作者：郭晓斐 日期：2014-08-29 14:44:36
教你卓越的口才技巧
教你利用口才完成那些看似不可能完成的任务
教你用口才的力量能征服世界上最复杂的东西——人的心灵
作者简介：
郭晓斐，1978年生人，河南人，毕业于河南大学。自由撰稿人，已出版多部作品，《耶鲁博弈论》《做最好的团员》《35岁前不要循规蹈矩》等。
目录：
第一章怎样说话可以成功约见客户
不怕被拒绝，跨过做销售的第一个心结
如果秘书说“他正在开会”
如果客户说“我没有时间”
如果客户说“我没有兴趣”
如果客户说“我要向领导请示”
如果客户说“等我再考虑一下”
第二章怎样说好开场白
务必重视你的开场白
激起客户的好奇心
表达自己的感激之情
强调产品的与众不同
举著名的公司或人的案例
虚心向客户请教
给客户留下深刻印象第一章怎样说话可以成功约见客户
不怕被拒绝，跨过做销售的第一个心结
如果秘书说“他正在开会”
如果客户说“我没有时间”
如果客户说“我没有兴趣”
如果客户说“我要向领导请示”
如果客户说“等我再考虑一下”
第二章怎样说好开场白
务必重视你的开场白
激起客户的好奇心
表达自己的感激之情
强调产品的与众不同
举著名的公司或人的案例
虚心向客户请教
给客户留下深刻印象
第三章怎样向客户介绍产品
首先自己要熟知产品的性能
站在客户的角度想问题
体现出你在该行业的专业性
不要用过多的专业术语
不要满口只说优点
介绍产品时要突出卖点
不要随意贬低竞争对手的产品
描绘产品能给客户带来的好处
可以用生动的故事来介绍产品
第四章怎样用赞美去打动客户
抓住客户渴望赞美的心理需求
赞美客户一定要自然而诚恳
借第三方之口来赞美客户
对客户的细节之处进行赞美
赞美竞争对手以获得客户的信任
以“示愚”的方式赞美客户
第五章怎样用积极提问法赢得订单
多对客户进行有针对性的提问
提问要按照一定的顺序来
一定要注意提问的表述方法
问客户一些体贴的、感性的问题
设计一个可以引起思考的提问
怎样说话可以成功约见客户
有些销售员满腔热情，满怀希望，把结果想得很美好，根本没有考虑到会被拒绝，因此一旦被拒后就难以承受。事实上，销售可以说是与“拒绝”同行，没有平坦大道可走，战胜拒绝的人，便是成功的销售员。0000不怕被拒绝，跨过做销售的第一个心结
一个销售员失落地说：“我的销售业绩不好，客户总是拒绝我，我看我根本就不是做销售的料。”
对销售活动而言，大多数销售员可能以为只要签单成功或拿到钱后就算成功了，其实不然。一次失败的销售，才是你走向成功的开始。
一个销售员接触了50个客户，成交了4个。他就认为自己失败了46次，成功了4次，成功率只有可怜的8%。于是得出的结论是，被拒绝的时候总是比被接纳的时候多。因此，销售员对拜访陌生客户有恐惧感，因为他从心底里会认为“这次肯定又没戏”。
从前，有一个十分吝啬的地主。这个地主一顿要吃六个馒头才能饱，这本来也没有什么，可是他很心疼自己的钱。突然有一天，他一拍脑袋：我要吃六个馒头才能饱，那么也就是说，是第六个馒头让我饱的，这样的话，前面五个馒头岂不是白吃了？真是太浪费了，往后我就只吃第六个馒头就好了。
如果你能用心领悟这个“馒头”的意义时，相信你会对拒绝与成交有一个全新的认识。
要想吃饱，就要有前五个馒头垫底。事实上，很多销售员有这样一个误解，那些被拒绝的接触都是白白浪费工夫。如果你有这样的想法，那么就像那个说前五个馒头都白吃了的地主一样可笑。
请记住：每一次接触，尤其是被拒绝的接触，都是在为你的成交打基础。
推销工作，心态很重要，销售员要调整好自己的心态，“不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海”，即便是那些从事销售工作数十年的资深人员，在其销售生涯中有几次是遇到一次就成交的客户的？可能连1%都没有，概率太小了。
比如一个卖二手房的销售员，二手房的成交概率很低，大概5%，也就是说20个客户看房才可能有一个成交。假设卖一套房可以赚1万元，我们换个角度来看这个问题，约见20个客户，赚1万元，平均一下，1个客户的价值就是500元，我们把这称为拒绝价值。更进一步，如果挣到5万元呢？1个客户500元，5万元就得有100个客户，也就是说，你需要得到100个拒绝价值。但试问一下，你能禁得住100次的拒绝吗？
所以，要换个角度想，被拒绝其实是一件好事，每被拒绝一次，离那个跟你签单的客户就近了一步，离成功就进了一步。如果没有那么多人拒绝你，你就不可能赚到钱。所以，想成为一个成功的销售员一定要做好被拒绝的准备，以平常的心态直面拒绝。
有一家北京的报社在其媒体上刊登了一条哈尔滨市市委书记和市长带头上街打扫卫生的新闻。这条新闻被一名北京叉车总厂的销售员看到了，他认为这是一次机会。于是他就写了这样一封信：“我在报上看到你们高级干部带头上街打扫卫生，使我深受感动。但是要想彻底解决问题，还是应该实现清扫垃圾机械化，而清扫的全部设备，我们叉车总厂可以提供。”没过多长时间，有了回信，对方对此非常感兴趣，而且购买的数量还十分可观。
有人会问，你怎么知道写信会有用呢？要是写信没有回信怎么办？这完全有可能，也许写一百封信也回不了一封，但只要回复一封就有用，你说呢？
推销的成功总是在一定概率中实现的。所以要勇敢地、坦然地面对客户的拒绝，“失败是成功之母”，在沮丧的时候再坚持一下，再努力一下。相信自己，也许成功就在下一次。
怎样做到坦然地面对客户的拒绝呢？
（1）时刻牢记自己的目标，这是驱使你前进的动力。
（2）拥有强烈的自信心，这是积极的自我暗示的力量。
（3）平时多学习，销售是一个需要广泛知识的职业。
（4）越是不敢做越要去突破，这是一种强行动力的体现。
（5）摆正与客户的关系，完全是互利互惠的友好合作关系。
当有了不怕被拒绝的心态，在遭受拒绝后，就不会轻易放弃客户。如果客户稍微拒绝就失望走人，不去了解拒绝的原因，那永远也成不了一名成功的销售员。