作者：霍普金斯，苏西 日期：2014-10-06 00:02:17
事实上，当你听到“市场”这个词后，销售大师汤姆?霍普金斯希望你能理解它其实指的是“人”。销售的主题不仅仅包含产品，它同时还与“人”息息相关。当你在销售时，就是在为“人”做事。您在向人们销售您的产品和服务。因此，与顾客沟通和了解他们的需求、动机，才是销售的真正意义。
所以，商业销售的成败首先取决于作为销售员的你的态度，然后逐渐磨练销售技巧：认识销售的本质，回归销售本源；保持火一样的激情，正面思维问题，积极面对艰难；培养销售素质，调整销售步骤；关心你的客户，了解你的对手……
通过汤姆霍普金斯的12堂销售课，他会充分帮你得到切实可用的销售启示，发掘出先前被忽略了的销售机会，停止无意义的销售行为，汲取新颖的销售方法，从而成为一个高绩效的销售天才！
作者简介：
汤姆·霍普金斯（TomHopkins）
著名销售培训机构“汤姆?霍普金斯国际”的创办人和主席，“全国演讲人协会”成员，世界第一的销售大师，美国媒体更称其为销售界的传奇。
40多年前他开始潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代推销技巧，在短暂的时间里获得了惊人的成功，27岁时已晋身百万富翁之列。他也是全世界单年度内销售最多房屋的地产销售员，平均每天卖出一幢房子。至今他仍是这项记录的吉尼斯世界纪录保持者。
“汤姆·霍普金斯国际”现已成为美国优秀销售培训机构，通过研讨会、书籍、有声与视频培训课程的形式，教育并启发人们如何做销售。有超过3.5万家公司和数以百万计的专业销售人员在使用他的销售教材。全世界很多的销售培训课程，也都来源于他的销售培训系统。汤姆?霍普金斯曾与包括美国前总统布什，英国前首相撒切尔夫人等同台演讲，现场接受过他销售训练的学员超过了500万。现在他每年出席全球75次研讨班，向全世界梦想获得巨大成功的人们传授销售知识，分享成功经验，被誉为“世界第一销售教练”、“销售冠军的缔造者”。
目录：
前言
第一章销售到底是怎么一回事
遭遇困境的原因
销售即服务
对销售生涯的承诺
为了生存，下定决心
坚守道德准则
第二章你是哪种类型的销售员？
你的销售风格
顶尖销售人才的素质
如何面对表扬
办公室里的大明星
业绩骤降怎么办？
改变销售策略
回归销售的本源前言
第一章销售到底是怎么一回事
遭遇困境的原因
销售即服务
对销售生涯的承诺
为了生存，下定决心
坚守道德准则
第二章你是哪种类型的销售员？
你的销售风格
顶尖销售人才的素质
如何面对表扬
办公室里的大明星
业绩骤降怎么办？
改变销售策略
回归销售的本源
第三章周而复始的商业周期
如果只有你所在的行业遭受打击，该怎么办？
面对艰难境况，你该怎么办？
第四章回归销售的本源
你的销售有几个步骤？
人们为什么从你这里购买？
人们为什么喜欢你？
如何建立信任？
客户终于肯听了，但你该说些什么？
该让客户说话了
总结，总结，再总结
客户准备好了，你该怎么做？
第五章先留住现有客户
应该给客户发送什么？
有新信息分享的时候
为顾客提供额外服务
如何面对被你冷落的客户
别让机器接电话
客户忠诚度建设运动
第六章如何获得高质量的引荐
公司停业或缩减规模，你该怎么办？
如果竞争对手倒闭了
从非客户那里得到引荐
你在谁的清单上？
正面报道的力量
拓展人脉圈
第七章如何快速判断客户是否合格
上哪儿去找合格的客户？
让潜在客户开口说话
准确评估的威力
产品的确符合需求，但购买时机成熟吗？
客户的订购量减少，该怎么办？
要经常评估客户的合格程度
消除价格异议
第八章减弱客户的抗拒心理
一块砖一块砖地拆掉抗拒之墙
糟糕的决策者
客户怕什么？
第九章从竞争对手那里赢得客户
预料到客户的异议
如果现有客户想转投对手公司
从对手那里赢得新客户
第十章帮助客户克服恐惧的成交策略
当决策者采取拖延战术的时候
“追求”我吧
你们之间的信任够吗？
逆境中的成交策略
第十一章如何既削减开支，又不失体面
给专业销售人员的节约小贴士
企业应该如何削减成本
与他人分享“财富”
第十二章销售即服务
服务大众
服务自我
消除负面情绪
培训自己，迈向成功
致谢当今一些最富有、最有影响力的商界人士都是从做销售起步的。这些人领导着著名的大公司，他们的名字也定期出现在福布斯全美400富豪榜上。但他们的优胜地位和财富未必是在经济全盛时期积累起来的。相反，许多人是通过满足客户的需求，通过努力工作、提升竞争质量，从而在市场中争得一席之地的。
请看一些例子：
谢尔登?阿德尔森（SheldonAdelson），亿万富翁，拉斯韦加斯金沙集团（LasVegasSandsCorporation）领导人。
S?丹尼尔?亚伯拉罕（S.DanielAbraham），汤普生医药公司（ThompsonMedicalCompany，就是生产并推广Slim-Fast瘦身代餐的那家公司）。
施乐公司CEO安妮?马尔卡希（AnneMulcahy）。
百思买公司（BestBuy）的理查德?M?舒尔茨（RichardM.Schulze）。
耐克公司的菲利普?H?奈特（PhilipH.Knight）。
这些人明白，生意的本质并不是产品，而是满足人们的需求。实际上，从现在开始，当你听到“市场”这个词的时候，我希望你把它理解成“人”。做销售的时候，你做的是一件与人息息相关的事。你把产品或服务卖给别人，因此与人们沟通交流，理解他们的需求和动机，这是销售的真谛所在。
行业状况、经济形势和企业发展都是有循环周期的，它们都依赖“人”这个要素。人们依靠公司提供产品和工作岗位。业务出现暂时停顿的时候，往往意味着改变该出现了，这些改变会影响到人们—既包括员工，也包括客户。
对不少人来说，“改变”是个最可怕的词。在那些已经学会欣然接受改变的人们看来，这个词的意思并不等于毁灭。而在那些希望世事永远不变的人看来，改变可能会让他们完全不知所措。当人们因恐惧而不知所措的时候，就会停止作决策—特别是那些与安全感（或者说是与“金钱”）相关的决策。
所有的生意都有周期，有涨有跌，也有中间的过渡期。你在任何一个阶段都可以取得成功。如果你是一个真正的销售高手，那么，市场形势对你来说其实并没那么重要。成功的关键不仅存在于你的内心，也要看你认为自己处在商业周期的哪个阶段。在长期的职业生涯中，你将会遇到许多高低起伏的循环周期，你该如何作好准备，并且主动应对它们，正是本书要谈的内容。
特别是在经济低迷或行业衰退的时期，销售人员的工作比以往任何时候都重要。形势严峻的时候，有些客户除了必需品之外什么都不买。帮助客户发现需求，使其认清自己的购买能力，正是销售人员的职责所在。
在这一时期，冲动型的消费者减少了，要是在往常，他们会给你带来不菲的收入。财大气粗的大客户也削减了订单，或是把订单拆分给更多家供应商。再一次，天降大任于销售团队—继续满足这些大客户的需求，帮助他们度过艰难时期。如此一来，形势回暖以后，这些客户就会继续对你本人、你的品牌和你的公司忠心耿耿。
这些都要靠世界上的销售人员—这些每天让自尊接受挑战的人—走出门去，实现这一切。在骇人的“9?11事件”后，在全美国不知所措的日子里，我给出的正是这个建议。我并不是说应该忘却那个浩劫之日的惨痛，而是说我们应该做自己最擅长的事……重整旗鼓，继续向前。唯有做正常的事，正常的感觉才会重新回归。
要想在经济低迷时期做好销售，你需要调整一下思路和做事方法；但你要知道，这是可以做到的，而且成千上万的专业销售人士已经做到了，而他们面临的灾难比你目前的困境要严重得多。
即使在艰难时期，销售也能够继续下去，并且它确实正在持续着。那些知道自己该做什么并身体力行的真正的销售人才不但能够生存下去，还会过得有声有色。
掌握销售的艺术，也就是掌握这样一门艺术：为客户提供他们想要的、需要的—而且是应该得到的—产品、服务和售后的跟进工作。这就是个人和组织不但能在任何挑战中存活下来，而且发展得繁荣兴盛、铸就伟业的法宝。
相信我。我经历过命运的起落，见识过变革的惊涛骇浪（而且“活”了下来）。我了解销售。在发现销售世界是多么激动人心之前，我干过体力活，在建筑工地扛过钢筋。我在自己身上投资，参加了一些训练课程，然后进入了房地产销售行业。我辛勤工作，为尽可能多的客户服务。而我取得的成功已然远远超过了我最为狂野的梦想。看见有那么多人像我当年一样，热爱销售工作，却不懂得这是一门可以学习的技能（跟学习其他技能没什么两样），于是我转型开始从事销售培训。如今，汤姆?霍普金斯国际机构已经荣膺全美最优秀的销售培训机构之一。请你阅读这本书里的字句，并且牢记在心。我知道自己在说些什么，我也知道你肯定能把学到的东西运用起来，达到并超越最美好的目标。方法就是：在销售过程中，为客户提供超凡的服务。
第一章
销售到底是怎么一回事
英国哲学家阿尔弗雷德?诺思?怀特黑德曾这样写道，“未来是丰富的，充满各种可能性。有可能是成就，也有可能是悲剧。”是欢庆成就，还是遭遇悲剧，就要看我们如何应对这些可能性了（更重要的是，要看我们如何应对挑战）。
无论何时，只要你面临逆境，就应该迅速行动起来。应该集中精力看清现实，找出方法渡过难关，而不是一味哀叹倒霉。这样行动得越快，你迈开步伐改进现状的速度就越快。
这听起来像是一个过分简单的解决办法，确实是这样。但是，光坐着叹气、议论世事有多么艰难，又有什么用呢？事实上，我们沉浸在负面事情中越久，比如低迷的销售业绩、媒体的恶评、丢掉一个大客户、骇人的全球经济状况，就会把不良影响拖延得越久—因为我们没有采取行动。
在不断谈论事情消极面的时候，我们自己就变成了问题的一部分。这是在帮忙散播坏消息，跟不洗手或咳嗽、打喷嚏时不捂嘴是一样的。事实上，当我们遇到某些可能会致病的细菌时（无论是真的细菌，还是坏消息），最好的做法就是闭上嘴。这对身体和心灵都有好处。我们需要思考、行动，活在当下。
让我们面对现实吧。只要你在某个行业里待的时间足够长，你肯定会遇上繁荣时期，也会遭遇低迷。该怎么应对，很大程度上取决于造成高低起伏的原因是什么。
遭遇困境的原因
人口变化
人是会变的。当前戏剧性的人口变化已经对全球经济造成了巨大的影响，而且这种影响必定会持续下去。在美国，变化之一就是“人口老龄化”。事实上，整个世界的人口都在老龄化。如果你的工作与日益国际化的市场息息相关，那你可要当心了。婴儿潮①那一代里，有无数人发现自己的需求发生了变化。企业必须要适应这一波席卷而来的浪潮，否则就会被淹没。
与此同时，说到科技、金融和消费品方面的企业，这些公司应该满足当今年轻人的需求。奶奶辈的消费者可能不关心新一代的MP3播放器能不能快进和快退，甚至根本不理解为什么要有这个功能，但孙子辈却非常关心。而这一代人很快就会掌管世界的绝大部分财富。
对于某些公司来说，低迷时期真的很难熬。我们能够想象得到，寻找优质客户，签下订单，然后稳稳留住客户，这些工作必将成为主要的挑战，或许还会成为唯一的挑战。但我要再说一遍，应对这个挑战是有办法的。
比起以往任何时候，如今的公司和个人更加需要把精力放在这件事上：搭建合理的组织架构，推出各种产品或服务组合，满足形形色色的个人与企业用户的特定需求。
经济周期
经济形势会继续反复无常地变化。“当然了，汤姆，它什么时候不变来着？”如果谁有预见未来的本事，能精确预测经济形势，那他肯定会统治世界！
我们都看到了，21世纪头几年，许多服务行业出现了惊人的增长。一连数年，无论是电视新闻，还是大众杂志和地方报纸，都在宣传令人热血沸腾的故事：房地产市场一片繁荣，股市回报高得惊人。
这当然很好，可自然法则告诉我们，每一次的繁荣必然伴随着萧条和低迷。说得好听点，是“矫正”。狂飙上去的肯定会跌落下来。当然，时机合适的时候，它（且不管这个“它”是谁）多半会再次反弹回来。
唯有聪明的生意人才能成功地驾驭这辆过山车，从低谷里驶出，借着必将到来的上升势头，冲回最高点。公司和员工必须要让自己成为有价值的供应商：行动迅速，提供符合客户需求的产品/服务组合，以及真诚而又个性化的服务。
政治形势
我不在意你支持哪个党派，就算你觉得自己毫不关心政治也没关系。但你要明白这一点：你和政治肯定是密切相关的。地方也好，州和全国也好，都脱离不了政治。
不以为然？你再仔细想想。不管你是反对大政府，还是支持大政府，或者持中立态度，这些都无所谓。你的生意是成还是败，你能否达成目标，或者在你追求一个安全、公平、幸福的未来的过程中，政府—也就是政治—都是重要的因素。
有些行业一直处在地方、州和联邦法规与管理部门的严格监管之下。只要公司的领导岗位和销售部门有那种肆无忌惮的贪婪家伙，监管的潮流就会一直持续下去。
商业运作的一个关键因素是伦理。想想前几年那些骇人听闻的商业丑闻吧。20世纪80年代的储蓄信贷协会危机和内幕交易，例如世通公司、泰科国际有限公司、英克隆制药公司（就是玛莎?斯图尔特那件事）①和安然公司都牵涉其中。
由于这些丑闻，人们认为公司的高层管理人员应该对这些事件负责。在不少此类失败的例子中（既是公司的失败，也是公司管理者的失败），其原因往往是贪婪和（或）伦理标准太低。
为了防止日后出现大量的商业违规现象，我们每一个人都需要提高要求，把“责任感”放在使命宣言的首位。关于这个话题，我看过最好的一本书就是约翰?G?米勒（JohnG.Miller）写的《QBQ！问题背后的问题》（QBQ!TheQuestionBehindtheQuestion）。这本书里讲到的内容非常实用，可以应用到所有场合，并且永远不会随着时间失效。这是因为，无论外界如何变化，个人和组织都需要有责任感。在本章后段，我们会就个人伦理以及它对你的生存机会有多大影响这两个话题详加讨论。
如今的商业法规在各个层面上都很严格，以后只会更加复杂。日益增多的法规和政府监管会加剧人们失去工作和收入的风险，甚至还会让人失去全盘生意。如果没有理解并遵从这些日渐沉重的法规，后果必然是灾难性的。不守法、声誉扫地、失去客户群、产品和服务的品质糟糕或目标客户不明确，这些因素会摧毁任何一家公司。
坚守最高的商业标准，这是我一向坚持并推崇的。如果你所在行业的标准很低，不要降格俯就。抬高标准。牢牢守住最高的伦理标准，这对培养和保持客户忠诚度是至关重要的，而这是一切成功的基础。特别是在艰难时期里，你必须成为闪亮的道德典范。和客户保持密切的联系，帮助他们度过这个时期，他们必将跟你长期合作下去。
科技发展
变革的浪潮一波波地涌来—新技术提供了更好的手段，以更便宜的价格提供质量更好、更加个性化的服务。然而，和世上其他任何事物一样，技术变革也有利有弊。当你想在业务中引入变革的时候，你需要把每一种变革对客户的影响都分析清楚。
潜在客户只要花同样多的时间，就可以在网上找到六七家供应商，完成采购，但他们为什么还要费劲地跑到市中心去，或者找个销售员来打破家里的宁静？我们知道为什么。这是因为销售员是行业专家，除非客户愿意拿出与你学习行业知识一样多的时间来学习，否则他们不大可能作出对自己真正有利的决定。但极少有买家能明白这一点。
消费者本可以坐在家里，穿着浴袍，慢悠悠地品着咖啡，用手指头在键盘上敲一敲就能买完东西，但他们为什么还要穿戴整齐，开着车子，忍受堵车，然后排队付账？
到底为什么？
答案就在问题当中。技术带来了便利，于是人们渐渐开始相信，他们不需要你这个销售员。如果网站能把你告诉客户的所有东西都说清楚，那么你就彻底没用了。但别忘了这个事实：没有几家网站能提供个性化的服务。它们无法分析哪种产品最符合客户目前的真正需求，同时还会兼顾到客户未来的需求。
技术是个好东西。但唯有把它用做真诚服务的帮手，去解决每个客户的独特问题时，这话才正确。
行业低迷
曾有一些时期（以后必定还会再有），某些特定行业的日子很不好过。我能想起来的几个行业是：产权式酒店①、房地产、抵押行业、汽车行业、信贷行业。这些行业都遭受过相当沉重的打击。某些情况下，这些行业不得不进行内部整顿，消灭不良行为，进行创新，为客户提供他们非常需要又想要的服务，从而保持竞争力。
自然灾害
如果你居住在美国沿海一带，你将接受暴风雨的挑战，甚至某些时段会暂时歇业，而生活在内陆的人们则每年要面对龙卷风。美国的某些地区更容易惹上火灾，而某些地区则会有暴雪，会害得一切陷入停顿。
大自然发威的时候，每个人都得停下来，储备好必需品，减慢步调，直到灾害过去、生活恢复正常。然后，我们收拾残局，继续向前走，不是吗？我们是有弹性的，绝大多数情况下，我们会东山再起，而且变得更强大，只不过这需要一点时间。
竞争对手
如果你不去关注竞争对手的情况，以便作好准备迎击他们，你很快就会发现，自己已经跌出了行业前几名。如果某家新成立的创业公司想要打进已具规模的市场，就会给出一个让你无法比肩，甚至是连边都沾不上的低报价。
如果你没作好准备，就会被某个长期客户的问题弄得措手不及，而且相当尴尬。客户会问你这个令人难以置信的新报价是怎么回事。如果你企图避开这个问题，或者希望对方压根不提，或者是在销售的后期才提出来，那么，当人家问起你的时候，你就会显得优柔寡断，好像企图隐瞒或避开这件事似的。
当客户把你的产品跟别家的相比，希望谈个最合算的价钱的时候，竞争也会激烈起来。如果你的产品更高端、质量更好，但价格没那么便宜，那么，你应该作好准备，在销售演示的早期主动说出这个问题。时机就是一切，并且当谈到某个潜在问题的时候，如果你胸有成竹，客户就会认为你作了充分的准备，而且知识渊博。
个人问题
个人问题影响了事业，大多数人都曾经遇到过这种事。有些时候是因为我们自己做错了，有些时候是因为发生了比谋生赚钱更重要的事情，比如自己或至亲生了重病。人类的能力是有局限的。我们能承受的就是这么多，以后肯定还会遇见这种情况的—必须把生意往后放放，直到我们恢复元气。就像处理别的挑战一样，我们需要尽最大的努力去面对它，昂首挺胸地向前走。
销售即服务
我已经列出了一大堆挑战，也许你日后会遇到它们，也许你现在已经遇到了。这本书的目的不是紧紧抓住问题不放（传播消极细菌），而是要告诉你解决方法，让你脱颖而出，不仅能在当今的挑战中存活下来，还能蓬勃地发展下去。作为一名真正的专业销售人员，你所做的应该是，为有需求并有能力拥有你产品或服务的人，提供真诚的、具体的、高度个性化的服务。销售即服务。
作为个人或组织，你会面临巨大的压力，想把你的产品或服务、每月的销售任务、你的公司，甚至是你的个人目标排在客户需求的前头。老兄，这条路通向的是灾难，而不是成功。
如今的客户对产品和服务越来越了解，对市场上不断涌现的新技术也越来越熟悉。不仅如此，随着人口、经济形势（地方、区域、全国、全球）、政治局势和技术水平的变化，客户的需求也在持续不断地变化着。
有些个人和组织能够迎接这些形形色色的挑战，把它们变成机会，从而与客户建立起牢固而长久的关系。这样的人或组织才是未来的赢家。
朋友们，这就要看销售的本事了。
在接下来的章节中，我会告诉你该怎么做销售—无论你面对的挑战是什么。我的意思不是“强行推销”，也不是教你如何“对付”或“搞定”潜在和现存的客户，而是提供真诚的、经过精心设计以期符合客户需求的服务。我要教给你的是我从现实世界、街头和“战壕”里学来的经验……在逆境中做好销售的必备步骤。但是，在讲这些步骤之前，我们先来谈谈承诺的问题。
对销售生涯的承诺
像婚姻一样，销售生涯也是个承诺。就像任何长久的承诺一样，我们答应好坏兼收。当然，在作出承诺的时候，我们往往想的是好的一面。我们强烈地憧憬着成功，希望生活得心满意足，并获得金钱回报。我们对崭新的开始跃跃欲试，对未来激动不已。
我们对公司许下承诺，做好产品的“代言人”。我们承诺要好好学习，了解行业知识，掌握高效的销售技巧。我们作出时间承诺，在客户方便的时候去拜访他们。
我们甚至对自己和心爱的人作出承诺，要让家里每一个人过上更好的生活。有时我们会承诺，绝不再回头从事从前那份职业。出于种种原因，我们憎恨那份工作。这很重要，因为离开某些事情的动力往往会比尝试新事物大得多。
通常，我们进入某个特定的领域或行业，是因为它点燃了我们心中的激情。我们为这项产品或服务能为客户带来的好处，以及产品线的发展和延伸而激动不已，当然，也有那潜在的金钱回报。
想想那一刻的感受：你下定决心，要销售现在这项产品。还能记起那种激动的心情吗？对于这项产品，它为客户带来的好处、市场的规模，还有你在行业内的上升空间，让你激动不已。也有可能是你遇上了一个已经在这个领域站稳脚跟、过着令你艳羡的生活的人。既然想法会产生情绪，那么你现在应该感受到那种初次踏入这个行业时想要追求成功的强烈渴望了。这种感觉不是妙极了吗？
我讲的内容都是基于销售的基本原理。而且，重新体验你初入销售行业时的想法和感受，对你下面的阅读是至关重要的。我们要重新点燃起你的激情和对成功志在必得的决心。或许你现在面临着这样或那样的挑战，但是，除非你所在的行业濒临瓦解了，否则你仍然有希望脱颖而出，登上巅峰，成为一名无论遇上什么挑战，都能存活下来并有声有色地发展下去的专业人才。
和学习其他新知识一样，阅读这本书的时候你也会遇到学习曲线的问题。我们会在书里不断地重新强调和回顾重点，学习曲线会依然存在，但比起对销售概念完全陌生的情况，这条曲线肯定会短得多，因为你已经有了知识积累。
销售工作最带劲的一点就是，它充满挑战。这世界上有太多的人，每天要面对同样的场景、同样的人、同样的工作、同样的薪水单。在销售这一行里，你有无数的机会去见识新场景、结识新人、推广新产品、拿到可观的回报。和任何高回报的事情一样，这份工作对我们的要求也很高。我们必须每天带着笑脸去面对一切。我们必须不断地结识新人，并且要擅长作出敏捷的反应。
作为销售员，你会享受到一些补贴和好处，而那些在财会和制造行业里工作的人见都没见过。如果你是个新手，你拿到高工资的机会比他们多。公司或许会给你配车、笔记本电脑和手机，给你报销出差费用。除非你在零售行业工作，否则你可能连闹钟都用不着。你的工作时间会比公司其他部门同事更灵活，因为你很可能需要在下班时间去见客户。
尽管我个人认为销售是世界上最伟大的职业，而且把它当成我终生的事业（就连今天，我也仍然在向读者们销售观点），但所有这些好处也会遭遇现实。销售世界的现实就是：生意总会有起落。这有点像季节更替，或是人或植物的一生。我们都要经历一个从成长、成熟到安息的循环。
逆境总会出现，生意会有淡季，甚至是你所在的整个行业都会遭受重创，进入彻底的黑暗。或许你现在已经身处逆境，但好消息是，事情总会好转起来的。从另一方面说，如果你正身处巅峰，并想知道如何未雨绸缪，那也请你继续往下读吧。
如果人们不理解世事皆有涨落的道理，他们面临的最大挑战就是永远无法提前作好准备。在一帆风顺的日子里，生意非常好，以至于他们变成了工作狂，或是欠下了巨额的债务，满心期待着未来五年、十年，甚至是三十年仍然能挣到这么多钱。
在生意好、销售顺利的时候，人也很容易变懒，淡忘了销售的基本要素。人很容易就不再注重那些基本功，而这些东西却是牢固、长久的职业生涯的基础。然后，形势低迷的时候，你的职业和个人生活都会受到打击。你在大好形势中欠下的债务如今压得你喘不过气来，逼着你更辛苦地工作，才能维持收支平衡。
如果你立志把销售当做一份全职的、长久的事业，给自己制定一个现实的目标是很重要的。有一种现象很悲哀，但的确是真实的—许多销售员年复一年只卖相同的产品，因为他们只了解那种产品。他们觉得这样做很自在。他们绝对不会去想“改变”的事，除非整个行业消失了……就像汽车工业蓬勃发展起来之后，四轮马车就消失了一样。
不要坐等变化找上门来—无论是由于经济形势、行业情况，还是地理区域导致变化出现。你需要再作出一项承诺。你要承诺不断地提升技能，学习更多知识，进一步拓展人脉。有太多平庸的销售员，只不过是在重复他们第一年的销售经验，年复一年，直到退休。这意味着你收入增长的速度比不过通货膨胀的速度。你愿意这样吗？不愿意吧。
时代变得艰难的时候，帮自己个忙吧，不要只是作出反应……你应该作出回应。这两个词的区别是什么？当某件事影响了我们的时候，我们会采取相应的行动或反击，这就是反应。反应是立即产生的，多半没经过脑子，或是纯粹靠直觉。相反，为了对某件事作出回应，你需要采取两项非常具体的行动：（1）停下来；（2）想一想。
我希望你能把这本书当做工具，帮你作出回应。当你觉得事情开始失控的时候，后退一步，认真地想一想究竟是怎么回事。除非你能确切地找出哪里出错了，否则你肯定无法弥补错误。
一旦弄明白了眼前的状况，你就需要作些选择。你会继续留在这个行业里，熬过难关吗？你会换个工作，去薪酬更高的对手公司干吗？你会先离开销售这一行，等形势好转了再回来吗？你会甩开老板的控制，去开创自己的事业吗？你会回到校园充电，然后开始另一段职业生涯吗？这是个艰难的抉择—如果你习惯了顺风顺水，没有迎接销售生涯承诺中“坏”的一面的准备，这就更加艰难了。
为了生存，下定决心
为了在任何打击销售生涯的挑战中生存下来，你需要遵从童子军的座右铭：时刻作好准备。那么，该如何作好准备，以迎接随时可能会发生的未知事件呢？
首先要作出个人成长的承诺。个人成长是积累知识和本领的过程，让你可以提供更多服务，赢得更多回报，为自己、家庭和全人类的进步作出更多贡献。这需要你投入时间、精力和金钱。要牢记，个人成长犹如逆水行舟，不进则退。
去结交赢家。找到志趣相投的人，交流当前形势下的销售策略、积极的消息和创新的想法，相互推荐生意。要当心，别去找那些不愿意付出的人。你自己也别做那种只想收获却不愿积极贡献的人。
为了让自己不断前进，我建议你把5%的时间用在个人成长上。如果你每周工作四十个小时，那么就拿出两小时给自己。未必需要整块时间—尽管我的不少学生都认为整块的时间效果更好。你可以承诺每天拿出半小时。（做个算术。加起来，你每周学习的时间就比两个小时多了，但你想获得长久的成功，不是吗？）
学什么呢？这取决于你自己。以下这些技能对取得全面成功是至关重要的，给自己作个能力评估：
?时间管理
?电脑操作技能
?写作能力
?专注力
?自律能力
?口头沟通技巧
?穿着打扮
?商务礼仪
?解读并运用身体语言的能力
?阅读能力
?数学知识
?产品知识
?文书工作/入门知识
?社交能力
?前瞻性
?理财能力
如果你发现自己在某项能力上的水平不高，别担心。投入5%时间的目的，就是要通过学习来克服这些恐惧。
学习这些用不着花太多钱，用不着采取传统的方式（如果你跟我一样憎恨学校的话）。大部分资料在你家附近的图书馆里就能找到。忘了那些信用卡的广告吧，借书证是你钱包或手袋里最有威力的卡片。
比起投资个人成长，还有什么别的投资更合算吗？想想吧。我敢肯定你会同意我的观点：其他任何种类的投资都有可能贬值、被人偷走，或是要缴税。而投资在自我提升上的时间会伴随你终生，在整个职业生涯里增强你的自信，提高你的能力，帮你迎击生活带给你的一切。
当地图书馆会有浩如烟海的学习资料，但咱们再多加一点儿—我建议你为自己建立一个教育基金，把净收入的5%存起来。这样一来，当需要花钱的学习机会出现的时候，你永远也用不着说：“我没钱。”或许你想去当地的社区大学或院校去听听课。有些私立的技术学校会开设特别好的收费项目，对你的职业生涯极有帮助。就像开音乐会一样，有些极为出色的老师会到你当地讲授与你的行业或领域相关的课程。寻找这种机会，把它们排到日程表里。开始学习吧！
精神治疗师艾伦?洛伊?麦金尼斯（AlanLoyMcGinnis）说得好：“每个人都有弱点。诀窍在于，找出哪些是可以改进的，然后下工夫改进，再把其余的忘掉。”
按照上面的清单分析自己的长处和弱项的时候，你肯定会觉得有几项提高起来更容易些。但是，一旦你掌握了那些你觉得困难或让你不大自在的东西，这对你的职业生涯是最有好处的。起初你可能会有点犹豫，不愿意学这些东西。这很正常。做最害怕的事情，我们总会犹豫，但害怕只是因为缺乏了解而已。
当我还是个年轻销售员的时候，我的导师是伟大的销售培训师J?道格拉斯?爱德华兹（J.DouglasEdwards）。跟世上95%的人一样，我特别害怕在公开场合作演讲。爱德华兹先生在得知我受邀在一个销售会议上演讲自己的成功经验以后对我说，“汤姆，如果你肯去做你最害怕的事情，你就会克服恐惧。”虽然这话挺让人难以接受的，但我知道他说得对。我接受了那个演讲的邀请，然后一头扎进准备工作中去，学习如何作好演讲前的准备、如何呈现一堂精彩的演讲。我承认第一次并不尽如人意，可我去做了，而这不仅给了我再次尝试的自信……还有提升自己的欲望。
去寻找每一条能让你比今天更出色的道路。对那些最害怕的事情，别畏缩，别怕坦承弱点。在心里赞扬自己的长处，你就会获得自信去克服那些弱点。……