作者：罗伯特·迈尔 日期：2014-07-28 02:01:04
《谈判就是搞定人：世界顶级谈判大师的超级谈判术》是由国际首席商业谈判大师罗伯特梅尔根据其30年的成功谈判经验著述而成。作者根据自身多年来做谈判研习指导的经验，以深入浅出的语言，总结出简单而实用的谈判技巧，系统地介绍了各种可助您在谈判中取得优势的策略与技巧，具有很强的实用性和可借鉴性。书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，可使您即读即会，即会即用，从而能从容自如地应对各种谈判活动。
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目录：
序如果你想要驰骋沙场
br第一部分软手段：策略、影响和说服他人
br1获胜是一种心态：瓦稜达效应
br2联系：隐形因素
br3结盟：强化联系
br4需求：你的想法让对方无法抗拒
br5控制：怎样去听，怎样去说
br6评估：发现者被保留，忽视者被抛弃
br7阅读：他人就是一本敞开的书
br8LANCER：来自成功的明信片
br第二部分问题猎杀者：为解决更多问题9用技巧应对敌意：在雷区跳舞
br10克服拒绝：驰骋在巅峰
br11破墙而入：尽力而为的游戏
br12打破僵局的办法：和平站
br13对宁可感性也不理性的人使用策略序如果你想要驰骋沙场
<br>第一部分软手段：策略、影响和说服他人
<br>1获胜是一种心态：瓦稜达效应
<br>2联系：隐形因素
<br>3结盟：强化联系
<br>4需求：你的想法让对方无法抗拒
<br>5控制：怎样去听，怎样去说
<br>6评估：发现者被保留，忽视者被抛弃
<br>7阅读：他人就是一本敞开的书
<br>8LANCER：来自成功的明信片
<br>第二部分问题猎杀者：为解决更多问题9用技巧应对敌意：在雷区跳舞
<br>10克服拒绝：驰骋在巅峰
<br>11破墙而入：尽力而为的游戏
<br>12打破僵局的办法：和平站
<br>13对宁可感性也不理性的人使用策略
<br>第三部分艰难的谈判：胜利就是比分与金钱挂钩
<br>14分析学：选择点
<br>15关系：在雨点中行走
<br>16能量：不能放松的机遇因素
<br>17基础培训：快速制胜和双方让步的交易
<br>18心灵诡计：环境的胁迫与挤压
<br>19滑冰者与曲线球：防止谈判打滑
<br>20定时、加速和增压：让时间成为你的盟军
<br>第四部分交易者的秘籍：低冲击、高成效、技巧和策略公寓的租赁
<br>采购家用电器
<br>汽车的租约
<br>购买新车
<br>购买旧车
<br>商议价格
<br>生意——采购
<br>生意——销售
<br>同居协议
<br>追讨欠款
<br>同承包商谈判
<br>合同
<br>应对危机，公众关系
<br>巡游
<br>债务谈判
<br>离婚协议
<br>面对雇员
<br>同家人和朋友会谈
<br>对特许权所有者
<br>房屋——购买
<br>房屋——出售
<br>汽车保险的索赔
<br>房产拥有者的保险索赔
<br>税务谈判
<br>采购珠宝
<br>工作面试
<br>律师的雇佣
<br>解决诉讼
<br>贷款
<br>办公室租约
<br>婚前协议
<br>房地产——经纪人的售楼信息
<br>预定房间与取得入场券
<br>开始的薪资
<br>涨薪
<br>门市房租约
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第一部分软手段：策略、影响和说服他人
<br>1.获胜是一种心态：瓦稜达效应
若想到达游戏的巅峰，始于播种你的心灵。成为一个胜者不在于你做了什么，而在于你是什么。如果你是树的种子，那你一定会长成一棵大树，而不是变成一棵小草。失败者总是在分析失败的原因，而胜者常常猜象他获胜的果实。也就是说，将胜利内化于心，树立一种获胜的信心。只要有这种心态，你将按照胜者的心理去做回应。
<br>作为胜者都明白，秉承一种失败者的心态就等于自我击败，它在心里一直暗示着拒绝成功或牺牲。有信心的人则满心期待成功——而他也必将会走向成功。听起来有点老套？但胜利就是一场脑力游戏，这会有任何疑问吗？所以，你为了找到最佳答案，不得不从自身去寻找，因为解铃还需系铃人。
<br>卡尔瓦稜达是瓦稜达家族中最伟大的一个成员，他是从古到今最棒的高空钢丝杂技师。在第一次谈及失败的几周后，他就从两个度假村宾馆之间的细钢丝上摔下来惨死。目前，心理学家把信心与表现之间这种戏剧性的关系称做“瓦稜达效应”。他人可以指导你怎样强身、怎样驯狗或是怎样完成更多订单，他们也可以告诉你怎样提高效率。但是作为一个胜者，你必须自己去思考、去相信成功，只有这样的人才算得上是真正的胜者，而这种想法也只不过是你脑中的一个DIY工程。
<br>制胜谈判胜利源于内心，认识LANCER。影响他人的秘诀——劝服进程，都包含在<br>L-A-N-C-E-R这个词的字母里。
<br>L-联系
<br>A-结盟
<br>B-N-需求
<br>C-C-控制
<br>D-E-评估
<br>E-R-阅读
<br>2.联系：隐形因素
<br>形成气氛与情绪、人性化、建立亲善、营造积极的氛围和牵动参与——所有的这些都能产生联系；一个决定性的私人开场可以把引导与劝服他人变成可能。
<br>要想拥有一个超级谈判家的风格，你必须知道以下6个秘诀。进行大脑预热前些年，我常关注远东。中国道家创始人老子在汉水流域传授其后人“联系”的概念比耶稣基督出生还早300年。如幸运签语饼幸运签语饼在英文中叫“FORTUNECOOKIE”，是一种甜脆的元宝状小点心，烘成金黄或杏黄色，空心内层藏着印有睿智、吉祥文字的纸条，食用时轻轻将其拦腰掰开，便会得到其中印有文字的签语。所说，“一个面无笑容的人永远也不要做生意”和“能屈者，行至远”，都深化了这个主题。
<br>为了寻找一个现代的方法，我研究了一位现代圣人——性学专家RuthWestheimer博士的学说。Ruth博士认为思想是一个性感的区域，“唯一的有效壮阳剂就是你两耳之间的物体”。聪明的爱人都知道怎样做与做什么是同等重要的。这无非也就是在强调做事的方法与内容是同等重要的。大脑预热是劝服进程中很重要的一部分。这就是软手段，它让你考虑别人是怎样看待你的。他人会根据你行动的方式来回应你。好的印象促成好的交易。协议的签订不仅仅是基于事实与原因，也需要考虑交易双方对彼此的印象。
<br>友好谈判从方法上来说，你首先是一名君子，然后才是一个谈判者。视他人为一个挑战者、一个对手，而不是对立的敌人。虽然传真、邮件、电话这些高科技让我们的世界变得更为简单，但是软手段仍然会让竞争变得不一样。今天请你的对手吃一顿12美元的午餐，可能是一个比明天做出12000美元让步更有说服力的策略。我举一个商业危机与悲剧的例子——“德尔塔计划”温情的一面。《华尔街日报》曾这样报道：“在一场灾难后的处理方式中……这是一个艺术级的计划”。“在得克萨斯州一场空难发生后的数小时里，137人死亡。德尔塔分派其全部员工到每一个受害者的家里陪伴家属”。德尔塔的策略就是尽其最大努力来关怀每一位受害者及其家属。结果如何？“不久后，许多受害者都发现很难控告他们的朋友。这种初期的对接就是德尔塔控告控制策略的一部分，并且它也切实地奏效了。”
<br>循序渐进，达到目标
<br>使你的对手放松警惕有时，你可能想证明随和的风格是某个时期必须具备的。使他人放松，会减少他人对你和你的想法的抵抗。
<br>练习小提示：坐着的人比站着的人更容易被劝服。放松你想要影响的人是防御型的还是易于接受型的在于他们对你的印象。多闲谈一些关于天气、交通、周末的球赛、昨晚你错过的小事等一些相互都熟悉的事情，接受或提供一杯咖啡或讲个笑话，总之活跃气氛的人总能营造出一种有说服力的氛围。
<br>进程个性化你有没有发现，在短时间的谈判中总能产生激烈的争执？的确是这样。那么原因是什么呢？因为谈判者很难在短暂的时间里通过个性化的技巧来使对方人性化。个性化的意思是代表你自己谈判，而不是公司。这样真的更有说服力吗？“凯伦，我想告诉你一个我能为你做的交易”而不是“Acme公司有一个要向Apex公司发出的提议”。专业的沟通者不断个性化。电视新闻团队总是称呼其队友的名而不是姓。他们高度个性化的对话——“谢谢支持，玛丽安。”“泰迪，今天有什么最新赛事吗？”“皮特明天有雨吗？”——给观众一种轻松和许诺。所有的新闻秀都以类似的形式和内容展现。我们也会根据队员的印象来选择团队。
<br>反之，个性化策略也同样奏效。T.Reynolds是美国国税局的一名税务员，我的一名客户跟他在办理业务时，感到在每一个环节都被一种陌生的力量紧逼着。尽管他们之间的每场对话都很真诚，但都是以冰冷的“Mayer先生”、“Reynolds先生”等方式进行的。最后，我要给这位税务员寄协议书，问他的名字时。他回答：“寄到T.Reynolds就可以。”税务员在公务卡片和通信地址上的名字只使用大写缩写字母，而且他们只会说，这是为“……的部门”或“……的服务”而不是他们自己。类似的，在多数的司法部门，警官们也不会在ID条上写自己的名字。
<br>显然，他们的策略是庄严化。因为警官或税务员越严肃，就越不易被情感所控制，这样他们才更有可能按规章办事。
建立亲善
<br>信任和信誉是劝说进程的必要成分。没有这些成分，谈判也只不过是争辩而已，因为许诺总会被怀疑。而商业谈判者要求对方提供一个亲和力对手是件很平常的事情。
信任和信誉无疑是建立在名誉与专业知识基础之上的，但是得通过亲善的言行来完成，如果他或她喜欢你，那么就很容易被你劝服。如果你真诚地对他们以及他们的问题感兴趣，那么他们也一定会喜欢你。在一个办公室内，一名职员自己的问题要远远优先于索马里的饥荒、哥伦比亚的火山爆发或是日本的地震。其原因不过是因为在办公室内这些问题是他自己的问题。
<br>给予他人一种自我重要感，并且非他不帮。与他人谈论他们的事情或是他们感兴趣的事情，他将会听上几小时，你也会因为选到如此有兴趣的话题而被喜欢。使用个性化谈判并不意味着与对手做最好的新朋友。它的意思只是强调不要把对手当做陌生人。
<br>永远也不要做一支假冒的“垃圾股”。战术上的亲善是指要理解你的问题和需要对他人而言是无聊且没有意义的，相反，只有他们自己的问题和需要才是对他们至关重要的。如MelBrooks所说，“悲剧好比是我的一个手指有倒拉刺，喜剧则是如果你因踩上香蕉皮而摔死”。遗憾的是，真正意义的亲善是建立在你妈妈关心你的新货车有多好，或者你有多喜欢在科纳风暴中真实的夏威夷式宴会，或者在假期聚会中你有多累等这些基础之上。
<br>营造积极的氛围劝服是态度的一项功能。积极的态度产生积极的结果，消极的态度只会产生反抗。积极的态度可以在方法上有所体现。你的声音、风度和专注能够传达你的关心、同情与理解。就像是要表达肩并肩工作的愿望，而不是演绎成面对面的敌对。在你能够控制局面之前，必须确认能够控制你自己。
<br>当然，面对一个酸涩、脾气暴躁的对手是很难积极起来的。告诉这个易怒的、粗暴的笨蛋把他的提案塞回自己的文件包固然是件很舒服的事情。但是你要考虑你能否承担失去这个订单的损失？消极地面对能否把成功的几率最大化？在人际交往中，偶尔针对性地爆发或者不友善的言辞是不会给你带来致命惩罚的。因为这个关系不是终点，它可以在别的时间被修补，游戏依然可以继续。在商业交际中，惩罚就是游戏本身。你与其一无所有地执意反驳，倒不如巧妙地去顺从。
<br>俗话说得好：留得青山在，不怕没柴烧。忠于你的许诺，注意细节，他人是通过这些了解你的。如果你不准时赴约、忘记回电或没有寄出许诺的信件，这将向他人传递一个消极信号——你将不适合做最后的谈判者。牵动参与一件衬衫的故事梅西百货公司以一种大众的模式在经营，而NeimanMarcus公司却截然不同。梅西百货把几乎所有的运动装都挂在墙上，而NeimanMarcus公司则注重于提高自我形象，把衬衫陈列在干净的玻璃橱窗内。我承认很多次我都购买了NeimanMarcus公司的衬衫，尽管我知道它不是很适合我。
<br>我这么做是因为我不好意思或太胆怯去让销售员失望。当看着她非常耐心地重新折叠着其他五款不适合我的衣服时，我知道她将得到顾客对她付出的回报，就是因为她的参与，我感到我被强制购买了至少一件不合适我的衣服。这个时候，不买变成了对一个好人的否定，而不是对NeimanMarcus公司的不认可。彭毛狗的故事我想买只宠物狗。大家都知道，一只小狗成本最小的时期就是第一次购买的时候。
<br>如果花上数周的培训和数年的陪伴，我可能会得到一个挚友，因此，我决定去购买一只彭毛小狗。我给当地一家麦色彭毛小狗店打了一个电话，他们告诉我，我在“购买者”名单中位居第33位。在7个月后我可能会得到电话通知。“7个月！”作为特殊的珍贵小狗，麦色彭毛狗在商场的宠物店里是看不到的，在那里，你只能购买长耳猎狗、牧羊狗、苏联红、卷毛狗和其他品种的小狗。一周后，我又拨通了宠物店的电话，并解释道：“我的孩子从没见过麦色彭毛狗。我可否带他们到贵店来参观一下，以便和他们分享我的期盼与兴奋？”在一个周日的下午，我们参观了该店，我们赞赏店主的房子、赞赏她的孩子，更重要的是我们赞赏了她的小狗。随后我还送了一束鲜花给店主以感谢她热情的招待。一周后我接到了电话：我可以得到一只麦色彭毛小狗了。时光飞逝但并没有穿越，幸运却如期而至！我成为了第一位购买者。这是为什么呢？因为我不是一个看着日历数日子的人。我是一个真实而且真诚的人，从“33号”飞跃到“鲍勃”。我们的人际关系通过战术上的参与而得到了改变。从现代人购买衬衫与彭毛狗的两则故事中，都能看出使他人与你共同参与有多重要。不要让你自己与形势相分离。通过征求他人的意见、建议、观点等，能让他人参与进来并创造互动。
<br>联系：人们乐于同他们喜欢或让他们感到舒服的人做生意。联系策略就是设计人性化的谈判、支持信誉并营造满意的谈判氛围，从而使他人更容易接受你和你的观点。
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