，接下来就该进入学习谈判技法的部分。谈判技法看似五花八门，其实都是对人性的了解与观察后变化而来，运行得当将能让谈判过程宛若行云流水，而这也是生活谈判的最高境界：运用谈判于无形之中。
不过谈判新手还不到这个火候，所以我先教大家“街头经典谈判十八招”。
这十八招区分为：开场布局、中场交涉、收场策略三部曲，每阶段皆有各自侧重的要点，在学习当中请仔细揣悟巧妙之处。
有一点请大家谨记在心：“招式是拿来使用的，而不是用来限制自己的。”很多谈判状况需要临场判断，绝没有一招半式就能打遍大江南北的道理。所以，千万不要被招式的分类限制，随时记得提醒自己要活学活用，谈判技巧才能够对你真正有所帮助。
第一招 河东狮吼开大口
“谈判一开始最要紧的一件事是什么？”我问道。
现场所有人一片静默，阿贤搔了搔头说：“老大，你还是别卖关子了吧。”
我笑道：“谈判的开场就和赛跑时的起跑一样，很多人在谈判一开始就处于劣势，都是因为开场起跑的瞬间没有拿捏得当，枪响后起跑的第一秒，胜负当下立辨，就算之后再怎么努力也很难挽回局面。
谈判一开场最关键的一步，就是拉大彼此的谈判空间，所以谈判的第一招，就是要河东狮吼开大口！美国国务卿基辛格曾说：“谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求，你的要求越夸张，就能在谈判桌上引起越大的效用。”
当你去商店购物时，你应该把价格压到你觉得对方根本不可能接受的价位；找工作时，你应该提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求；当你对一家餐厅的饭菜感到不满意时，即便你认为对方只要把那道你不满意的菜算半价就可以了，你还是应该一开口就要求对方全部免费。
借着大胆开口要求，你可以替自己争取到更大的谈判空间。
这个技巧多半用在谈判初期，因为双方刚开始谈判时，往往状况不明，只能凭感觉来揣测对方的基本要求与期待。然而，你的感觉往往可能是错误的！如果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想象的要低得多。因此，在越不了解对方的情况下，最初开出的条件就应该越高，才能避免自己做出错误假设，也才能为对方和自己争取到最大的弹性空间。
惠芳点点头道：“就和杀价一样，如果一开始杀的价位不够低，后来就只能够不断把价钱往上加，很难再往下降了。”
是的，所有的谈判结果只能不断向下，不能逆转向上，也就是说，议价的价格只能越来越便宜，不可能越来越贵；交易的条件只能越来越友善，不可能越来越严苛。如果你是卖方，你只能不断把价格降低，却很难再增加报价；如果你是买方，你永远只可以在谈判的过程中不断加价，但却根本不可能压低价格。
所以一开始就先把谈判条件拉高、拉大，是在保护双方谈判过程中协商的弹性。而且，如果这是一个建立新关系的开始，而你在第一次与对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下来的谈判中做出较大的让步，你做出的让步空间越大，就会显得越有合作诚意。
需要提醒的是：在你大胆开出条件之后，你一定要让对方感觉到这个条件是可以商量且具有相当弹性的。因为，如果对方觉得你最初的条件过于严苛，而你表现出来的态度是“不接受就拉倒”，那么这场谈判根本就不会开始。因为对方很可能会想：“看来我们之间根本没什么好谈。”所以你要让对方知道你的条件是有弹性的。
以单纯的议价为例，卖家应该尽量开出比自己期望得到的高出甚多的价格，同时暗示买家还有彼此商量的弹性。你可以说：“如果我能对你的需求有更进一步的了解，也许我们就可以一起找出更好的合作方案。”如此来鼓励买家与你进一步协议。如果你是买家，则应该开出一个比你准备付出的金额低出很多的价格。
“老大，这我就好奇了。”芊芊拿出了笔记本，一边念一边发问，“拉大谈判空间的道理我可以理解，但是如果我说出了一个完全不合理的价格，难道不会让对方觉得我搞不清楚状况，或者很不专业吗？”
是的，很多对谈判不是很熟悉的人，对于大胆开口要求会感觉有些为难，总是害怕被对方看成是不知道行情的门外汉，因此根本不敢开出让对方喷饭或者可能被拒绝的条件。正是出于这种恐惧心理，你很可能会一开始就主动降低价格，甚至远低于对方心里的水平。
当然，为了避免给人不诚恳的负面印象，在“大胆开口”之前，你必须先做一些调查功课。例如，你总不可能走进一家名牌服饰店，要求店员以三百九十九元的价格和你成交吧？你一定要先了解市场价位，然后才能判断你要求的范围应该位在哪个区段。
事前准备功课对谈判来说非常重要，功课做得越详细，谈判推演的范畴越缜密，就越能够为彼此预留合理互动的弹性空间。如此一来，在保持诚意的氛围下，最后能达成的合作条件，往往会比自己预期得好。
大胆开口要求，除了给自己预留谈判空间，说不定还有机会让对方高价成交生意。即使最后被买方杀得片甲不留，依然可以因为这个技巧，让对方潜意识里提高了对你的产品或服务的价值感，并且守住自己得以生存的获利空间。
换言之，当你在申请一份工作时，一开始提出高于自己预期的薪资要求，对方可能会思考，你应该是一个很有能力的人，否则你怎么敢提出这样的要求？或者当你要卖一辆车时，你开出比较高的价格，对方很可能会觉得这辆车应该保养得不错，的确值这么多钱。
当你对买方喊出了最初的高价时，对方就会不自觉地在心中替这个产品或服务贴上一个质量标签，而当买方大幅地杀价后，他必然会因为自己成功地完成“减价”谈判，而感觉获得了全面胜利。
谈判是满足对方“赢的感觉”，如果你在一开始就将自己的底牌和盘托出，而交涉过程中完全没有可再退让的空间，对方在谈判结束时根本不会有任何胜利感，甚至有可能认定你是一个很难沟通的人，或者觉得你只想赚他的钱所以丝毫不肯让步，更有可能将你列为拒绝往来户。所以，通常只有那些没有经验的新手，才会在谈判一开始就退到自己的最底线。
阿贤点了点头：“所以拉大谈判空间，不但是为了让自己的获利可能增加，一部分也是为了满足对方对胜利的想象。”
“正是如此”，我答道。
谈判初期，最主要的工作在于争取谈判的空间。因为谈判的空间越大，彼此的弹性就越大，谈判过程反而能更为顺利。如果你一开始就退至底线，唯一的结果就是不断被往下打压，不但利润缩水，对手可能也会觉得与你的合作没有成就感，因为你的产品价值已经被自己降低了，这不是赔了夫人又折兵吗？不用害怕，勇敢地河东狮吼开大口吧！
停下来想一想
谈判前你准备了什么？
你有没有针对客户的产业进行调查与信息整理？
客户公司的营运方针、合作厂商的触角、市场营销的优势和劣势、宣传推广的困境，这些信息，都是在帮你拉大谈判空间。
你了解客户的信息越精准，你就越能拥有庞大的谈判空间。
第二招 绝不在第一时间成交
“了解了谈判空间的重要性之后，接下来，我就要和大家谈谈交易时间的学问。”我喝了一口茶，“这个问题的思考关键，可以由《孙子兵法》说起。”
孙子兵法曰：“兵贵拙速。”意思就是宁可“拙”而“速”，也不要“巧”而“久”，再白话一点说，就是叫你快！然而，孙子兵法也说：“徐如林。”又要你慢得像一片树林一样，看不见它的移动。那么到底是该快还是该慢呢？
其实这是战略和战术两个问题。在战略上，你要快。布局快、拟策略快，让自己的思维时时在运转，以应对各种突发状况；但在战术上，你要慢。不要急功好利，一下子就与对方达成协议，慢一点，用一些技巧去调控谈判的步伐。不要马上接受对方开出来的条件，偶尔表现出一些犹豫不决，让对方花在谈判上的时间越多，对方就越舍不得让谈判破裂，我们所能达成的协议就会越好。
谈判技巧的第二招就是：绝不在第一时间成交。
千万不要急着成交，因为越快成交只会让对方觉得自己可能吃亏了。试想一个场景：你走在淡水渔人码头，看见路边有街头画家在帮人现场画像。你走上前询问画一张要多少钱，画家回答一张要三百元，你说：“不要啦，算我二百五十元吧！”画家立刻说：“好，就二百五十元。”当下你的第一个念头很可能不是：“太好了，赚到五十元”，你心中想的可能是：“早知道就喊二百三十元。”这就是人性。而当你真的掏出钱包要付钱时，画家心里可能也在想：“早知道不要算那么便宜，二百八十元搞不好你也愿意。”
在与人对谈的过程中快速应允，会让人错觉以为自己可能损失了什么，觉得你一定是保有丰厚利润才会爽快成交。
谈判中永远不要在第一时间做出承诺，或答应对方任何事。当你是买方时，看上一样产品，即使产品的价格、质量都令人心动，也要强迫自己再坚持一下。如果你是卖方，即使生意清淡，好不容易来了一个客户，也要缓一下，在对方杀价时，摆出一副为难的神情再成交。
轻易接受对方首次开出的条件，容易让人觉得自己吃了亏，甚至可能会让对方认为，这么简单就成交，你一定是私下获得了什么好处，背后必定有诈，这样势必会影响到下次与你交易的意愿。
志弘在一旁叹了口气，“可是，我们又不是什么大品牌，有客户愿意给我们机会就不错了，看到过得去的条件，能接受就快快接受，只怕对方会反悔啊。”
阿贤也帮腔道：“是啊，尤其当业务拓展得不太顺利时，客户突然丢出一个好条件，就算是诱饵，我也愿者上勾了。”这番话听得在场朋友又是一阵哄笑。
如果你对谈判还不熟悉，“绝不在第一时间成交”对你而言，会是一个不容易接受的谈判技巧。拒绝一开始就出现的诱人提议非常不容易，然而有经验的谈判高手，一定会小心翼翼，不让自己落入立刻答应的陷阱中。因为他们知道，这样做只会让对方的心里出现两个想法：一个是觉得自己应该可以拿到更好的条件，进而感觉自己吃亏了；另一个是猜想其中必定有蹊跷，你可能隐瞒了什么不可告人的事。所以他们宁可技巧性地和对方“耗一下”，以营造、满足对方取胜后的征服感。
不过，这当然有一个前提：那就是我们为自己预留的谈判时间足够多。否则，你自己都撑不下去，哪有时间去“耗”对方？管理专家认为，谁能灵活安排时间，谁就有优势。谈判时对方如果赶时间，你的耐心就能对他们造成巨大的影响，记得我们在心法时提过吗？时间压力对谈判具有关键影响。如果你赶时间，就容易被对方逼得在第一时间做出决定，同时也可能让你因小失大。
停下来想一想
谈判时万万不能“见好就收”，用耐性熬出来的优惠最丰硕。
在谈判时，你要抱着清醒的态度守候，对方提出好条件时要思考是否还有更多利润尚未释放，先观察清楚再决定要不要接受。
不要在第一时间成交是隐藏底线的好方式，否则一开始就接受对方的价格，只会让下次合作时对方立刻看透你的行为模式。……