作者：谭小芳 日期：2014-10-03 00:22:48
谈判在人生中无处不在。小到家庭矛盾的解决，大到公司的合作洽谈甚至融资兼并，任何协作的成功无一不是卓越谈判力的体现。任何一个卓有成就的人士，首先都会是一个谈判专家。《清华总裁班最受欢迎的谈判课》这本书通过独创的优势谈判技巧，教会我们如何在谈判桌前取胜，更教会我们如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。当你学会了谈判，在人生的各方面，你都能争取更多！
作者简介：
谭小芳，国内知名上市公司最年轻的集团总裁；被众多媒体誉为“中国领导力教母”；演讲费用比哈佛教授还高的中国管理专家，被业界誉为“中国的约翰?麦斯威尔”，“全球执行力权威”。她曾任麻省理工学院国际研究中心访问学者，现任交广企业集团董事长、中华领导艺术研究院院长与某上市公司独立董事。
她的“领导力”有关课程的培训足迹遍布东南亚与国内各地，据统计，世界500强企业中超过300家接受过她的训练。多次接受美国CNN、英国BBC、日本NHK、韩国KBS、央视CCTV、台湾东森电视、美国《财富》杂志、《时代周刊》、《哈佛商业评论》、人民日报、新华日报、上海日报英文版、香港明报、中国经营报、搜狐网、新浪网、新华网、和讯商学院、网易财经、腾讯财经、河南卫视等各大媒体采访，并作为多家专业媒体特约专栏作家，发表文章达数百万字。她的管理与领导力的演说甚至影响到杰克?威尔奇、稻盛和夫、张瑞敏、柳传志等商界领袖！哈佛校长、前加州州长施瓦辛格，中国影视巨星陈道明、孙红雷、斯琴高娃……都曾聆听过她的领导力训练课程，并强力推荐！
目录：
第一章通过谈判，赢得你想要的一切1
生活中处处有谈判2
“销售谈判”是重中之重6
你不知道的谈判要素和种类12
决定输赢的谈判因素15
特质成就谈判高手19
第二章准备就绪，才能见招拆招23
层层甄选，锁定谈判目标24
知己：客观分析自身情况30
快速组建核心谈判团队35
知彼：摸清谈判对手的底细40
搜集信息为谈判加码45
选择有利的谈判场所51
多种方案防万一56
模拟谈判找不足60第一章通过谈判，赢得你想要的一切1
生活中处处有谈判2
“销售谈判”是重中之重6
你不知道的谈判要素和种类12
决定输赢的谈判因素15
特质成就谈判高手19
第二章准备就绪，才能见招拆招23
层层甄选，锁定谈判目标24
知己：客观分析自身情况30
快速组建核心谈判团队35
知彼：摸清谈判对手的底细40
搜集信息为谈判加码45
选择有利的谈判场所51
多种方案防万一56
模拟谈判找不足60
第三章胜局源于开局65
开场学问面面观66
营造积极的谈判基调70
营造良好的开局气氛74
详解谈判议程77
巧用报价的技巧80
轻松驳回首开价84
谈判微表情87
第四章学会这六招，世界都会听你的91
“听”的要诀92
“问”的要诀97
“答”的要诀103
“看”的要诀107
“叙”的要诀113
“辩”的要诀118
第五章读懂人心，用策略突破僵局123
诚信：最好的谈判策略124
规则：为你服务131
“推”：如何推，推给谁135
“挡”：何时挡，如何挡139
压力点的转移方法144
让步：你让，还是对方让149
第六章摆平不同风格的谈判对手153
各种各样的谈判风格154
摆平不同性格的谈判对手157
掌握异国谈判风情164
第七章双赢才是最好的谈判结果173
双赢—谈判的最高境界174
快速达成谈判协议的技巧180
适当控制情绪184生活中处处有谈判
谈判就是坐在谈判桌上，为了一纸协议而唇枪舌战吗？显然不是，站在服装专卖店里，为了获得一个更加低廉的报价而和导购进行的讨价还价，同样也是谈判。但是，这还远远不够。在这里，我们将谈判的定义放大，将各方为了各自利益或目的进行的协调和条件置换都归为谈判。社会就是一个谈判场，每一个领域都离不开谈判。大到国家，小到个人，谈判行为无处不在。
1.国家需要谈判
国家利益高于一切，本着这个原则，每一个国家针对一项国际事务都会进行谈判，比如说针对环境保护的谈判，针对国家安全的谈判，等等。目的只有一个：争取本国利益。
2.企业需要谈判
企业最主要的经营活动之一就是商务谈判，因而企业经营人员不能忽视，也是必备的一项能力就是高超的谈判能力。美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰?道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”这句话是很有道理的。商务谈判是企业经营管理中最重要的利润区之一，谈判所获得的收益，都属于企业的纯利润。
打个比方，比如你是一种文具的总批发商，通过与工厂谈判，每件文具的进货成本降低了1元，这就相当于增加了1元的净收益；再通过与批发商谈判，每件文具增加1元的售价，前后加起来就是2元的净收益。
有一点要弄清楚：这增加的2元不是销售收入，而是净收益。就是在成本和销售总额都保持不变的前提下，你一件文具的利润就能够增加2元。如果每年能够批发出20万件文具，通过谈判，你不用增加一分钱的成本，也不用增加一分钱的销售总额，你的净利润就可以增加40万元。这就是谈判的力量！
3.生活充满谈判
谈判行为在社会中十分常见，是一种极其广泛的应用技巧。谈判的形式多种多样，有正规的开会探讨、就私事进行协商、为了不同的观点进行的争辩等，而且谈判渗透在我们生活中的每一天，如工作中的沟通、家人之间协商旅行的计划、在商店购物时买卖双方的讨价还价……这些都是在进行谈判，
谈判在我们的生活中随处可见，只是我们并没有意识到这一点。你和妻子决定周日带着儿子去吃肯德基，但是到了餐厅以后，你才发现这是一个错误的决定。因为他一刻也不安静，起初是在通道内穿来穿去，后来你把食物端上餐桌，他又要坐在你的腿上吃，否则就不吃。你没有答应他，因为你觉得他应该能够自己吃饭了，但是没多久你就不得不妥协了，因为他故意不好好吃，还把食物碰到地上。你以为抱着他，他就能好好吃饭了，可是没过多久，又出现了新的状况，因为他认为生菜不好吃，所以拒绝吃你喂到他嘴边的生菜，而你觉得生菜有益于孩子的身体健康，于是强迫他吃了进去，可是他又像小时候那样把生菜吐了出来，结果是你又失败了。
没办法，你只能又一次顺从了他的意思。20分钟过后，小家伙要从你的腿上下来了，这次你感觉很惊喜，觉得他是要自己好好吃饭了，结果他却跑到旁边餐桌，盯着人家用餐。你觉得那样很不礼貌，于是把他“拎”回来坐好，问他为什么做出这么没有礼貌的事情，他说他要吃冰淇淋，你很无奈，只能买给他。
在走出肯德基时，你在心里对自己暗暗说道，以后再也不带他出来吃饭了。这只是生活中的一些琐碎的事情，却充满了谈判的痕迹。在这里，我们发现，要做一名称职的父母，将自己的孩子培养成栋梁之材，还要加强自己的谈判力修炼，这样，在孩子向你提出一些无理要求的时候，才可以管住孩子。
其实，社会发展就是一个大谈判的过程，任何问题的解决都不可能一厢情愿，有问题就需要协商，协商也就是谈判，即便没有谈判过程，那也是基于以下两个原因：
1.之前有了谈判的过程，并形成了解决问题的规则和惯例
在每一个行业中，都有一群行业中的顶尖高手围在一张谈判桌前，为这个行业制定出这样或那样的规则，时不时地还会根据行业的发展做出最适合现状的调整。出了问题之后，后来者会遵循这个规则和惯例，也就暂时不再需要谈判。
全世界热爱钻石的人有很多，但是他们之中肯定不会有人能够想到，在钻石的定价游戏中，所有的参与者只是20个犹太人，因为最早参与钻石交易的人就是犹太人，而且从那以后，全球的钻石定价也是由他们垄断的。他们之间没有成文的文件，所有的流程都是惯例。钻石从哪里来，交易多少次，价格是多少，钻石的等级等，这些信息的交换和传递直至现在都是通过一些
固定的手势来进行的，而且不能违约，否则就会立即被驱逐出去。全球钻石的价格一直就是以这种古老的方式确定下来的。
在全世界的钻石市场中，这20个犹太人通过一系列谈判，给钻石的相关交易做出一个界定，人们就按照他们的谈判结果进行着钻石买卖。如果出现问题，比如说有人怀疑这个钻石的级别，那也不需要谈判，只要根据犹太人制定的标准进行验货就可以了。
2.当下时机不成熟，有待将来谈判
有的时候，出现了问题，但是双方一直没有谈判，并不是说不需要谈判，而是时机未成熟。因为谈判时间的选择非常重要，一个恰当的谈判时间，对于谈判的进度、效率都有着密切的影响。谈判时间选择的是否合适，对谈判效果的影响是很大的。
生活中处处有谈判
谈判就是坐在谈判桌上，为了一纸协议而唇枪舌战吗？显然不是，站在服装专卖店里，为了获得一个更加低廉的报价而和导购进行的讨价还价，同样也是谈判。但是，这还远远不够。在这里，我们将谈判的定义放大，将各方为了各自利益或目的进行的协调和条件置换都归为谈判。社会就是一个谈判场，每一个领域都离不开谈判。大到国家，小到个人，谈判行为无处不在。
1.国家需要谈判
国家利益高于一切，本着这个原则，每一个国家针对一项国际事务都会进行谈判，比如说针对环境保护的谈判，针对国家安全的谈判，等等。目的只有一个：争取本国利益。
2.企业需要谈判
企业最主要的经营活动之一就是商务谈判，因而企业经营人员不能忽视，也是必备的一项能力就是高超的谈判能力。美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰?道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”这句话是很有道理的。商务谈判是企业经营管理中最重要的利润区之一，谈判所获得的收益，都属于企业的纯利润。
打个比方，比如你是一种文具的总批发商，通过与工厂谈判，每件文具的进货成本降低了1元，这就相当于增加了1元的净收益；再通过与批发商谈判，每件文具增加1元的售价，前后加起来就是2元的净收益。
有一点要弄清楚：这增加的2元不是销售收入，而是净收益。就是在成本和销售总额都保持不变的前提下，你一件文具的利润就能够增加2元。如果每年能够批发出20万件文具，通过谈判，你不用增加一分钱的成本，也不用增加一分钱的销售总额，你的净利润就可以增加40万元。这就是谈判的力量！
3.生活充满谈判
谈判行为在社会中十分常见，是一种极其广泛的应用技巧。谈判的形式多种多样，有正规的开会探讨、就私事进行协商、为了不同的观点进行的争辩等，而且谈判渗透在我们生活中的每一天，如工作中的沟通、家人之间协商旅行的计划、在商店购物时买卖双方的讨价还价……这些都是在进行谈判，
谈判在我们的生活中随处可见，只是我们并没有意识到这一点。你和妻子决定周日带着儿子去吃肯德基，但是到了餐厅以后，你才发现这是一个错误的决定。因为他一刻也不安静，起初是在通道内穿来穿去，后来你把食物端上餐桌，他又要坐在你的腿上吃，否则就不吃。你没有答应他，因为你觉得他应该能够自己吃饭了，但是没多久你就不得不妥协了，因为他故意不好好吃，还把食物碰到地上。你以为抱着他，他就能好好吃饭了，可是没过多久，又出现了新的状况，因为他认为生菜不好吃，所以拒绝吃你喂到他嘴边的生菜，而你觉得生菜有益于孩子的身体健康，于是强迫他吃了进去，可是他又像小时候那样把生菜吐了出来，结果是你又失败了。
没办法，你只能又一次顺从了他的意思。20分钟过后，小家伙要从你的腿上下来了，这次你感觉很惊喜，觉得他是要自己好好吃饭了，结果他却跑到旁边餐桌，盯着人家用餐。你觉得那样很不礼貌，于是把他“拎”回来坐好，问他为什么做出这么没有礼貌的事情，他说他要吃冰淇淋，你很无奈，只能买给他。
在走出肯德基时，你在心里对自己暗暗说道，以后再也不带他出来吃饭了。这只是生活中的一些琐碎的事情，却充满了谈判的痕迹。在这里，我们发现，要做一名称职的父母，将自己的孩子培养成栋梁之材，还要加强自己的谈判力修炼，这样，在孩子向你提出一些无理要求的时候，才可以管住孩子。
其实，社会发展就是一个大谈判的过程，任何问题的解决都不可能一厢情愿，有问题就需要协商，协商也就是谈判，即便没有谈判过程，那也是基于以下两个原因：
1.之前有了谈判的过程，并形成了解决问题的规则和惯例
在每一个行业中，都有一群行业中的顶尖高手围在一张谈判桌前，为这个行业制定出这样或那样的规则，时不时地还会根据行业的发展做出最适合现状的调整。出了问题之后，后来者会遵循这个规则和惯例，也就暂时不再需要谈判。
全世界热爱钻石的人有很多，但是他们之中肯定不会有人能够想到，在钻石的定价游戏中，所有的参与者只是20个犹太人，因为最早参与钻石交易的人就是犹太人，而且从那以后，全球的钻石定价也是由他们垄断的。他们之间没有成文的文件，所有的流程都是惯例。钻石从哪里来，交易多少次，价格是多少，钻石的等级等，这些信息的交换和传递直至现在都是通过一些
固定的手势来进行的，而且不能违约，否则就会立即被驱逐出去。全球钻石的价格一直就是以这种古老的方式确定下来的。
在全世界的钻石市场中，这20个犹太人通过一系列谈判，给钻石的相关交易做出一个界定，人们就按照他们的谈判结果进行着钻石买卖。如果出现问题，比如说有人怀疑这个钻石的级别，那也不需要谈判，只要根据犹太人制定的标准进行验货就可以了。
2.当下时机不成熟，有待将来谈判
有的时候，出现了问题，但是双方一直没有谈判，并不是说不需要谈判，而是时机未成熟。因为谈判时间的选择非常重要，一个恰当的谈判时间，对于谈判的进度、效率都有着密切的影响。谈判时间选择的是否合适，对谈判效果的影响是很大的。