作者：若水 日期：2014-08-18 17:02:26
会谈判才能在商务竞争中为己方争取利益和发展空间，而谈判最重要的技巧就是口才技巧。本书是专门针对商务谈判而编写的一部谈判口才书，书中较为详细地介绍了各种谈判所需的口才技巧。如果你经常出席商业谈判场合，如果你正为自己的谈判口才苦恼，如果你想进一步提高自己的谈判口才，那么仔细阅读本书，用心学好每一种技巧，相信你的谈判能力将会有显著的提高。
作者简介：
若水，资深图书策划人。
目录：
第一天抢占先机——开局赢才能步步为“赢”
1.先声夺人，用好开场白让你在开局中把握主动
2.谈判开局时善用“大小刺激定律”
3.营造和谐开局氛围，避免针锋相对的言辞
4.钳子策略的启示：简单的话语+必要的沉默
5.别因你的话让谈判开局变成僵局
6.寒暄中可能失去先机也可能抢得先机
7.谈判开局的“十六字方针”
8.不可不知的开局策略
第二天利益为上——多谈价格少谈立场
9.不要太过执著于自己的立场
10.拆分总价作用显著
11.报价、询价、还价有策略
12.坚守自己的价格底线
13.在谈价格时，要善用“登门槛效应”第一天抢占先机——开局赢才能步步为“赢”
1.先声夺人，用好开场白让你在开局中把握主动
2.谈判开局时善用“大小刺激定律”
3.营造和谐开局氛围，避免针锋相对的言辞
4.钳子策略的启示：简单的话语+必要的沉默
5.别因你的话让谈判开局变成僵局
6.寒暄中可能失去先机也可能抢得先机
7.谈判开局的“十六字方针”
8.不可不知的开局策略
第二天利益为上——多谈价格少谈立场
9.不要太过执著于自己的立场
10.拆分总价作用显著
11.报价、询价、还价有策略
12.坚守自己的价格底线
13.在谈价格时，要善用“登门槛效应”
14.通过谈话了解对方的底线
15.用语言引导，让对方先出价格
16.先谈价值后谈价格
第三天谈判太极——你来我往之中见功力
17.让对方首先表态
18.谈判中陈述的学问
19.天衣无缝的回答艺术
20.他山之石，可以攻玉
21.说话要留有余地
22.懂得拒绝，果断地说“不”
23.集中火力，先攻对方的死穴
24.“如果”一词是个逃生梯
第四天软硬兼施——能屈能伸才是谈判智慧
25.聪明让步反而能获利
26.劣势中的应对技巧
27.把问题丢进荆棘里
28.不要用强硬的话来表明自己立场
29.拒绝要“软”说
30.有效利用威胁的话
31.句句紧逼，不给对方回旋的余地
32.善用最后通牒
第五天拉近距离——达成共识要有和谐氛围
33.模仿对方也能拉近距离
34.请求帮助，创造共同语言
35.开诚布公地与对方谈判
36.言明对方能够获得的好处
37.恰当赞美，拉近距离
38.用幽默的话缓解紧张的气氛
39.谈判间歇可以话家常
40.交谈要懂得投其所好
第六天善于倾听——听得明白才能谈得到位
41.有效倾听是说得正确的前提
42.听出对方的弦外之音才能准确回应
43.听出对方话里的虚实
44.听出对方无意间透露的信息
45.听出对方话里的漏洞才能有效反击
46.听出对方的不自信，适时打压对方
47.听出对方的情绪
48.听出对方的真正需求，才能把话说进对方心坎
第七天精于提问——问得巧妙才能赢得绝妙
49.做最会提问的谈判者
50.“为什么”的艺术
51.要让对方多做选择题
52.不同谈判阶段的提问技巧
53.把握提问的有利时机
54.谈判中的“投石问路”策略
55.让提问产生更好的效果
56.提问时的注意事项
第八天跳出常规——出奇才能制胜
57.有时候需要吹毛求疵
58.沉默是金的口才策略
59.化批评为赞美，用反语进攻
60.以退为进，逆转局势
61.以柔克刚，让对方无计可施
62.巧用“傻言傻语”获得谈判优势
63.提出更多需求，助你从谈判中获得更多利益
64.谈判中说话也可硬气
第九天机智救场——化解尴尬和对峙让谈判继续
65.如何打破谈判僵局
66.用“流星战术”暂时岔开话题
67.运用拖延战术助你走出谈判困境
68.如何应对“我要请示上级”
69.用激将法赢得对方
70.用理喻法驳倒对方
71.模糊表态，为双方留下缓冲余地
72.巧用迂回策略赢得谈判
第十天绕开误区——千万别踏入谈判雷区
73.谈判中示弱的话不可过度
74.未战先降不可取
75.忌三句话不离对谈判结果的追问
76.只顾着自己说，不善听对方说话
77.了解不足就仓促作决定
78.小心语尾词让你“吃败仗”
79.别因情绪失控而说出不恰当的话
80.过度贪婪而忽视对方的底线
第十一天保持警惕——别被对方的话牵着鼻子走
81.太顺利的地方肯定有陷阱
82.留意对方的假意退出
83.把精力集中于主要问题上
84.如何应对上来就宣布底线的对手
85.决不松口，除非交换
86.留心虚拟假设与话题转移
87. 小心对方把他自己的话变成了你的意见
88. 别被对方的赞美冲昏了头
第十二天正和博弈——唇枪舌剑只为实现双赢
89.给出利益，才能收获利益
90.站在对方立场，有效实现共赢
91.阐述清楚“一荣俱荣，一损俱损”的道理
92.把话说到对方心坎上，实现合作
93.照顾对方的心理需求
94.即使掌握了对方的弱点，也别逼人太甚
95.拒绝的话别说得太绝
96.记得道贺，为下次合作奠定基础第一天
抢占先机——开局赢才能步步为“赢”
谈判的开局阶段非常重要，经验丰富的谈判者能够在谈判的开局阶段摸清对方的意图，掌握对方的基本情况，在此基础上，采取相应的策略，抢占先机，步步为“赢”。那么在谈判的开局阶段我们应该怎样说才能抢占先机呢？掌握了本章的口才技巧，你就能赢在开局。
1.先声夺人，用好开场白让你在开局中把握主动
掌握主动权是谈判获得胜利的关键因素，因此我们要争取在谈判的开局阶段把握主动。要想掌握谈判的主动权，我们首先应该重视谈判的开场白，因为谈判的开场白主要有以下作用：第一，拉近双方的距离；第二，营造彼此间的信任基调；第三，提升双方对谈判的兴趣。如果我们把开场白说得很精彩，那么我们就可以营造一个和谐融洽的氛围，便于双方进一步交流沟通。
要想赢在开局，就一定要准备一个好的开场白。那么，究竟怎样才能把开场白说得精彩呢？下面几点需要大家掌握：
（1）可以先向对方提出一个要求。在这个过程中，如果你先表达出自己的要求，那么你就掌握了谈判的主动权。因为，不论对方采取的是同意或者是保留的态度，你都可以根据对方采取的态度来调整自己的策略，而不需要猜测对方真实的想法。这样，就会在心理上占据一种优势，既增加你获胜的可能性，又可以减少谈判的阻力。
（2）可以让对方先提出要求。当你对对方的真实意图不够明确时，不妨让对方首先提出要求，这样你就可以针对对方的要求，想出应对的策略。一方面，可以避免由于不了解对方的真实想法而做出错误的分析；另一方面，还可以给你提供足够的空间让你有回旋的余地和思考的机会。
（3）可以在对方发言后提出你的高要求。如果我们在谈判的开始阶段就提出较高的要求，那么对方可能很难同意我们的要求。但是如果这个要求是在对方发言后提出来的，那么就会让对方觉得我们的要求是在深思熟虑的基础上做出的，给对方留下一个谨慎和专业的印象，同时也能比较好地体现出我们的诚意。
（4）可以就你感兴趣的问题提出你的要求。谈判开始的过程往往是双方充满防备和试探的阶段。因此为了显示你的合作诚意，你可以大方地就你喜欢的事情和比较容易接受的事情提出你的要求，这样不仅可以营造一种愉快友好的气氛，而且还可以让你获得对方的信任，让对方比较容易接受你之后所提的要求。
（5）恰当地利用幽默。幽默是一种智慧，如果你在谈判的开场阶段运用一些小幽默，那么不仅可以缓和谈判的气氛，而且还可以让谈判很自然地过渡到主题。
（6）适时地利用故事。谈判是枯燥的，对双方来说都是一个艰辛的过程。如果能在谈判的开场阶段，引用小故事，对方就不会觉得那么枯燥无味，精神上的紧张会有所缓解，谈判的气氛也会因此而更加和谐。
说好了谈判的开场白，有利于谈判在一个比较轻松和愉快的环境中进行。同时也能够让你因为开场白的精彩获得众人的赞赏，并因此建立自信，从而使自己在接下来的谈判中继续保持良好的状态。而这时，取得商务谈判的胜利，就变得轻而易举了。
2.谈判开局时善用“大小刺激定律”
在开始谈判时，首先提出一个高于预期的条件，这样往往可以让我们抢占先机，赢在开局。这种方法是有理论依据的。心理学上的“大小刺激定律”就是指这样的一种现象：
当我们想要对他人提出一个要求时，首先要提出一个比我们预期的要求还高的要求来，对方往往不能接受我们先提出的那个更高的要求，这时，我们再降低要求，而这“降低的要求”才是我们真正的要求，看到我们降低要求后，对方往往容易接受。
这就是“大小刺激定律”，高的要求就是大刺激，低的要求就是小刺激。当我们想要达到某个目的时，不妨先向对方提出一个更高的要求——大刺激，来让对方无法接受，然后就势提出低的要求——小刺激，这时，对方就会因为已经受到过大刺激，所以，对相对较低的要求——小刺激就更容易承受。
心理学家告诉我们，之所以会这样，是因为人们在最初时受到的刺激越强，那么，他们对后来的刺激就会越迟钝。这就是心理学上的一个关于心理刺激的定律：人们受到第一次大刺激，能够缓解他受到的第二次较小的刺激。也就是说，当前面的刺激很大时，就会使后面的小刺激显得微不足道。
在谈判中运用“大小刺激定律”能够很好地帮助我们实现目的。下面事例中的谈判者就是运用“大小刺激定律”取得了谈判的胜利。
小镇有一家新办的工厂。为了进一步发展，工厂老板决定向镇政府申请支持。
工厂老板去政府机关见到负责该领域的主任后说：“主任，我们厂搬到咱们镇已经一年多了，并且为镇上做了不少贡献，现在我们厂打算大力发展，希望政府出资为我们厂专门修一条路直接连接到高速公路，这样，一方面建设了我们的小镇，另一方面也支持了我们厂的发展，等我们厂壮大了，也好为镇上创造更多税收，同时也给咱们镇创造更多的就业岗位。”
主任一听，苦笑道：“你们工厂对咱们镇做出的贡献是有目共睹的，政府这边也的确想要扶持你们，但是，你的这个要求我们实在难以答应。”
工厂老板忙说：“我也理解政府的难处，不过还是烦请领导们再好好考虑一下吧，不然，我们就只有搬到交通更加便利的镇或市去了。”
听到工厂老板这么说，主任依然坚持最初的观点。工厂老板只好告辞了。
几天后，工厂老板又一次找到那位主任，对他说：“主任，这两天回去我反复想了一下，让政府出钱帮我们修路确实有点过了，毕竟政府的资金虽然比我们多，但也是有限的。虽然说现在交通不很便利，但是也还能将就着，加上咱们镇政府始终都对我们很支持，我们考虑再三，决定暂时不搬走，相信再干上一段时间，我们自己也能出资修路了。不过，主任，最近我们申报的那几个项目，您看看能否优先审批了？这些项目都是需要赶在年底完工的。一旦完工，我们厂的规模将会有质的突破，也能为咱们镇的经济发展助一臂之力。”
主任想了想说：“这个要求，对我们来说并不是什么难事，你们放心发展好了，只要不违法，只要是往好的方向发展，我和政府的其他领导都会大力支持的！”
如果工厂老板直接提出自己真正的要求，那么有可能会遭到拒绝。为了让谈判的开局有利于事情的发展，工厂老板决定用先给政府领导一个“大刺激”，在这种大刺激的刺激下，政府领导的心理感知力便会相对减弱，这时，再给他一个小刺激，这种小刺激对于已经经受了大刺激的政府主任来说，已经不算是刺激了。于是，谈判就被工厂老板轻松搞定了。
鲁迅先生曾在其笔下分析过中国人的性情：“中国人的性情总是喜欢调和、折中，比如你说，这屋子太暗，在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”鲁迅先生分析的这种中国人的性情，其实也是世界上大多数人的性情，所以，在商务谈判中的开局阶段，不妨大胆地向对方提出一个高要求以给对方一个大刺激，然后再“降低”自己的要求，让对方愿意接受。
在这种情况下，由于你的第一个主张不能被接受，对方会明确反对，此时你退了一步，提出对方比较容易接受的主张，那么对方一方面会不好意思拒绝你第二次，另一方面两者相比，答应后者，对方会产生“占了便宜”的心理。简言之，大多数人往往会很轻易地接受你后来提出的要求，你可以轻易地达到目的。