作者：陈仲宁 日期：2014-08-18 16:34:01
本书从沃顿商学院的教学精髓着手，从多个方面分析、讲解谈判技巧，致力于为研究谈判技巧和策略的读者提供一个学习空间。本书展示了多个商务谈判实例，分析谈判理论，给谈判者提供更加实用、有效的谈判技巧。同时，本书摒弃传统谈判观念，从新颖的谈判策略入手，告诉谈判者应多关注对方，深入了解谈判的性质，分析谈判的真实意义和核心，采取有效的谈判技巧和策略，为赢得谈判增加筹码。
作者简介：
陈仲宁，专职作家，在企业经营、管理、名校建设等方面有深入的研究，著有《好服务能赚大钱》《敬业是最好的投资》。
目录：
第一章
谈判：到底在谈什么
——沃顿告诉你谈判的真相
1．有一条放之四海而皆准的谈判技巧？错
2．谈判无处不在：买菜竟然也是一场谈判
3．好处占尽就是谈判胜利吗
4．“我保证”的潜台词：我什么都保证不了
5．誓死捍卫利益反而浪费了力气和时间
6．让步也是一种进攻方式
7．利益和风险是“情侣”关系
8．不存在平等的让步，只存在恰当的妥协
9．记住你的最大谈判目标：不能轻易放弃附加价值
第二章
怎样才算一流的谈判者第一章谈判：到底在谈什么——沃顿告诉你谈判的真相1．有一条放之四海而皆准的谈判技巧？错 2．谈判无处不在：买菜竟然也是一场谈判 3．好处占尽就是谈判胜利吗 4．“我保证”的潜台词：我什么都保证不了 5．誓死捍卫利益反而浪费了力气和时间 6．让步也是一种进攻方式 7．利益和风险是“情侣”关系 8．不存在平等的让步，只存在恰当的妥协 9．记住你的最大谈判目标：不能轻易放弃附加价值 第二章怎样才算一流的谈判者——沃顿人总是先搞定自己1．先把你的耳朵准备好再说话——会说更要会听 2．谈判高手是怎样炼成的 3．想要先发制人，就得先学会察言观色 4．为什么你滔滔不绝，对方却无动于衷 5．场面失控，你能hold住自己的情绪吗 6．经验总结：谈判报价中的潜规则你知道多少 7．自乱阵脚：你的优势丢到哪儿去了 8．想打败对手，就要做到知己知彼 9．在谈判这件事上你的态度够积极吗 第三章你能搞定谈判对手吗——沃顿教你如何了解对手1．明白自己在跟谁说话，才能有的放矢 2．如何找出并说服那个真正的决策者 3．尊重对手，哪怕他是个练摊儿的 4．对手想要什么，你就给他什么 5．别以为打断了对方，你就能占得先机 6．面对强硬的对手，你该怎么办 7．想要对方投降，强势只会帮倒忙 8．是对手还是朋友，只在你的一念之差 9．你们是在和我玩黑脸、白脸的游戏吗 10．你知道对手被说服会流露出哪些迹象吗 第四章怎样才能在谈判中游刃有余——沃顿告诉你谈判的技巧1．这样做更有效：倾听与提问结合 2．建立信任关系：谈判中必须做好的功课 3．不想在拉锯战上浪费时间，那就有效沟通吧 4．看人下菜碟：满足不同对手的不同需求 5．如果不想树敌，就请管理好自己的形象 6．为什么他对你的威胁“不感冒” 7．想避免风马牛不相及的分歧，就要靠说话的艺术 8．巧妙打破谈判中的僵局 第五章如何做到以子之矛攻子之盾——沃顿教你巧用谈判工具1．怎样把你的难题变成他的难题 2．为什么不同气氛可以解决不同问题 3．如何用对方的标准满足自己的需要 4．学会用你们的关系来“要挟”对方 5．别怀疑：你的经验、时间、能力都可以成为交换筹码 6．实在解决不了的问题就向第三方求助 7．“利用”对方感兴趣的东西达成交易 8．不同的对手会有不同的心理动机 9．商务谈判以利益为核心，重在相互协商 第六章对方真能一次就做出很大让步吗——沃顿教你掌握谈判步调1．摸清对方的底线是取得谈判成功的第一步 2．想要谈判成功，就得让对方赞同你的观点 3．循序渐进：这样的谈判更顺畅 4．巧妙转移话题——让紧张的气氛缓和一下 5．有条件的“微让步”能帮你扭转乾坤 6．机不可失：抓住最佳时机赢得谈判先机 7．不想给自己制造麻烦，那就别把话说绝了 第七章谈判桌上打感情牌有什么好处——沃顿教你充满感情地去谈判1．谈判不是“无情物”，而是“有利图” 2．关系是谈判的基础，幽默是关系的基础 3．别碰，那是他的底线 4．如果说理没用，如何转而谈情 5．管理好自己的情绪，对方的情绪你就能做主 6．剑拔弩张时，你该示威还是示弱 7．谈判中吃了亏，你该马上反击吗 8．巧用正面积极的态度：感染比说服更有用 9．除了共同利益，看看你们是否还有共同敌人 第八章如何让谈判在你的生活中发光发热——沃顿告诉你该怎样实战1．面试：用公司的标准为自己争取更多利益 2．如何进行有效的离职谈判 3．讨价还价前，了解对方的需求最重要 4．孩子是最高明的谈判者，我们要像孩子一样谈判 5．营销别出心裁：怎样把冰卖给爱斯基摩人 6．成果是做出来的，而收获则是谈出来的 7．懒惰在工作中与谈判中会产生怎样的作用 8．让人最得意的谈判技巧：在获得利益的同时 ??让对方觉得自己是赢家 如何让谈判在你的生活中发光发热——沃顿告诉你该怎样实战在很多人的印象中，谈判只属于企业，只属于商场，自己在生活中很少会接触到谈判。其实不然，生活中处处有谈判，只是你没有把很多事情看做是谈判而已。比如在面试时，你与面试官就薪资问题进行讨价还价，或者是买东西时与店主的讨价还价，以及与孩子商量零花钱的数目，甚至是想要说服自己的爱人在用餐的时候去自己想去的餐厅，这些都是谈判。其实，这个世界就是一个大的谈判桌，不管你是不是喜欢谈判，都不能改变你身在其中的事实。既然谈判不可逃避，那么我们就要学会在局中保护自己的利益，这样才能让自己过上想要的生活。而要想维护自己的利益，成为生活中的成功者，谈判就是一种行之有效的方法。不少人认为只要有才能，就一定能取得成功。但是，现实很残酷，成功者的荣耀很少降临在只有才能的人的身上。就像沃顿商学院院长托马斯?罗伯森所说的那样：“生活很现实，如果你想要成为真正的成功者，除了具备好的竞争力之外，更要有突出的谈判能力。”所以，谈判是每个人都应该学习的技能。 1．面试：用公司的标准为自己争取更多利益面试的时候，谈论薪资是一件棘手的事情，而谈薪资其实就是一场谈判。有些人往往在面试一开始就急于询问薪资待遇，这时对方还不知道你的实力，你这样的询问会产生不好的效果，即很有可能会让面试官对你产生不好的印象，甚至会影响你通过面试。所以，在面试时，我们首先要做的就是向对方介绍自己的基本情况，在对方对你有了一定的了解之后，再积极了解对方的领域。然后，根据对方的业务再次介绍自己的优势，比如独立开展业务的能力等。如果你的优势能打动对方，即使你还没有要求薪资，对方也已经为你开出了一个好的待遇。有经验的求职者一般是不会主动开价的，而是会让对方先谈薪资。只有采用这种后发制人的策略，才有讨价还价的余地。即使对方开出的薪资与你预期的一致，也不要喜形于色，马上就答应，可以在思考一会儿之后再表示可以接受对方开出的薪资。薪资在求职中是一个敏感但又不得不说的问题。当面试者坐在面试官面前时，面试者对于薪资问题往往是战战兢兢的，既不想委屈自己，又怕失去求职机会。对此，沃顿商学院著名教授斯图尔特?戴蒙德说：“面试时的讨价还价也是一种谈判，所以谈判中的技巧也同样适用于面试。”亨利去一家数码公司应聘技术开发的职位。在面试的时候，亨利首先介绍了自己的基本情况，然后询问了自己所应聘的职位应该负责的事情，最后就是谈论最重要的薪资问题了。面试官很直接地对亨利说：“你应聘的职位，按照公司的工资制度来说，每个月的基本工资是2000美元，有问题吗？”对于这样的薪资，亨利有些不满意，于是他说：“对于这个职位，这样的薪资是正常的，但是据我了解，贵公司对于高级技术人才还有另外一种薪资制度，就是每个月除了基本工资外，还有大约500美元左右的奖金，一年能拿到16个月的工资，而在公司工作一年之后工资翻倍。”面试官听到这里有些惊讶，因为面试的人对于公司的制度很少会了解得这么清楚。在停顿了片刻之后，亨利接着说：“我有研究生的学历，还有四年的工作经验，再加上在前一个单位做出了很好的成绩，我认为自己完全符合贵公司高级技术人员的标准。因此，我希望我能享受高级技术人才的薪资待遇。如果可以的话，我非常高兴从事这项工作。”面试官笑了笑，他很欣赏这位小伙子，于是这样说道：“确实，我们的薪资制度是这样的，看来你很了解我们公司，你的确也符合高级技术人才的要求，所以欢迎你加盟我们公司。”在上述案例中，亨利正是因为在面试前了解了该公司的薪资制度，再加上自己的实力，用公司的薪资标准为自己争取了更多的利益，从而享受到了高级技术人才的薪资待遇。但是，大多数情况下，面试者在面试中与面试官谈论薪资时都是处于被动地位的。在谈论薪资的时候，面试者要的薪资过高，就会让面试官反感，但是要的太低自己又不甘心。在遇到这样的问题时，面试者可以选择含蓄地表达自己的想法，让面试官给出一个合理的薪资。美国一家大的公司想要招聘市场策划人员，因为公司知名，所以来应聘的人很多。在经过几轮的筛选之后，还剩下10个面试者。在之后的面试中，面试官都会问求职者：“你希望自己的薪资是多少？”求职者们用不同的数字回答了面试官提出的这个问题，只有迪娜没有回答具体的数字，而是说：“从我自身条件来看，我的学历高于贵公司的要求，专业与贵公司要招聘的职位相符，而且我的成绩一直是名列前茅的。由于大学时期我是学校里的优秀学生干部，所以我有很好的组织能力。如果加入贵公司，我一定可以很好地完成工作，为公司带来收益。所以我希望公司能给我一个合理的薪资，至少不低于现在贵公司该职位上在职的员工。”最后，迪娜在众多面试者中脱颖而出，成为该公司的一员，同时也得到了合理的薪资待遇。在现实生活中，我们要慎重对待这个问题。当面试官问你想要的薪资时，这就意味着面试官有招聘你的意愿，但也只是意愿而已。如果不想前功尽弃，在面对薪资这个问题时就一定要慎重。沃顿商学院的斯图尔特教授也曾表示，谈判时对于价格问题要慎重回答。在上述例子中，迪娜把对方关于薪资的问题转移到了自己的实力上面，让对方觉得为她付出一些薪资是值得的。显然，这样既避免了面试中最敏感的问题，又让自己拥有了主动权。其实，迪娜在面试中提出的要求在平时来说是有些难以实现的，因为公司在职的员工都是老员工，都经过了加薪，他们在刚入职的时候肯定不会是这个待遇，所以说迪娜的要求其实已经很高了，但是她依旧能让公司录用她，给她高工资，而这完全就是因为她掌握了谈判的技巧。有时候，在面试中谈论薪资问题时，会遇到对方不能接受你的要求的情况。这时，如果面试者没有为自己留退路，基本上这份工作就与你无缘了。所以，在面试谈薪资的时候，面试者要注意给自己留后路，提出用人单位可以接受的薪资范围内的要求，这样就不会因为提出的要求太过分而丧失这次工作机会了。可以说，这正是进可攻、退可守的一种状态。杰森在毕业之后去一个很有名气的公司面试，在面试中，杰森表现很好，该公司负责面试的人也非常欣赏他。但是，当谈到薪资问题的时候，杰森首先就提出了一个比较高的条件，而由于他提出的数额与该公司给新员工的薪资差距太大，所以面试官很明确地对他说：“公司不能接受这样的要求。”这时，杰森说：“我是一个刚刚毕业的大学生，对于我来说，薪资不是最重要的，重要的是能在贵公司学习、工作。”从他的话语中可以看出，关于薪资问题还有商量的余地。最终，杰森以一份彼此都能接受的薪资得到了这份工作。试想一下，如果面试者直接提出一个很高的要求，在被对方拒绝之后，这场面试就会陷入僵局，双方也都会陷入尴尬境地。这样一来，这场面试很有可能会随之结束。但杰森却给自己留了一条后路——即使该公司不能接受自己的薪资要求，双方也可以就薪资问题进行商量。这样的缓兵之计在对方拒绝之后很好地缓解了当时的面试气氛，阻止了这场面试的结束，并使杰森最终获得了这份工作。薪资是面试中比较敏感的问题，过分关注的话会让人觉得你过于功利，容易给面试官留下一个不好的印象。即使你成功入职，在以后的工作中，面试官也不会过于重用你。那么，我们在面试的时候应该怎样谈及薪资问题呢？首先，面试者在第一次面试的时候不要提及薪资问题。因为此时你不知道该公司是不是想要录用你，因此这一阶段的任务主要就是介绍自己，让公司认可你。在确定了该公司有意向录用你之后，在接下来的面试中，再谈及薪资问题。作为求职者，可以在面试前通过朋友、同行和网络等渠道调查自己要应聘的职位的薪资待遇，然后确定自己想要的薪资，这样可以避免在面试中出现自己报的薪资过低或者过高的现象。当然，按照谈判中报价的潜规则，无论你说出什么样的薪资需求，对方都会讨价还价，所以这时候的报价同样要遵循谈判报价的潜规则，就是报出的价格要比自己期望的高出一点，从而为讨价还价留出空间。其次就是在面试中不要轻易泄露自己的底线。很多公司会让你填写一份表格，上面会让你写出自己对于薪资的要求。此处需要注意的是，尽量不要写出准确的数字，可以写一个范围。如果你写的薪资太高，很可能不能进入下一轮的面试；但如果你写的薪资太低的话，该企业又会以为你没有能力胜任这份工作。再次，在报自己以往薪资的时候不要撒谎。现在对于人力资源部的人来说，去核实你报的薪资是不是真实的是一件很容易的事情。所以，即便你成功得到了这次工作机会，公司对你进行背景调查时也会发现你的谎言，而你或许会因此失去这份工作。由此而言，最好如实回答。最后，不要接受对方第一次说的薪资。多数企业都料想应聘者会讨价还价，所以他们第一次说出的薪资是有一定的上涨空间的。所以，不要接受对方第一次说出的薪资。……