作者：金克成 日期：2014-08-18 16:36:06
在书中，通过对演说过程的拆分，作者详细地指出了在每一个演说步骤中，应该如何巧妙地利用书中的技巧让演讲自然流畅，让演讲中的销售技巧悄无声息地“启动”客户的购买愿望，从而达到演讲的最终目的——现场成交。
为了使读者能真正理解和复制文中的理念，作者分享了很多在现场成交演讲中的真实案例和自己的体会，告诉读者以下内容：
应该怎样调整自己的心理，自信地进行现场演讲；
如何在演讲中定位自己的形象，让自己成为直销界的活招牌；
怎样把握客户的心理，让现场销售易于接受；
如何设计演讲剧本才能让销售过程层层深入；
如何才能让销售演讲合理、有说服力，最终让听众“买账”，达到现场成交的目的。
其实，演讲是提高销售业绩的有力法宝，你看了本书就知晓！
作者简介：
金克成：
深圳三眼文化传播集团有限公司董事长、中国现场演说成交第一人。
十多年来，从只有初中学历成长为中国实战培训大师；从无名草根奋斗成为名企高管；从一无所有到财务自由。在不断提升自我的过程中，成为市场一线炼成的销售明星和成功企业家。其成功管理经验被业界誉为企业发展宝典。近千场会议现场成交率达80%，经培训后的学员销售业绩提升了1至3倍，并成功辅导多家企业实现年销售额从一亿到十多亿的突破。
目录：
前言导言 学习的六重境界 第一节 听过，但没有听到——知识不是耳旁风，“声声入耳”才是真 1. 态度不端正导致无法接收信息 2. 思维焦点导致信息接收障碍前言导言学习的六重境界第一节听过，但没有听到——知识不是耳旁风，“声声入耳”才是真1.态度不端正导致无法接收信息2.思维焦点导致信息接收障碍3.选择性聆听导致信息接收不全第二节听到，但没有学到——没有免费的午餐，知识也靠揣摩1.传授者表达不准确2.接收者理解产生偏差第三节学到，但没有做到——纸上得来终觉浅，实践才能出真知第四节做到，但没有教到——让他人复制成功第五节教到，但没有教别人也教到——知识不断层的秘密第六节教到，也教别人教到——传道授业解惑，学习之最高境界第一章炼金术：成功演讲的理念和方法第一节接受失败的可能性是成功的开始1.接受失败是迈向成功的第一步2.预设底线：假如我失败，会是什么结局第二节成功不是二分法，是完成百分比的过程1.认知偏差：不是成功，就是失败2.认知修正：成功是完成百分比的过程第三节全然地放开自己，才能放开听众1.什么是全然的2.为什么要放开自己3.如何全然地放开自己第四节“接纳力”让你在演讲时淡定自如，宠辱不惊1.演讲的三个陷阱2.提供许可第五节在演讲中践行“八正道”1.演讲者的外在透露其价值观2.演讲者的外在透露其过往经历3.演讲者的外在透露其现状4.演讲者的外在透露其性格第六节完美的练习，带来相对完美的结果第二章表现术：演讲就是先演后讲第一节四大标准彰显舞台艺术1.四个“自”展现大师风范2.三个“合一”让演讲自然得体3.先演后讲，表现力重于内容4.让听众跟着你的节奏第二节利用出场方式创造符合听众期待的形象1.你的出场方式由谁定2.五种经典出场方式第三节如何通过音乐来强化自己的辨识度第四节利用“特写镜头”让听众聚焦1.“定格”冲击听众视觉2.“重复”加深听众印象3.“夸大”形成戏剧力量第五节无声的魅力：演讲中的身体语言1.利用身体语言化解紧张情绪2.八个经典问好动作自信开场3.利用身体语言增强表现力4.手势运用的“九原则”5.身体语言的“禁区”第六节运用声音美化语言节奏1.语调变化2.语速变化3.语言节奏第七节停顿虽小，能量不可小觑1.帮助听众理解演讲内容2.帮助听众梳理演讲层次和结构3.让听众融入其中第八节利用情绪和表情变化让演讲绘声绘色第九节保持内容、情绪、表情和身体语言的一致性第十节你没听过的“三三四”法则第十一节演讲也要“加减挡”第三章表达术：如何让听众轻松接受演讲内容第一节重新定义：推陈出新，达到预设目的第二节预先定义：先入为主，解除听众抗拒第三节由小及大：逐渐打破客户内心壁垒第四节把握听众心理：从对立面讲起1.为什么从对立面讲起2.从对立面讲起的关键点第五节大小结合：提升演讲的可信度第六节“三分法”：让演讲更有条理第七节先苦后甜的解决方案第八节顺手牵羊：演讲中的“以一推百”第九节巧用数据：让人信服的数据魅力第十节十字交叉：更具说服力的“四分法”第十一节运用故事中的隐喻循序渐进，旁敲侧击第十二节由关联事物到表达事物：运用关联事物循序渐进1.先用99%的时间讲关联事物2.用1%的时间讲表达事物第十三节善用工具：坐上火箭直抵观众内心1.示范工具2.证明工具第四章设计术：好演员，更需要好剧本第一节自我介绍让听众对你一见钟情1.简洁、幽默的自我介绍让听众印象深刻2.设计自我介绍的十一种方法第二节演讲设计也有原则可循原则一：新颖原则二：没有立场冲突原则三：焦点突出原则四：有思考空间原则五：强烈原则六：简洁第三节好的开始是成功的一半：设计完美的演讲开场第一种开场：问两个问题第二种开场：从对立面讲起第三种开场：以回忆开场第四种开场：以热门话题开场第五种开场：设计一个悬念来开场第六种开场：以故事开场第七种开场：引用名人名言来开场第八种开场：用赞美开场第九种开场：以感谢开场第十种开场：借用演讲地点和环境开场第十一种开场：以前任演讲者及其演讲的内容或观点来开场第四节重视演讲内容的构建设计1.构建主题框架2.补充部分不可少3.恰如其分的结论达到“点睛一笔”第五节虎头不蛇尾，演讲结尾不可小觑1.结尾的目的何在2.结尾的三步走3.三种方法完美收官第五章行销术：成交要会“讲故事”第一节你想成功吗1.用99%的时间讲对方认同的事2.用1%的时间讲表达的目的：销售老师及课程3.真实才动人4.合理才对味5.提供可选择答案的问题6.成功的关键一步是成交试探7.给听众一个立即购买的理由8.不断地成交第二节故事的力量：利用故事推动销售的七个步骤第一步：找到演讲目的或故事的隐喻第二步：找到三个以上的关联事物第三步：用99%的时间讲关联事物第四步：用1%的时间讲演讲目的第五步：必不可少的成交试探第六步：解除抗拒第七步：预防后悔第六章成为现场成交演讲大师的阶梯第一节第一个阶梯：回到基本点1.随时搜集素材，分门别类形成资料库2.潜心研究设计，塑造完美演讲3.精心策划带给听众惊喜4.不打无准备之仗5.从生活中来，到生活中去6.只讲自己感悟和做到的事情第二节第二个阶梯：形象定位1.外在形象：定位决定地位2.内在形象：从像大师到是大师第三节第三个阶梯：形成自己的风格1.给风格分类2.找到自己的主风格3.风格对照，找到模仿对象4.在模仿中摸索自己的风格5.完美的练习造就完美的演讲6.用生命演讲第四节第四个阶梯：做到觉察与控制1.觉察的重要性2.学会洞察，明确自己的所言所行3.学会控制，让演讲一帆风顺第五节第五个阶梯：成交，成交，再成交1.让成交变成一种习惯2.使成交成为自己的本能3.让成交成为你的职业后记王广国维大师曾说，学习有三重境界：第一重为“昨夜西风凋碧树，独上西楼，望尽天涯路”，意为学习需要纵观全局，制定出完整的规划；第二重为“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”，意为学习需要孜孜不倦、无怨无悔的态度，以严肃的作风对待这一神圣使命；第三重为“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”，意为学习的灵感绝不是坐待就可以等来的，需要结合第二重境界中修得、积累的知识和经验，历经数次的实验探究，多角度分析获求答案。
大师自有大师的智慧，三句箴言字字珠玑，从方法、态度和灵感三方面横向揭示了学习的重点。不过，学习不仅要有横向的境界，也要有纵向的布局。只懂得横向，不了解纵向，便算不上是领悟了学习的真谛。
我们从出生起就开始了学习的生涯，吃饭穿衣、行走奔跑、读书工作、婚姻生育，至衰老故去，每一个时间段都有不同的学习任务，不同的人在不同的学习任务中所取得的成果也各异。有人三岁识字，有人七岁尚不能开口：有人读书名列前茅，有人却总是学无所成；有人事业顺风顺水，有人却处处碰壁、一事无成。究其原因，除了每个人的资质、努力程度、背景不同之外，很重要的一点是每个人达到的学习境界不同。达到的境界越高，人便越与众不同！其实学习有六重纵向的境界，它们涵盖了各阶段学习的要求与特性。懂得这些，将帮助你重新领悟学习的奥妙，甚至令你翻开人生的新篇章。听过，但没有听到——知识不是耳旁风，“声声入耳＂才是真在社会飞速发展的今天，个人电脑已经遍布世界的各个角落，电脑的基本使用也已经成为人类的基本技能之一。每个工作日，我们来到办公桌前，按下主机电源打开电脑，便能轻松使用电脑展开一天的工作；下班时再按固定步骤关闭电脑，一天的工作在电脑帮助下显得自然、从容、有效。
但有些人对待学习也像对待电脑开机、关机一样，认为只要自己按照流程，就能达到想要的效果。就如很多人总是喜欢在人前显示自己热爱学习，读过很多书，上过很多大师的课程，并以此为傲。可当真正被问到究竟在课程中学到些什么，在书中读到些什么时，他们却哑口无言。
电脑是一种机器，只要按照固定的流程操作就能正常发挥功能；但是学习需要人类主观能动性的参与，脱离了这一点，再完美的学习流程都只能停留在“听过，但没有听到”的境界。
所谓“听过，但没有听到”，是指人们在学习的过程中，因为态度不端正、存在思维焦点或选择性聆听等，无法有效、完整、确切地接收信息的状态。
就像前文中提到的那些读过很多书、上过很多大师课程就以为自己学富五车、高人一等，但在被问及所学内容却无法作答的人一样，我们很多人在学习的过程中都处在“听过，但没有听到”的状态。具体来说，这种状态可以分为以下几种情况：态度不端正导致无法接收信息人们去参加各种培训课程时总是目的各异，有些人是真正想要获取知识；有些人是想通过课堂认识更多的合作伙伴；有些人是想增加自己的资历；有些人则是要通过参加课程来显示自己爱学习的态度。
对于真正想要通过参加课程来学习知识、提升自己涵养的人来说，老师所传授的内容才是他关注的重点，其他的都无关紧要。所以我们会看到这些人在课堂上时而正襟危坐，认真聆听讲解；时而伏案疾书，记录课程要点：时而低首沉思，努力寻求真知。这些人参加完课程之后，就能真正使自己在学识、品性、执行力等各方面得到提升。
对于想要通过参加课程来认识更多志同道合的朋友、生意合作伙伴、潜在客户的人来说，课程只是一种形式。周围的一切都只是在为他们提供良好的活动环境。他们会在课堂上交换名片、交头接耳，时不时起身出去通电话，全然不顾老师在辛苦授课。于是乎，学生不注意听，老师也没兴趣讲，一次课程下来，大家就只是多了一叠名片，以及手机通讯录上的一串陌生号码。
对于希望通过课程来增加自己资历的人来说，参加课程是被迫无奈的。因为只有参加了，才能在履历上增添一笔——“参加过××老师的课程…‘××年获得××学位”等，以利于以后大展宏图。于是他们在课堂上心不在焉，发短信者有，听音乐者有，闲聊者也有。如果课堂上老师布置了作业，他们便会一个电话打给助手或秘书——“喂，那谁，那啥”，然后回去搓麻将。
对于希望通过参加课程来显示自己热爱学习的人来说，课程是一种收藏品。就像很多人喜欢在旅游之后秀自己的风景照、美食照和购物照一样，他们在课堂上做出一副认真听讲的样子，脑子里却在盘算着课程结束了又要在哪个博客上发表感慨，跟哪些朋友或下属吹嘘课程的高深，从而使自己的身价也随之上涨。
态度和技能，是人类生活和工作的两大支柱。缺乏正确的态度，技能就不能发挥作用，或者用错方向；缺乏技能，实际工作就无法开展，再认真的态度也无法产生实质的结果。如果对两者做一个比较，我们会发现，态度的作用要比技能的作用大得多。技能的缺乏可以通过教育培训、工作实践，以及自我总结来加以提升，但是态度的不端正却不是一时半会儿就能扭转过来的。如果是在企业中，技能不足的员工可能会因为端正的态度而得到帮助，得到领导的培养；但态度不端正的员工却有可能面临被裁的风险。
思维焦点导致信息接收障碍电话是人类日常生活的基础工具，我们每个人都有打电话的经历，也肯定会碰到一种情况，那就是占线。当你心急火燎地想给某个朋友打电话谈事情时，听筒里传来的声音却是“您所拨打的用户正在通话中，请稍后再拨”。一段时间之后依然如此，你拨了又拨，最后还是无法接通电话，最后，你可能会忍无可忍。
就像占线时无法打通电话一样，当我们的思维中存在焦点时，信息也无法被传递和接收。所谓的思维焦点，是指人们在沟通过程中，思维所关注的事件、人物、时间和地点等问题未及时解决，从而导致无法接收其他信息的现象。
举例来说，你参加同学聚会，大家开怀畅饮，天南地北地聊，突然有一个同学说到最近股市的问题，于是你想起来自己手头上还有一只股票正被套牢，老婆买的一只股票刚刚跌停。你开始目光涣散、视而不见、充耳不闻，脑子里都是那两只股票的代码和简称，以及那些长长的阴线。不知道过了多久，同学拍拍你的肩膀问：“你是怎么看的？”你回过神来，说：“我觉得最近股市确实比较惨淡。”结果哄堂大笑，原来大家已经转换话题，在讨论猪八戒和孙悟空谁更适合当老公的问题。
学习的过程中也存在同样的问题，当一堂课正在进行时，你突然被老师的某句话所启发或提醒，于是脑子里开始关注一个问题，一直到课程结束还没有想通，结果老师接下来所讲的内容你一点都没有听到，更谈不上学有所悟了。P3－6