作者：苏静 日期：2015-04-25 14:19:20
为什么有的人讲话别人不爱听？为什么有的人谈判常常失利？掌握说话的本领，世界必将被你征服。精准的表达就能在让你职场中能言善辩，应付自如；在交际中幽默诙谐，备受关注；在商场中妙语连珠，左右逢源,把不可能的事变成可能，从而达到人生目的。本书内容古今鉴用，中外融通，知识面广、可读性强，旨在让读者在最短的时间内用最少的精力，做到把话说到心坎上，为成功插翅，为事业奠基，为幸福添彩。在工作和生活中无往而不利，无战而不胜。
作者简介：
苏静毕业于北京传媒大学新闻系，作为传媒人，曾访问过不少来自各行各业的人士，常常和不同的人交流，对于“如何说话”，累积了丰富的经验，也有深刻的体会，曾先后出版《说话的艺术》等相关著作6余部。
目录：
第一章言之有“礼”，顺利启动交谈话题
第八章说服“攻心术”，求人其实就是折服人心
有的放矢地说，利于办成事
在言语中表现出对对方的充分尊重
投其所好，采用容易打动对方的求人技巧
情之所至，才能让人心甘情愿地把东西借给你
表情和姿势是控制对话的有效方式
情理交融的说话术，顺利地收回朋友欠你的账第一章言之有“礼”，顺利启动交谈话题面对不同人群的说话法则：因人而异寥寥数语，控制谈话的尺度顺应对方意愿，控制对方的情绪掌握对方心理需求，尽量予以满足找准话题，获取更多兴趣点做最好的倾听者，让对方畅所欲言感同身受，积极配合对方的话题动之以情，“良言一句三冬暖”将心比心，理解对方的人最得人心
第二章洞悉对方心理，恰到好处的赞美最有效找准赞美点，言半功倍利用矛盾心理，从反面去说中对方不断积累，顺利操控对方的心绕过无意识防御，获取你想知道的信息采用最有效的激励方式从对方得意之事入手诱导对方的内心期望，找到心灵入口志同道合的暗示，营造轻松缓和的氛围“先抑后扬”的赞美方式
第三章刚柔并济，迂回攻击对方的心理防线开阔思维，设置巧妙局势欲擒故纵，先给对方想要的学会寻找与对方之间的共同意向换位思考，引导对方按照自己的方式进行思考用对方感兴趣的事作为自己进攻的策略套话有技巧，瓦解对方的心理防线抱有“善意”之心，从称赞开始强调彼此相通的目标，让对方向自己靠拢说理于喻，委婉表达以事明理，给人以启迪通过张弛有度的辩论让别人接受你的意见提出忠告的同时赢得对方的信任
第四章晓之以理，明之以义，开启人际交往的逆向沟通系统巧妙掌握话题，化被动为主动沉着冷静，灵活掌握处理方法能言善辩，让对方知难而退根据不同情况采取相应的策略恰到好处，说话贵在言谈得当给“不”找到合适的理由一语双关，预防别人对我们的拒绝进行反驳
第五章用转换术改变对方的体验，批评也会被接受用若无其事的方式提醒别人的错误减弱语言的尖锐程度，考虑对方的心理承受能力巧弹弦外之音，以自责的形式对别人提出批评领导批评下属的基本原则和技巧根据不同人群的特点采取不同的批评方式诙谐调侃中表现真正的意见巧避“地雷”，以免交浅言深
第六章建立积极的语言机制，保护自己的利益说“不”要灵活，点透即可以夸大的口气进行间接的否定换个角度交谈，走出尴尬阴影针锋相对地反诘，使对方无言以对循循善诱，以理服人一语中的，用最关键的话提出异议对比性材料更直接有效以退为进，用对方提出的论据进行反驳破解对方诡辩的话，利用对方的逻辑引出荒谬的结论摹行拟象，恰当的比喻更具说服力见招拆招的攻心说话术随机应变，冷静应对的说话术化解危机，小心谨慎攻破冷言冷语
第七章让推销无往不利的制胜语言主动出击，引发购买欲望诱其深入，提出适宜的问题引起客户的兴趣对症下药，提高推销的成功率在推销中有效答复顾客的问题关注细节，打动顾客的心让对方感到愉悦，生意就有了保障圆滑、委婉地削弱顾客的反对意见在求职过程中想成功地进行自我推销需要扬长避短在面试中应避免的错误
第八章说服“攻心术”，求人其实就是折服人心有的放矢地说，利于办成事在言语中表现出对对方的充分尊重投其所好，采用容易打动对方的求人技巧情之所至，才能让人心甘情愿地把东西借给你表情和姿势是控制对话的有效方式情理交融的说话术，顺利地收回朋友欠你的账前言为什么有的人讲话别人不爱听？为什么有的人谈判常常失利？为什么有些人推销的好商品不被市场所认识和接纳……问题出在哪里？口才不好，表达不清，所说的话没有达到预期的效果，因而影响了沟通和交流。
在日常生活中，我们常常会发现这样的现象：善于表达的人，无论走到哪里，无论在什么样的环境中，都可以口若悬河、滔滔不绝，赢得素不相识之人的好感；不善于表达的人，则往往在和别人寒暄几句之后就觉得无话可说，只能相对无言，尴尬万分。
我们知道，现实的世界，是一个人与人构成的世界。在我们的社会上，即使最简单的事情，也需要彼此合作，这意味表达能力对一个人的成功是举足轻重的——语言是彼此联系的起点、终点和联接点。无论我们在做什么，或者想做什么，要想获得成功，必须学会善于表达，善于沟通。
美国成功学大师戴尔·卡耐基说：“与他人进行有效的交谈，并且赢得他们的合作，这是那些往上爬的人们应该努力培养的一种能力。”美国人类行为科学研究者汤姆斯指出为什么有的人讲话别人不爱听？为什么有的人谈判常常失利？为什么有些人推销的好商品不被市场所认识和接纳……问题出在哪里？口才不好，表达不清，所说的话没有达到预期的效果，因而影响了沟通和交流。在日常生活中，我们常常会发现这样的现象：善于表达的人，无论走到哪里，无论在什么样的环境中，都可以口若悬河、滔滔不绝，赢得素不相识之人的好感；不善于表达的人，则往往在和别人寒暄几句之后就觉得无话可说，只能相对无言，尴尬万分。我们知道，现实的世界，是一个人与人构成的世界。在我们的社会上，即使最简单的事情，也需要彼此合作，这意味表达能力对一个人的成功是举足轻重的——语言是彼此联系的起点、终点和联接点。无论我们在做什么，或者想做什么，要想获得成功，必须学会善于表达，善于沟通。美国成功学大师戴尔·卡耐基说：“与他人进行有效的交谈，并且赢得他们的合作，这是那些往上爬的人们应该努力培养的一种能力。”美国人类行为科学研究者汤姆斯指出：“说话的能力是成名的捷径。它能使人显赫，鹤立鸡群。能言善辩的人，往往使人尊敬，受人爱戴，得人拥护。它使一个人的才学充分拓展，熠熠生辉，事半功倍，业绩卓著。”他甚至断言：“发生在成功人物身上的奇迹，一半是由口才创造的。”中国古代文学评论家刘勰在他的名著《文心雕龙》中写道：“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”此话虽然有些夸张，却形象地说明了语言的重要性。无论在世界的哪个角落，口才都是搞好人际关系、获取事业成功、实现个人价值的有力武器。生活中，人们需要求人，需要说服人，需要维系人与人之间融洽的关系。在人的各种能力中，口才是一个人学识、才干和智慧的重要标志。一流的口才，可以使你的表达更清晰，可以使你的话语更动听，可以使你的说理更有力，可以使你的人际关系更融洽。所以，拥有高超的口才也是很多人梦寐以求的。优秀的口才不是天生的，没有哪一个人生下来就能说会道，纵横捭阖、能够打动任何人、办事无往不利的口才是在不断的磨砺中练就的。只要你用心努力，同样也能成为说话高手。拥有一副伶牙俐齿，可以处处得到别人的赞同，时时赢得别人的支持。第一章言之有“礼”，顺利启动交谈话题
面对不同人群的说话法则：因人而异
一个人的说话能力，可以显示他的力量。口才好的人，说话说得使人钦服，往往可以很顺利地达到自己的目的。与人交谈，是一项十分有意义的交际活动。通过交谈，可以交流思想，沟通感情，加深友谊，增强团结，促进工作，激励斗志，增长知识，开阔眼界，陶冶情操，愉悦心灵。生动活泼、轻松愉快、情趣横溢、健康有益的交谈可以给人以莫大的精神享受；而枯燥乏味、单调无聊、死气沉沉的谈话，只能是浪费时间，令人厌烦。为了进行有益和有趣的交谈，“见什么人说什么话，因人而异”是非常必要的，否则就会犯“对牛弹琴”的错误。在一般情况下，进行“因人而异”的交谈要考虑以下几个方面：（1）根据性别的差异。对男性，需要采取较强有力的劝说语言；对女性，则可以温和一些。（2）根据年龄的差异。对年轻人，应采用煽动的语言；对中年人，应讲明利害，供他们斟酌；对老年人，应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。（3）根据地域的差异。对于生活在不同地域的人，所采用的劝说方式也应有所差别。比如，对于我国北方人，可采用粗犷的态度；对于南方人，则应细腻一些。（4）根据职业的差异。不论遇到从事何种职业的人，都要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧的语言与之交谈，对方对你的信任感就会大大增强。（5）根据性格的差异。若对方性格直爽，便可以单刀直入；若对方性格迟缓，则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，切忌处处表白，应该不动声色，使其疑惑自消。（6）根据文化程度的差异。一般来说，对文化程度低的人所采用的方法应简单明确，多使用一些具体的数字和例子；对于文化程度高的人，则可以采取抽象的说理方法。（7）根据兴趣爱好的差异。凡是有兴趣爱好的人，当你谈起有关他的爱好这方面的事情时，对方都会兴致盎然，同时，对你无形中也会产生好感。因此，如果你能从此入手，就会为下一步的劝说工作打下良好的基础。
寥寥数语，控制谈话的尺度
在生活中，我们大都有与陌生人说话的经历。与陌生人说话要恰到好处，才能显出你的说话水平，使你的谈话深入人心。那么这种恰到好处的“水平”主要表现在哪些方面呢？一是说话不到位不行，说不到位，说不到点子上，别人可能悟不明白，理解不透，琢磨不出你的真实用意，你提出的想法或要求也不会被人重视和接受，非但事情办不成，也常常被人瞧不起，这样怎么能换取别人的欣赏与亲善呢？怎么能赢得别人的友谊和器重呢？二是话说得太过头不行，要求太高，言辞太尖刻，让人听了不愉快，觉得你不识大体，不懂规矩，不知好歹，这样你就会常常被人敬而远之，也同样无法与人正常交往。与陌生人说话讲究分寸、恰到好处是一种很重要的说话艺术。（1）说话要注意自己的身份任何人在交谈时，总是在以一定的身份向别人表达自己的思想感情。要想使彼此交流达到理想的效果，除了要有对象意识外，还要有自我身份意识，就是说话要得体，言语形式的选择要符合自己的身份，保持自我本色。如以下级的身份向上级汇报思想工作，当持敬重的态度，注意措辞的严肃性和应有的礼节性。与同辈亲友交谈，则以亲切、自然为宜，不宜过于“一本正经”，否则便有故作姿态之嫌。说话不得体，不注意身份，听的人总感到不是滋味，甚至引起反感，这就必然要影响到交际效果。说话形式的选择要符合自我角色身份，就应做到以下几点：①角色身份要与称谓、口吻相适合。身份在话语交际过程中首先表现为称谓，它有对人、对己两种。身份在交际过程中还表现为说话的语气。比如，一位在国内颇有名气的企业家，在一次代表本厂与另一厂家厂长洽谈业务时，姗姗来迟。且一见面就一本正经地说：“我忙得不得了，只能用很少的一点时间接见你。”此话一出，举座皆惊。对方厂长更不是滋味，一笔几百万元的生意，便一语告吹。厂家洽谈生意，双方的地位是均等的，姗姗来迟便是不礼貌，而“我实在忙得不得了”、“接见”等语气的潜信息则是：傲慢和盛气凌人。②说话形式的选择要与场合相适应。言语交际必须注意言语行为的时空性。不同的交际场合，有不同的言语表达，不可将言语表达的基本原则变成僵死的程式。（2）介绍自己要注意场合和目的自我介绍是人们社会交际的一种手段。由于交际的目的、要求不同，自我介绍的繁简分寸也应有所区别。在有些情况下，自我介绍的内容很简单，只要讲清姓名、身份、目的、要求即可。例如某建筑公司采购员到某钢厂买钢材。他一进供销科的门，就对坐在办公桌边的一位先生说：“您好！我是某某建筑公司的采购员，来您厂买圆钢，希望您能帮忙。”说着掏出介绍信。那位先生接过介绍信看一下，赶忙说：“我叫张小峰，是厂里的推销员，咱们坐下来谈谈。”通过这样一番简单的自我介绍，钢材贸易的大门打开了，洽谈有了一个良好的开端。在另外一些情况下，自我介绍的内容就需要较详尽了，不仅要讲清姓名、身份、目的、要求，还要介绍自己的经历、学历、资历、性格、专长、经验、能力、兴趣等等。为了取得对方信任，有时还得讲一些具体事例。近几年来，许多企业实行租赁，公开招标。投标者要做的第一件事就是向招标单位的负责人做详尽的自我介绍。下面是租赁××汽车油泵厂的许××的自我介绍：“我是许××，工业大学机械加工专业1976届毕业生。1991年起，在××汽车制造厂油泵车间当技术员，负责产品质量检查。1997年晋为工程师。从1998年起，承包厂服务公司的汽车修配厂，直到现在。这些年来，我一直在研究国内外关于机械加工方面的先进技术，对汽车油泵的品种、规格、型号、质量、工艺流程、销售情况也比较熟悉，有一定的管理经验。我今年45岁，正是年富力强的时期，很想干一番事业。我的思想比较开放，对当前的经济体制改革很有兴趣，想一试身手。关于上述情况，如果有必要，你们可以去核实。我今天来就是要和其他的招标者展开一场竞争来了，就是要和其他的招标者展开一场竞争，我相信我是能够胜利的。我这个人做事果断，敢于拍板。只要给我十天的时间，就能把厂里的情况搞清楚，拿出办厂的具体方案，提出上缴的利润指标。”这个自我介绍就比较详尽、有力，因而赢得了招标单位的初步信任，为后来的中标创造了有力条件。什么情况下做简单的自我介绍，什么情况下做详细的自我介绍，这没有定规，只能视具体情况而定。一般地说，以联系工作为目的的自我介绍，宜简；以用人交友为目的的自我介绍，宜详。（3）和陌生人愉快聊天的技巧成功地搭讪是顺利进行交谈的基础。那么，想和陌生人愉快地进行交谈，该如何确定话题呢？如下几种寻找话题的方式值得借鉴：①中心开花。面对众多的陌生人，要选择众人关心的事件为话题，把话题对准大家的兴奋中心。这类话题是大家想谈、爱谈、又能谈的，人人有话，自然能说个不停了，以致引起许多人的议论和发言，导致“语花”飞溅。②即兴引入。巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等等，即兴引出话题，常常取得好的效果。“即兴引入”法的优点是灵活自然，就地取材，其关键是要思维敏捷，能作由此及彼的联想。③投石问路。向河水中投块石子，探明水的深浅再前进，就能有把握地过河；与陌生人交谈，先提一些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得更为自如。如在聚会时见到陌生的邻座，便可先“投石”询问：“你和主人是老乡呢还是老同学？”无论问话的前半句对，还是后半句对，都可循着对的一方面交谈下去；如果问得都不对，对方回答说是“老同事”，那也可谈下去了。④循趣入题。问明陌生人的兴趣，循趣发问，能顺利地进入话题。如对方喜爱象棋，便可以此为话题，谈下棋的情趣，车、马、炮的运用，等等。如果你对下棋略通一二，那肯定谈得投机。如你对下棋不太了解，那也正是个学习机会，可静心倾听，适时提问，借此大开眼界。引发话题方法很多，诸如“借事生题”法、“即景出题”法、“由情入题”法，等等。可巧妙地从某事、某景、某种情感，引发一番议论。引发话题，类似“抽线头”、“插路标”，重点在引，目的在导出对方的话茬儿。⑤适时切入。看准情势，不放过应当说话的机会，适时插入交谈，适时的改地“自我表现”，能让对方充分了解自己。交谈是双边活动，光了解对方，不让对方了解自己同样难以深谈。陌生人如能从你“切入”式的谈话中获取教益，双方会更亲近。适时切入，能把你的知识主动有效地献给对方，实际上符合“互补”原则，奠定了“情投意合”的基础。⑥借用媒介。寻找自己与陌生人之间的媒介物，以此找出共同语言，缩短双方距离。如见一位陌生人手里拿着一件什么东西，可问：“这是什么？……看来你在这方面一定是个行家。正巧我有个问题想向你请教。”对别人的一切显出浓厚兴趣，通过媒介物引发他们表露自我，交谈也会顺利进行。（4）话如其人，忌夸夸其谈朴实无华的语言是真挚心灵的表达，是美好情感的展现。因而，语言的朴素美来自相互的处事态度，话如其人，言为心声，平时为人处世质朴真诚，说话也就自然不会扭捏做作。古语说：“其行也正，其言也质”，正是说以真诚的态度为人，永远是语言朴素美的前提。语言的朴素美贵在保持个性，该怎么表达就怎么表达，或严肃，或幽默，或直率，或调侃，或委婉，只要是发自内心，保持本色。有的人开口“当然”，闭口“绝对”，武断得惊人。这样，别人就无话可说了。有人说，武断是交谈的毒药，这话一点不错。谁也不愿和这样的人多谈几句的。即使同一个词，修饰后也有程度的差别，如“一切”、“根本”、“多数”、“一些”、“凡是”，要根据实际来选择，万万不能掉以轻心。把“部分”说成“一切”，把“可能”说成“肯定”，就会使自己陷入被动，实际上是一种“虚张声势”，说了会碰钉子的。当然，强调“语言的朴实无华”不等于反对含蓄。含蓄的说话时一种艺术。把重要的、该说的部分故意隐藏起来，或说得不显露，却又能让人家明白自己的意思，这就是所谓“只需意会，不必言传”。我们推崇的语言技巧是：“言有尽而意无穷”。顺应对方意愿，
控制对方的情绪
含蓄是一种说话的艺术，是因为它不仅体现了说话者驾驭语言的技巧，而且也表现了对听众想象力和理解力的信任。如果说话者不相信听众丰富的想象力，把所有的意思全盘托出，这种词意浅陋，平淡无味的语言会使话语逊色，甚至使人生畏。那么，怎样才能做到含蓄呢？仔细研究事物之间内在联系不直说，无非是利用同义词语来表达，这些话如何寻找呢？首要的是仔细研究事物之间的内在联系。有个古代笑话说，有人请客吃饭，自己吃掉了大鱼，用小鱼招待客人，却疏忽地把大鱼眼睛留在菜盘里。客人发现了这个秘密，开始时碍于主人的面子不便当面揭穿，但越想越不服气，便说：“你家养的鱼？能让我带两尾回家做鱼种吗？”主：“这是一种小鱼，怎么做鱼种呢？”客：“这鱼虽小，难得一双眼睛大得可爱。”客人的讽刺亦是含蓄而尖刻的，他也是运用事物的联系，大鱼大眼，小鱼小眼，这是一般规律。现在小鱼却大眼，说明其中有诈，于是故意把这种荒唐的联系说出来，让对方一听心知肚明。在日常管理中，常有些事情，不必直接点出来，只需指出一个较大的范围或方向，让人家根据你提示去深入考虑，寻求答案。例如，有人向一位领导反映本单位某个人坐车不买票，被罚了款。领导在了解情况时，不宜开口就把事情点出来。因为既没有调查清楚，一旦说错会使对方接受不了，所以应含蓄一些。你不妨这样提示：“今早你上班的时候，有没有遇到意外的事情？”对方避而不答的情况下，你可以把范围缩小，再问：“乘车的时候呢？”在没有确实的答复时，再收小范围：“你和售票员有没有引起什么争执？”层层深入，步步缩小，看看对方反应再随机应变。这样做起码有两个好处，一是启发自觉，对方可能在你的启发下把事情说出来，不会有对立情绪；二是问话含蓄，留有余地，万一是误会，可以随时补救，做解释工作，不至于产生不必要的误会。运用多种修辞格能表现含蓄的很多，这里仅略举几种。（1）比喻在中国的古代，这种用比喻来劝谏君主的例子俯拾皆是，如《楚策》中：江乙以孤假虎威对楚宣王，苏代以鹬蚌相争说赵惠王，苏秦以桃梗和土偶谏孟尝君，庄率以晴蛉黄雀说楚襄王，汗明以骥服盐车说春申君等等类比手法，都为说理增强了极大的说服力。（2）双关双关是用一个词语同时关联着两种不同事物的修辞方式，它主要利用音类同，音形类同，音、形、意类同的方法。例如：有一个幽默是讽刺金钱社会的。一个人的手电筒坏了，怎么也弄不亮。另一个人说，在电池屁股垫一个铜钱就行了。果然，一垫就亮。手电的主人叹了一口气说，唉，在这里，样样都少不了钱。（3）反语说话者口头的意思与心里的意思完全相反的，叫反语，一般有两种情况，或因隐情难言，或嫌忌怕说，只好将正意反说了。在《红楼梦》74回的大搜查里，有这么一段对话，探春见凤姐带来一大群人，故意问她何事？凤姐说：“因丢了一件东西，连日访察不出人来，恐怕旁人赖这些女孩子们，所以大家搜一搜。使人去疑儿。便是洗净她们的好法子。”探春说：“我们的丫头，自然都是些贼，我就是头一个窝主。既如此，先来搜我的箱柜，她们所偷了来的，都交给我藏着呢。”探春说丫头都是贼，自己“是头一个窝主”都是言不由衷的，但出于对凤姐淫威的不满，用反语发泄胸中的积郁。使用含蓄的话要注意，含蓄不等于晦涩难懂，它的表现技巧首先是建立在让人听懂的基础上，同时要注意使用范围，如反语等，但如果不分场合，会引起不良后果。