作者：武向阳 日期：2015-03-24 20:40:52
硬到不决裂，软到不屈服让商机和盈利无处不在的谈判谋略◆如何将死砍价格的对手变成自己的超级渠道，把一锤子买卖做成细水长流的生意？◆面对迟疑不决的买主，如何提高销售技巧，让客户无法对你说NO？◆如何打破僵局，快速化解股东、高管及员工间的矛盾，成为强有力的领导者？◆面对百般刁难的供应商和渠道商，如何争取足够的现金流，为企业赚取更多利润？通过大量的实战案例剖析，作者将中国“思利及人”的传统哲学之“道”与西方“优势谈判”之“术”紧密结合，运用谈判需求理论，超越立场、深入动机、透视人性，独创“谈判3.0思维模型”，发现谈判相关方利益的间隙，创造谈判的价值，从而各取所需，达到共赢。本书中的方法经过上千场培训课堂的现场分享，上万名学员亲身实证！如今他们都已得到作者真传，在各行各业如鱼得水。
作者简介：
中国最具实力谈判策划专家
武向阳（SunnyWu）
◆谈判3.0理论体系创始人
◆亚太国际谈判学院院长
◆罗杰·道森中国总代理人
武向阳师从克林顿首席谈判顾问、全球超级畅销书《优势谈判》《绝对成交》作者罗杰·道森，为其中国区总代理人，并将其风靡全球的“优势谈判”课程引入中国，帮助成千上万的学员成为谈判专家和行家。
2012年，武向阳成立亚太国际谈判学院，聘请罗杰·道森为名誉院长，联合推动谈判3.0思维模型，传播正能量，致力于成为谈判领袖及谈判型组织的孵化基地。
作者简介：
中国最具实力谈判策划专家武向阳（SunnyWu）◆谈判3.0理论体系创始人◆亚太国际谈判学院院长◆罗杰·道森中国总代理人武向阳师从克林顿首席谈判顾问、全球超级畅销书《优势谈判》《绝对成交》作者罗杰·道森，为其中国区总代理人，并将其风靡全球的“优势谈判”课程引入中国，帮助成千上万的学员成为谈判专家和行家。2012年，武向阳成立亚太国际谈判学院，聘请罗杰·道森为名誉院长，联合推动谈判3.0思维模型，传播正能量，致力于成为谈判领袖及谈判型组织的孵化基地。
目录：
自序谈判，谋定而后动1
第一部分
思利及人谈判桌上的人性
第1章谈判需求理论他视如珍宝的，我弃如敝屣9
谈判中的单赢、双赢与共赢10
思利及人利更多14
最重要的利益是人的基本需求18
谈判的心智模式有哪些？20
弄清对方谈判的动因23
“直升机思维”：从“我赢”到“我们赢”26
换位思考更易于理解对手28
肉眼、心眼和天眼：发现对方的隐性和显性需求33
关注对方的感受38
密切观察对方的肢体语言41
目录：
自序谈判，谋定而后动1第一部分思利及人谈判桌上的人性第1章谈判需求理论他视如珍宝的，我弃如敝屣9谈判中的单赢、双赢与共赢10思利及人利更多14最重要的利益是人的基本需求18谈判的心智模式有哪些？20弄清对方谈判的动因23“直升机思维”：从“我赢”到“我们赢”26换位思考更易于理解对手28肉眼、心眼和天眼：发现对方的隐性和显性需求33关注对方的感受38密切观察对方的肢体语言41第2章控制情绪在非理性的世界里理性地谈判45谈判深入之前先管理情绪46影响谈判的情绪因子50当思想偏见磨灭理性53当心理偏见磨灭理性56不受对方的情绪影响自乱阵脚58谈判中的共同情绪：从愤怒到恐惧60第3章创造价值在多方利益的间隙中闪转腾挪63首先要思考对方的“谈判利益”64争强好胜对谈判是没有意义的67着眼于利益，而非立场69对事要强硬，对人要温和71关注价值，而不仅仅是价格73不等价交易：想要的东西不一定相同76利益的3个层次：Must，Want，Give79分配价值之前先创造价值82利用差异来创造价值84利用共同利益创造价值87利用第三方来增加价值89第二部分谈判过程优势谈判，步步为“赢”第4章谈判前的准备只花0%的时间，让成交在谈判前结束95谈判成败，取决于“事前准备工作”96制定谈判目标的7大秘诀和12个程序100错过“对”的时间点，就会全盘皆输103如何掌握主场优势？105在“对方的地盘”谈判时，应注意什么？108为什么谈判对象最好是个大忙人？111准备你的B计划113了解对手的最佳替代方案116掌握对方的底线，取得主导权119先评判可让步与不可让步的部分122将自己的条件“换算成金钱”124第5章谈判开局互相试探，知己知彼127寻找双方的共同之处128和有能力“左右当权者决策”的人建立关系130正确地提问132不可说谎，但也没必要将事实和盘托出135被对方拒绝时要分情况对待138在权力最大时开出条件143心中拟好底价，眼中锁定最高价146准确定锚：首次出价148不反报价，也不说出具体数字151第6章谈判中局你来我往，进退有度155消耗对手的时间156灵活调整截止期限159善用条件组合：价格不能变，条件好谈161不说“No”，而要说“Yes.If…”163就算想说“Yes”，也要说“Yes.If…”165以诱人的承诺代替让步167注意观察对方的让步模式169对方开心，自己也有好处的终极让步秘诀172绝对不动摇事前决定的“底线”175要记得“底线”之下还有“底”177第7章谈判终局一锤定音，绝对成交181诱饵战术：运用虚拟的竞争对手，催促对方作出决定182“王牌”，就该用在对的时刻185决定的主导权交由对方，绝不胁迫187破解“反噬”战术189考虑“协议后协议”191谈判结束前向对方索要一个承诺193一定要祝贺对方195第8章谈判后的工作再花0%的时间，锁定下一次成交199谈判的5个结果：赢、和、输、破、拖200终场后必不可少的“实况回顾”202第三部分温柔的较量谈判桌上的“力量平衡法则”第9章均势谈判让对手觉得他比你更有力量09聪明妥协反而能提高底线210为对方贴上肯定的标签212一真掩九假214让对方进入你的赛局217第10章劣势谈判平衡竞技场，使自己越来越强大221利用准则的力量面对强硬的对手222弱方可不一定是待宰羔羊225保护你的信息227保护你的交易229抵御失信231着眼于巨人的薄弱点以达到均衡233设法影响规则的制定者235学着把问题丢进荆棘里237第11章强势谈判在你的地盘里操控他人241用你的肢体语言操控对方242操控期待值：让他们开心244你的威胁够“实在”吗？245威胁也可以很动听248第四部分人群中的谈判人多“利”量大第12章与不同的人谈判不同的对手，不同的竞技场253与权威人士谈判254与上司谈判257与同事谈判259与父母谈判260与恋人谈判263与配偶谈判266与孩子谈判268第13章谈判型组织谈判领袖是怎样炼成的？271谈判，不仅仅是个人技巧，也是组织的核心能力272谈判是一种核心管理能力274谈判团队一定要“量少质精”276团队谈判中的分工与合作277后记爱，是要分享的281学员见证285