作者：小前俊哉，王一迪 日期：2014-08-18 16:37:29
你是否认为自己不会与人交涉，没开始交涉就已经放弃了？或者感觉不到交涉给自己带来的任何好处？如果这样，那么这本书就是写给你的交涉宝典，帮你顺利掌握“专业的交涉术”。“交涉”二字，并非是我们一贯理解的狭隘定义，事实上，人生随时随地都在交涉。所有人，特别是所有的老实人更应该学习交涉术，提高自己的谈判、交涉能力，成功处理自己遇到的问题，维护自己的利益。
你是什么类型的老实人？你交涉失败的原因到底是什么？作者详细分析交涉中四种类型的老实人分别具有的特点，以及自我毁灭型交涉的六大特征，帮你认清自己，摆脱自我毁灭，顺利展开交涉。
遇到需要交涉的事情时，“询问式交涉”是真正的制胜之道。学习最基本的“1W3H”，明确询问式交涉的8项铁则，掌握进一步顺利开展交涉的10大关键，不管你是哪种类型的老实人，多么不善言词、不懂交涉、不会为自己辩解，都能以柔克刚，不轻易吃亏！
作者简介：
小前俊哉日本人际沟通专家，MiruLearningMedia股份有限公司董事长。1961年生于日本兵库县，毕业于日本岛根大学理学院物理系。曾在三菱电机控制软件株式会社负责以UNIX为核心的软件开发环境的研发工作；后经欧姆龙株式会社，进入日本维新培训株式会社（现维新全球绩效培训）任顾问兼讲师；其后，在日本阿尔派信息系统株式会社和阿尔派商务服务株式会社工作，2001年末起独立创业至今。他以自身经验为实例，以开办研修班、演讲等形式，传授不让自己和对方抓狂的交涉术、新型交涉沟通技巧以及有关知识。
目录：
前言人生随时随地都在交涉
第一部分写给老实人的交涉术
第1章为什么“专业的交涉术”常常不起作用
不知道什么时候应该进行交涉
如果不是硬性指示或命令，应该都能进行交涉
交涉并不是单纯的胜负较量
第2章你是哪种老实人
交涉中自我毁灭的4种类型
☆类型1：英雄型，“直言不满、感情用事”
☆类型2：权力型，“不停同对方比较”
☆类型3：雏鸟型，“凡事唯命是从、屈于下风”
☆类型4：漠不关心型，“以为佯装不知就能过关”
自我毁灭型交涉的6大特征
☆特征1：把责任归咎于性格
☆特征2：过于追求完美前言人生随时随地都在交涉
第一部分写给老实人的交涉术
第1章为什么“专业的交涉术”常常不起作用
不知道什么时候应该进行交涉
如果不是硬性指示或命令，应该都能进行交涉
交涉并不是单纯的胜负较量
第2章你是哪种老实人
交涉中自我毁灭的4种类型
☆类型1：英雄型，“直言不满、感情用事”
☆类型2：权力型，“不停同对方比较”
☆类型3：雏鸟型，“凡事唯命是从、屈于下风”
☆类型4：漠不关心型，“以为佯装不知就能过关”
自我毁灭型交涉的6大特征
☆特征1：把责任归咎于性格
☆特征2：过于追求完美
☆特征3：不知不觉就想教育教育对方
☆特征4：一门心思不想让别人认为自己无能
☆特征5：认为理论上正确就可以了
☆特征6：还没有意识到要进行交涉，就开始交涉了
第3章询问式交涉，真正的制胜之道
掌握“询问式交涉”
“询问式交涉”为什么会有效
顾问们为什么要“鹦鹉学舌”
询问后的改变
首先要明确理由
“询问式交涉”中的注意事项
即使不自我主张也可以开展交涉
第二部分询问式交涉的实践
第4章“1W3H”,询问式交涉的基本技巧
☆W相互理解！（共鸣）
☆H不放手！（目的）
☆H不陷进去！（对方和自己）
☆H放下！（情绪、性格）
第5章询问式交涉的8大铁则
☆铁则1答案或许就在对方
☆铁则2观察对方
☆铁则3确认对方最终是满意的
☆铁则4事先明确自己所期望达到的目标
☆铁则5用容易明白的理由坚持下去
☆铁则6尊重对方的“在意之处”
☆铁则7自己做出最后的抉择
☆铁则8不忘诚实，进行一场“完美的交涉”
第6章进一步顺利开展交涉的10大关键
☆关键1模拟：设想各种场景
☆关键2信息：日常要有意识地收集信息
☆关键3询问的技巧：掌握好聆听后再询问的节奏
☆关键4曲线球：一点点增加交涉的柔韧度
☆关键5失败：糟糕……正视这种心情很重要
☆关键6布局：失败时更要思考下一步棋
☆关键7成长：表扬自己
☆关键8伙伴：只有自己最了解自己
☆关键9羞辱：加倍报复是愚蠢之举
☆关键10反省：过于认真的你最需要
结语当你认为自己已经掌握了“专业的交涉术”时
译者后记/191如果不是硬性指示或命令，应该都能进行交涉
“什么也不要说，做你的就可以了！”这是句简单的“指示或命令”，不能说是交涉。“指示或命令”是不同于交涉的一种沟通方式。
如果说，“按照您的指示，我什么都会做的”，这只不过是服从，并不是交涉。
世界只是靠“指示或命令”来运转的吗？难道你不认为以下这种交涉沟通会更多一些吗：双方产生共鸣，并在多次异议和反驳的过程追求各自的利益，最终找到解决办法。说不定，你在不经意间放弃了很多次这种交涉沟通。
开会时也会发生交涉。当然，也有全都是报告、指示以及命令的会议。不过，如果是参会者共同探讨问题、共同分享信息并探讨如何解决问题的话，这也算是一种交涉。
“指示或命令”和“交涉”的区别就在于，“指示或命令”基本上只要简单地回答“YES”或“NO”就可以了。可能也有这样的情形，你认为是进行了交涉，但是又遇到了暗礁，不知不觉就变成了命令式。这时如果对方回答“我不愿意”，就等于交涉就此结束。但是，交涉追求的并不是这种二选一式的回答。
交涉是沟通的一环。在好处大于坏处的时候，就要抱着必死的决心展开行动进行交涉。那些认为“不太会有什么交涉之类的事情”的人，一定是没有发现交涉带来的好处。他们只会认为交涉“就是浪费时间”，对自己是没有好处而言的。
不过，你想一想，与人交谈就会找到共通点，获得新的信息，彼此间变得亲密。其实，沟通会带来很多的好处。既然如此，你还认为在它的延长线上的交涉不会带来什么好处吗？
有人把专业的交涉术看作飞机的驾驶方法而予以特殊对待，但其实有些飞机驾驶方法也可以运用到骑自行车上。大家也能够理解，即使没有学过如何驾驶飞机，也可以学会骑自行车。
这也就是说，专业的交涉术中的一部分技巧或者高招，也能够应用到日常“一句话交涉”或者很多人不认为是交涉的境况当中。
在此，我希望本着这样的想法，并以研修课中讲授的专业的交涉术为前提，给大家讲一讲骑自行车级别的交涉术。