作者：汇智书源 日期：2015-01-29 15:25:17
现实生活中，谈判无处不在。因此，针对具体情况，我们应该选择相应的谈判技巧，要懂得随机应变、更深入地了解对方。
本书以通俗易懂的语言、丰富经典的案例，系统地阐述了商务谈判的理论和技巧，特别强调“实用性”，着重加强对读者的操作能力和创新能力的培养。通过将谈判的策略、案例与谈判技巧融为一体，使谈判理论与谈判实践紧密结合。谈判最理想的结果是与对方心平气和，潜移默化地得到满意的结果，实现“双赢”。只要抓住谈判的精髓，成为谈判高手对你来说易如反掌。
目录：
第一章
Chapter01
说东道西，人人都是“谈判专家”/1
一、“谈判”在哪儿——谈判，你可能没意识到/2
二、想要开眼界——看古人的杀伐决断/3
三、想要事半功倍——真诚是一种谈判技巧/5
四、如何谨防谈判吃亏——留心观察，多加思考/7
五、占尽风头就是谈判的胜利吗——“双赢”“互惠”才是终极目标/8
六、谈判也要看对象——射箭要看靶子，弹琴要看听众/12
七、怎样让谈判更胜一筹——谈判需要亦庄亦谐/14
八、如何让谈判完胜——抓住对方关键人物/16
九、想让谈判给你带来利润——先让对方有利可图/20
谈判PK台/24
场景：你想问客户关于他们目前市场的占有率。应该如何询问呢？
第一章
Chapter01
说东道西，人人都是“谈判专家”/1
一、“谈判”在哪儿——谈判，你可能没意识到/2
二、想要开眼界——看古人的杀伐决断/3
三、想要事半功倍——真诚是一种谈判技巧/5
四、如何谨防谈判吃亏——留心观察，多加思考/7
五、占尽风头就是谈判的胜利吗——“双赢”“互惠”才是终极目标/8
六、谈判也要看对象——射箭要看靶子，弹琴要看听众/12
七、怎样让谈判更胜一筹——谈判需要亦庄亦谐/14
八、如何让谈判完胜——抓住对方关键人物/16
九、想让谈判给你带来利润——先让对方有利可图/20
谈判PK台/24
场景：你想问客户关于他们目前市场的占有率。应该如何询问呢？
第二章
Chapter02
知根知底，谈判才有章可循/25
一、寻找谈判的捷径——咬定目标不放松/26
二、想要谈判无障碍——摸清对方的底细/29
三、成功的谈判始于何处——头脑清晰话说明白/31
四、想在谈判中“呼风唤雨”——准确把握时机/35
五、找出对方的漏洞——请将不如激将/38
六、无规矩难成方圆——谈判“潜规则”“三条军规”/40
七、想要谈判无悔意——不但会说还要有策略/44
谈判PK台/47
场景：你去商店买衣服，看到一件款式、颜色、质量都很好的衣服，你很钟情这件衣服，只是价格有点贵。你如何和售货员砍价？
第三章
Chapter03
必备技能，谈判高手是这样炼成的/48
一、谈判高手的“必修课”——成功的谈判从倾听开始/49
二、抓住对手的需求——教你如何技巧性提问/54
三、谈判中进退的玄机——正确判断让步时间/57
四、如何“听”出“弦外之音”——辨明风向才会使好舵/61
五、想要窥探对方的“晴雨表”——要掌握面部表情解读术/63
六、谈判手到擒来——懂点变通好沟通/66
七、讨价还价的“窍门”——步步紧逼，打开拉锯战/70
八、避免被对方抓住弱点——管控好自己的情绪/75
九、如何说服对手——以其之矛攻其之盾的要领/80
十、怎样才能“牵”着对方走——消除对手的抵触心理/83
谈判PK台/85
场景：你去一家大型房地产公司面试，平时习惯了穿运动装的你，此时该如何“装束”？
第四章
Chapter04
深析浅出，谈判真相知几许/86
一、让步就是妥协——NO，为了进一步进攻/87
二、谈判成功的秘诀——附加值中找平衡/92
三、想进入谈判这一行——先摸透谈判的行规/97
四、尊重谈判对手——尊重对手就是尊重自己/100
五、拉近谈判双方距离——在座位上下功夫/106
六、如何诱导对手——打好谈判心理战/108
七、抓住谈判的重点——好钢用在“刀刃”上/110
八、想要读懂对手——换位思考是捷径/115
谈判PK台/116
场景：在经过一番艰难的唇枪舌剑后，你和谈判对方终于达成了协议，这时你该谈论些什么内容？
第五章
Chapter05
有的放矢，战术用到点子上/117
一、战胜对手的关键所在——肢体语言窥探术/118
二、第一时间掌控对方虚实——投石问路法/121
三、谈判中不能忽视的东西——细节制胜术/123
四、谈判中要精明有道——适当糊涂才好/127
五、用什么打动对方的心——示弱才能转败为胜/129
六、两种身份来谈判——虚实相间，迷惑对手/131
七、想知道对方的弱点——点一点对手的穴道/135
八、谈判对手难预测——巧妙得到真情报/138
谈判PK台/140
场景：在一次重要的谈判中，你和你的谈判对手从未见过，气氛稍微显得沉闷。如果你的对手是一位女士，这时你想通过赞美对方缓和一下气氛，你该如何说？
第六章
Chapter06
不动声色，出奇制胜才能成事/141
一、万事开头难——和谐气氛解尴尬/142
二、让你技高一筹的秘密——赞美与“强势”并行/145
三、“转危为安”的良药——巧用幽默打破僵局/147
四、想尽快了解对手——投其所好撬开口/150
五、处于劣势就自乱阵脚——错，握紧手中的筹码/153
六、谈判就是走马观花——态度决定成败/156
七、谈判技巧的必杀技——既要能说会道，又要言语得体/158
八、面对谈判对手应对无力——把握弱点，各个击破/161
谈判PK台/167
场景：有个人想以80000元的价格卖掉自己的汽车，你想以72000元的价格购买。经过几番讨价还价，你们最后以75000元的价格达成了协议，并给对方留下了2
000元的订金。你还能达到自己以72000元的价格买车的目的吗？
第七章
Chapter07
心中有“术”，智勇战术左右谈判成败/168
一、想要占据上风——谈判出奇术/169
二、该出手时就出手——谈判“狙击”术/171
三、别被对方的笑容迷惑——谈判“变脸”术/174
四、想让对方乖乖听话——谈判说服术/178
五、自己的心理素质不过关——谈判强心术/180
六、“知书达礼”好行事——谈判有“礼”术/185
七、“敌方”情报是如何获取的——信息搜集术/188
八、不想做业余选手——谈判专攻术/192
九、要不要学点法律知识——谈判权威术/196
谈判PK台/200
场景：在谈判的过程中，你正在反复陈述一个十分重要的观点，对方打断了你的讲话，你很不高兴，但是又不能发作，这时你该如何说？
第八章
Chapter08
妙语切题，谈判即是一碟小菜/201
一、跟面试官如何谈——知轻重，明得失/202
二、谈判时，想“百谈百胜”——打铁还需自身硬/204
三、跟“孩子”如何谈判——信任、奖励和角色互换/208
四、谈判中如何绝处逢生——锲而不舍，柳暗花明/211
五、怎样给谈判画个完美句号——收尾工作要做好/214
六、想谈判少走弯路——找准幕后操纵者/217
七、谈判时看不到回报——那就绝不让步/219
八、想不被迷雾弹击晕——别轻信对方的“我保证”/222
九、成交的迹象在何处——细细留意，方见端倪/225
十、谈判想要皆大欢喜——成交之后再给点甜头/227
谈判PK台/229
场景：在谈判过程中，你已经知道了对方会对你的建议提出强烈的反对意见，此时你该如何做？前言谈判是我们生活中的一部分，每时每刻你都有可能面临谈判：
怎样从谈判中获得自己想要的东西呢？
怎样才能掌握最好的谈判方法和手段呢？
怎样在谈判时占尽优势？
怎样做到合理让步，既不吃亏，还让对方满意？
怎样透过肢体语言解读对方的想法？
怎样听懂对方的话外之音，增加谈判的信心？
每一次的谈判都是双方为了达到自己的目的而进行的，针对每一个具体情况选择相应的谈判技巧并随机应变，使用高明的谈判策略以保证自己的利益，并带来双赢的结局。
事实上，每个高明的谈判专家并非天生，每个人都能通过认真学习谈判艺术、潜心积累谈判经验而成为杰出的谈判者。当你学会了谈判，在生活的各个方面，都能争取到更多利谈判是我们生活中的一部分，每时每刻你都有可能面临谈判：
怎样从谈判中获得自己想要的东西呢？
怎样才能掌握最好的谈判方法和手段呢？
怎样在谈判时占尽优势？
怎样做到合理让步，既不吃亏，还让对方满意？
怎样透过肢体语言解读对方的想法？
怎样听懂对方的话外之音，增加谈判的信心？
每一次的谈判都是双方为了达到自己的目的而进行的，针对每一个具体情况选择相应的谈判技巧并随机应变，使用高明的谈判策略以保证自己的利益，并带来双赢的结局。
事实上，每个高明的谈判专家并非天生，每个人都能通过认真学习谈判艺术、潜心积累谈判经验而成为杰出的谈判者。当你学会了谈判，在生活的各个方面，都能争取到更多利益！
每天早上，当你从梦中醒来，就已经置身于谈判的大舞台。人生中谁都无法躲开谈判，就像你无法拎着自己的头发离开地球一样。现实生活为我们提供了无与伦比的谈判舞台。不管你是到处漂泊的旅行家，还是安于居家的上班族，你都是参与者。就算你独处于荒岛，也同样会跟自己的心灵谈判。
人是社会的产物，作为一个独立的个体，你可能跟其他人之间存在着冲突和不协调。这些人并非都是敌人，相反，更多的是亲人和朋友。做老板，你要和手下的员工谈判；做员工，你要和自己的老板谈判；做销售，你要和自己的客户谈判；做生意，你要和自己的对手谈判；做卖家，你要和买家谈判。
有时你还会跟那些威名赫赫、权力无边的组织机构发生各种各样的冲突，你化解这些冲突的方法是否得当，将决定你是否成功，是否能享受圆满的幸福生活。
莎士比亚说过：“人生说起来就是一连串的谈判”。每天你都要多次与不相同的人谈判，只是自己经常意识不到而已。谈判是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的角逐。从诸葛亮的舌战群儒到周恩来的风趣幽默，从基辛格的能言善辩到邓小平的睿智灵活，无不体现着高超的谈判艺术。
谈判的着眼点，就在于赢得别人的好感和尊重，并获取我们所需要的东西，从而完善自我，改变生活。首先，要知道我们需要什么？我们需要的简直太多了，荣誉、自由、金钱、权力、爱情、安全感、认同与尊重。重要的是，不管你相不相信，我们中间有些人就是能够比别人更懂得怎样满足自己的需要，活得比别人好。你想成为这样的人吗？事实上，你只要愿意训练自己，就可以成为谈判高手，从而最大限度地满足自己的需要。
要谨记，是我们在支配命运，而不是命运在主宰我们！美国谈判学会会长、著名律师杰勒德?尼尔伦伯格曾说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”谈判通常是在一对一的情况下进行的，他们有些是为了自己，有些是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分。
谈判其实是很简单的，它是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程，属于知识和智力的运用范围。这其中的奥秘，全在于“谈判”功夫的高低。
在本书中，你将学到与谈判有关的理论和技巧，其实每一个人都有可能成为生活中的谈判高手，你也不例外！
编者
2014年11月