作者：本书编委会 日期：2015-04-11 12:22:47
哈佛谈判课是当今最重要也最权威的一门必修课。本书通过对哈佛经典谈判技巧的分析，让你了解国际领先的谈判理念及手法，掌握相关的谈判策略与实战技巧，分析谈判心理和临场谋略，洞悉谈判桌上的各种伎俩及其辨识应对措施，让你谈笑间定乾坤，成为进退自如的谈判高手不再是梦想！
作者简介：
哈佛公开课研究会，致力于哈佛大学公开课程研究与传播的专业协作机构，专注于公开课程精华内容的整理和编撰，并以图书等形式向社会深度推广。
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CONTENTS
第一部分谈判魅力：用舌尖交锋征服世界
第一课谈判是最能创造价值和展现魅力的沟通策略
谈判——无处不在，无时不有/
商务谈判是全世界赚钱最快的方法/
个人魅力是谈判时的强大资本/
出众口才可助谈判者扭转乾坤/
谈判前一定要做好充分的准备/
谈判时一定要有明确的目标/
谈判前最好多准备几套方案/
【哈佛经典案例】罗斯福总统竞选难题/
第二课素质比专业更重要，解密优势谈判高手的秘密
优势谈判高手的个人特点/
优势谈判高手的信念/
成功秘诀：培养正确的习惯/
成功的秘诀：找到合适的助手/
成功的奧秘：执行正确的战略/
【哈佛经典案例】林肯解放黑奴/
第三课ICON谈判模式，哈佛谈判专家的经典法则
利益：潜藏于谈判立场之下/
方案：创造性地集思广益/
标准：用客观标准代替主观意志/
替代方案：了解自己的最佳替代方案/
【哈佛经典案例】英国矿产公司着眼
于双方利益的谈判/
第二部分谈判步骤：从听到说一步步说服对方
第四课少说多听，成功的谈判者应从倾听开始
倾听是谈判中良好沟通的开始/
谈判中倾听的障碍与技巧/
谈判中影响有效倾听的因素/
换位思考更易于理解对手/
谈判中如何让对方先开出条件/
对方愤怒时的沉默技巧/
学会听出言外之意/
在对话中掌握客户的个性/
【哈佛经典案例】美国谈判赢得巴拿马运河开凿权/
第五课见招拆招，巧妙应对谈判中的谎言和诡计
如何应对对手故意透露假消息/
谈判中的诡辩及应付之策/
谈判时如何判定对方是否在说谎/
谈判中的真假虚实如何区别/
不要被表面现象迷惑/
【哈佛经典案例】逆向思维解开迷局/
第六课攻克心防，谈判要把话说到对方的心坎上
运用心理博弈是说服成功的关键/
切中要害是说服的关键/
用幽默提升你的信任度/
说服对手的三大绝招/
情报有时比口才更具说服力/
【哈佛经典案例】说服罗斯福的萨克斯/
第三部分谈判心理：知己知彼方能驾驭对手
第七课摸透对手意图，进退自如占据说话主动权
知彼知己，方能占尽谈判先机/
掌握摸透对方心理的谈判智慧/
用话语牵着客户的心走/
多站在对方的立场上看问题/
适时“卖关子”，吊足对方的胃口/
【哈佛经典案例】“卖关子”策略/
第八课气场为王，用超强的个人魅力驾驭对手
人和事要分开对待/
用你的人格魅力征服对方/
学会调节自己的心情/
在气势上压倒对方/
【哈佛经典案例】撒切尔夫人的谈判气势/
第九课坚定立场，博弈的关键是看谁更有耐力
迫使对方作出让步/
在谈判中说“不”的技巧/
不要盲目地相信折中/
永远不要接受第一次报价/
巧用对方的冲动心理/
【哈佛经典案例】美国谈判专家的暂置策略/
第四部分谈判技巧：采用迂回战略，巧妙化解僵局
第十课创造驱动力，借助外力掌控谈判优势
开出高于预期的条件/
掌握优势谈判的技巧/
处变不惊，以不变应万变/
虚虚实实，善于营造谈判的氛围/
【哈佛经典案例】史蒂芬借助竞争的谈判策略/
第十一课把握进退玄机，处理谈判中出现的僵局
商业谈判应该学会以退为进/
如何减少让步的幅度/
避实就虚，一语双关巧辩驳/
如何打破谈判的僵局/
侧翼攻击，打开谈判中的突破口/
【哈佛经典案例】松下幸之助巧用共同利益策略/
第十二课摆出客观规范，用权威标准代替主观意志
谈判中应遵循的道德标准/
注意“一致性圈套”/
“以子之矛，攻子之盾”式的还击/
利用客观标准进行谈判/
【哈佛经典案例】卡耐基巧妙应对加价房东/
第五部分谈判目标：竞争中合作，合作中共赢
第十三课谈判要着眼于利益，而不是坚持立场
谈判与辩论的区别/
避免对抗性谈判/
不要在立场上讨价还价/
正确对待谈判中的感情因素/
【哈佛经典案例】埃以签订《戴维营协议》/
第十四课一起解决问题，为共同利益创造可选方案
寻找能够实现双赢的解决方案/
取长补短，力求双赢/
谈判巧妙收场的诀窍/
确定你的最佳替代方案/
【哈佛经典案例】松下和飞利浦间的互补合作/
第十五课避开禁忌，避免谈判中踏入雷区
祸从口出，谈判时不可随便乱说/
谈判中的用语禁忌/
如何识破不正当的谈判手段/
【哈佛经典案例】美日高科技专利谈判会议/