作者：墨墨 日期：2014-08-18 16:56:41
销售是一个靠嘴吃饭的职业，不会说话就做不好销售。良好的口才与沟通能力，是一名顶尖销售员成功的关键因素。口才是训练出来的，一分天资，九分努力。本书从如何开场、提问、处理客户异议、讨价还价、说服购买、促成成交等几个方面进行技巧性讲解，卓有成效地提高销售人员与客户沟通时的说话技巧。本书综合借鉴成功学和销售心理学等方面的知识，引用大量销售案例，富有很强的针对性和实用性，是不可多得的销售人员提升自身能力的工具书和销售培训的指导书。
目录：
第一章 销售话语忌——丑话说在前头，切记莫犯 客户永远是对的，不要和客户争执和辩论 即便不愿称赞对手，也不能说他的坏话 尽量长话短说，没人愿听喋喋不休第一章销售话语忌——丑话说在前头，切记莫犯客户永远是对的，不要和客户争执和辩论即便不愿称赞对手，也不能说他的坏话尽量长话短说，没人愿听喋喋不休的废话无论是什么情况，都不要欺骗你的客户过度推销等于骚扰，请尊重客户的自由销售不是为了卖弄口才，管好自己的嘴巴在平时的交际中，要注意磨炼自己的口才注意提高言语的表达能力，避免词不达意测试：你说话有分寸吗？第二章赞美征服人心——让客户如沐春风四提升客户的优越感，赞美打开客户的心门从欣赏的角度去赞美，能拉近彼此的距离客户犹豫不决，适时赞美让客户下定决心赞美不是浮夸，应该抓住客户的闪光点具体化的赞美会让人的心情更加愉快间接地赞美要比直接地恭维效果好得多赞美要恰到好处，不能太多也不能太少如果可能，尽量让赞美多一点新意向顾客请教是一种效果极佳的侧面赞扬赞美是一把双刃剑，注意使用它的原则测试：你善于赞美别人吗？第三章幽默销售风——把快乐带给你的客户用幽默化解双方的疏离，征服客户的心营造愉快轻松的气氛，巩同客情关系幽默的话语可以安抚客户的不良情绪处于僵持的局面，幽默可以化解坚冰幽默有时比智慧的辩论更有说服力培养幽默感，为我们的口才锦上添花用幽默做盾牌，消除彼此之间的尴尬测试：你的幽默细胞有多少？第四章聊天讲故事——让销售变得更简单有时说一箩筐话，还不如讲一个故事增进信任度，让客户讲讲他的故事找准支点，以故事的作用力促成交易带入客户情感，为客户编织一个美梦讲故事不简单，把握销售故事的原则要讲好销售故事，就要懂讲故事的诀窍不要忽视寒暄，寒暄是不错的敲门砖测试：你的想象力有多强？第五章了解客户需求——打好销售的心理战站在客户的角度思考，说客户想听的话最伟大推销员的成功秘诀：投其所好迂回引导，打破客户的心理“防火墙”谈论客户的兴趣所在，迅速接近客户唤起客户的好奇心，引起客户的注意欲擒故纵法，引发客户浓厚的兴趣激将法，让客户为自己的颜面埋单别太着急签单，谈判应保留余地反客为主，主动引导客户的需求“不说话”有时也能让人心服口服i测试：你的情商指数有多高？第六章设计开场自——好的开始是成功的一半自来熟与人“一见如故”的开场白随时随地迅速准确地说出客户的名字不要只顾自己说，应尽量调动客户初次与客户见面时，最好不要谈销售用开场白抓住客户，第一印象很重要经典开场白，好的开始是成功的一半巧设悬念语留白，引起顾客的兴趣顾客不感兴趣，就赶快换一种说法测试：你的创新能力怎样？第七章做好产品介绍——让客户对你的产品一见钟情基本的东西很重要，口才不是胡说八道用数据说话，能够让你的语言更具权威买卖不成话不到，话语一到卖三俏做产品介绍时，尽量突出产品的特点把握销售环节，让你的介绍更有条理“技”多不压身——做一个“杂家”最好的宣传效果，就是一鸣惊人的轰动测试：你当前的销售能力有多强？第八章销售提问——机会就在“问号”里提问是一把打开彼此间隔膜的金钥匙认识问题的力量，利用提问引导客户通过提问，发掘出客户的潜在需求把握提问的诀窍，让你的问题更有效针对不同情况，采用不同的提问方法巧妙连环问，不要让顾客说“No”提问要慎重，注意提问的一些避忌提问之后，要认真倾听客户的回答测试：你具备优秀的表达能力吗？第九章讨价还价——保障利润最大化价格要合理，学会同客户商谈价格向客户说明，消除价格的负面效应价格谈判，掌握报价的原则和技巧金额细分法，淡化客户价格敏感度灵活处理价格异议，消除客户的质疑掌握基本的价格异议的应对策略学会巧妙应对老客户的降价要求另类杀价方法：用真情打动对方测试：你的人际交往能力有多强？第十章处理异议——要“灭火”，切勿“点火”了解客户异议的基本类型，区别对待认真分析，找出异议背后的真实意图客户异议有真伪，要学会判断和辨别处理异议时，保持良好的态度和形象尽量认可客户，避免客户产生逆反心理尊重客户的意见，永远是首要的任务掌握处理客户异议的技巧，灵活运用催款有招，应对客户拖欠的借口处理客户抱怨时，要注意一些忌语测试：看看你的情绪控制能力如何